自社データが売り上げの伸びにどのように役立つか

Mary Paulene Omae San Miguelは、グローバルエンタープライズクラウド通信、ビデオ会議、コラボレーション、およびコンタクトセンターソリューションの大手プロバイダーであるRingCentralのコンテンツライターです。 彼女はジャーナリズムの学士号を取得しており、外国語を学ぶことに大きな情熱を持っています。 彼女は以前、GreyCampus、Pixpa、およびPixpaMeetFoxのために執筆しました。

ほとんどの企業は、データの重要性を理解しています。 しかし、彼らの多くは、そのデータを有利に使用する方法を知りません。

売上にデータを使用することは素晴らしい結果を示しています。 調査によると、データ主導の販売戦略を使用している企業は、競合他社よりも最大6％収益性が高いことがわかっています。

効果的なデータ駆動型のアプローチを実装する場合は、使用するデータのタイプを決定する必要があります。

このブログ投稿では、ファーストパーティのデータとは何か、そして営業担当者がそれを使用してより多くの取引を獲得する方法について説明します。

ファーストパーティデータとは何ですか？

一般に、データには3つのタイプがあります。 ファーストパーティデータ、セカンドパーティデータ、およびサードパーティデータ。

データの所有権を調べることで、それらを区別することができます。 誰が法的権利を持ち、情報を管理しているのかを理解することによって。

自社データについて話すとき、会社自体が所有者です。 このデータタイプは、顧客またはオーディエンスとの直接のやり取りを通じて企業が収集した直接の情報を指します。

一方、セカンドパーティデータおよびサードパーティデータは、企業が他のソースから取得した情報です。

セカンドパーティデータの所有者は、会社の信頼できるパートナーになることができます。

例。 UCaasプロバイダーのRingCentralは、カナダの電気通信会社であるMitelと独占的なパートナーシップを結んでいます。 この場合、パートナー企業のRingCentralとMitelは、両者にとって有益なデータを共有および交換する契約を結ぶことができます。

一方、サードパーティのデータは、ウェブサイト、アプリ、プラグインなどのさまざまなソースから情報を収集するデータアグリゲーターまたは組織によって所有されています。 人気のあるサードパーティのデータプロバイダーの例は、Salesforce、Adobe、Snowflakeです。

このタイプのデータを取得するには、データプロバイダーから購入する必要があります。

自社データを使用する利点

ファーストパーティのデータは、B2B企業に多くのメリットをもたらします。 組織でこのタイプのデータを使用することの上位3つの利点について説明しましょう。

カスタマーインサイト
自社データを使用する企業は、顧客と見込み客についての理解を深めることができます。 これは、ファーストパーティのデータが他のタイプのデータよりも正確で信頼性が高いためです。 購入履歴、人口統計情報、連絡先情報などの詳細情報が含まれています。

費用対効果
自社データの収集は無料です。 顧客や見込み客に同意を求めるだけで、必要な情報を顧客から得ることができます。 このようにして、GDPRやCCPAなどのデータ保護規制への準拠を保証します。

ターゲットを絞った販売キャンペーンと改善された回答率
あなたの販売キャンペーンは、より的を絞ったものになり、ファーストパーティのデータとの関連性が高まります。 これは、あなたのメッセージでより多くの適切な人々に到達できることを意味し、彼らがあなたのブランドに関与する可能性を高めます。

ファーストパーティデータのソース

企業は、ファーストパーティのデータをオフラインおよびオンラインで収集できます。 ここにいくつかの方法があります…

調査

調査は、オンライン、対面、または電話で行うことができます。 質問が自由形式であることを確認し、回答から必要な情報を収集するために回答に十分な詳細を提供するよう回答者に促します。

調査がより個人的で調整されているほど、顧客との関わりがよくなります。 回答を提出する人ごとに個別化することで、最も重要なことを利用した質問をすることができます。 同時に、あなたのビジネスは、顧客があなたの製品やサービスの提供について何が価値があると思うかについての重要なフィードバックを受け取ります。

顧客があなたの店から購入する理由を知りたい場合は、購入後の調査と顧客満足度調査により、顧客があなたの製品と全体的なカスタマージャーニーについてどう思っているかを知る機会が得られます。

リード生成フォーム

ランディングページまたは広告に埋め込まれたリード生成フォームを使用すると、営業担当者は見込み顧客に関するより多くの情報を収集できるため、それらのリードに連絡して変換することが容易になります。

コンバージョン率を上げたい場合は、キャンペーンごとにリードフォームをカスタマイズしてください。

例。 ユーザーが商品のランディングページにアクセスすると、フォームはその特定の商品に関連している必要があります。

リードフォームはモバイルフレンドリーで、アクセシビリティと読みやすさを向上させるためにフィールドをできるだけ少なくする必要があります。 ユーザーがフォームの目的を簡単に理解できるように、見出しとCTAボタンが太字または色が対照的であることを確認してください。

