4 ธงแดงในตลาด SaaS

แม้ว่าโลกของ B2B SaaS จะมีความหลากหลายอย่างไม่น่าเชื่อ แต่ข้อผิดพลาดด้านการตลาดก็ยังคงมีอยู่ทั่วไป หากปัญหาที่สำรวจด้านล่างยังคงมีอยู่ ปัญหาเหล่านั้นจะแสดงให้เห็นเป็นข้อผิดพลาดที่มีราคาแพงและมีโอกาสเติบโตได้ยาก

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งจุ่มเท้าลงไปในน้ำการตลาดหรือมีทีมงานเต็มรูปแบบในการกำจัดของคุณ ธงสีแดงพื้นฐานทั้งสี่เหล่านี้ต้องการความสนใจทันทีเพื่อช่วยให้คุณปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดของ SaaS:

ธงแดงหมายเลขหนึ่ง: พูดถึงแต่ตัวเอง

คุณได้เทเลือด หยาดเหงื่อ และน้ำตาลงในข้อเสนอ SaaS ของคุณ และในที่สุดความพยายามของคุณก็บังเกิดผล ถึงเวลาแบ่งปันกับโลกในสิ่งที่คุณได้นำเสนอออกมาแล้ว! แน่นอนว่ามวลชนจะกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับคุณลักษณะทุกอย่าง ทุกความแตกต่าง ของงานแห่งความรักนี้หรือไม่? น่าเสียดายที่ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป

แม้ว่าคุณอาจมีความเชี่ยวชาญในการชื่นชมผลลัพธ์ของเสียงระฆังและเสียงหวีดหวิวที่เป็นเอกลักษณ์มากมายขององค์กรของคุณ แต่ก็ไม่สามารถพูดแบบเดียวกันนี้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ ลองคิดดู: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณอาจไม่มีเวลาหรือโอกาสในการแปลงคุณลักษณะของคุณให้เป็นประโยชน์ และไม่ควรต้องลงทุนเวลาขนาดนั้นเพื่อดูผลประโยชน์!

ในบรรดาความรับผิดชอบอื่นๆ บทบาทของทีมการตลาดของคุณคือการเปลี่ยนคุณสมบัติหรือความสามารถของข้อเสนอของคุณให้เป็นคำมั่นสัญญาที่สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คาดหวังมากที่สุดของคุณ พวกเขาควรรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรและรู้ว่าพวกเขาจะได้อะไรจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ใน SaaS ไม่มีใครชอบความลึกลับ

ดูเว็บไซต์ พอร์ตโฟลิโอเนื้อหา และฟีดโซเชียลมีเดียของคุณ ลูกค้าของคุณอยู่ที่ด้านหน้าและตรงกลาง หรือเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ? ถ้าเป็นอย่างหลัง แสดงว่าคุณโดนธงแดงหมายเลขหนึ่งแล้ว ถึงเวลากำหนดกรอบวิธีการนำเสนอตัวเองใหม่

The Kalungi Way

การตลาดเนื้อหาของคุณต้องสร้างจากรากฐานของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ เมื่อพูดถึงกลยุทธ์ GTM และวิธีการใช้เนื้อหาเพื่อสนับสนุน คุณต้องพิจารณาว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร คุณค่าของบริษัทคุณคืออะไร และคู่แข่งของคุณมีตำแหน่งอย่างไรในอุตสาหกรรมนี้ [...อ่านเพิ่มเติม]

- Jordan Stokes ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา

ธงแดงหมายเลขสอง: ลูกค้าลึกลับ

เป็นเรื่องง่ายที่จะตกหลุมพรางในการพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับตัวคุณในภาษาที่พวกเขาอาจไม่เข้าใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณไม่ได้รู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขามากนัก ที่แย่ที่สุดคือพวกเขาอาจไม่เหมาะกับคุณด้วยซ้ำ หากฟังดูคุ้นๆ แสดงว่าคุณได้ชนเข้ากับธงแดงหมายเลขสองแล้ว

ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณกำลังรอคุณอยู่ แต่มีงานหนักบางอย่างที่คุณต้องทำก่อน ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• คุณรู้ความหวังของลูกค้าหรือไม่?
• กลัว?
• ความท้าทายในแต่ละวัน?
• คุณรู้ไหมว่าเช้านี้พวกเขากินอะไรเป็นอาหารเช้า?

