SaaS 营销中的 4 个危险信号

尽管 B2B SaaS 世界千差万别，但其营销陷阱仍然很常见。 如果下面探讨的问题继续存在，它们将表现为代价高昂的错误和阻碍增长的潜力。

无论您是刚刚涉足营销领域还是拥有一支完整的团队，这四个基本危险信号都需要立即关注，以帮助您遵守 SaaS 营销最佳实践：

危险信号一：只谈论自己

您为 SaaS 产品倾注了心血、汗水和泪水，您的努力终于结出了果实。 是时候与世界分享你的成果了！ 大众肯定会渴望了解这种爱的劳动的每一个特点、每一个细微差别吗？ 不幸的是，情况并非总是如此。

虽然您可能有专业知识来欣赏您的组织的许多独特的花里胡哨的结果，但对于您的潜在客户却不能这样说。 想一想：您的大部分潜在客户可能没有时间或机会将您的功能转化为收益。 他们也不应该投入那么多时间来看到好处！

在许多其他职责中，您的营销团队的角色是将您的产品的特性或功能转变为与您最热切的潜在客户产生共鸣的承诺。 他们应该知道他们正在做什么，并且知道他们通过购买您的产品将获得什么。 在 SaaS 中，没有人喜欢神秘。

查看您的网站、内容组合和社交媒体供稿。 您的客户是最重要的还是中心，还是您的产品或服务？ 如果是后者，那么你已经击中了红旗第一。 是时候重新定义你展示自己的方式了。

卡隆吉之道

您的内容营销需要建立您的上市战略的基础。 当谈到您的 GTM 战略以及如何使用内容来支持它时，您需要考虑您的客户是谁，您的公司价值主张是什么，以及您的竞争对手如何在行业中定位自己 [...阅读更多]

- Jordan Stokes，内容营销专家

红旗二号：神秘顾客

很容易陷入用潜在客户可能听不懂的语言谈论自己的陷阱，尤其是在您对他们了解不多的情况下。 最糟糕的是，他们甚至可能不是你的理想搭档。 如果这听起来很熟悉，那么您已经一头扎进了红旗二号。

您最好的客户在那里等着您。 但是你需要先做一些艰苦的工作。 问自己以下问题：

• 你知道你的客户的希望吗？
• 恐惧？
• 日常挑战？
• 你知道他们今天早上吃什么早餐吗？

好吧，也许最后一个有点太远了，但关键是你不能纠正红旗一号而不解决红旗二号。 如果您无法轻松确定以下内容，那么几乎不可能以一种与最需要您帮助的人产生共鸣的方式来塑造您的内容和消息传递：

• 总目标市场
• 可服务的可寻址营销
• 可服务可获得的市场 (TAM/SAM/SOM)

从那里，您将开发一个可靠的理想客户档案 (ICP)，然后用它来推动对可靠角色集的研究。

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第一步是让自己成为他们想要与之交往的人。 您需要“在他们所在的地方与他们会面”。 使用他们的语言。 使用在他们的行业中使用的词语，或反映他们如何描述他们的需求。 当你开始谈论自己时要小心，这仍然是他们需求的核心。 [...阅读更多]

- Stijn Hendrikse，联合创始人兼首席营销官

危险信号三：沉默的前景

十年前，挂上你的标志并让搜索引擎算法完成它们的工作就足够了。 现在，您的潜在客户的注意力以前所未有的方式被争夺，他们正在保护自己。

对于今天的普通买家，您需要通过提供有价值的内容直接解决他们的问题来赢得他们的时间。 如果您查看您的内容库并发现后备箱，或者更糟糕的是，这些内容不能教育、告知或解决您最有价值的潜在客户的希望和恐惧，那么您​​刚刚找到了三号红旗。

收到任何反馈意味着您的潜在客户正在倾听。 但是，如果您遇到沉默，那么是时候重新评估您的内容了。

格式将根据您的观众的喜好而定。 无论是教育博客、网络研讨会系列还是短视频，您的营销团队都将面临将您的内容主题和格式与正确的交付途径相匹配的挑战。 一切都是为了吸引您最好的客户。

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根据需求生成报告的 2020 年内容偏好研究，购买者不仅更加依赖内容来教育自己，而且他们也要求并期待更丰富的内容体验。 事实上，67% 的人表示他们现在比以往任何时候都更加依赖内容，这使其成为 B2B SaaS 公司不能忽视的策略……[阅读更多]

- Jordan Stokes，内容营销专家

危险信号四：错误的时机

通常，对您的潜在客户了解不多会导致无意中令人讨厌的营销行为。 今天的消费者有一个经过微调的真实性晴雨表。 如果您的外展工作未能成功地在他们所在的地方、在正确的时间和正确的信息中与他们会面，那么红旗四号已经显示出来了。

突然之间，本应是善意的信息变成了垃圾邮件，而潜在客户在发出警报时并不害羞。 因此，你必须小心你的资源。

营销渠道和策略比以往任何时候都多。 我们可以从大量选项中进行选择，但这意味着您更有可能遇到受众/消息不匹配的情况。

充其量，您的宝贵资金被置若罔闻，但在最坏的情况下，会对品牌声誉和域名健康产生严重影响。 基于帐户的营销 (ABM) 是克服这些困境的解决方案：将其视为一项特定的出站营销活动，它通过解决讨厌的第一、第二和第三号危险信号来搭载您所做的所有辛勤工作。

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“当你没有定义一个理想的客户时，它会告诉你的营销和销售团队以“喷雾和祈祷”的心态来运作，试图在你的 TAM 中的某个地方强制产品与市场的契合。 这确实是低效的，尤其是当您获得结果的金钱和时间有限时。 当你去找错误的公司、写错误的信息、宣传错误的价值道具、创造错误的内容太久时，你就没有时间获得结果了。 [...阅读更多]”

- Mike Northfield，副首席营销官

通过关注避免这些 SaaS 营销陷阱

恭喜——你已经通过了雷区！ 但是上面列出的四个危险信号绝不代表您在 SaaS 营销中将面临的所有问题。

正如产品开发人员需要具体的时间表和结构化的计划一样，营销也是如此——考虑到 SaaS 营销最佳实践的细节。 花时间创建这个框架并投资于它所需要的必要工作，将为您未来的持续增长带来红利。