Venda baseada em valor: 6 dicas para se destacar e ter sucesso

Seus clientes em potencial são bombardeados com mensagens que os pressionam a comprar algo, todos os dias. Sejamos honestos, ninguém quer se sentir forçado a fazer algo. No entanto, a maioria dos vendedores continua a usar táticas agressivas.

Claro, você é um vendedor; seu objetivo final é vender. Mas a chave para o sucesso nas vendas é se destacar da concorrência. Se você fornecer mais valor do que a concorrência, criará relacionamentos confiáveis ​​e de longo prazo com seus clientes.

“Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe". - Warren Buffet, renomado investidor.

Digite: venda baseada em valor. Essa é uma técnica que podemos usar quando seus leads questionam o preço do seu produto ou você sente que seu ciclo de vendas é muito longo. Ao usar essa estratégia, você desvia a atenção do preço para os problemas críticos de negócios do lead, tanto para o benefício dele quanto para o seu.

O que é Venda Baseada em Valor?

Dicas para começar a vender com base em valor.

1 – Conheça seus prospects

Você não pode agregar valor sem conhecer seus clientes potenciais. Tantas empresas e seus vendedores gastam incontáveis ​​horas tentando vender para clientes em potencial, mas poucos estão dispostos a dedicar tempo e esforço tentando entender quem são essas pessoas.

Ter um conhecimento mais profundo de quem são seus clientes potenciais gera melhores resultados de vendas. Ao estar familiarizado com seus clientes potenciais, você pode identificar seus pontos problemáticos e explicar como sua solução os move do “Ponto A” para o “Ponto B” com risco mínimo.

Os clientes em potencial provavelmente sabem por que você está entrando em contato com eles. Portanto, é importante descobrir tudo o que puder antes de fazer esse contato. Ao pesquisar um cliente em potencial, procure entender seu setor (principalmente em vendas B2B), histórico e pontos problemáticos atuais. Para se preparar para uma conversa com um cliente em potencial, considere procurar:

• Site da empresa e páginas de mídia social. Isso informa mais sobre o envolvimento de um cliente em potencial, as notícias da empresa e as atualizações de produtos.
• Cargo atual, histórico de carreira e experiência . Com essas informações, você sabe como eles podem se beneficiar de você.
• Conexão comum que você tem . Nesse caso, um contato comum pode contribuir para aumentar a confiança entre você e seu lead.

Para não parecer um stalker e ficar invisível, você pode adicionar um lead ao seu banco de dados através do NetHunt CRM. Por exemplo, depois de encontrar um cliente potencial no LinkedIn, você pode simplesmente clicar em um botão ao lado do nome dele.

É isso! Você tem um novo lead no seu CRM.

Voar às cegas não é maneira de abordar uma nova oportunidade. Deixe seu prospect saber que você está interessado em suas necessidades e valores. Cada cliente em potencial é diferente, portanto, você precisará adaptar sua abordagem individualmente.

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2 – Faça perguntas

Vendedores bem-sucedidos fazem perguntas específicas para chegar à raiz do que os clientes em potencial realmente desejam. Ao incentivar seus clientes em potencial a contar mais sobre o que eles precisam, você colhe dois grandes benefícios. Em primeiro lugar, aumenta a confiança de uma perspectiva em quanto você entende sua situação. Em segundo lugar, você descobre informações que o ajudam a enfatizar o valor da sua oferta em relação ao que eles estão fazendo. Isso ajuda a enquadrar o preço da sua oferta em relação ao valor que ela fornecerá.

Se você descobrir o quanto sua oferta pode beneficiar um cliente, poderá explicar esse valor em termos que eles entenderão e apreciarão. Entender o valor que você pode fornecer aos seus clientes é o caminho de ouro para um plano de vendas lucrativo.

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Tente falar com seus clientes potenciais como um amigo . Uma maneira fantástica de personalizar sua abordagem é fazer com que seus clientes e leads sintam que estão recebendo conselhos de um consultor confiável. Para fazer isso, procure não fazer perguntas que possam ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Em vez disso, todas as suas perguntas devem ser para conhecê-los.

A Venda Baseada em Valor envolve não apenas a capacidade de falar, mas também a capacidade de ouvir . Seus prospects e clientes querem ser ouvidos; fazer boas perguntas é a melhor maneira de mostrar que você tem um interesse genuíno em ajudar. Dessa forma, você identifica o valor da sua oferta para um cliente em potencial e entende se uma compra é do interesse dele.

