4 sinais de alerta no marketing SaaS

Embora o mundo B2B SaaS seja incrivelmente variado, suas armadilhas de marketing permanecem comuns. Se os problemas explorados abaixo continuarem existindo, eles se manifestarão como erros caros e potencial de crescimento frustrado.

Se você acabou de mergulhar nas águas do marketing ou tem uma equipe completa à sua disposição, essas quatro bandeiras vermelhas fundamentais exigem atenção imediata para ajudá-lo a aderir às práticas recomendadas de marketing SaaS:

Bandeira vermelha número um: apenas falando sobre você

Você derramou seu sangue, suor e lágrimas em sua oferta de SaaS, e seus esforços estão finalmente dando frutos. É hora de compartilhar com o mundo o que você trouxe! Certamente as massas estarão ansiosas para aprender cada característica, cada nuance, deste trabalho de amor? Infelizmente, nem sempre é assim.

Embora você possa ter o conhecimento necessário para apreciar os resultados dos muitos recursos exclusivos de sua organização, o mesmo não pode ser dito para seus clientes em potencial. Pense nisso: grande parte de seus clientes potenciais pode não ter tempo ou oportunidade de traduzir seus recursos em benefícios. Nem deveriam ter que investir tanto tempo para ver os benefícios!

Entre muitas outras responsabilidades, o papel de sua equipe de marketing é transformar os recursos ou capacidades de sua oferta em uma promessa que ressoe com seus clientes em potencial mais ansiosos. Eles devem saber no que estão se metendo e saber o que terão a ganhar comprando seu produto. Em SaaS, ninguém gosta de mistério.

Dê uma olhada em seu site, portfólio de conteúdo e seu feed de mídia social. O seu cliente está na frente e no centro, ou é o seu produto ou serviço? Se for o último, você atingiu a bandeira vermelha número um. É hora de re-enquadrar como você se apresenta.

O Caminho Kalungi

Seu marketing de conteúdo precisa construir a base de sua estratégia de entrada no mercado. Quando se trata de sua estratégia de GTM e como você usa o conteúdo para apoiá-la, você precisa considerar quem são seus clientes, qual é a proposta de valor da sua empresa e como seus concorrentes estão se posicionando no setor [...leia mais]

- Jordan Stokes, especialista em marketing de conteúdo

Bandeira vermelha número dois: O cliente misterioso

É fácil cair na armadilha de falar com seus clientes potenciais sobre você em um idioma que eles podem não entender, especialmente se você realmente não souber muito sobre eles. Pior de tudo, eles podem até não ser o seu par ideal. Se isso soa familiar, você se deparou com a Bandeira Vermelha Número Dois.

Seus melhores clientes estão lá fora, esperando por você. Mas há algum trabalho duro que você precisa fazer primeiro. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Você conhece as esperanças do seu cliente?
• Medos?
• Desafios do dia a dia?
• Você sabe o que eles comeram no café da manhã esta manhã?

Ok, talvez o último seja um pouco longe demais, mas o ponto é que você não pode corrigir o Red Flag Número Um sem também abordar o Red Flag Número Dois. Será quase impossível moldar seu conteúdo e mensagens de uma maneira que ressoe com as pessoas que mais precisam de sua ajuda se você não conseguir identificar facilmente:

• Mercado Total Endereçável
• Marketing endereçável útil
• Mercado de obtenção de manutenção (TAM/SAM/SOM)

A partir daí, você desenvolverá um perfil de cliente ideal (ICP) sólido e o usará para alimentar a pesquisa em um conjunto de personas sólido.

O Caminho Kalungi

O primeiro passo é se estabelecer como alguém com quem eles querem se envolver. Você precisa 'encontrá-los onde eles estão'. Use a linguagem deles. Use palavras que são usadas em seu setor ou reflita como eles descreveriam suas necessidades. Tenha cuidado ao começar a falar sobre si mesmo, pois isso ainda está no centro das necessidades deles. [...consulte Mais informação]

- Stijn Hendrikse, cofundador e CMO

Bandeira vermelha número três: perspectivas silenciosas

Há uma década, bastava pendurar sua placa e deixar que os algoritmos do mecanismo de busca fizessem seu trabalho. Agora, a atenção do seu prospect está sendo disputada como nunca antes, e eles estão se protegendo.

