SaaS 營銷中的 4 個危險信號

儘管 B2B SaaS 世界千差萬別，但其營銷陷阱仍然很常見。 如果下面探討的問題繼續存在，它們將表現為代價高昂的錯誤和阻礙增長的潛力。

無論您是剛剛涉足營銷領域還是擁有一支完整的團隊，這四個基本危險信號都需要立即關注，以幫助您遵守 SaaS 營銷最佳實踐：

危險信號一：只談論自己

您為 SaaS 產品傾注了心血、汗水和淚水，您的努力終於結出了果實。 是時候與世界分享你的成果了！ 大眾肯定會渴望了解這種愛的勞動的每一個特點、每一個細微差別嗎？ 不幸的是，情況並非總是如此。

雖然您可能有專業知識來欣賞您的組織的許多獨特的花里胡哨的結果，但對於您的潛在客戶卻不能這樣說。 想一想：您的大部分潛在客戶可能沒有時間或機會將您的功能轉化為收益。 他們也不應該投入那麼多時間來看到好處！

在許多其他職責中，您的營銷團隊的角色是將您的產品的特性或功能轉變為與您最熱切的潛在客戶產生共鳴的承諾。 他們應該知道他們正在做什麼，並且知道他們通過購買您的產品將獲得什麼。 在 SaaS 中，沒有人喜歡神秘。

查看您的網站、內容組合和社交媒體供稿。 您的客戶是最重要的還是中心，還是您的產品或服務？ 如果是後者，那麼你已經擊中了紅旗第一。 是時候重新定義你展示自己的方式了。

卡隆吉之道

您的內容營銷需要建立您的上市戰略的基礎。 當談到您的 GTM 戰略以及如何使用內容來支持它時，您需要考慮您的客戶是誰，您的公司價值主張是什麼，以及您的競爭對手如何在行業中定位自己 [...閱讀更多]

- Jordan Stokes，內容營銷專家

紅旗二號：神秘顧客

很容易陷入用潛在客戶可能聽不懂的語言談論自己的陷阱，尤其是在您對他們了解不多的情況下。 最糟糕的是，他們甚至可能不是你的理想搭檔。 如果這聽起來很熟悉，那麼您已經一頭扎進了紅旗二號。

您最好的客戶在那裡等著您。 但是你需要先做一些艱苦的工作。 問自己以下問題：

• 你知道你的客戶的希望嗎？
• 恐懼？
• 日常挑戰？
• 你知道他們今天早上吃什麼早餐嗎？

好吧，也許最後一個有點太遠了，但關鍵是你不能糾正紅旗一號而不解決紅旗二號。 如果您無法輕鬆確定以下內容，那麼幾乎不可能以一種與最需要您幫助的人產生共鳴的方式來塑造您的內容和消息傳遞：

• 總目標市場
• 可服務的可尋址營銷
• 可服務可獲得的市場 (TAM/SAM/SOM)

從那裡，您將開發一個可靠的理想客戶檔案 (ICP)，然後用它來推動對可靠角色集的研究。

卡隆吉之道

第一步是讓自己成為他們想要與之交往的人。 您需要“在他們所在的地方與他們會面”。 使用他們的語言。 使用在他們的行業中使用的詞語，或反映他們如何描述他們的需求。 當你開始談論自己時要小心，這仍然是他們需求的核心。 [...閱讀更多]

- Stijn Hendrikse，聯合創始人兼首席營銷官

危險信號三：沉默的前景

十年前，掛上你的標誌並讓搜索引擎算法完成它們的工作就足夠了。 現在，您的潛在客戶的注意力以前所未有的方式被爭奪，他們正在保護自己。

對於今天的普通買家，您需要通過提供有價值的內容直接解決他們的問題來贏得他們的時間。 如果您查看您的內容庫並發現後備箱，或者更糟糕的是，這些內容不能教育、告知或解決您最有價值的潛在客戶的希望和恐懼，那麼您剛剛找到了三號紅旗。

收到任何反饋意味著您的潛在客戶正在傾聽。 但是，如果您遇到沉默，那麼是時候重新評估您的內容了。

格式將根據您的觀眾的喜好而定。 無論是教育博客、網絡研討會系列還是短視頻，您的營銷團隊都將面臨將您的內容主題和格式與正確的交付途徑相匹配的挑戰。 一切都是為了吸引您最好的客戶。

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根據需求生成報告的 2020 年內容偏好研究，購買者不僅更加依賴內容來教育自己，而且他們也要求並期待更豐富的內容體驗。 事實上，67% 的人表示他們現在比以往任何時候都更加依賴內容，這使其成為 B2B SaaS 公司不能忽視的策略……[閱讀更多]

- Jordan Stokes，內容營銷專家

危險信號四：錯誤的時機

通常，對您的潛在客戶了解不多會導致無意中令人討厭的營銷行為。 今天的消費者有一個經過微調的真實性晴雨表。 如果您的外展工作未能成功地在他們所在的地方、在正確的時間和正確的信息中與他們會面，那麼紅旗四號已經顯示出來了。

突然之間，本應是善意的信息變成了垃圾郵件，而潛在客戶在發出警報時並不害羞。 因此，你必須小心你的資源。

營銷渠道和策略比以往任何時候都多。 我們可以從大量選項中進行選擇，但這意味著您更有可能遇到受眾/消息不匹配的情況。

充其量，您的寶貴資金被置若罔聞，但在最壞的情況下，會對品牌聲譽和域名健康產生嚴重影響。 基於帳戶的營銷 (ABM) 是克服這些困境的解決方案：將其視為一項特定的出站營銷活動，它通過解決討厭的第一、第二和第三號危險信號來搭載您所做的所有辛勤工作。

卡隆吉之道

“當你沒有定義一個理想的客戶時，它會告訴你的營銷和銷售團隊以“噴霧和祈禱”的心態來運作，試圖在你的 TAM 中的某個地方強制產品與市場的契合。 這確實是低效的，尤其是當您獲得結果的金錢和時間有限時。 當你去找錯誤的公司、寫錯誤的信息、宣傳錯誤的價值道具、創造錯誤的內容太久時，你就沒有時間獲得結果了。 [...閱讀更多]”

- Mike Northfield，副首席營銷官

通過關注避免這些 SaaS 營銷陷阱

恭喜——你已經通過了雷區！ 但是上面列出的四個危險信號絕不代表您在 SaaS 營銷中將面臨的所有問題。

正如產品開發人員需要具體的時間表和結構化的計劃一樣，營銷也是如此——考慮到 SaaS 營銷最佳實踐的細節。 花時間創建這個框架並投資於它所需要的必要工作，將為您未來的持續增長帶來紅利。