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3 – Dê a eles um motivo para comprar

Você pode aumentar o preço e as chances de uma transação, bem como o preço que o comprador estará disposto a pagar, entendendo e reforçando o motivo pelo qual seu produto é valioso para um cliente.

Na década de 1970, uma psicóloga da Universidade de Harvard, Ellen Langer, realizou experimentos sobre conformidade, tentando descobrir o que faz as pessoas concordarem com um pedido. Resumindo, os alunos de Langer pediram às pessoas que cortassem uma fila para uma fotocopiadora com três pedidos diferentes. Uma solicitação direta foi atendida em 60% das vezes, mas Langer descobriu que adicionar um motivo para a solicitação aumentava a taxa de conformidade para 95%.

Isso prova que, ao dar uma razão às pessoas, elas se tornam mais receptivas a qualquer pedido. Os seres humanos estão predispostos a procurar uma causa por sua natureza.

4 — Seja um médico para um cliente, não um vendedor

Quando pensamos em um vendedor, pensamos em um terno brilhante e um jeito agressivo. Mas, a verdade é que esse estereótipo foi formado por causa de técnicas precárias dos vendedores de antigamente. Ao embarcar em uma aventura de venda baseada em valor, você precisa criar um contato significativo com os clientes. Quando você adota uma abordagem de cura, você se torna um destino para livrá-los de seus problemas.

Envolva seus clientes, fazendo-os considerar seus próprios pontos de dor. Descubra quais problemas você está realmente tentando resolver? Para que sua conversa ressoe com um usuário, ela precisa ser menos sobre comprar seu produto e se gabar de sua empresa; em vez disso, sobre atender às suas necessidades específicas. Não venda as características do seu produto, mas seu valor para gerar benefícios.

Descubra o que está faltando em sua rotina diária. A chave é realmente ouvir suas respostas e fornecer uma solução que corresponda às suas necessidades. Pergunte quais são seus três principais desafios, em vez de simplesmente executar um discurso de vendas reciclado.

Depois de entender que um cliente em potencial está interessado em seu serviço, ofereça uma demonstração. Oriente-os sobre as possíveis soluções que eles podem adotar para resolver desafios de maneira informativa e envolvente. Portanto, você oferece uma mão amiga e os ajuda em qualquer dor que eles sintam. Uma vez que a confiança é estabelecida e o valor é comprovado, seu prospect está pronto para fazer uma compra.

5 — Garanta valor durante cada interação

Por último, mas não menos importante, toda interação deve ser significativa. Certifique-se de agregar valor cada vez que se envolver com um cliente em potencial para continuar construindo confiança e criar uma experiência positiva e de longo prazo. Faça com que eles se sintam ouvidos e apoiados cada vez que interagem com você.

Compartilhe artigos úteis ou conteúdo relevante para seus negócios quando você não estiver ativamente envolvido em uma conversa de vendas. Quando seu prospect hesitar no processo, ofereça algumas alternativas. Por exemplo, no NetHunt CRM, oferecemos uma avaliação gratuita de 14 dias para fazer um test drive.

Além disso, você pode fornecer feedback de seus clientes, para que um cliente em potencial possa entender seu serviço de uma perspectiva em primeira mão.

Tente evitar dizer diretamente a um cliente potencial o que fazer. Em vez disso, continue dando a eles novas ideias e estratégias que os ajudem a melhorar seu próprio posicionamento competitivo.

6 — Mantenha-se humano durante seu processo de vendas

Seja genuíno e sincero em todas as interações com todos os clientes em potencial. Mostre a eles que você é atencioso, que se interessa por eles e não está lá para desperdiçar o tempo deles.

Lembre-se, as pessoas não compram com base na lógica; as pessoas compram com base em como um produto ou serviço as faz sentir.

Os clientes se concentram nos benefícios que sentem que um produto lhes oferece. Esses benefícios são o valor que o cliente vê no produto.

Já ouviu falar da Hierarquia das Necessidades de Maslow? Todo mundo gosta de pertencer, ser aceito e se sentir validado. Esses princípios são essenciais para construir relacionamentos fortes e de confiança com seus clientes.

Para tornar seu plano de vendas mais produtivo, vale a pena tentar uma estratégia de venda baseada em valor. Apoie seus clientes na solução de seus problemas e convença-os de que seu produto pode ajudá-los a atingir seus objetivos. É preciso tempo e esforço para criar conexões significativas e compreensão mútua com os clientes. Mas faz parte do trabalho ao tentar se tornar um empreendedor de sucesso.

Experimente estas técnicas e veja o seu negócio crescer, no final vai valer a pena!