Jak zweryfikować pomysł na start przy minimalnym ryzyku

Tylko 10% startupów co roku odnosi sukcesy. Nie jest to najlepsza linia na początek, prawda?

Ale kiedy przychodzi ci do głowy genialny pomysł, rzadko myślisz o porażce. Prawdopodobnie masz ochotę jak najszybciej wprowadzić ten pomysł w życie i zacząć zdobywać rynek.

Jednak podążając za impulsem, wielu przedsiębiorców często nie wykonuje podstaw, które pomagają zweryfikować lub obalić pomysł na wczesnych etapach, inwestując minimalne środki.

W efekcie tracą czas, pieniądze, motywację i przyczyniają się do statystyk nieudanych startupów.

Skąd to wiemy?

Zespół Jellyfish.tech działa na rynku tworzenia aplikacji internetowych i mobilnych od 2016 roku i widzieliśmy wiele przypadków sukcesów i porażek (zrobiliśmy nawet taki z naszym produktem, ale to już inna historia).

Teraz możemy z całą pewnością stwierdzić, że badania rynku i rozwój klienta wykonane na samym początku wraz z odpowiednio zdefiniowanym pozycjonowaniem produktu/usługi mogą oszczędzić Ci marnowania zasobów. A fajną rzeczą jest to, że możesz to zrobić sam!

Więc dość gadania, przejdźmy do podstaw.

1. Robienie podstaw

Brak dopasowania produktu do rynku (poziom dopasowania między ofertą produktów a potrzebami odbiorców docelowych) jest głównym powodem niepowodzenia startupów.

Dlatego pierwszym krokiem jest upewnienie się, że Twoi odbiorcy mają problem, który możesz rozwiązać za pomocą swojego produktu. A ten problem jest naprawdę ogromny.

Wykrywanie punktów bólu

To jest punkt wyjścia do walidacji pomysłu startupu, która wymaga od Ciebie bycia tak konkretnym i bezstronnym, jak tylko możesz. Na tym etapie powinieneś zrobić rozeznanie i zapisać odpowiedzi na następujące pytania:

1. Jakie problemy próbujesz rozwiązać?

2. Kim są ludzie, których problem rozwiązujesz?

3. Jakie są korzenie ich punktów bólu?

4. Czy na rynku są inne rozwiązania? Czym twój może się od nich różnić? (Czy naprawdę będzie inaczej?)

5. Jakie zasoby będą potrzebne do rozwiązania problemu?

W rezultacie zapisz listę hipotez, które w kolejnych krokach wymagają potwierdzenia lub obalenia.

określanie-klienta-punktów-bólowych.png

Definiowanie swojej propozycji wartości

Na tym etapie musisz odróżnić swój produkt od konkurencji i stworzyć wyjątkową propozycję wartości dla swoich odbiorców.

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest jasne określenie, jakie miejsce Twój pomysł zajmie na rynku (technicznie nazywa się to pozycjonowaniem produktu). Sprawdźmy podstawowe etapy tworzenia strategii pozycjonowania produktu, których efektem jest stworzenie unikalnej propozycji wartości (UVP = Problem + Rozwiązanie/Produkt).

• Analiza konkurencji. Przeanalizuj produkty oferowane przez konkurencję, mocne i słabe strony ich sprzedaży/propozycji wartości.
• Analiza odbiorców docelowych. Dowiedz się jak najwięcej o swoich docelowych klientach: podziel ich (jeśli to konieczne), pamiętając o ich problemach, poznaj ich rutynę, motywacje, cele i frustracje za pomocą forów pytań i odpowiedzi, mediów społecznościowych, artykułów niszowych;
• Określ wartość, jaką możesz przynieść potencjalnym klientom. Stwórz propozycję wartości dla każdego segmentu klientów, podkreślając unikalne cechy Twojego produktu, które pomagają Twoim klientom rozwiązywać ich problemy lepiej niż jakiekolwiek inne rozwiązanie.
• Pomyśl o sposobach, aby Twoje UVP zostało zauważone przez docelowych odbiorców. Tutaj mówię o pewnego rodzaju strategii marketingowej wysokiego poziomu, która pomaga dotrzeć do potencjalnych klientów. (Tj. gdzie?: w postach na blogu, jak?: tworząc serię kopii, wyjaśniając, jak dokładnie klienci mogą rozwiązać swój problem za pomocą określonej funkcji produktu.)

Poza tym pomyśl o swoim modelu cenowym i strumieniach przychodów, które również mogą być dość wysokie, aby można je było dostosować na kolejnych etapach.

