Como validar uma ideia de startup com riscos mínimos

Apenas 10% das startups são bem-sucedidas a cada ano. Não é a melhor linha para começar, não é?

Mas quando uma ideia brilhante vem à mente, você raramente pensa em fracasso. Você provavelmente sente vontade de dar vida a essa ideia o mais rápido possível e começar a ganhar o mercado.

No entanto, seguindo o impulso, muitos empreendedores muitas vezes deixam de fazer o trabalho de base que ajuda a validar ou refutar a ideia nos estágios iniciais, investindo recursos mínimos.

Como resultado, eles perdem tempo, dinheiro, motivação e contribuem para as estatísticas de startups malsucedidas.

Como nós sabemos disso?

A equipe da Jellyfish.tech está no mercado de desenvolvimento web e mobile desde 2016, e vimos muitos casos de sucesso e fracasso (até fizemos um com nosso produto, mas isso é outra história).

Agora, podemos dizer com certeza que a pesquisa de mercado e o desenvolvimento de clientes feitos logo no início, juntamente com o posicionamento do produto/serviço devidamente definido, podem evitar que você desperdice seus recursos. E o legal é que você mesmo pode fazer!

Então, chega de conversa, vamos ao que interessa.

1. Fazendo o trabalho de base

A falta de adequação ao mercado do produto (o nível de correspondência entre suas ofertas de produtos e as necessidades do seu público-alvo) é a razão número 1 pela qual as startups falham.

É por isso que seu primeiro passo é garantir que seu público tenha um problema que você possa resolver com seu produto. E esse problema é muito grande.

Detectando os pontos de dor

Este é o ponto de partida de uma validação de ideia de startup que exige que você seja o mais específico e imparcial possível. Nesta fase, você deve fazer alguma pesquisa e anotar as respostas para as seguintes perguntas:

1. Que pontos problemáticos você está tentando resolver?

2. Quem são as pessoas cujo problema você está resolvendo?

3. Quais são as raízes de seus pontos problemáticos?

4. Existem outras soluções no mercado? Como o seu poderia ser diferente deles? (Será realmente diferente?)

5. Quais recursos você precisará para resolver o problema?

Como resultado, anote uma lista de hipóteses que precisam ser confirmadas ou refutadas durante as próximas etapas.

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Definindo sua proposta de valor

Nesse estágio, você precisa diferenciar seu produto dos concorrentes e criar uma proposta de valor exclusiva para seu público.

A primeira coisa a fazer é definir claramente qual lugar sua ideia vai ocupar no mercado (tecnicamente, isso se chama posicionamento do produto). Vamos verificar as etapas básicas da elaboração de uma estratégia de posicionamento de produto, que resulta na criação de uma proposta de valor única (UVP = Problema + Solução/Produto).

• Análise de concorrentes. Analise os produtos que seus concorrentes oferecem, os pontos fortes e fracos de seus discursos de vendas/proposições de valor.
• Análise do público-alvo. Aprenda o máximo que puder sobre seus clientes-alvo: segmente-os (se necessário), tendo em mente seus pontos problemáticos, explore sua rotina, motivações, objetivos e frustrações usando fóruns de perguntas e respostas, mídias sociais, artigos de nicho;
• Defina o valor que você pode trazer para seus clientes potenciais. Crie uma proposta de valor para cada segmento de cliente, destacando os recursos exclusivos do seu produto que ajudam seus clientes a resolver seus problemas melhor do que qualquer outra solução.
• Pense nas maneiras de fazer com que seu UVP seja notado pelo seu público-alvo. Aqui, estou falando de um tipo de estratégia de marketing de alto nível que ajuda você a alcançar seus clientes em potencial. (Ou seja, onde?: nas postagens do blog, como?: criando uma série de cópias, explicando exatamente como os clientes podem resolver seu problema usando um recurso específico do produto.)

Além disso, pense em seu modelo de preços e fluxos de receita, que também podem ser de alto nível para serem ajustados durante os próximos estágios.

Para resumir suas descobertas neste estágio, ofereço a você o preenchimento da tela do modelo de negócios, um documento de uma página que captura e visualiza os principais pontos do seu modelo de negócios.

2. Revelando o interesse do mercado

Através da página de destino

Uma página de destino é uma boa maneira de alcançar seu público com sua proposta e verificar se eles são atraentes para ela. A boa notícia é que você pode criá-lo sem qualquer ajuda usando vários construtores de landing pages e ficar dentro do orçamento.

Usando uma página de destino, você pode criar uma lista de adotantes iniciais, coletando as assinaturas dos clientes para teste de produtos ou acesso antecipado. Para os detalhes de contato fornecidos, seu público pode receber bônus ou recompensas (uma lista de verificação/guia que os ajuda a lidar com o problema ou um desconto no produto), o que aumenta o engajamento e cria o apego à marca.

Você também pode experimentar a publicidade paga que leva os usuários à sua página de destino para descobrir a relevância da sua oferta. No entanto, neste caso, recomendo contratar um especialista em PPC, especialmente se você não tiver experiência com o lançamento de anúncios do Google/Bing.