โอเคบางทีอันสุดท้ายอาจจะไกลไปหน่อย แต่ประเด็นคือ คุณไม่สามารถแก้ไขธงแดงหมายเลขหนึ่งโดยไม่ได้พูดถึงธงแดงหมายเลขสองด้วย แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดรูปแบบเนื้อหาและการส่งข้อความของคุณในลักษณะที่สอดคล้องกับผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือจากคุณมากที่สุด หากคุณไม่สามารถระบุ:

• ตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด
• การตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้
• ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (TAM/SAM/SOM)

จากที่นั่น คุณจะพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่มั่นคง จากนั้นจึงนำไปใช้เพื่อกระตุ้นการวิจัยเพื่อสร้างบุคลิกที่มั่นคง

The Kalungi Way

ขั้นตอนแรกคือการสร้างตัวเองให้เป็นคนที่พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมด้วย คุณต้อง 'พบพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่' ใช้ภาษาของพวกเขา ใช้คำที่ใช้ในอุตสาหกรรมหรือสะท้อนถึงความต้องการของพวกเขา ระวังเมื่อคุณเริ่มพูดถึงตัวเองว่ามันยังคงเป็นแก่นของความต้องการของพวกเขา [...อ่านเพิ่มเติม]

- Stijn Hendrikse ผู้ร่วมก่อตั้ง & CMO

ธงแดงหมายเลขสาม: โอกาสที่เงียบงัน

ทศวรรษที่แล้ว เพียงพอที่จะแขวนป้ายของคุณและปล่อยให้อัลกอริธึมของเครื่องมือค้นหาทำงานแทน ตอนนี้ความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำลังถูกแย่งชิงอย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน และพวกเขากำลังปกป้องตัวเอง

สำหรับผู้ซื้อโดยเฉลี่ยในปัจจุบัน คุณจะต้องหารายได้โดยให้เนื้อหาอันมีค่าที่แก้ไขปัญหาของพวกเขาโดยตรง หากคุณแอบดูเนื้อหาในห้องนิรภัยและพบลูกเหม็น หรือที่แย่กว่านั้นคือ เนื้อหาที่ไม่ให้ความรู้ ไม่แจ้ง หรือกล่าวถึงความหวังและความกลัวของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่มีคุณค่าที่สุดของคุณ แสดงว่าคุณเพิ่งพบธงแดงหมายเลขสาม

การได้รับคำติชมหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณรับฟัง อย่างไรก็ตาม หากคุณพบกับความเงียบ ก็ถึงเวลาประเมินเนื้อหาของคุณอีกครั้ง

รูปแบบจะถูกกำหนดตามความชอบของผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นบล็อกเพื่อการศึกษา ซีรีย์การสัมมนาทางเว็บ หรือวิดีโอสั้น ๆ ทีมการตลาดของคุณจะต้องเผชิญกับความท้าทายในการจับคู่หัวข้อและรูปแบบของเนื้อหาของคุณกับช่องทางการจัดส่งที่เหมาะสม ทั้งหมดเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

The Kalungi Way

จากการศึกษาความต้องการเนื้อหาประจำปี 2020 ของ Demand Gen Report ผู้ซื้อไม่เพียงแต่พึ่งพาเนื้อหาเพื่อให้ความรู้ด้วยตนเองมากขึ้นเท่านั้น แต่พวกเขายังต้องการและคาดหวังประสบการณ์เนื้อหาที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นอีกด้วย อันที่จริง 67% บอกว่าพวกเขาพึ่งพาเนื้อหามากกว่าที่เคย ทำให้เป็นกลยุทธ์ที่บริษัท B2B SaaS มองข้ามไม่ได้….[อ่านเพิ่มเติม]

