4 основных совета, как добиться цифрового успеха B2B-брендов

Покупки в режиме «бизнес для потребителя» (B2C) установили стандарт для взаимодействия с клиентами в Интернете и заставили многие бренды B2B играть в догонялки. Большое количество B2B-компаний либо плохо знакомы с онлайн-продажами, либо все еще решают, как действовать дальше, поскольку ожидания клиентов продолжают расти.

Эти тенденции цифровизации оказывают огромное влияние на продажи и маркетинг в мире B2B. Поскольку поведение клиентов продолжает меняться, а ожидания от цифрового опыта меняются, бренды B2B должны адаптировать свои продажи и маркетинговые операции к новым рыночным условиям: они должны использовать цифровые технологии.

Цифровые технологии могут стать катализатором новых направлений роста

Команды по продажам и маркетингу могут использовать цифровые технологии, чтобы привлекать новых клиентов и лучше удерживать существующих. В сочетании с привлекательным и удобным веб-сайтом тактика цифрового маркетинга, такая как маркетинг в поисковых системах, может увеличить посещаемость веб-сайта и помочь вам более эффективно охватить целевую аудиторию. Главное, прежде всего, убедиться, что вы присутствуете там, где потенциальные клиенты ищут услуги.

Существует также огромное количество неиспользованных возможностей для роста данных, которые вы получаете от своих существующих клиентов. Вы можете извлечь выгоду из этих данных, чтобы улучшить свои предложения продуктов и услуг, привлечь новых клиентов или расширить свой бизнес с помощью существующих учетных записей.

Без надежной стратегии онлайн-продаж и маркетинга, а также плана цифрового маркетинга для достижения успеха вы, скорее всего, останетесь в пыли. Вот наши четыре лучших совета по созданию сильного цифрового канала B2B:

1. Не паникуйте: оцифровка не происходит за одну ночь

Перво-наперво, важно планировать заранее. Перед началом процесса внедрения изучите потребности своих клиентов и бизнес-требования. Затем найдите время, чтобы поделиться своим планом оцифровки в отделах продаж и маркетинга и привлечь всех к участию.

Часто именно тогда начинается настоящая работа; вам нужно будет напомнить людям использовать цифровые инструменты, которые у вас есть, и дать им надлежащее обучение для этого. После этого вы можете внедрить новые инструменты в свои процессы. И не забывайте держать своих заинтересованных лиц и сотрудников в курсе этих изменений — им также потребуется время для адаптации.

2. Убедитесь, что на вашем веб-сайте есть все, что ищет клиент.

Ваш веб-сайт — это бьющееся сердце вашего клиентского опыта (CX) и одна из самых важных точек взаимодействия с клиентами. Наличие привлекательного веб-сайта с богатым содержанием повысит коэффициент конверсии.

Клиенты хотят видеть подробную информацию о продукте, историю вашей компании, сведения о том, где вы ведете бизнес, а также обзоры или отзывы, поддерживающие вашу компанию. Они ожидают, что контент, который они исследуют, будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и нагляден.

Всегда помните, что их поиск вашего продукта или услуги не начинается на вашем веб-сайте (если вы не Google). Вы используете службы маркетинга производительности, такие как реклама Google и поисковая оптимизация (SEO), чтобы улучшить возможность поиска в Интернете.

3. Услуги и поддержка после покупки необходимы для обеспечения лояльности клиентов.

Многие компании настолько сосредоточены на увеличении продаж, что пренебрегают своей стратегией после покупки. Но опыт после покупки — это то, что обеспечивает лояльность клиентов. Клиенты хотят чувствовать, что они важны, особенно после того, как они передали свои деньги.

Цифровые порталы являются одним из примеров инструментов, которые могут как облегчить покупки, так и помочь вам эффективно удовлетворить потребности ваших клиентов. Они могут упростить повторный заказ, помочь клиентам отслеживать свои заказы и поддерживать их в актуальном состоянии. Эти мелочи могут значительно улучшить ваш общий клиентский опыт.

Именно это произошло с порталом Orange Business Services. Мы разработали совместный цифровой инструмент под названием «Touchpoint», обновленную версию индивидуального приложения для ставок, которое мы разработали много лет назад. Touchpoint — это портал B2B, который позволяет Orange Business Services создавать инновационную начальную точку контакта для новых потенциальных клиентов при ответах на их запросы предложений.

Touchpoint предоставляет новым клиентам URL-адрес, учетные данные для входа и настраивает их на практичный и персонализированный путь клиента при входе в систему. Портал предоставляет всем учетным записям доступ к информации в режиме реального времени, он чрезвычайно функционален и легко настраивается с помощью предварительно разработанных шаблонов. Портал привел к повышению удовлетворенности клиентов и команды, и теперь он реализован как глобальная инициатива во всей компании.

4. Помните, что универсального подхода к оцифровке не существует.

Всегда находите время, чтобы выяснить, что лучше всего работает для вас. Иногда лучше начать с малого, с хорошо подобранных инициатив, имеющих четкие цели и ориентированных на потребности клиентов. Вы всегда можете расшириться позже, после того как вы уже убедили своих внутренних стейкхолдеров, и они начинают видеть результаты.

Сделайте вашу цифровизацию успешной

Самым большим препятствием в любой трансформации является внесение изменений в ваши отделы продаж и маркетинга. Вот почему цифровизация часто терпит неудачу: организация просто не готова к адаптации. Долгосрочное мышление будет невероятно ценным, когда вы отправитесь в это путешествие, поэтому не спешите — вам нужно время, чтобы продумать свою стратегию.

Начните с определения того, что означает для вас цифровая трансформация продаж и маркетинга. Иногда, когда у вас есть идея оцифровки в голове, вы можете сделать ее более сложной, чем она есть на самом деле. Как только у вас появится конечная цель, вы сможете определить, с чего начать, чему расставить приоритеты, и создать план, адаптированный к вашим потребностям.

Стратегии цифрового маркетинга и продаж являются ключом к росту бренда B2B. Они слишком критичны, чтобы оставлять их на волю случая или принимать желаемое за действительное. И хотя B2B-игроки осознали меняющиеся тенденции, им все еще нужно наверстать упущенное в цифровизации.

Если вы хотите оставаться актуальным и расти, вы должны использовать цифровые технологии как часть своего основного процесса. Так что не торопитесь, составьте план, предоставьте своим клиентам необходимую информацию и оставайтесь с ними даже после того, как они совершили покупку. Пришло время приступить к работе!