Podsumowując Twoje ustalenia na tym etapie, proponuję wypełnienie kanwy modelu biznesowego, jednostronicowego dokumentu, który przechwytuje i wizualizuje główne punkty Twojego modelu biznesowego.

2. Ujawnianie zainteresowania rynku

Poprzez stronę docelową

Strona docelowa to dobry sposób na dotarcie do odbiorców z propozycją i sprawdzenie, czy im się spodoba. Dobrą wiadomością jest to, że możesz go stworzyć bez żadnej pomocy, korzystając z różnych kreatorów stron docelowych i trzymać się budżetu.

Korzystając ze strony docelowej, możesz zbudować listę wczesnych użytkowników, zbierając subskrypcje klientów do testowania produktów lub wczesnego dostępu. Za podane dane kontaktowe Twoi odbiorcy mogą otrzymać bonusy lub nagrody (lista kontrolna/poradnik pomagający uporać się z problemem lub rabat na produkt), które zwiększają ich zaangażowanie i budują przywiązanie do marki.

Możesz również wypróbować płatne reklamy prowadzące użytkowników do Twojej strony docelowej, aby dowiedzieć się, jak trafna jest Twoja oferta. Jednak w tym przypadku polecam zatrudnić eksperta PPC, zwłaszcza jeśli nie masz doświadczenia z uruchamianiem reklam Google/Bing.

Korzystanie z procesu zamówionego w przedsprzedaży

Zamówienie w przedsprzedaży to zakup produktu, który nie został jeszcze wydany. Istnieje wiele powodów, dla których stosuje się zamówienia w przedsprzedaży, ale w przypadku potwierdzenia zainteresowania odbiorców na pierwszym miejscu jest przewidywanie popytu na produkt.

Wraz z ujawnieniem oczekiwanego popytu na Twoją ofertę, możesz także poznać preferencje odbiorców, zrozumieć, jakie pytania będą zadawać, edytować listę funkcji, które musisz mieć i które warto mieć, i uzyskać wstępną informację zwrotną.

Poprzez badania użytkowników

Badania użytkowników pomagają odkrywać i gromadzić informacje o potrzebach i problemach docelowych odbiorców.

W ten sposób możesz zmniejszyć lub uniknąć nieścisłości i bezpośrednio skontaktować się z klientami, aby dowiedzieć się, co myślą o Twoim pomyśle.

Dobrą wiadomością jest to, że podczas definiowania swojej propozycji wartości wykonałeś już część procesu badania użytkowników. Dlatego głównym zadaniem jest tutaj usprawnienie wszystkich danych i przygotowanie się do wywiadów rozwojowych z klientami, podczas których zadajesz pytania twarzą w twarz, sprawdzając, jak trafne są Twoje założenia.

Niezależnie od formy wywiadu, skupiłbyś się na poniższych punktach.

1. Jasno określ swoje cele. Jakie wyniki powinieneś uzyskać po rozmowie kwalifikacyjnej?
2. Znajdź osoby na rozmowę kwalifikacyjną. Bycie tam, gdzie są Twoi klienci, jest istotną częścią sukcesu. Bierz udział w wydarzeniach branżowych, dołącz do grup o wspólnych zainteresowaniach, czytaj media, które czytają Twoi klienci, nawiązuj kontakty. I nie bój się docierać do potencjalnych klientów ze swoim pomysłem, prosząc o ich opinię.
3. Wypisz konkretne pytania, które pomogą Ci osiągnąć cel. Na przykład: „Jakie zadania zajmują najwięcej czasu w ciągu dnia?”, „Jak zmotywowany jesteś, aby rozwiązać/poprawić [problem/proces]?”, „Czy wypróbowałeś narzędzia/aplikacje, które rozwiązują problem? Co Ci się w nich podoba lub nie podoba?”, „Gdybyś miał rozwiązanie tego problemu, co by to dla Ciebie oznaczało/jak wpłynęłoby na Ciebie?”.
4. Nie zadawaj tylko pytań, obserwuj! Masz szczęście, jeśli masz szansę obserwować, jak działają Twoi potencjalni klienci. Obserwowanie ich rutyny może dać ci głębsze zrozumienie problemów, z którymi się borykają, i najskuteczniejsze sposoby ich rozwiązania za pomocą technologii.