- Jordan Stokes ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา

ธงแดงหมายเลขสี่: ผิดเวลา

บ่อยครั้ง การไม่รู้อะไรมากเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะส่งผลให้เกิดแนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่น่ารังเกียจโดยไม่ได้ตั้งใจ ผู้บริโภคในปัจจุบันมีบารอมิเตอร์ความถูกต้องที่ปรับแต่งมาอย่างประณีต หากความพยายามในการขยายงานของคุณไม่ประสบผลสำเร็จในการพบปะพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ ในเวลาที่เหมาะสม และด้วยข้อความที่ถูกต้อง ธงแดงหมายเลขสี่ก็แสดงให้เห็นแล้ว

ทันใดนั้น ข้อความที่มีเจตนาดีกลับกลายเป็นสแปม และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็ไม่ต้องอายเมื่อต้องการส่งสัญญาณเตือน ดังนั้นคุณจึงต้องระมัดระวังกับทรัพยากรของคุณ

มีช่องทางการตลาดและกลยุทธ์มากกว่าที่เคยเป็นมา เราสามารถเลือกจากตัวเลือกมากมาย แต่นี่หมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะพบกับผู้ชม/ข้อความที่ไม่ตรงกัน

อย่างดีที่สุด เงินอันมีค่าของคุณสูญเปล่ากับคนหูหนวก แต่ที่แย่ที่สุด มีผลกระทบอย่างรุนแรงต่อชื่อเสียงของแบรนด์และสุขภาพของโดเมน การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นวิธีแก้ปัญหาเพื่อเอาชนะความทุกข์ยากเหล่านี้: ให้คิดว่ามันเป็นแคมเปญขาออกเฉพาะที่จะช่วยคุณทำงานหนักทั้งหมดที่คุณทำโดยจัดการกับธงแดงที่น่ารำคาญหมายเลขหนึ่ง สอง และสาม

The Kalungi Way

“เมื่อคุณไม่ได้กำหนดลูกค้าในอุดมคติ มันจะบอกทีมการตลาดและการขายของคุณให้ดำเนินการโดยใช้แนวคิดแบบ “ฉีดพ่นและอธิษฐาน” โดยพยายามบังคับให้ตลาดผลิตภัณฑ์พอดีกับที่ใดที่หนึ่งใน TAM ของคุณ มันไม่มีประสิทธิภาพเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีเงินและเวลาในการรับผลจำกัด เมื่อคุณติดตามบริษัทที่ไม่ถูกต้อง เขียนข้อความที่ไม่ถูกต้อง ส่งเสริมอุปกรณ์ที่มีคุณค่าที่ไม่ถูกต้อง และสร้างเนื้อหาที่ไม่ถูกต้องนานเกินไป คุณจะหมดเวลาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ [...อ่านเพิ่มเติม]"

- Mike Northfield รอง CMO

หลีกเลี่ยงกับดักการตลาด SaaS เหล่านี้โดยให้ความสนใจ

ยินดีด้วย คุณผ่านพ้นเขตที่วางทุ่นระเบิดแล้ว! แต่ธงสีแดงทั้งสี่รายการข้างต้นไม่ได้แสดงถึงปัญหาทั้งหมดที่คุณจะเผชิญในตลาด SaaS

เช่นเดียวกับที่นักพัฒนาผลิตภัณฑ์ต้องการไทม์ไลน์ที่เป็นรูปธรรมและการริเริ่มที่มีโครงสร้าง การตลาดก็เช่นกัน ซึ่งคำนึงถึงเฉพาะเจาะจงของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดของ SaaS การสละเวลาเพื่อสร้างกรอบการทำงานนี้และลงทุนในงานที่จำเป็นซึ่งจะได้รับผลตอบแทนจากการเติบโตอย่างยั่งยืนในอนาคตของคุณ