Cum datele de la prima parte ajută la creșterea vânzărilor

Mary Paulene Omae San Miguel este scriitoare de conținut pentru RingCentral, un furnizor de top de soluții globale de comunicații cloud, întâlniri video, colaborare și centre de contact. Are o diplomă de licență în Jurnalism și o mare pasiune pentru învățarea limbilor străine. De asemenea, ea a scris anterior pentru GreyCampus, Pixpa și Pixpa MeetFox.

Majoritatea companiilor înțeleg importanța datelor. Cu toate acestea, mulți dintre ei nu știu cum să folosească acele date în avantajul lor.

Utilizarea datelor în vânzări a dat rezultate excelente. Studiile arată că companiile care folosesc strategii de vânzare bazate pe date sunt cu până la 6% mai profitabile decât concurenții lor.

Dacă doriți să implementați o abordare eficientă, bazată pe date, va trebui să decideți ce tip de date veți folosi.

În această postare pe blog, discutăm ce sunt datele primare și cum le pot folosi agenții de vânzări pentru a câștiga mai multe oferte.

Ce sunt datele primare?

În general, există trei tipuri de date. Date de la prima parte, date de la a doua parte și date de la terți.

Le putem deosebi analizând dreptul de proprietate asupra datelor; prin înțelegerea cine are drepturile legale și controlul asupra informațiilor.

Când vorbim despre date primare, compania însăși este proprietara. Acest tip de date se referă la informații de primă mână colectate de o companie prin interacțiuni directe cu clienții sau publicul acesteia.

Pe de altă parte, datele de la a doua parte și datele de la terți sunt informații obținute de o companie din alte surse.

Proprietarul datelor de la a doua parte poate fi partenerul de încredere al unei companii.

Exemplu . Furnizorul UCaas RingCentral are un parteneriat exclusiv cu Mitel, o companie canadiană de telecomunicații. În acest caz, companiile partenere RingCentral și Mitel pot avea un acord de partajare și schimb de date care sunt benefice pentru ambele părți.

Între timp, datele terților sunt deținute de agregatori de date sau organizații care colectează informații din diverse surse: site-uri web, aplicații și pluginuri. Exemple de furnizori de date terți populari sunt Salesforce, Adobe și Snowflake.

Pentru a obține acest tip de date, trebuie să le achiziționați de la un furnizor de date.

Beneficiile utilizării datelor primare

Datele primare oferă o serie de beneficii pentru companiile B2B. Să discutăm primele trei avantaje ale utilizării acestui tip de date pentru o organizație.

Perspectivă despre client
Companiile care folosesc date primare obțin o mai bună înțelegere a clienților și potențialilor lor. Acest lucru se datorează faptului că datele de la prima parte sunt mai precise și mai fiabile decât alte tipuri de date. Conține mai multe informații, cum ar fi istoricul achizițiilor, informații demografice și informații de contact.

Cost-friendly
Colectarea datelor primare este gratuită. Pur și simplu cereți consimțământul clienților și potențialilor dvs. și apoi puteți obține informațiile de care aveți nevoie de la aceștia. În acest fel, veți asigura conformitatea cu reglementările privind protecția datelor precum GDPR și CCPA.

Campanii de vânzări direcționate și rate de răspuns îmbunătățite
Campaniile dvs. de vânzări vor fi mai bine direcționate și mai relevante cu datele primelor părți. Acest lucru înseamnă că veți putea ajunge la mai multe persoane potrivite cu mesajele dvs., ceea ce crește șansele ca aceștia să interacționeze cu marca dvs.

Surse de date primare

Companiile pot colecta date primare offline și online. Iată câteva moduri...

Sondajele

Sondajele pot fi efectuate online, în persoană sau prin apel telefonic. Asigurați-vă că întrebările sunt deschise, încurajând respondenții să ofere suficiente detalii în răspunsurile lor pentru a culege informațiile de care aveți nevoie din răspunsuri.

Cu cât sondajele dvs. sunt mai personale și personalizate, cu atât vor implica mai bine clienții. Făcându-le individualizate pentru fiecare persoană care trimite un răspuns, puteți pune întrebări care ating ceea ce contează cel mai mult. În același timp, afacerea dvs. primește feedback important cu privire la ceea ce clienții consideră valoros despre ofertele dvs. de produse sau servicii.

Dacă doriți să știți de ce clienții cumpără din magazinul dvs., sondajele post-cumpărare și sondajele de satisfacție a clienților vă oferă posibilitatea de a afla ce părere au despre produsele dvs. și despre călătoria generală a clienților.

Forme de generare de lead-uri

Cu formularele de generare de clienți potențiali încorporate în paginile de destinație sau în anunțuri, agenții de vânzări pot colecta mai multe informații despre clienții potențiali, facilitându-le să ajungă și să convertească acești clienți potențiali.

Dacă doriți să creșteți ratele de conversie, personalizați formularele de clienți potențiali pentru fiecare campanie .

Exemplu . Un utilizator vizitează pagina de destinație a unui produs, formularul ar trebui să fie relevant pentru produsul respectiv.

