10 лучших показателей B2B SaaS для компаний-разработчиков программного обеспечения

Опубликовано: 2020-04-23

Какие метрики и KPI должны быть на вашей маркетинговой панели SaaS?

Вот самые простые и важные маркетинговые показатели SaaS, которые должны сформировать ваши первые ключевые показатели эффективности (KPI) SaaS.

Эти KPI SaaS относительно легко отследить, и они послужат отличной основой для сравнения по мере роста и добавления более подробных показателей.

Загрузите нашу информационную панель SaaS KPI

С этими ключевыми показателями эффективности на панели инструментов SaaS вы можете ответственно управлять маркетинговой функцией SaaS.

10 маркетинговых и финансовых показателей SaaS для вашей панели инструментов

Стартапы-разработчики программного обеспечения и корпоративные компании должны сосредоточить маркетинг и развитие продаж на этих 10 показателях SaaS:

1. Уникальные посетители

Рост числа уникальных посетителей — это показатель того, что вас находят, просматривают и посещают ваш веб-сайт. Вы можете использовать простые инструменты, такие как Google Analytics, для получения точных данных.

2. Контакты

Ваши контакты SaaS также называются «подписчиками». Это так называемая метрика «следуй за мной домой», которая включает всех, кто начинает фолловить тебя. В ваши контакты SaaS должны входить люди, которые:

Дайте вам их электронную почту в качестве подписки на информационный бюллетень
Следите за своим RSS-каналом, подкастом или видеоканалом

3. Лиды

Лиды SaaS — это то же самое, что и «контакты» или адреса электронной почты. Когда вы начинаете, достаточно определить их как «поднимающих руки» или людей, которые проявили интерес к реальному охвату вашей командой SaaS.

Примеры потенциальных клиентов SaaS — это люди, которые заполнили явную форму «Свяжитесь со мной» или запросили демонстрацию продукта. По этой причине подписчики на ваш информационный бюллетень или люди, подписавшиеся на получение бесплатного подарка или электронной книги, не считаются лидами.

Когда вы станете больше, вы должны начать дифференцировать свои KPI SaaS следующим образом:

MQL (Marketing Qualified Leads) — эти контакты вызвали несколько «сигналов покупателя», таких как загрузка информации о продукте, посещение руководства по сравнению с конкурентами или приглашение на разговор о продажах. Это «квалифицированные» хэнд-рейзеры.
SAL (Sales Accepted Leads) — вы связались с MQL и смогли связаться с ним. Запланирована встреча для телефонного звонка с представителем по развитию продаж (SDR) для дальнейшей квалификации.
SQL (Квалифицированный специалист по продажам) — после первоначальной встречи (или иногда заполнения онлайн-анкеты) эти потенциальные клиенты были определены как готовые для менеджера по работе с клиентами из отдела продаж, который мог бы отслеживать и управлять этим лидом как возможностью продажи. Отдел продаж теперь возьмет на себя ответственность от отдела маркетинга и будет добавлять данные, такие как потенциальная стоимость сделки, действующие конкуренты, потребности, бюджет и лица, принимающие решения (см. также эту статью о BANT).

4. Конверсии

Старайтесь измерять конверсии клиентов через воронку максимально детально, если ваши данные точны и содержательны. Вот типичный приоритетный список конверсий, которые нужно измерять по мере того, как панель инструментов SaaS становится более детализированной:

ведет к клиенту (победы) — как ваша воронка превращает возможность в клиентов
Лиды/MQL to SQL - Как вы конвертируете хэнд-рейзеры в реальные возможности
Посетители лидов. Как вы превращаете трафик в реальную возможность для бизнеса?

После того, как вы определите три вышеуказанные метрики SaaS, вы сможете начать измерять каждый шаг воронки конверсии.

5. Отток клиентов

Наиболее важным KPI SaaS является удержание клиентов или, наоборот, их отток. Уровни оттока не только предсказывают вашу будущую способность увеличивать доход и прибыльность, но также сообщают вам, достиг ли ваш продукт соответствия рынку (PMF) с вашей аудиторией, и являются хорошим индикатором качества адаптации ваших клиентов и производительности поддержки. (Успех клиента).

Сначала я рекомендую измерять реальный отток клиентов (количество ушедших клиентов в процентах от всех платящих клиентов). Не путайтесь с такими понятиями, как «отрицательный отток», в котором смешиваются ARPU и рост доходов на одного клиента. Это отличные KPI SaaS, о которых стоит побеспокоиться позже.

6. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Это общий ежемесячный доход вашей SaaS-компании. Вы должны получить это прямо из своей биллинговой системы (например, Recurly или Chargify).

7. Средний доход на пользователя (ARPU)

ARPU SaaS также измеряется как средний доход на клиента/аккаунт. Разделите свой общий ежемесячный регулярный доход (MRR) на общее количество платежных аккаунтов (клиентов, которые оплатил последний счет и имеют действительный статус способа оплаты в вашей биллинговой системе для следующего платежного цикла).

8. Пожизненная ценность (LTV)

Теперь, когда у вас есть ARPU, вы также можете рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV), разделив ARPU на коэффициент оттока. Если ваш ARPU составляет 50 долларов США в месяц, а отток – 0,5 % в месяц, ваш клиентский LTV равен 50 долларов США/0,5 % = 10 000 долларов США.

9. Стоимость привлечения клиента (CAC)

В идеале CAC включает все ваши расходы на продажи и маркетинг, включая людей. Просто разделите свои расходы на маркетинг и продажи на общее количество платящих клиентов за определенный период времени. Не усложняйте это. Будьте щедры и включите все расходы, которые вы должны выделить на свои функции продаж и маркетинга.

Использование, например, отношения LTV: CAC для демонстрации рентабельности инвестиций в привлечение новых клиентов является ключом к определению маркетинговых инвестиций.

10. Стоимость обслуживания (CTS)

Когда вы начнете понимать общую стоимость обслуживания платящих клиентов, пришло время добавить это на панель инструментов. Включите стоимость вашей команды по работе с клиентами (адаптация, поддержка), инфраструктуру и продукт (облачные мощности, инженерные инвестиции в сервис), а также стоимость удержания ваших клиентов с помощью специальных программ (кампании лояльности, поощрения, рекламные акции).

Для компании SaaS текущие расходы на обслуживание являются ключом к прибыльности. По мере того, как вы получаете представление о своей CTS, вы можете начать ориентироваться на клиентов, которые являются идеальными клиентами для вашей прибыли.