4 conseils essentiels pour apporter le succès numérique aux marques B2B

Les expériences d'achat interentreprises (B2C) ont établi une norme pour les expériences client en ligne et ont laissé de nombreuses marques interentreprises (B2B) rattraper leur retard. Un grand nombre d'entreprises B2B sont soit novices dans la vente en ligne, soit encore en train de décider comment procéder, car les attentes des clients continuent d'augmenter.

Ces tendances de numérisation ont un impact considérable sur les rôles de vente et de marketing dans le monde B2B. Alors que les comportements des clients continuent de changer et que les attentes en matière d'expériences numériques évoluent, les marques B2B doivent adapter leurs opérations de vente et de marketing à un nouvel environnement de marché : elles doivent adopter le numérique.

Le numérique peut être un catalyseur pour de nouvelles voies de croissance

Les équipes commerciales et marketing peuvent utiliser le numérique pour attirer de nouveaux clients et mieux fidéliser les clients actuels. Associées à un site Web attrayant et convivial, les tactiques de marketing numérique telles que le marketing par moteur de recherche peuvent générer davantage de trafic sur le site Web et vous aider à atteindre votre public cible plus efficacement. La clé est, avant tout, de vous assurer que vous êtes présent là où les clients potentiels recherchent des services.

Il existe également une énorme quantité d'opportunités de croissance inexploitées dans les données que vous capturez auprès de vos clients existants. Vous pouvez créer de la valeur à partir de ces données pour améliorer vos offres de produits et services afin d'attirer de nouveaux clients ou pour développer votre activité sur des comptes existants.

Sans une solide stratégie de vente et de marketing en ligne et un plan de marketing numérique pour réussir, vous risquez de rester dans la poussière. Voici nos quatre meilleurs conseils pour créer un canal B2B numérique solide :

1. Pas de panique : la numérisation ne se fait pas du jour au lendemain

Tout d'abord, il est important de planifier à l'avance. Comprenez les besoins de vos clients et les exigences de votre entreprise avant de commencer le processus de mise en œuvre. Ensuite, prenez le temps de partager votre plan de numérisation avec vos services commerciaux et marketing, et embarquez tout le monde.

C'est souvent à ce moment que le vrai travail commence ; vous devrez rappeler aux gens d'utiliser les outils numériques dont vous disposez et leur donner la formation appropriée pour le faire. Ensuite, vous pouvez intégrer les nouveaux outils dans vos processus. Et n'oubliez pas de tenir vos parties prenantes et vos employés informés de ces changements – ils auront également besoin de temps pour s'adapter.

2. Assurez-vous que votre site Web fournit tout ce qu'un client recherche

Votre site Web est le cœur battant de votre expérience client (CX) et l'un des points de contact client les plus importants. Avoir un site Web attrayant avec un contenu riche augmentera vos taux de conversion.

Les clients veulent voir des informations détaillées sur les produits, l'historique de votre entreprise, où vous faites des affaires et des avis ou des témoignages qui approuvent votre entreprise. Ils s'attendent à ce que le contenu qu'ils recherchent soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel.

Rappelez-vous toujours que leur recherche de votre produit ou service ne commence pas sur votre site Web (sauf si vous êtes Google.) Vous utilisez des services de marketing à la performance tels que les annonces Google et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour améliorer votre visibilité en ligne.

3. Les services et l'assistance après-vente sont essentiels pour assurer la fidélité des clients

Beaucoup d'entreprises sont tellement concentrées sur la génération de ventes qu'elles négligent leur stratégie post-achat. Mais les expériences post-achat sont ce qui sécurise la fidélité des clients. Les clients veulent sentir qu'ils sont importants, surtout après avoir remis leur argent.

Les portails numériques sont un exemple d'outil qui peut à la fois faciliter les achats et vous aider à répondre efficacement aux besoins de vos clients. Ils peuvent faciliter le renouvellement des commandes, aider les clients à suivre leurs commandes et les tenir à jour. Ces petites choses peuvent considérablement améliorer votre CX global.

C'est ce qui s'est passé avec le portail d'Orange Business Services. Nous avons développé un outil numérique collaboratif appelé "Touchpoint", une version améliorée d'une application d'enchères personnalisée que nous avons développée il y a des années. Touchpoint est un portail B2B qui permet à Orange Business Services de créer un point de contact initial innovant pour les nouveaux prospects lors de la réponse à leurs appels d'offres.

Touchpoint donne aux nouveaux clients une URL, des identifiants de connexion et les configure avec un parcours client pratique et personnalisé une fois connecté. Le portail donne à tous les comptes un accès aux informations en temps réel et est extrêmement fonctionnel et facilement personnalisable avec des modèles préconçus. Le portail a permis d'augmenter la satisfaction des clients et des équipes, et a maintenant été mis en œuvre en tant qu'initiative mondiale dans toute l'entreprise.

4. N'oubliez pas qu'il n'y a pas d'approche « taille unique » de la numérisation

Prenez toujours le temps de déterminer ce qui vous convient le mieux. Parfois, il vaut mieux commencer petit, avec des initiatives bien choisies qui ont des objectifs clairs et se concentrent sur les besoins des clients. Vous pouvez toujours vous diversifier plus tard, après avoir déjà convaincu vos parties prenantes internes et qu'elles commencent à voir les résultats.

Réussissez votre digitalisation

Le plus grand obstacle à toute transformation est l'intégration du changement au sein de vos équipes de vente et de marketing. C'est pourquoi les numérisations échouent souvent : parce qu'une organisation n'est tout simplement pas prête à s'adapter. La réflexion à long terme sera extrêmement précieuse lorsque vous vous lancerez dans ce voyage, alors ne vous précipitez pas – vous devriez prendre votre temps pour réfléchir à votre stratégie.

Commencez par définir ce que signifie pour vous une transformation numérique des ventes et du marketing. Parfois, lorsque vous avez une idée de la numérisation dans votre tête, vous pouvez la rendre plus compliquée qu'elle ne l'est réellement. Une fois que vous avez un objectif final en tête, vous pouvez déterminer par où commencer, quoi prioriser et créer un plan adapté à vos besoins.

Les stratégies de marketing et de vente numériques sont la clé de la croissance de la marque B2B. Ils sont trop critiques pour être laissés au hasard ou à un vœu pieux. Et si les acteurs du B2B ont reconnu l'évolution des marées, ils ont encore du rattrapage à faire avec leur digitalisation.

Si vous voulez rester pertinent et grandir, vous devez intégrer le numérique dans votre processus de base. Alors, prenez votre temps, faites un plan, fournissez à vos clients les informations nécessaires et restez avec eux même après qu'ils aient effectué un achat. Il est temps de se mettre au travail !