Należy jednak zawsze pamiętać, że nawet najpłynniejsza rozmowa kwalifikacyjna nie daje 100% gwarancji, że potencjalni klienci staną się płacącymi klientami. Nadal jest to dobra opcja, aby skontaktować się z odbiorcami i poznać cenne spostrzeżenia, aby dostosować wizję produktu, ale bez MVP Twój obraz byłby niepełny.

Budowanie prototypu

Na etapie prototypowania tworzysz demonstrację produktu/symulację projektu pozwalającą na:

• Pokaż prototyp potencjalnym klientom, przeprowadzając testy użyteczności.
• Zbierz informacje zwrotne wymagane do zweryfikowania/odrzucenia swojego pomysłu.
• Dokładnie przedstaw swoją koncepcję produktu zespołowi technicznemu, aby zbudować MVP.

Chociaż prototyp to tylko interaktywna wizualizacja Twojego produktu na podstawie danych, które uzyskałeś na poprzednich etapach badań, pomaga uzyskać wymierne rezultaty przy sprawdzaniu, czy koncepcja produktu działa.

Możesz poprosić projektanta o wykonanie dla Ciebie prototypu lub zrobić to sam, korzystając z kilku narzędzi:

• Miro (przyjazne narzędzie do generowania klikalnych prototypów)
• InVision (łatwy i niezawodny, pozwala zamienić obrazy, tekst, kształty w prototyp, dodawać komentarze i przesyłać je do chmury).
• Webflow (świetny kreator UI do tworzenia prototypu bez umiejętności kodowania).
• Proto (intuicyjne internetowe i mobilne narzędzie do prototypowania z interfejsem przeciągnij i upuść).

Możesz także zaprezentować swój prototyp inwestorom i interesariuszom, co znacznie zwiększa Twoje szanse na uzyskanie finansowania.

3. MVP, aby zweryfikować Twój pomysł na produkt

Po przejściu jednego lub kilku wyżej wymienionych kroków i uzyskaniu pozytywnej opinii od potencjalnych klientów, możesz zacząć budować pierwszą wersję produktu (MVP). Dobrze, jeśli masz wiarygodnego partnera technologicznego, który naprawdę wpadnie na Twój pomysł i pomoże Ci go wdrożyć w najbardziej efektywny sposób.

Jedyną radą jest zebranie i usprawnienie wszystkich wyników, aby jasno przekazać swoje wymagania i udokumentować wszystko, aby zbudować MVP dokładnie tak, jak chcesz. Pozostań otwarty na dyskusję i słuchaj swojego zespołu technicznego, ponieważ mogą oferować nieco inne technologie/sposoby wdrożenia, które mogą naprawdę zaoszczędzić budżet i ulepszyć produkt.

Dlaczego nie wypuścić w pełni funkcjonalnego produktu zamiast MVP?

Pewnego razu przyszedł do nas klient z pomysłem. Chciał stworzyć platformę współpracy merytorycznej z bazą artykułów (podobną do Scopus) dla społeczności naukowej. Wstępne szacunki dotyczące rozwoju produktu wynosiły 70 tys. Za dużo do stracenia na wypadek, gdyby pomysł nie wypalił. Nasz zespół zaproponował zwolnienie tempa i rozpoczęcie fazy odkrywania, aby zrozumieć, czy jego odbiorcy naprawdę potrzebują wszystkich tych funkcji. W rezultacie udowodniliśmy, że lepiej skupić się na jednej zabójczej funkcji — współpracy nad zawartością i wydaniu MVP, który kosztuje 30 000 USD. Przekształciliśmy też pomysł w koncepcję, stworzyliśmy listę funkcji, roadmap i przygotowaliśmy całą dokumentację do etapu rozwoju. Gdyby pomysł został zweryfikowany przez prawdziwych użytkowników, dodalibyśmy funkcje, w tym bazę artykułów.

Dlatego zdecydowanie polecam zacząć od małych rzeczy: skup się na dwóch zabójczych funkcjach, które rozwiązują problemy klientów i zobacz, dokąd to zmierza, zanim zainwestujesz znaczne budżety w rozwój.

Zalety budowania najpierw MVP:

• Nie zainwestujesz ręki i nogi. MVP zawiera tylko podstawowe funkcje, które pozwalają zatwierdzić/odrzucić pomysł, inwestując minimalne zasoby.
• Szybciej zweryfikujesz pomysł. Używając MVP jako głównego narzędzia do walidacji pomysłu biznesowego, możesz uzyskać namacalne informacje zwrotne od docelowych odbiorców w ciągu 6-10 tygodni wraz z pierwszymi płacącymi klientami.
• Otrzymasz informację zwrotną przed skalowaniem. Nawet przy wszystkich badaniach, które przeprowadziłeś, nadal istnieje szansa, że ​​nie zaspokoisz wszystkich potrzeb Twoich klientów. Dlatego przed zainwestowaniem w skalowanie produktu zawsze powinno być miejsce na dostosowanie dopasowania/przekręcenie/dodanie funkcji/ulepszenie UX produktu do rynku.