Usando o processo pré-encomendado

A pré-venda é a compra de um produto que ainda não foi lançado. Há muitas razões pelas quais as pré-encomendas são usadas, mas no caso de validar o interesse do público, a previsão da demanda do produto vem em primeiro lugar.

Além de revelar a demanda esperada para sua oferta, você também pode descobrir as preferências do seu público, entender quais perguntas eles farão, editar a lista de recursos obrigatórios e interessantes e obter o feedback inicial.

Por meio de pesquisas com usuários

A pesquisa de usuários ajuda a descobrir e coletar informações sobre as necessidades e pontos problemáticos do público-alvo.

Dessa forma, você pode reduzir ou evitar imprecisões e se conectar diretamente com seus clientes para saber o que eles pensam sobre sua ideia.

A boa notícia é que você já fez parte do processo de pesquisa do usuário ao definir sua proposta de valor. Portanto, a principal tarefa aqui é otimizar todos os seus dados e se preparar para entrevistas de desenvolvimento de clientes, durante as quais você faz suas perguntas pessoalmente, verificando a precisão de suas suposições.

Independentemente da forma da entrevista, você se concentraria nos seguintes pontos.

1. Defina claramente seus objetivos. Que resultados você deve obter após a entrevista?
2. Encontre as pessoas para a entrevista. Estar onde seus clientes estão é uma parte essencial do sucesso. Participe dos eventos do setor, participe dos grupos de interesses compartilhados, leia a mídia que seus clientes leem, faça networking. E não tenha medo de entrar em contato com seus clientes potenciais com sua ideia, pedindo a opinião deles.
3. Liste as perguntas específicas, que o ajudarão a alcançar seu objetivo. Por exemplo, “Quais tarefas ocupam mais tempo no seu dia?”, “O quão motivado você está para resolver/melhorar [problema/processo]?”, “Você já experimentou as ferramentas/aplicativos que resolvem o problema? O que você gosta ou não gosta neles?”, “Se você tivesse uma solução para esse problema, o que isso significaria para você/como isso afetaria você?”.
4. Não faça apenas perguntas, observe! Você tem sorte se houver uma chance de observar seus clientes em potencial trabalhando. Observar a rotina deles pode lhe dar uma compreensão mais profunda dos problemas que eles enfrentam e as maneiras mais eficientes de resolvê-los com sua tecnologia.

No entanto, você deve sempre lembrar que mesmo a entrevista mais tranquila não oferece 100% de garantia de que seus clientes potenciais se tornarão clientes pagantes. Ainda é uma boa opção entrar em contato com seu público e aprender alguns insights valiosos para ajustar a visão do seu produto, mas sem o MVP sua imagem ficaria incompleta.

Construindo um protótipo

Na fase de prototipagem, você cria uma demonstração de produto/simulação de design que permite:

• Mostrar o protótipo aos prospects, realizando testes de usabilidade.
• Reúna o feedback necessário para validar/refutar sua ideia.
• Comunique o conceito do seu produto a uma equipe de tecnologia com precisão para criar um MVP.

Embora um protótipo seja apenas uma visualização interativa do seu produto com base nos dados obtidos nas etapas anteriores da pesquisa, ele ajuda a obter resultados tangíveis ao verificar se o conceito do produto funciona.

Você pode pedir ao seu designer para fazer um protótipo para você ou fazer você mesmo usando várias ferramentas:

• Miro (uma ferramenta amigável para geração de protótipos por clique)
• InVision (fácil e confiável, permite transformar imagens, texto, formas em um protótipo, adicionar comentários e carregá-los na nuvem).
• Webflow (ótimo construtor de interface do usuário para criar um protótipo sem habilidades de codificação).
• Proto (uma ferramenta intuitiva de prototipagem web e móvel com uma interface de arrastar e soltar).

Você também pode lançar seu protótipo para investidores e partes interessadas, o que aumenta significativamente suas chances de obter financiamento.

3. MVP para validar sua ideia de produto

Depois de passar por uma ou várias etapas acima mencionadas e obter feedback positivo de seus clientes em potencial, você pode começar a construir a primeira versão do produto (MVP). É bom ter um parceiro de tecnologia confiável que realmente entenda sua ideia e o ajude a implementá-la da maneira mais eficiente.

O único conselho é reunir e otimizar todas as suas descobertas para comunicar claramente seus requisitos e documentar tudo para que o MVP seja construído exatamente da maneira que você deseja. Fique aberto à discussão e ouça sua equipe de tecnologia, pois eles podem oferecer tecnologias/formas de implementação um pouco diferentes que podem realmente economizar seu orçamento e aprimorar o produto.

Por que não lançar o produto completo em vez do MVP?

