Создайте свой фундамент: ключевые маркетинговые задачи для компаний B2B SaaS

Индустрия B2B программного обеспечения как услуги (SaaS) быстро растет. Поскольку 7 из каждых 10 компаний используют решения SaaS, неудивительно, что поставщики SaaS обнаруживают, что пространство становится все более тесным и конкурентоспособным.

Чтобы ваша компания завоевала долю рынка, важно, чтобы у вас была эффективная маркетинговая стратегия. Но в сегодняшних условиях успешная маркетинговая стратегия B2B SaaS требует внимания ко многим различным факторам, включая таргетинг на клиентов, обмен сообщениями и комплексную стратегию контента.

Многие SaaS-компании, которые разрабатывают следующую лучшую вещь в своей области, хотят сразу же взяться за дело и начать продвигать свои решения. Чтобы убедиться, что вы действительно готовы и распределяете время, бюджет и ресурсы по нужным каналам, сначала определите эти предварительные маркетинговые цели, и вы будете на пути к запуску стратегии, которая эффективно конвертирует посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов в клиенты:

Определите свою целевую аудиторию и создайте образ покупателя

Понимание вашего целевого рынка и определение вашего потенциального клиента поможет вам правильно определить и максимально эффективно продвигать SaaS. Сначала вам нужно выяснить, какой сегмент; SMB или Enterprise могут оказать наибольшее влияние на достижение вашей бизнес-цели. Также важно определить, будете ли вы сосредотачиваться на конкретной нише рынка или отрасли, и кто в компании будет вашим «идеальным» клиентом.

От топ-менеджеров до директора по ИТ и влиятельных лиц в сфере бизнеса — например, отдела кадров, маркетинга, продаж или операций — есть несколько потенциальных аудиторий, вовлеченных в решение о решении SaaS.

У каждой конкретной аудитории будут свои болевые точки и проблемы, которые необходимо решить. В то время как лицо, принимающее решения в C-Suite, заинтересовано в том, как ваше решение повлияет на прибыль компании, директор по продажам будет заинтересован в том, как новое программное обеспечение для автоматизации маркетинга будет генерировать и отслеживать SQL.

По мере того, как вы сужаете свою целевую аудиторию, вам нужно будет создать четкий, краткий и подробный обзор того, кто именно является вашим идеальным клиентом: его демографические данные, мотивы, откуда они получают информацию и какие каналы социальных сетей они часто посещают. Создание того, что мы называем портретом покупателя, позволяет вам создавать ключевые сообщения, которые находят отклик у вашего идеального клиента. На уровне предприятия, где многие решения принимаются комитетами, у вас может быть более одной целевой аудитории, а это означает, что для каждой из них потребуется создать образ покупателя.

Вот несколько полезных ресурсов, которые мы уже написали, чтобы помочь вам создать свой собственный образ покупателя.

• Персонажи покупателя 101: грязный подход
• Вот последняя статья о покупателях, которая вам когда-либо понадобится
• А если серьезно… Действительно ли образы покупателей приводят к увеличению рентабельности инвестиций?

Разработайте надежную стратегию контент-маркетинга

Сильная контент-стратегия может помочь компаниям, занимающимся разработкой программного обеспечения, завоевать доверие потенциальных покупателей, привлечь больше потенциальных клиентов и помочь превратить их в продажи. 94% покупателей B2B говорят, что они проводят онлайн-исследования перед покупкой услуги или продукта, а это означает, что ваши потенциальные клиенты обратятся к вам гораздо позже в цикле покупки. Создание надежной стратегии контент-маркетинга может гарантировать, что вы будете предоставлять привлекательный и качественный контент потенциальным покупателям SaaS на каждом этапе пути покупателя.

Начните с разработки убедительного, уникального ценностного предложения.

Представление четкого и ясного сообщения, демонстрирующего ценность вашей компании, имеет решающее значение для того, чтобы выделиться в переполненном пространстве B2B SaaS. Вы можете сделать это, создав привлекательное ценностное предложение, в котором сообщается, что делает ваше решение уникальным и лучше, чем у ваших конкурентов.

Эффективное позиционирование SaaS требует, чтобы ваша компания отличалась от других не только за счет продажи отличного продукта, но и за счет предоставления решений, которые помогут вашей целевой аудитории достичь желаемого результата . Возможности продукта помогут вам только в этом. Крайне важно, чтобы вы обращались к проблемам, с которыми ваши покупатели сталкиваются на регулярной основе, решали их в своем контенте и говорили о том, как использование вашего решения SaaS облегчит их жизнь. После того, как ваше ценностное предложение будет создано, оно станет отправной точкой для всех других маркетинговых материалов и кампаний.

Затем создайте контент, чтобы продемонстрировать идейное лидерство и привлечь внимание.

При разработке контента помните, что вы продаете услуги, а не только программное обеспечение . Опять же, продавайте выгоду и то, как ваше программное обеспечение решает основные бизнес-проблемы клиента. Сосредоточьте контент, основанный на решении, на болевых точках клиентов и на конечном результате, которого они надеются достичь после запуска вашего программного обеспечения.

Направляя потенциальных клиентов по пути к правильному решению их проблемы, не забудьте создать контент для каждого этапа процесса принятия решения: этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решения.

• Контент для повышения осведомленности обычно принимает форму сообщения в блоге, технического описания, руководства, контрольного списка или инфографики — что-то высокого уровня, которое не рекламирует преимущества вашего продукта, а затрагивает общую проблему отрасли. Рассмотрите возможность изменения и использования информации о технологиях для создания блогов, которые будут приводить посетителей на ваш сайт.

• Затем, на этапе рассмотрения, продвигайте потенциальных покупателей дальше по воронке с помощью тематических исследований, демонстрирующих рентабельность инвестиций, достигнутых с помощью вашего программного обеспечения, веб-семинаров, посвященных более конкретным функциям, или видеороликов, демонстрирующих пользовательский опыт.

• Наконец, для потенциальных клиентов, которые достигли нижней части вашей воронки, сокращая свой выбор на этапе принятия решения, попробуйте дать шанс испытать ваш продукт с помощью бесплатной пробной версии или бесплатного уровня продукта. Цель состоит в том, чтобы создать опыт, который превращает лида в платного клиента.

Не забудьте включить распространение в свою стратегию контент-маркетинга. Ваш самый интересный контент может остаться незамеченным, если вы распространяете его по неправильному каналу. Еще раз посмотрите на своих целевых покупателей и подумайте, где они тусуются; цифровые или традиционные, LinkedIn или Facebook, YouTube или Twitter. Возможно, рассмотрите некоторые из новых источников контента, таких как Medium или Quora , чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, а также позиционировать свое решение как передовое.

Постановка разумных маркетинговых целей является ключевым моментом для любой SaaS-компании. Начните с рассмотрения этих областей, чтобы убедиться, что вы не упускаете из виду какие-либо важные компоненты своей маркетинговой стратегии.