Pamiętaj, że głównym celem MVP jest sprawdzenie, jak dobry jest pomysł w praktyce. Dlatego zamiast koncentrować się na wydaniu doskonałego produktu, upewnij się, że zawiera on podstawową funkcjonalność.

Po wypuszczeniu minimalnego realnego produktu Twoim głównym zadaniem jako założyciela jest zebranie grupy docelowej i zmuszenie jej do korzystania z Twojego produktu w celu uzyskania informacji zwrotnej. Na tej podstawie zdefiniujesz dalsze kroki (tj. dotarcie do inwestorów, dodanie lub ulepszenie funkcji, testy A/B, przestawianie itp.).

Historia sukcesu klienta

Wygenerowanie niesamowitego pomysłu to dopiero początek fascynującej, trudnej, frustrującej i satysfakcjonującej przygody startupowej. To inspirujące, jak założyciele podążają za swoimi marzeniami, ale czasami zapominają o rzeczywistości: każdy pomysł wymaga walidacji.

Mam nadzieję, że długa lista rzeczy do zrobienia Cię nie odstraszy. Prawda jest taka, że ​​każdy założyciel przechodzi przez ten proces, dostosowując kroki do swojej koncepcji i niszy. Szczerze mówiąc, jest to imponująca ilość pracy, której często nie może wykonać nikt poza założycielem. Jednak na końcu tunelu jest zdecydowanie światło!

Poprosiłem naszego drogiego klienta, który stworzył i przeskalował MVP z Jellyfish.tech, aby podzielił się z Tobą swoją startową podróżą i powiedział: „Nie jesteś sam!”.

„Lata temu miałem kolegę, który był starszym audytorem w firmie, w której pracowałem. Pozostaliśmy w kontakcie po moim wyjeździe do innej pracy. Zainteresowany jego pracą poprosiłem go o opisanie, w jaki sposób przeprowadza audyt. Co zaskakujące, większość pracy została wykonana na papierze, arkuszach kalkulacyjnych i e-mailach. Wypaliłem: „dlaczego nie zrobimy aplikacji?” i od razu odpowiedział „tak”. Nie mogłem się teraz zawrócić.

Połączyliśmy siły i szukaliśmy programistów do pomocy. Sprawdziliśmy 35 deweloperów, zarówno indywidualnych, jak i firm. JellyFish.tech zwyciężył ze względu na ich widoczną wiedzę fachową i autentyczną troskę o swoich klientów.

Naprawdę nie mieliśmy z kim porozmawiać o naszym MVP. Czułem się bardziej, jakbyśmy po prostu skoczyli z krawędzi urwiska i nauczyli się latać, schodząc w dół. To dzięki Jellyfish dowiedzieliśmy się więcej o tym procesie.

Mieliśmy środki na opracowanie MVP, które mogliśmy zademonstrować naszym potencjalnym klientom. Składał się z aplikacji internetowej audytu, serwera bazy danych w chmurze i pulpitu administracyjnego. Proces rozwoju trwał przez kilka następnych miesięcy. Nasz oddany kierownik projektu JellyFish.tech był empatyczny, bezpośredni i wykazywał duże zainteresowanie i troskę o nasz projekt. Rezultatem był świetny UX/UI, zarówno pod względem funkcjonalnym, jak i estetycznym.

Zaprezentowaliśmy naszego MVP na wystawie branżowej, otrzymując wiele pochwał. Niedługo potem pandemia zamknęła większość świata i postawiła nas w zawieszeniu na długi czas, jak wielu innych. Wraz z otwarciem się społeczeństwa zaczęliśmy szukać potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie naszymi usługami.

Podpisaliśmy już umowy audytowe z wieloma klientami i nie możemy się doczekać przejścia naszego MVP do następnego kroku poprzez dodanie większej funkcjonalności i automatyzacji. Przyszłość rysuje się w jasnych barwach!”

–Fin, dyrektor ds. technicznych

Co mogę dodać? Bądź silny, nie bój się popełniać błędów, szukaj wsparcia i deleguj część swoich obowiązków. Zespół Jellyfish.tech życzy pomyślnej przyszłości startupów