Era uma vez um cliente que veio até nós com uma ideia. Ele queria criar uma plataforma de colaboração de conteúdo com um banco de dados de artigos (semelhante ao Scopus) para uma comunidade científica. A estimativa inicial de desenvolvimento do produto era de US$ 70 mil. Muito a perder caso a ideia não dê certo. Nossa equipe se ofereceu para desacelerar e ter primeiro a fase de descoberta para entender se o público dele realmente precisa de toda essa funcionalidade. Como resultado, provamos que é melhor focar em um recurso matador – colaboração de conteúdo e lançar um MVP que custa US$ 30 mil. Também transformamos uma ideia em conceito, fizemos uma lista de funcionalidades, o roadmap e preparamos toda a documentação para a etapa de desenvolvimento. Se a ideia fosse validada por usuários reais, adicionaríamos os recursos, incluindo o banco de dados de artigos.

Então, eu recomendo fortemente que você comece pequeno: concentre-se em um ou dois recursos matadores que abordam os pontos problemáticos dos clientes e veja onde isso vai antes de investir orçamentos significativos no desenvolvimento.

As vantagens de construir um MVP primeiro:

• Você não vai investir um braço e uma perna. O MVP contém apenas recursos essenciais que permitem aprovar/reprovar a ideia, investindo o mínimo de recursos.
• Você validará a ideia mais rapidamente. Usando o MVP como a principal ferramenta para validar uma ideia de negócio, você pode obter feedback tangível do seu público-alvo em 6 a 10 semanas junto com os primeiros clientes pagantes.
• Você receberá feedback antes de dimensionar. Mesmo com toda a pesquisa que você fez, ainda há uma chance de não atender a todas as necessidades de seus clientes. Portanto, sempre deve haver espaço para ajustar o produto ao mercado/girar/adicionar recursos/aprimorar o UX antes de investir no dimensionamento do produto.

Tenha em mente que o principal objetivo de um MVP é descobrir o quão boa é a ideia na prática. Portanto, em vez de se concentrar em lançar um produto perfeito, certifique-se de que ele tenha a funcionalidade principal incluída.

Depois de lançar um produto mínimo viável, sua principal tarefa como fundador é reunir um grupo-alvo e fazê-lo usar seu produto para obter feedback. Com base nisso, você definirá as etapas adicionais (ou seja, entrar em contato com investidores, adicionar ou aprimorar um recurso, testes A/B, pivotar etc.).

História de sucesso do cliente

Gerar uma ideia incrível é apenas o começo de uma jornada de startup fascinante, difícil, frustrante e recompensadora. É inspirador como os fundadores estão seguindo seus sonhos, mas às vezes eles se esquecem da realidade: toda ideia precisa de validação.

Espero que a longa lista de tarefas não te assuste. A verdade é que todo fundador passa por esse processo, personalizando as etapas ao seu conceito e nicho. Para ser completamente honesto com você, é uma quantidade impressionante de trabalho que muitas vezes não pode ser feito por ninguém, exceto pelo fundador. No entanto, há definitivamente a luz no fim do túnel!

Pedi ao nosso querido cliente que fez e escalou um MVP com Jellyfish.tech para compartilhar sua jornada de startup com você e dizer: “Você não está sozinho!”.

“Anos atrás, tive um colega que era auditor sênior na empresa em que trabalhava. Mantivemos contato depois que saí para outro trabalho. Estando interessado em seu trabalho, pedi-lhe que descrevesse como ele auditava. Surpreendentemente, a maior parte do trabalho foi feito com papel, planilhas e e-mail. Eu soltei, "por que não fazemos um aplicativo?" e ele imediatamente respondeu “sim”. Eu não podia voltar atrás agora.

Nós nos unimos e procuramos desenvolvedores para nos ajudar. Examinamos 35 desenvolvedores, tanto indivíduos quanto empresas. JellyFish.tech saiu no topo, por causa de sua aparente experiência e seu cuidado genuíno com seus clientes.

Nós realmente não tínhamos ninguém para conversar sobre nosso MVP. Parecia mais que pulamos da beira de um penhasco e aprendemos a voar na descida. Foi através da Jellyfish que aprendemos mais sobre o processo.

Tínhamos fundos para desenvolver um MVP que pudéssemos demonstrar aos nossos clientes em potencial. Consistia em um aplicativo web de auditoria, um servidor de banco de dados em nuvem e um painel de administração. O processo de desenvolvimento foi ao longo dos próximos meses. Nosso dedicado gerente de projeto JellyFish.tech foi empático, direto e mostrou grande interesse e cuidado com nosso projeto. O resultado foi um ótimo UX/UI, tanto funcional quanto esteticamente.

Apresentamos nosso MVP em uma exposição do setor recebendo muitos elogios. Pouco tempo depois, a pandemia fechou a maior parte do mundo e nos colocou no limbo por muito tempo, como tantos outros. Com a abertura da sociedade, começamos a prospectar clientes em potencial que demonstraram interesse em nossos serviços.

Agora, assinamos contratos de auditoria com vários clientes e esperamos levar nosso MVP para a próxima etapa, adicionando mais funcionalidades e automação. O futuro parece brilhante!”

–Finn, CTO

O que posso adicionar? Mantenha-se forte, não tenha medo de errar, busque apoio e delegue parte de suas responsabilidades. A equipe Jellyfish.tech deseja a você um brilhante futuro de inicialização