4 consejos esenciales para lograr el éxito digital de las marcas B2B

Las experiencias de compra de empresa a consumidor (B2C) han establecido un estándar para las experiencias de los clientes en línea y han dejado que muchas marcas de empresa a empresa (B2B) se pongan al día. Una gran cantidad de empresas B2B son nuevas en la venta en línea o todavía están decidiendo cómo proceder, ya que las expectativas de los clientes continúan aumentando.

Estas tendencias de digitalización están teniendo un impacto masivo en las funciones de ventas y marketing en el mundo B2B. A medida que los comportamientos de los clientes continúan cambiando y las expectativas de las experiencias digitales cambian, las marcas B2B deben adaptar sus operaciones de ventas y marketing a un nuevo entorno de mercado: deben adoptar lo digital.

Lo digital puede ser un catalizador para nuevas vías de crecimiento

Los equipos de ventas y marketing pueden usar lo digital para atraer nuevos clientes y retener mejor a los actuales. Junto con un sitio web atractivo y fácil de usar, las tácticas de marketing digital, como el marketing de motores de búsqueda, pueden atraer más tráfico al sitio web y ayudarlo a llegar a su público objetivo de manera más efectiva. La clave es, ante todo, asegurarse de estar presente donde los clientes potenciales buscan servicios.

También hay una enorme cantidad de oportunidades de crecimiento sin explotar en los datos que captura de sus clientes existentes. Puede crear valor a partir de estos datos para mejorar sus ofertas de productos y servicios para atraer nuevos clientes o hacer crecer su negocio en las cuentas existentes.

Sin una sólida estrategia de marketing y ventas en línea y un plan de marketing digital para el éxito, es probable que se quede atrás. Estos son nuestros cuatro mejores consejos para crear un canal B2B digital sólido:

1. No se asuste: la digitalización no sucede de la noche a la mañana

Lo primero es lo primero, es importante planificar con anticipación. Comprenda las necesidades de sus clientes y los requisitos comerciales antes de comenzar el proceso de implementación. Luego tómese el tiempo para compartir su plan de digitalización dentro de sus departamentos de ventas y marketing, y haga que todos participen.

A menudo, aquí es cuando comienza el verdadero trabajo; deberá recordarles a las personas que usen las herramientas digitales que tiene y brindarles la capacitación adecuada para hacerlo. Posteriormente, puede integrar las nuevas herramientas en sus procesos. Y no olvide mantener informados a sus accionistas y empleados acerca de estos cambios; ellos también necesitarán tiempo para adaptarse.

2. Asegúrese de que su sitio web proporcione todo lo que un cliente está buscando

Su sitio web es el corazón palpitante de la experiencia del cliente (CX) y uno de los puntos de contacto con el cliente más importantes. Tener un sitio web atractivo con contenido enriquecido aumentará sus tasas de conversión.

Los clientes quieren ver información detallada del producto, el historial de su empresa, dónde hace negocios y reseñas o testimonios que respaldan a su empresa. Esperan que el contenido que están investigando esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual.

Recuerde siempre que la búsqueda de su producto o servicio no comienza en su sitio web (a menos que sea Google). Utiliza servicios de marketing de rendimiento como anuncios de Google y optimización de motores de búsqueda (SEO) para mejorar su capacidad de búsqueda en línea.

3. Los servicios y el soporte posteriores a la compra son esenciales para asegurar la lealtad del cliente

Muchas empresas están tan enfocadas en generar ventas que descuidan su estrategia posterior a la compra. Pero las experiencias posteriores a la compra son las que aseguran la lealtad del cliente. Los clientes quieren sentir que son importantes, especialmente después de haber entregado su dinero.

Los portales digitales son un ejemplo de una herramienta que puede facilitar las compras y ayudarlo a satisfacer de manera eficiente las necesidades de sus clientes. Pueden facilitar la repetición de pedidos, ayudar a los clientes a realizar un seguimiento de sus pedidos y mantenerlos actualizados. Estas pequeñas cosas pueden mejorar drásticamente su CX general.

Eso es lo que pasó con el portal de Orange Business Services. Desarrollamos una herramienta digital colaborativa llamada "Touchpoint", una versión mejorada de una aplicación de ofertas personalizada que desarrollamos hace años. Touchpoint es un portal B2B que permite a Orange Business Services crear un innovador punto de contacto inicial para nuevos clientes potenciales al responder a sus RFP.

Touchpoint brinda a los nuevos clientes una URL, credenciales de inicio de sesión y los configura con un viaje de cliente práctico y personalizado cuando inician sesión. El portal brinda a todas las cuentas acceso a información en tiempo real y es extremadamente funcional y fácilmente personalizable con plantillas prediseñadas. El portal resultó en una mayor satisfacción del cliente y del equipo, y ahora se ha implementado como una iniciativa global en toda la empresa.

4. Recuerde, no existe un enfoque único para la digitalización

Siempre tómese el tiempo para averiguar qué funciona mejor para usted. A veces, es mejor comenzar de a poco, con iniciativas bien elegidas que tengan objetivos claros y estén enfocadas en las necesidades del cliente. Siempre puede diversificarse más tarde, después de que ya haya convencido a sus partes interesadas internas y comiencen a ver los resultados.

Haz que tu digitalización sea un éxito

El mayor obstáculo en cualquier transformación es incorporar el cambio dentro de sus equipos de ventas y marketing. Es por eso que las digitalizaciones a menudo fallan: porque una organización simplemente no está lista para adaptarse. El pensamiento a largo plazo será increíblemente valioso al embarcarse en este viaje, así que no se apresure, debe tomarse su tiempo para pensar en su estrategia.

Empiece por definir lo que significa para usted una transformación de marketing y ventas digitales. A veces, cuando tienes una idea de digitalización en tu cabeza, puedes hacerla más complicada de lo que realmente es. Una vez que tenga un objetivo final en mente, puede determinar por dónde empezar, qué priorizar y crear un plan adaptado a sus necesidades.

Las estrategias de marketing y ventas digitales son la clave para el crecimiento de la marca B2B. Son demasiado críticos para dejarlos al azar oa las ilusiones. Y aunque los jugadores de B2B han reconocido las mareas cambiantes, todavía tienen que ponerse al día con su digitalización.

Si desea mantenerse relevante y crecer, debe adoptar lo digital como parte de su proceso central. Así que tómese su tiempo, haga un plan, brinde a sus clientes la información necesaria y quédese con ellos incluso después de que hayan realizado una compra. ¡Es hora de ponerse a trabajar!