Formularul dvs. de clienți potențiali ar trebui să fie adaptat pentru dispozitive mobile, să conțină cât mai puține câmpuri posibil pentru o mai bună accesibilitate și lizibilitate. Asigurați-vă că titlul și butonul CTA sunt aldine sau contrastate cu culorile, astfel încât utilizatorii să poată înțelege cu ușurință pentru ce este formularul.

Software CRM

„91% dintre companiile cu peste 11 angajați folosesc software de management al relațiilor cu clienții (CRM)”

️ SuperOffice

Software-ul CRM este un hub central pentru datele clienților, înregistrând și stocând fiecare interacțiune cu clientul în sistem. Iată câteva informații pe care agenții de vânzări le pot vedea în CRM și le pot folosi pentru campaniile lor...

• Numele persoanei de contact
• Date demografice ale clienților (vârstă, sex, adresă, statut, loc de muncă)
• Adresă de e-mail și informații de contact
• Istoricul cumparaturilor
• Numărul total de ori când v-au vizitat site-ul

Canale de social media

Știați că acum există 4,88 miliarde de utilizatori de internet în întreaga lume? Este esențial pentru companii să aibă o prezență digitală și să ofere servicii pentru clienți în rețelele sociale.

Este posibil ca clienții și potențialii dvs. să fie utilizatori activi pe Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn și alte rețele sociale.

Cum să creați o strategie eficientă de date primară

Dacă doriți să construiți o strategie de date primară eficientă, există trei pași pentru a începe.

Puteți colecta date primare analizând implicarea mărcii dvs. în rețelele sociale. Vezi cine apreciază, distribuie și lasă un comentariu la postările tale pe rețelele sociale. Puteți chiar să integrați sondaje și formulare în chatul dvs. live pentru a colecta informații și feedback.

Definiți obiectivele de afaceri și segmentele de audiență

Primul pas către o vânzare eficientă este definirea obiectivelor de afaceri și a segmentelor de public. Fără o înțelegere clară a ceea ce speri să obții și la cine încerci să ajungi, devine dificil să faci campanii de vânzări de succes.

Fii specific cu obiectivele tale. De exemplu, poate doriți să...

• Îmbunătățiți serviciul pentru clienți cu suport omnicanal
• Promovează-ți noul produs colaborând cu influenți din rețelele sociale
• Creșteți retenția clienților oferind reduceri de fidelitate

Odată ce ați decis ce obiective să vizați, este important să creați profiluri de clienți pentru fiecare tip de client. Acest lucru vă ajută să înțelegeți mai bine nevoile și dorințele lor.

Iată un exemplu de șablon de profil de client de la HubSpot CRM...

Implementați modalități distractive și creative de a colecta date

Înregistrarea utilizatorilor este una dintre cele mai comune modalități prin care companiile pot colecta informații. Este simplu, când cineva se înregistrează pe site-ul tău web, îți dă permisiunea de a-și colecta datele personale.

Cu toate acestea, unii utilizatori consideră că este o bătaie de cap să completeze un formular. De aceea ar trebui să vă gândiți la modalități distractive care îi vor încuraja să treacă prin acest proces.

Iată trei idei de colectare a datelor pe care le puteți urma...

Conținut închis
Când se înscriu, primesc materiale exclusive și gratuite de la afacerea dvs. În exemplul de mai jos, utilizatorul primește o carte electronică gratuită de la RingCentral, un furnizor de comunicații unificate, după trimiterea formularului. Este mai bine să ceri doar câteva detalii importante, astfel încât utilizatorii să nu considere consumator de timp.

️ Jocuri
Cu puțină creativitate, puteți face clienții să se simtă apreciați și distrați. Oferă puzzle-uri de rezolvat sau provocări pe care trebuie să le depășească pentru a obține premiul câștigătorului - un procent suplimentar din achiziția lor!

Chatbots
Dacă doriți să fiți accesibil clienților și potențialilor 24/7, luați în considerare un chatbot. Puteți utiliza o linie virtuală de asistență pentru clienți pe site-ul dvs. web pentru a răspunde întrebărilor și preocupărilor pe care le pot avea clienții potențiali în orice moment. Acest lucru vă permite să urmăriți ceea ce doresc, ajutându-i și să rezolve problemele rapid și ușor.

Investește în instrumente și asigură securitatea și conformitatea datelor

În această era digitală, companiile folosesc diferite instrumente în scopuri diferite. Investiția într-un instrument prietenos cu integrarea vă permite să unificați toate sursele de date și să maximizați toate funcțiile aplicației dvs. de afaceri, cum ar fi analiza datelor, stocarea și gestionarea.

Verificați întotdeauna dacă software-ul are certificare de conformitate cu securitatea datelor, cum ar fi HIPAA, PCI DSS și SOC. Acest lucru previne orice fel de încălcare a datelor în viitor.

Cum să folosiți datele primare în vânzări?

Acum că înțelegeți valoarea datelor primare, este timpul să le folosiți pentru a dezvolta mesaje personalizate, a face oferte specifice, a difuza reclame direcționate și a altor campanii de vânzări eficiente pentru a crește veniturile.