CRMソフトウェア

「11人以上の従業員を抱える企業の91％が顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを使用しています」

️SuperOffice

CRMソフトウェアは、顧客データの中央ハブであり、システム内のすべての顧客とのやり取りを記録および保存します。 営業担当者がCRMで確認し、キャンペーンに使用できる情報を次に示します…

• 連絡先の名前
• 顧客の人口統計（年齢、性別、住所、ステータス、仕事）
• メールアドレスと連絡先情報
• 購入履歴
• 彼らがあなたのウェブサイトを訪問した合計回数

ソーシャルメディアチャネル

現在、世界中に48.8億人のインターネットユーザーがいることをご存知ですか？ 企業がデジタルプレゼンスを持ち、ソーシャルメディアのカスタマーサービスを提供することは非常に重要です。

あなたの顧客と見込み客は、Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn、その他のソーシャルネットワークのアクティブユーザーである可能性があります。

効果的な自社データ戦略を作成する方法

効果的なファーストパーティのデータ戦略を構築したい場合は、開始するための3つのステップがあります。

ブランドのソーシャルメディアエンゲージメントを調べることで、ファーストパーティのデータを収集できます。 ソーシャルメディアの投稿に誰が好きで、共有し、コメントを残しているかを確認します。 アンケートとフォームをライブチャットに統合して、情報とフィードバックを収集することもできます。

ビジネス目標とオーディエンスセグメントを定義する

効果的な販売への最初のステップは、ビジネス目標とオーディエンスセグメントを定義することです。 何を達成したいのか、誰に到達しようとしているのかを明確に理解しないと、販売キャンペーンを成功させることが難しくなります。

目標を具体的にしてください。 たとえば、次のようになります…

• オムニチャネルサポートでカスタマーサービスを改善する
• ソーシャルメディアのインフルエンサーと協力して新製品を宣伝する
• 忠誠心の割引を提供することにより、顧客維持を向上させる

ターゲットとする目標を決定したら、顧客のタイプごとに顧客プロファイルを作成することが重要です。 これにより、彼らのニーズと要望についての理解が深まります。

これがHubSpotCRMの顧客プロファイルのサンプルテンプレートです...

データを収集するための楽しく創造的な方法を実装する

ユーザー登録は、企業が情報を収集するための最も一般的な方法の1つです。 簡単です。誰かがあなたのウェブサイトに登録すると、彼らはあなたに彼らの個人データを収集する許可を与えます。

ただし、一部のユーザーは、フォームに入力するのが面倒だと感じています。 だからこそ、彼らがプロセスを通過することを奨励する楽しい方法を考える必要があります。

これがあなたが従うことができる3つのデータ収集のアイデアです…

ゲーテッドコンテンツ
彼らがサインアップすると、彼らはあなたのビジネスから独占的な無料の資料を受け取ります。 以下の例では、ユーザーはフォームを送信した後、ユニファイドコミュニケーションプロバイダーであるRingCentralから無料の電子書籍を受け取ります。 ユーザーが時間がかかると感じないように、いくつかの重要な詳細のみを尋ねる方がよいでしょう。

️ゲーム
少しの創造性で、あなたはあなたの顧客に価値があり、楽しまれていると感じさせることができます。 解決するパズルや、勝者の賞品を獲得するために克服しなければならない課題を提供します。購入するとさらにパーセンテージが高くなります。

チャットボット
顧客や見込み客が24時間年中無休でアクセスできるようにしたい場合は、チャットボットを検討してください。 Webサイトの仮想カスタマーサービスラインを使用して、リードや顧客がいつでも持つ可能性のある質問や懸念に答えることができます。 これにより、問題を迅速かつ簡単に解決するのに役立つと同時に、彼らが何を望んでいるかを追跡することができます。

ツールに投資し、データのセキュリティとコンプライアンスを確保します

このデジタル時代では、企業はさまざまな目的のためにさまざまなツールを活用しています。 統合に適したツールに投資することで、すべてのデータソースを統合し、データ分析、ストレージと管理などのすべてのビジネスアプリ機能を最大化できます。

ソフトウェアがHIPAA、PCI DSS、SOCなどのデータセキュリティコンプライアンス認定を取得しているかどうかを常に確認してください。 これにより、将来のあらゆる種類のデータ侵害が防止されます。

販売で自社データを使用するにはどうすればよいですか？

自社データの価値を理解したところで、今度はそれを使用して、パーソナライズされたメッセージを作成し、特定のオファーを作成し、ターゲットを絞った広告を実行し、その他の効果的な販売キャンペーンを行って収益を増やします。

