4 أعلام حمراء في تسويق SaaS

على الرغم من أن عالم B2B SaaS متنوع بشكل لا يصدق ، إلا أن عيوبه التسويقية تظل شائعة. إذا استمرت المشكلات الموضحة أدناه في الوجود ، فستظهر على أنها أخطاء باهظة الثمن وإمكانية نمو محبطة.

سواء كنت قد غطست أصابع قدميك في المياه التسويقية أو كان لديك فريق كامل تحت تصرفك ، فإن هذه العلامات الحمراء الأربعة الأساسية تتطلب اهتمامًا فوريًا لمساعدتك على الالتزام بأفضل ممارسات التسويق SaaS:

العلم الأحمر رقم واحد: الحديث عن نفسك فقط

لقد سكبت دمك وعرقك ودموعك في عرض SaaS الخاص بك ، وأخذت جهودك تؤتي ثمارها في النهاية. حان الوقت لمشاركة العالم ما قدمته! من المؤكد أن الجماهير ستكون حريصة على تعلم كل ميزة ، كل فارق بسيط ، لعمل الحب هذا؟ لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال دائمًا.

بينما قد تكون لديك الخبرة لتقدير نتائج العديد من الأجراس والصفارات الفريدة لمؤسستك ، لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة لآفاقك. فكر في الأمر: قد لا يكون لدى معظم العملاء المحتملين الوقت أو الفرصة لترجمة ميزاتك إلى فوائد. ولا ينبغي عليهم استثمار هذا القدر من الوقت لمعرفة الفوائد!

من بين العديد من المسؤوليات الأخرى ، يتمثل دور فريق التسويق الخاص بك في تحويل ميزات أو إمكانات عروضك إلى وعد يتردد صداها مع العملاء المحتملين الأكثر حماسًا. يجب أن يعرفوا ما الذي يحصلون عليه وأن يعرفوا ما الذي سيكسبونه من خلال شراء منتجك. في SaaS ، لا أحد يحب اللغز.

ألق نظرة على موقع الويب الخاص بك ، وحافظة المحتوى ، وخلاصة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. هل عميلك في المقدمة وفي المنتصف أم أنه منتجك أو خدمتك؟ إذا كان هذا هو الأخير ، فقد وصلت إلى العلم الأحمر رقم واحد. حان الوقت لإعادة صياغة طريقة تقديمك لنفسك.

طريق كالونجي

يحتاج تسويق المحتوى الخاص بك إلى بناء أساس إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك. عندما يتعلق الأمر باستراتيجية GTM الخاصة بك وكيفية استخدامك للمحتوى لدعمها ، فأنت بحاجة إلى التفكير في هوية عملائك ، وما هو عرض قيمة شركتك ، وكيف يضع منافسوك أنفسهم في الصناعة [... قراءة المزيد]

- جوردان ستوكس ، اختصاصي تسويق المحتوى

العلم الأحمر الثاني: العميل الغامض

من السهل الوقوع في فخ التحدث مع العملاء المحتملين عن نفسك بلغة قد لا يفهمونها ، خاصة إذا كنت لا تعرف الكثير عنهم حقًا. الأسوأ من ذلك كله ، أنها قد لا تكون حتى المباراة المثالية لك. إذا كان هذا يبدو مألوفًا ، فقد اصطدمت برأس العلم الأحمر رقم اثنين.

أفضل عملائك موجودون هناك ، في انتظارك. ولكن هناك بعض العمل الشاق الذي يتعين عليك القيام به أولاً. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• هل تعرف آمال زبونك؟
• مخاوف؟
• التحديات اليومية؟
• هل تعلم ماذا أكلوا على الفطور هذا الصباح؟

حسنًا ، ربما يكون الأخير بعيدًا جدًا ، ولكن النقطة المهمة هي أنه لا يمكنك تصحيح Red Flag Number One دون معالجة Red Flag Number Two أيضًا. سيكون من المستحيل تقريبًا تشكيل المحتوى والرسائل بطريقة تلقى صدى لدى الأشخاص الذين هم في أمس الحاجة إلى مساعدتك إذا لم تتمكن من تحديد:

• إجمالي السوق عنونة
• صالح للخدمة التسويق عنونة
• سوق صالح للخدمة (TAM / SAM / SOM)

من هناك ستقوم بتطوير ملف تعريف عميل مثالي قوي (ICP) ثم تستخدمه لدعم البحث في مجموعة شخصية صلبة.

طريق كالونجي

الخطوة الأولى هي إثبات نفسك كشخص يريدون التعامل معه. أنت بحاجة إلى "مقابلتهم أينما كانوا". استخدم لغتهم. استخدم الكلمات المستخدمة في صناعتهم ، أو تعكس كيف تصف احتياجاتهم. كن حذرًا عندما تبدأ في الحديث عن نفسك أنه لا يزال في صميم احتياجاتهم. [...اقرأ أكثر]

- Stijn Hendrikse ، المؤسس المشارك ومدير التسويق

العلم الأحمر رقم ثلاثة: الآفاق الصامتة

قبل عقد من الزمن ، كان يكفي تعليق علامتك والسماح لخوارزميات محرك البحث بالقيام بعملها. الآن ، يتم التنافس على انتباه العميل المحتمل كما لم يحدث من قبل ، وهم يحمون أنفسهم.

