Prospecção de saída: e-mail

De acordo com o Campaign Monitor, quase 129 bilhões de e-mails comerciais foram enviados e recebidos POR DIA em 2019. Com tantas empresas trabalhando remotamente devido à crise do coronavírus, esse número certamente aumentará em 2020.

Para profissionais de vendas B2B, essa é uma quantidade monumental de competição na caixa de entrada! Como você pode fazer seus e-mails de vendas se destacarem e vencer os bilhões de rivais que disputam a atenção de seus clientes potenciais?

Pedimos a 3 membros de nossa equipe de vendas de alto desempenho conselhos sobre como criar e-mails de prospecção B2B vencedores. Além disso, eles mergulharam na análise da caixa de entrada e nos deram suas mensagens de maior sucesso.

Role para o guia de e-mail de saída do Cogniism!

O primeiro e-mail em uma cadência

Rachel Goldstone ingressou na Cogniism como SDR em fevereiro de 2020. Desde então, ela vem apresentando resultados fantásticos - e principalmente por e-mail, que é um canal que ela tornou inteiramente seu.

Pedimos a Rachel seus insights sobre o primeiro e-mail em uma cadência de prospecção. Aqui está o modelo que ela usa:

Oi ((nome)),

Espero que você esteja bem e se mantenha positivo!

Seu histórico comprovado (e impressionante!) de trabalho em vendas ao longo dos anos me levou a acreditar que você seria a pessoa certa para falar.

Posso ver em ((nome da empresa)), você segmenta uma variedade de verticais diferentes e trabalhou com clientes como ((nomes da empresa)).

Nossa plataforma pode ajudar sua equipe a conquistar novos clientes semelhantes aos que você já trabalha, fornecendo detalhes de contato dessas empresas e indivíduos.

Sua equipe poderá gastar mais tempo valioso em atividades geradoras de receita, com maior taxa de conversão e menor custo por aquisição.

Por favor, confira o sucesso que nossos clientes têm usando nossa plataforma.

Se manter o crescimento dos negócios está em sua agenda agora, tenho certeza de que um bate-papo valerá a pena.

Você está aberto para fazer uma ligação amanhã?

Obrigada,

Dicas de e-mail da Rachel

• Sempre pesquise bem o cliente em potencial e seus negócios antes de escrever seu e-mail. Inclua o máximo possível de sua pesquisa em seu e-mail.
• Personalize seu e-mail. O primeiro e-mail da sua cadência deve ser 20% personalizado. Sempre inclua o nome do prospect e o nome da empresa.
• Não bombardeie o prospect com muita informação. Não dê muito! Em vez disso, desperte a curiosidade do destinatário. Menos é mais!
• Inclua links para conteúdo relevante - neste caso, o e-mail contém um link para a biblioteca de estudos de caso da Cogniism, na qual o cliente em potencial pode navegar à vontade.
• Experimente isso como uma linha de assunto: “Uma pergunta para você, ((primeiro nome))” . Você pode ver taxas de abertura mais altas usando esta linha de assunto!

E-mail após um download de conteúdo

Antes de sua recente promoção para BDM, William Gay trabalhou incansavelmente como Representante de Desenvolvimento de Marketing na Cogniism Sales. Parte de seu papel era se envolver com clientes em potencial que baixaram nosso conteúdo.

Aqui está um e-mail que Will usou para esse fim, que recebeu taxas de resposta de até 20%:

Olá ((nome)),

Na sequência do meu último e-mail, pensei em compartilhar outra estatística com você.

A Salesforce disse que normalmente são necessários de 6 a 8 pontos de contato para iniciar uma conversa com alguém.

Parece certo porque este é o ponto de contato 7 e você ainda não respondeu

Espero não estar sendo muito persistente aqui! Você tem 15 minutos para discutir seu interesse em nosso material de vendas e descobrir se a Cogniism pode ajudá-lo a obter detalhes de contato direto para os principais tomadores de decisão em suas verticais escolhidas?

melhor,

Dicas de e-mail de Will

• Mantenha seus e-mails o mais curtos possível. 100 palavras no máximo!
• Experimente esta linha de assunto: “Cogniismo referido por ((nome do colega))” . Pode ser muito poderoso mencionar em sua linha de assunto que você foi indicado por outra pessoa na empresa do cliente em potencial.
• Não seja tímido em trazer seu lado humorístico! E-mails contendo um elemento de humor geralmente são os mais bem-sucedidos, aumentando as taxas de resposta para 28% ou mais.
• Faça um teste A/B em seus e-mails. Divida sua lista de clientes potenciais em 2 grupos. Envie um estilo de email para o primeiro grupo e outro estilo de email para o segundo grupo. Qualquer e-mail com melhor desempenho é aquele que você usará daqui para frente. Seja guiado pelos dados B2B em tudo que você faz.
• Tempo - agende seus e-mails para serem enviados das 6h às 7h, para que eles sejam a primeira coisa que seu cliente em potencial veja quando fizer logon pela manhã. Se o prospect mora em um país diferente do seu, fique atento à diferença de fuso horário!

