Discuție despre vânzări: cum a atins un nou SDR cota în prima sa lună

Tim Miller este un SDR care lucrează în echipa Cognism din SUA. Ni s-a alăturat în aprilie 2021.

De atunci, el și-a făcut un nume destul de mare ca un poster obișnuit și consistent pe LinkedIn, împărtășind o mulțime de gânduri și perspective despre viața SDR.

Una dintre cele mai vechi postări ale sale a atras multă implicare din partea comunității de vânzări LinkedIn B2B:

Ne-a plăcut atât de mult, am decis să-i luăm un interviu lui Tim despre realizarea lui. Am vrut să știm - activitatea ridicată este într-adevăr egală cu rezultate în vânzări în exterior?

Derulează pentru răspunsurile lui Tim!

Bună Tim. Să începem cu elementele de bază ale postării tale pe LinkedIn. În calitate de nou reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor, nu aveai expertiza sau experiența colegilor tăi mai seniori, așa că ai compensat prin mai multe apeluri. Cum ai ajuns la acea decizie?

Totul a rezultat din dorința de a atinge cota în prima lună. Am vrut să produc rezultate imediat.

Eram conștient că, dacă aveam de gând să dau aceeași cantitate de apeluri ca și oamenii mai experimentați din echipa mea, atunci nu aveam să obțin aceleași rezultate - pur și simplu pentru că nu aveam experiența lor. Nu știam toate obiecțiile, pitch-ul meu nu era perfect, introducerea și încheierea mea nu erau corecte.

Așa că, dacă voiam să obțin același număr de întâlniri rezervate ca și Griff McNair, va trebui să dau mult mai multe apeluri decât el! E la fel de simplu.

Cum au decurs majoritatea apelurilor tale? Ați făcut ceva la apeluri care v-a ajutat să atingeți cota?

Experiența mea cu vânzările din trecut m-a ajutat cu siguranță; acestea nu au fost primele telefoane pe care le-am făcut în viața mea.

Cred că în general apelurile au fost destul de asemănătoare. S-a rezumat doar la activitate. Am avut mai multe oportunități de a vorbi cu potențiali, deoarece am realizat mai multe cadrane decât majoritatea oamenilor de la Cognism în prima lună.

Ați găsit că activitatea ridicată v-a ajutat să vă îmbunătățiți?

Absolut! Cred că progresul meu a fost cu siguranță accelerat. Te îmbunătățești cu fiecare apel pe care îl faci. Devii mai încrezător. Până la sfârșitul lunii, eram sigur că aș putea rezerva la aproape oricine!

Învățați și multe mai multe - despre afacere, clienții noștri și industrie. Cu cât faci mai multe apeluri, cu atât înveți mai repede și te îmbunătățești mai repede. Devine mai puțin înfricoșător - telefonul devine mai puțin greu și nu vă este frică să faceți cadranele.

Oamenii vorbesc adesea despre frica de apeluri la rece . Poate fi o sarcină foarte descurajantă pentru unii. Este o modalitate de a depăși această frică pur și simplu prin mai multe apeluri?

Asta e, dar este și bine să nu iei fiecare apel atât de în serios. Dacă un apel nu merge corect, asta ar putea fi din multe motive. Acea persoană s-ar putea să aibă o zi proastă, s-ar putea să fie ocupată sau poate că pur și simplu urăsc să primească telefoane la rece!

Indiferent de ceea ce se întâmplă, este bine să ne amintim că sunt mult mai mulți pești în mare. Un apel prost nu este un rechizitoriu asupra caracterului tău și un apel bun nu te va duce acolo unde trebuie să mergi. Este vorba despre a deveni consecvent în munca ta.

Dacă te gândești la un apel prost la 30 de secunde după ce ai pus telefonul jos, deja petreci mai mult timp cu el decât va face oricine altcineva. Te încetinește. Poți să-ți pese prea mult de asta și asta te va răni doar. Uită-l și treci la următorul!

SDR-urile se confruntă cu multe respingeri în fiecare zi. Cum vă mențineți motivat și mențineți energia pozitivă?

Într-adevăr, se reduce doar să te trezești dimineața, să te dai jos din pat și să faci treaba! Toată lumea din vânzări are motivații diferite - ați putea face acest lucru pentru a vă întreține familia, pentru a cumpăra o casă sau pentru a plăti datoria studenților.

Cred că este bine să ai un „de ce” în cap când te conectezi în fiecare zi. "De ce faci asta?" Asta e motivația ta. Trebuie să aibă rădăcini în ceva mai profund decât ziua ta de zi cu zi.

Dacă este doar să vinzi un produs, chiar dacă produsul este grozav, te vei arde destul de repede. A avea acel „de ce” pentru tine te menține energizat și concentrat. Te face mai hotărât să reușești.

Cum vă gestionați timpul zilnic?

Cred că acest lucru este cu adevărat important. Dacă urmăriți toți cei mai buni agenți de vânzări de pe LinkedIn, toți spun că aveți nevoie de un program stabilit.