Para o comprador médio de hoje, você precisará ganhar seu tempo fornecendo conteúdo valioso que aborde diretamente seus problemas. Se você der uma olhada em seu cofre de conteúdo e encontrar naftalina, ou pior ainda, conteúdo que não educa, informa ou aborda as esperanças e medos de seus clientes em potencial mais valiosos, você acabou de encontrar o Red Flag Número Três.

Receber qualquer feedback significa que seus clientes em potencial estão ouvindo. No entanto, se você encontrar o silêncio, é hora de reavaliar seu conteúdo.

O formato será moldado pelas preferências do seu público. Seja um blog educacional, uma série de webinars ou um vídeo curto, sua equipe de marketing enfrentará o desafio de combinar o assunto e o formato do seu conteúdo com a via de entrega certa. Tudo para atrair seus melhores clientes.

O Caminho Kalungi

De acordo com o Estudo de Preferências de Conteúdo 2020 do Demand Gen Report, os compradores não apenas estão se apoiando ainda mais no conteúdo para se educar, mas também estão exigindo e esperando experiências de conteúdo mais ricas. Na verdade, 67% dizem que confiam mais no conteúdo agora do que nunca, tornando-se uma tática que as empresas B2B SaaS simplesmente não podem ignorar….[leia mais]

- Jordan Stokes, especialista em marketing de conteúdo

Bandeira vermelha número quatro: O momento errado

Muitas vezes, não saber muito sobre seus clientes potenciais resultará em práticas de marketing involuntariamente desagradáveis. O consumidor de hoje tem um barômetro de autenticidade bem ajustado. Se seus esforços de divulgação não conseguirem encontrá-los onde estão, na hora certa e com a mensagem certa, então o Red Flag Número Quatro se mostrou.

De repente, o que era para ser uma mensagem bem-intencionada se torna spam, e os prospects não ficam tímidos quando se trata de dar o alarme. Portanto, você deve ter cuidado com seus recursos.

Existem mais canais e táticas de marketing do que nunca. Podemos escolher entre uma enorme variedade de opções, mas isso significa que é mais provável que você encontre uma incompatibilidade de público/mensagem.

Na melhor das hipóteses, seus preciosos fundos são desperdiçados em ouvidos surdos, mas na pior das hipóteses, há graves repercussões na reputação da marca e na saúde do domínio. O Account-Based Marketing (ABM) é a solução para superar esses problemas: pense nisso como uma campanha de saída específica que pega carona em todo o trabalho duro que você fez, abordando os incômodos Red Flags Número Um, Dois e Três.

O Caminho Kalungi

“Quando você não define um cliente ideal, isso diz às suas equipes de marketing e vendas para operarem com uma mentalidade de “pulverizar e rezar”, tentando forçar o ajuste do produto-mercado em algum lugar dentro do seu TAM. Isso é realmente ineficiente, especialmente quando você tem dinheiro e tempo limitados para obter resultados. Quando você vai atrás das empresas erradas, escreve as mensagens erradas, promove as propostas de valor erradas e cria o conteúdo errado por muito tempo, você fica sem tempo para obter resultados. [...consulte Mais informação]"

- Mike Northfield, CMO Associado

Evite essas armadilhas de marketing SaaS prestando atenção

Parabéns, você conseguiu atravessar o campo minado! Mas as quatro bandeiras vermelhas listadas acima não representam de forma alguma todos os problemas que você enfrentará no marketing SaaS.

Assim como os desenvolvedores de produtos precisam de um cronograma concreto e iniciativas estruturadas, o marketing também precisa – aquelas que levam em consideração as especificidades das melhores práticas de marketing SaaS. Dedicar um tempo para criar essa estrutura e investir no trabalho necessário que ela envolve renderá dividendos para seu futuro crescimento sustentado.