E-mail contendo vídeo

Na equipe de vendas da Cogniism, Tom Gyngell tornou-se um mestre no uso de vídeo em seus e-mails. É uma habilidade que todos os representantes de vendas modernos precisam adquirir - afinal, os e-mails que contêm vídeos veem as taxas de abertura para resposta aumentarem em 8x!

Aqui está um e-mail que Tom enviou para um cliente potencial de videoconferência, com seu Vidyard incorporado:

Olá ((nome)),

Estar em uma empresa chamada ((nome da empresa)) achei que seria mais adequado…

Ansioso por saber sobre você!

Atenciosamente,

Dicas de vídeo do Tom

• Como este e-mail contém uma mensagem de vídeo, você pode manter a cópia do e-mail muito curta e ágil!
• Abra o perfil do LinkedIn do cliente em potencial ou o site da empresa enquanto grava seu vídeo. Percorra a página e use as informações que você vê em seu vídeo.
• Use muito o nome do prospect. Isso é crucial para construir rapport durante o seu vídeo.
• Nunca ultrapasse 90 segundos. Quanto mais curto o seu vídeo, maior a probabilidade de o cliente em potencial assisti-lo!
• Peça feedback no final do seu vídeo. Essa é uma boa técnica para iniciar uma conversa com o cliente em potencial.
• Bloqueie o tempo em seu calendário para gravar todos os seus vídeos de uma só vez. Digamos, uma hora na hora do almoço quando você não está fazendo ligações frias.
• Sempre que você se conectar com um prospect no LinkedIn, envie um vídeo imediatamente. Você verá maiores taxas de conversão com essa abordagem!

O último e-mail em uma cadência

O último e-mail em uma cadência (também conhecido como “e-mail de término”) pode ser o mais difícil de escrever. Você quer fechar as coisas, mas também deixá-las abertas. Felizmente, Rachel Goldstone nos forneceu um e-mail de término que ela usa em sua cadência. Aqui está:

Oi ((nome)),

Eu tenho tentado te encontrar com tanta persistência, mas não tenho certeza de quanto mais posso lidar com nosso relacionamento unilateral... Estou começando a me sentir um pouco perseguidor, ((primeiro nome))!

Se você estiver disposto a me ajudar a lidar com minha rejeição e mágoa, escolha uma das seguintes opções:

• Dê-me 5 minutos do seu tempo para explicar por que estou perseguindo você
• Chore comigo para esta jóia da velha escola de Etta James https://www.youtube.com/watch?v=nP-8dzS1_rM Se nenhuma das opções lhe agradar, por favor, deixe-me saber um momento melhor para entrar em contato?

  Já estou com saudades,

Dicas de e-mail da Rachel

• O e-mail final é onde você pode realmente entrar em algum humor. Faça o prospect sorrir ao ler seu e-mail! Você nunca sabe, pode ser apenas o catalisador para eles clicarem em “Responder”!
• A linha de abertura é a linha mais importante em um email. Após a linha de assunto, é a coisa que a maioria dos prospects olha antes de tomar a decisão de ler. Leve o seu tempo na elaboração de sua linha de abertura. Torná-lo forte e atraente.
• Sempre inclua uma pergunta final ou CTA no final do e-mail. É um fim possível, não o fim definitivo, para esta oportunidade!
• As 3 principais métricas de e-mail a serem rastreadas são: taxa de abertura, taxa de leitura e taxa de cliques. Estude estes 3 KPIs para cada email que você enviar.

Obtenha mais insights de saída

Obrigado aos nossos campeões de vendas por compartilhar seus conhecimentos sobre e-mail de saída! Esperamos que você tenha achado útil.

A Cogniism publicou um eBook completo para profissionais de vendas B2B - B2B Outbound: Building previsível crescimento .

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