Iată cinci exemple despre modul în care mărcile folosesc datele primare în vânzări...

Programe de loialitate

Programele de fidelizare a clienților sunt o modalitate excelentă de a-i determina pe clienții dvs., care și-au arătat deja interes pentru marca dvs., să se implice mai mult în marca dvs. Un sistem de recompense îi încurajează să revină pentru mai mult.

Să aruncăm o privire la programul de loialitate B2B al companiei globale de tehnologie IBM, numit IBM VIP Rewards. Folosind gamification, partenerii de afaceri sau clienții IBM pot câștiga puncte recompensă prin îndeplinirea diferitelor provocări distractive.

Ei pot câștiga puncte scriind articole pe blog, participând la un sondaj sau făcând orice alte activități alese. Apoi, își pot răscumpăra punctele pentru recompense, cum ar fi carduri cadou sau sesiuni private cu experții IBM. Cu acest program de loialitate, partenerii IBM pot afla mai multe despre produsele și serviciile IBM și pot câștiga recompense pe parcurs.

Acest lucru îi încurajează să continue să facă afaceri cu IBM și chiar să invite alte companii să facă același lucru.

Coduri promoționale și cupoane de reducere

Codurile promoționale și cupoanele de reducere sunt o situație câștigătoare pentru clienți și companii. Clienții pot obține ceea ce își doresc la un preț accesibil, în timp ce companiile pot genera mai multe venituri.

Exemplu . Când furnizorul de soluții SaaS Gainsight și-a lansat platforma media online bazată pe abonament Pulse+, acesta a oferit o reducere de ⁠50% pentru primul an de abonament celor care se înscriu înainte de 31 mai 2019.

În plus, abonații au acces la...

• Cursuri de succes și certificare pentru clienți
• Prețuri VIP și bilete reduse pentru evenimentele Pulse din întreaga lume
• Conținut nou la nivel de expert lunar

Cu această strategie, noii potențiali sau clienți ai Gainsight pot explora platforma Pulse+ la un preț mai mic. Apoi, își pot reînnoi abonamentul dacă doresc să-și continue accesul la o varietate de materiale de la Gainsight.

Conținut sau oferte personalizate

Companiile B2B pot folosi date primare pentru a crea materiale de conținut personalizate sau oferte.

În acest scop, puteți analiza interogările de căutare - o listă de expresii și cuvinte cheie introduse de utilizatori în motoarele de căutare pentru a găsi un anumit lucru - și puteți dezvolta campanii Google Ads pe baza interogărilor cu volum mare de căutare.

Pe Facebook, puteți profita de funcția de direcționare în funcție de locație.

Cu aceasta, puteți rula reclame Facebook și puteți ajunge la clienții țintă în funcție de locații precum țara, regiunea sau orașul. Dacă doriți să găsiți clienți care se află în apropierea locației fizice a biroului dvs., pur și simplu setați și ajustați regulile pentru direcționarea anunțurilor Facebook. Pe lângă locație, puteți personaliza reclamele pe baza următoarelor criterii...

• Date demografice: vârstă, sex
• Interese: Hobby-uri, mâncare preferată
• Comportament: istoricul achizițiilor, utilizarea dispozitivului
• Conexiuni: includeți sau excludeți persoanele care sunt conectate la pagina dvs. de Facebook

Profiluri CRM îmbunătățite

Furnizorii de software CRM precum NetHunt își propun să ajute să construiască profiluri de clienți, să cultive relațiile cu clienții și să închidă mai multe vânzări.

Profilarea clienților vă ajută să aflați mai multe despre clienții dvs. pentru a le oferi o experiență mai personalizată. Profilurile clienților ar putea arăta ce produse cumpără cel mai des sau ce subiecte sunt cel mai interesați să audă de la tine prin intermediul canalelor de socializare. Îmbunătățirea profilurilor CRM prin colectarea de date primare vă poate ajuta să vă îndepliniți și chiar să depășiți așteptările clienților.

Atribuire multi-touch

Atribuirea multi-touch este procesul de determinare a cât de mult conduce fiecare interacțiune cu clientul la o conversie. Maparea călătoriei clienților de la pre-vânzare la post-vânzare este crucială pentru a identifica care puncte de contact sunt eficiente și care au nevoie de mai multe îmbunătățiri.

Iată câteva exemple de puncte de contact cu clienții...

• Site-ul companiei
• Social media
• Apel telefonic
• E-mail
• Formulare de înscriere
• Recomandări

Având acces la date primare la fiecare interacțiune de-a lungul călătoriei clienților, agenții de vânzări pot lua decizii informate cu privire la viitoarele campanii de vânzări, ceea ce poate crește rata de succes în transformarea clienților potențiali în clienți.

Datele primare sunt esențiale pentru toate tipurile de afaceri, deoarece le permit să-și înțeleagă mai bine clienții. Prin colectarea și gestionarea eficientă a datelor despre clienți cu o platformă CRM precum NetHunt, companiile pot îmbunătăți relațiile cu clienții și pot crește vânzările.

Pentru a afla mai multe despre beneficiile de a avea software CRM, începeți astăzi o versiune de încercare gratuită.