Fiecare agent de vânzări își va gestiona timpul în mod diferit, dar așa fac eu la Cognism:

• 9:00 - avem un standup de echipă în care trecem prin rezultatele din ziua precedentă și discutăm despre planurile noastre pentru ziua respectivă.
• 9:30-10:30 - blochez această oră pentru a face niște prospectări pe LinkedIn, pentru a găsi noi clienți potențiali și pentru a ajunge din urmă cu orice urmărire. Nu cred că mulți oameni apreciază să primească telefoane la prima oră dimineața!
• 10:30 - 12:30 - acesta este primul meu sprint rece al zilei. Încerc să dau 35-40 de apeluri înainte de prânz - este bine să vă răspândiți apelurile pe tot parcursul zilei, astfel încât să nu vă grăbiți după-amiaza. Îți oferă un avans puternic.
• 12:30-1:30 pm - De data aceasta mă blochez pentru prânz.
• 13:30-15:30 - acesta este al doilea bloc de apeluri al zilei.
• 15:30-17:30 - ultimele două ore ale zilei sunt pentru administrator și pentru efectuarea apelurilor finale. În acest timp, mă concentrez pe trimiterea de e-mailuri, actualizarea CRM-ului și lucrul la urmăriri de dimineață.

De ce am 2 sprinturi de apeluri separate pe zi? Îl face gestionabil. Nu vrei să suni 6 ore consecutiv!

Cât de importantă este cercetarea înainte de un apel rece?

Este important, dar nu ar trebui să exagerezi. Tot ce trebuie să știi este dacă persoana pe care o suni ar putea fi un client. Nu suna oameni care se află mult în afara ICP-ului tău - doar vei pierde timpul.

Sunt 4 întrebări pe care mi le pun înainte de fiecare apel:

• Produsul meu va ajuta această persoană?
• Sunt în industria mea țintă?
• Folosesc produse sau tehnologii similare?
• Cine sunt clienții lor de top?

Cea mai importantă întrebare este prima. Dacă răspunsul la asta este „da”, atunci mergi!

În afară de asta, sfatul meu este doar să dai la telefon! Nu fac o grămadă de cercetări. Atâta timp cât prospectul se află în ICP-ul tău, nu-ți face griji prea mult pentru asta.

Un lucru pe care îl știu sigur este că veți afla mult mai multe despre un prospect vorbind cu el timp de câteva minute decât ați fi cercetat-o ​​ore întregi. Și să puneți întrebări bine direcționate la apel este mult mai bine decât să încercați să vă personalizați prezentarea în prealabil.

Pe postarea ta pe LinkedIn, unii oameni au lăsat comentarii de genul „vânzările nu ar trebui să fie despre volum; ar trebui să fie despre lucrul mai inteligent, nu mai greu.” Ce ai spune la asta?

Când începi ca un nou SDR, este extrem de inteligent să muncești mai mult decât toți ceilalți, pentru că trebuie! Altfel, nu vei da aceleași rezultate.

Performanții de top din majoritatea echipelor de vânzări sunt întotdeauna cei cu activitate ridicată. Nu este diferit la Cognism. Obțin rezultate pentru că își înregimentează ziua, au un program și se țin de el.

Pentru mine, totul a fost despre a avea un impact mare de la început. Dacă puteți rezerva o întâlnire de la 1 din 8 apeluri și aveți timp să efectuați 100 de apeluri, de ce nu ați efectua 100 de apeluri? Fiecare apel pe care îl faci doar te va ajuta.

Să presupunem că un SDR citește acest articol. Sunt noi la compania lor și se chinuie să facă cotă. Care ar fi sfatul tau?

Începeți prin a afla care este sursa problemei. Problema este „Nu am făcut cotă” - dar care este cauza principală a asta?

Ar putea fi orice număr de lucruri. S-ar putea să apelați potențiali greșiți, s-ar putea ca pitch-ul dvs. să fie greșit, s-ar putea să nu efectuați suficiente apeluri.

Să sperăm că vei avea un lider de echipă bun care te poate ajuta și pe tine. Dacă nu, sfatul meu este să mergi la alte persoane din organizația ta sau la cei mai buni performanți din altă parte. Luați legătura cu liderii de gândire pe LinkedIn. Durează doar un minut pentru a trimite cuiva un mesaj. Am descoperit că oamenii de vânzări mai experimentați sunt prea bucuroși să ajute și să-și transmită înțelepciunea.

De asemenea, aș recomanda să găsești un mentor pentru tine. Nu trebuie să lucreze la compania ta - a mea nu - dar știu că pot merge oricând la el dacă am întrebări.

În cele din urmă, nu lipsește conținutul de vânzări! Există sute de cărți, bloguri și podcasturi. LinkedIn este un centru excelent de cunoștințe, precum și o rețea socială.

Un loc bun pentru a începe este blogul Cognism - acolo veți găsi o mulțime de resurse utile! Sau urmați pagina noastră LinkedIn - doar faceți clic mai jos!