بالنسبة للمشتري العادي اليوم ، ستحتاج إلى كسب وقتهم من خلال توفير محتوى قيم يعالج مشاكلهم بشكل مباشر. إذا ألقيت نظرة خاطفة على قبو المحتوى الخاص بك ووجدت النفتالين ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، محتوى لا يثقف أو يخبر أو يعالج آمال ومخاوف آفاقك الأكثر قيمة ، فقد وجدت للتو Red Flag Number Three.

تلقي أي ملاحظات يعني أن العملاء المحتملين يستمعون إليك. ومع ذلك ، إذا واجهت الصمت ، فقد حان الوقت لإعادة تقييم المحتوى الخاص بك.

سيتم تشكيل التنسيق حسب تفضيلات جمهورك. سواء كانت مدونة تعليمية أو سلسلة ندوات عبر الإنترنت أو مقطع فيديو قصير ، سيواجه فريق التسويق الخاص بك تحدي مطابقة موضوع المحتوى الخاص بك وتنسيقه بطريقة التسليم الصحيحة. كل ذلك من أجل جذب أفضل العملاء لديك.

طريق كالونجي

وفقًا لدراسة تفضيلات المحتوى لعام 2020 الصادرة عن Demand Gen Report ، لا يميل المشترون فقط أكثر على المحتوى لتثقيف أنفسهم ، ولكنهم يطالبون أيضًا ويتوقعون تجارب محتوى أكثر ثراءً. في الواقع ، قال 67٪ إنهم يعتمدون على المحتوى الآن أكثر من أي وقت مضى ، مما يجعله تكتيكًا لا يمكن لشركات SaaS من B2B تجاهله .... [قراءة المزيد]

- جوردان ستوكس ، اختصاصي تسويق المحتوى

العلم الأحمر رقم أربعة: التوقيت الخاطئ

في كثير من الأحيان ، سيؤدي عدم معرفة الكثير عن آفاقك إلى ممارسات تسويقية بغيضة عن غير قصد. المستهلك اليوم لديه مقياس أصالة مضبوط بدقة. إذا لم تنجح جهود التوعية الخاصة بك في مقابلتهم أينما كانوا وفي الوقت المناسب ومع الرسالة الصحيحة ، فقد أظهر Red Flag Number 4 نفسه.

فجأة ، يصبح ما كان يُقصد به أن تكون رسالة حسنة النية بريدًا عشوائيًا ، ولا تخجل الآفاق عندما يتعلق الأمر بدق ناقوس الخطر. لذلك ، عليك توخي الحذر في استخدام مواردك.

هناك المزيد من القنوات والتكتيكات التسويقية أكثر من أي وقت مضى. يمكننا الاختيار من بين مجموعة هائلة من الخيارات ، ولكن هذا يعني أنه من المرجح أن تواجه عدم تطابق بين الجمهور / الرسائل.

في أحسن الأحوال ، تُهدر أموالك الثمينة على آذان صماء ، ولكن في أسوأ الأحوال ، هناك تداعيات خطيرة على سمعة العلامة التجارية وصحة المجال. التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو الحل للتغلب على هذه المشاكل: فكر في الأمر على أنه حملة خارجية محددة تعتمد على كل العمل الشاق الذي قمت به من خلال معالجة الأعلام الحمراء المزعجة رقم واحد وثاني وثلاثة.

طريق كالونجي

"عندما لا تحدد العميل المثالي ، فإنه يخبر فرق التسويق والمبيعات لديك للعمل بعقلية" الرش والصلاة "، في محاولة لفرض ملاءمة سوق المنتج في مكان ما داخل TAM الخاص بك. هذا غير فعال حقًا ، خاصةً عندما يكون لديك أموال محدودة ووقت للحصول على النتائج. عندما تلاحق الشركات الخاطئة ، تكتب الرسائل الخاطئة ، تروج لأدوات القيمة الخاطئة ، وأنشئ المحتوى الخطأ لفترة طويلة جدًا ، ينفد الوقت للحصول على النتائج. [...اقرأ أكثر]"

- مايك نورثفيلد ، مساعد CMO

تجنب هذه الفخاخ التسويقية SaaS من خلال الانتباه

تهانينا ، لقد نجحت في اجتياز حقل الألغام! لكن العلامات الحمراء الأربعة المذكورة أعلاه لا تمثل بأي حال من الأحوال جميع المشكلات التي ستواجهها في تسويق SaaS.

تمامًا كما يحتاج مطورو المنتجات إلى جدول زمني محدد ومبادرات منظمة ، كذلك يحتاج التسويق - تلك التي تأخذ في الاعتبار خصوصيات أفضل ممارسات التسويق SaaS. إن أخذ الوقت الكافي لإنشاء هذا الإطار والاستثمار في العمل الضروري الذي يستلزمه سيؤتي ثماره تجاه نموك المستدام في المستقبل.