ブランドが販売で自社データをどのように使用しているかの5つの例を次に示します…

ロイヤルティプログラム

顧客ロイヤルティプログラムは、すでにブランドに関心を示している顧客に、ブランドへの関与を深めてもらうための優れた方法です。 報酬システムは、彼らがより多くのために戻ってくることを奨励します。

IBMVIPRewardsと呼ばれるグローバルテクノロジー企業IBMのB2Bロイヤルティプログラムを見てみましょう。 ゲーミフィケーションを使用すると、IBMのビジネス・パートナーまたはクライアントは、さまざまな楽しいチャレンジを完了することで報酬ポイントを獲得できます。

彼らはブログ記事を書いたり、調査をしたり、あるいは彼らが選んだ他の活動をすることによってポイントを獲得することができます。 その後、ポイントをギフトカードやIBMエキスパートとのプライベートセッションなどの特典と交換できます。 このロイヤルティプログラムにより、IBMパートナーは、IBMの製品とサービスについてさらに学び、その過程で報酬を獲得することができます。

これにより、IBMとのビジネスを継続し、他の企業にも同じことをするように勧めることができます。

プロモーションコードと割引クーポン

プロモーションコードと割引クーポンは、顧客と企業にとって双方にメリットのある状況です。 顧客は手頃な価格で欲しいものを手に入れることができ、企業はより多くの収入を生み出すことができます。

例。 SaaSソリューションプロバイダーのGainsightがサブスクリプションベースのオンラインメディアプラットフォームPulse+を立ち上げたとき、2019年5月31日より前にサインアップしたユーザーには、サブスクリプションの最初の1年間で⁠50％の割引が提供されました。

さらに、加入者は…にアクセスできます

• カスタマーサクセスコースと認定
• 世界中のPulseイベントのVIPおよび割引チケット価格
• 毎月の新しいエキスパートレベルのコンテンツ

この戦略により、Gainsightの新しい見込み客またはクライアントは、Pulse+プラットフォームを低価格で探索できます。 その後、Gainsightのさまざまな資料へのアクセスを継続したい場合は、サブスクリプションを更新できます。

パーソナライズされたコンテンツまたはオファー

B2B企業は、自社データを使用して、パーソナライズされたコンテンツ資料またはオファーを作成できます。

この目的のために、検索クエリ（ユーザーが検索エンジンに入力して特定のものを見つけるためのフレーズとキーワードのリスト）を分析し、検索ボリュームの多いクエリに基づいてGoogle広告キャンペーンを開発することができます。

Facebookでは、ロケーションターゲティング機能を利用できます。

これにより、Facebook広告を実行し、国、地域、都市などの場所に基づいてターゲット顧客にリーチできます。 物理的なオフィスの場所の近くにいるクライアントを見つけたい場合は、Facebookの広告ターゲティングのルールを設定および調整するだけです。 場所以外に、次の基準に基づいて広告をパーソナライズできます…

• 人口統計：年齢、性別
• 興味：趣味、好きな食べ物
• 動作：購入履歴、デバイスの使用
• 接続：Facebookページに接続しているユーザーを含めるか除外します

強化されたCRMプロファイル

NetHuntのようなCRMソフトウェアプロバイダーは、顧客プロファイルの構築、顧客関係の育成、およびより多くの売上の獲得を支援することを目的としています。

顧客プロファイリングは、顧客についてより多くを学び、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供するのに役立ちます。 顧客プロファイルは、彼らが最も頻繁に購入する製品、またはソーシャルメディアチャネルを介してあなたから聞くことに最も興味を持っているトピックを示すことができます。 ファーストパーティのデータを収集してCRMプロファイルを強化すると、顧客の期待に応え、さらにはそれを超えることができます。

マルチタッチアトリビューション

マルチタッチアトリビューションは、各顧客のインタラクションがコンバージョンにつながる量を決定するプロセスです。 販売前から販売後までのカスタマージャーニーをマッピングすることは、どのタッチポイントが効果的で、どのタッチポイントをさらに改善する必要があるかを特定するために重要です。

これが顧客のタッチポイントの例です…

• 会社のウェブサイト
• ソーシャルメディア
• 電話
• Eメール
• サインアップフォーム
• 紹介

カスタマージャーニー全体のすべてのやり取りでファーストパーティのデータにアクセスできるため、営業担当者は将来の販売キャンペーンについて情報に基づいた意思決定を行うことができ、リードを顧客に変換する成功率を高めることができます。

ファーストパーティのデータは、顧客をよりよく理解できるため、あらゆるタイプのビジネスにとって不可欠です。 NetHuntなどのCRMプラットフォームを使用して顧客データを効果的に収集および処理することにより、企業は顧客関係を改善し、売上を伸ばすことができます。

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