Construindo sua base: principais objetivos de marketing para empresas B2B SaaS

A indústria B2B Software as a Service (SaaS) está crescendo rapidamente. Com 7 em cada 10 empresas usando soluções SaaS, não é surpresa que os provedores de SaaS estejam encontrando o espaço cada vez mais lotado e competitivo.

Para que sua empresa ganhe participação de mercado, é essencial que você tenha uma estratégia de marketing eficaz. Mas no ambiente de hoje, uma estratégia de marketing B2B SaaS bem-sucedida requer atenção a muitos fatores diferentes, incluindo segmentação de clientes, mensagens e uma estratégia de conteúdo abrangente.

Muitas empresas de SaaS que desenvolvem a próxima melhor coisa em seu campo querem começar a trabalhar e começar imediatamente a promover suas soluções. Para garantir que você esteja realmente pronto e alocando tempo, orçamento e recursos para os canais certos, primeiro aborde esses objetivos preliminares de marketing e você estará no caminho certo para lançar uma estratégia que converta efetivamente os visitantes do site em leads e leads em clientes:

Determine seu público-alvo e crie personas de comprador

Compreender seu mercado-alvo e definir seu cliente em potencial ajuda você a definir e comercializar adequadamente seu SaaS da maneira mais eficaz possível. Primeiro você precisa descobrir qual segmento; SMBs ou Enterprise tem o potencial de gerar o maior impacto em sua meta de negócios. Também é importante determinar se você se concentrará em um nicho de mercado ou setor específico e quem dentro da empresa será seu cliente “ideal”.

Do C-Suite ao Diretor de TI e aos Influenciadores de Linha de Negócios – pense em RH, Marketing, Vendas ou Operações – há vários públicos em potencial envolvidos com uma decisão de solução SaaS.

Cada público específico terá seus próprios pontos problemáticos e áreas de preocupação que precisam ser abordadas. Enquanto um tomador de decisão no C-Suite está interessado em como sua solução impactará os resultados da empresa, o Diretor de Vendas estará interessado em como o novo software de automação de marketing irá gerar e rastrear SQLs.

À medida que você restringe seu público-alvo, você precisará criar uma visão geral clara, concisa e profunda de exatamente quem é seu cliente ideal: seus dados demográficos, motivações, onde eles obtêm suas informações e quais canais de mídia social eles freqüentam. Criar o que chamamos de personas do comprador permite que você crie mensagens importantes que ressoam com seu cliente ideal. No nível corporativo, onde muitas decisões são tomadas por comitês, você pode ter mais de um público-alvo, ou seja, será necessário criar uma buyer persona para cada um.

Aqui estão alguns recursos úteis que já escrevemos para ajudá-lo a criar suas próprias personas de comprador.

• Buyer Personas 101: Uma Abordagem Baixa e Suja
• Aqui está o último artigo que você precisará sobre Buyer Personas
• Mas, falando sério... As Buyer Personas realmente levam a um ROI maior?

Desenvolva uma sólida estratégia de marketing de conteúdo

Uma estratégia de conteúdo forte pode ajudar as empresas de software a criar confiança com potenciais compradores, gerar mais leads e ajudar a converter leads em vendas. 94% dos compradores B2B dizem que realizam alguma forma de pesquisa on-line antes de comprar um serviço ou produto, o que significa que seus clientes em potencial estão entrando em contato com você muito mais tarde no ciclo de compra. Criar uma estratégia sólida de marketing de conteúdo pode garantir que você forneça conteúdo envolvente e de qualidade para potenciais compradores de SaaS em cada estágio da jornada do comprador.

Comece desenvolvendo uma declaração de proposta de valor atraente e exclusiva.

Apresentar uma mensagem nítida e clara que demonstre o valor da sua empresa é fundamental para se destacar no espaço lotado de SaaS B2B. Você pode fazer isso criando uma declaração de proposta de valor atraente que comunique o que torna sua solução única e melhor do que a de seus concorrentes.

O posicionamento eficaz de SaaS requer distinguir sua empresa das demais não apenas vendendo um ótimo produto, mas fornecendo soluções para ajudar seu público-alvo a alcançar o resultado desejado . Os recursos do produto só o levarão até agora. É fundamental que você aproveite os desafios que seus compradores estão enfrentando regularmente, aborde-os em seu conteúdo e fale sobre como o uso de sua solução SaaS facilitará a vida deles. Uma vez criada, sua proposta de valor servirá como ponto de ancoragem para todos os outros materiais e campanhas de marketing.

Em seguida, crie conteúdo para mostrar liderança de pensamento e gerar engajamento.

Ao desenvolver seu conteúdo, lembre-se de que você está vendendo serviços, não apenas software . Novamente, venda o benefício e como seu software resolve os principais problemas de negócios do cliente. Concentre seu conteúdo baseado em solução nos pontos problemáticos do cliente e no resultado final que eles esperam alcançar depois de colocar seu software em ação.

Ao orientar os clientes em potencial no caminho para a solução certa para o problema, certifique-se de criar conteúdo para cada estágio do processo de tomada de decisão: os estágios de Conscientização, Consideração e Decisão.

• O conteúdo de conscientização de alto nível geralmente assume a forma de uma postagem de blog, white paper, guia, lista de verificação ou infográfico – algo de alto nível que não divulga as vantagens do seu produto, mas aborda uma preocupação comum do setor. Considere modificar e aproveitar as informações de tecnologia para criar blogs que levarão os visitantes ao seu site.

• Em seguida, no estágio de consideração, mova os compradores em potencial mais abaixo em seu funil com estudos de caso que demonstrem o ROI obtido com seu software, um webinar que aprofunda funcionalidades mais específicas ou vídeos que demonstram a experiência do usuário.

• Por fim, para os clientes em potencial que chegaram ao fundo do seu funil, reduzindo suas escolhas no estágio de decisão, tente oferecer uma chance de experimentar seu produto com uma avaliação gratuita ou uma camada gratuita do produto. O objetivo é criar uma experiência que converta o lead em um cliente pagante.

Lembre-se de incluir a distribuição em sua estratégia de marketing de conteúdo. Seu conteúdo mais envolvente pode passar despercebido se você o distribuir pelo canal errado. Mais uma vez, olhe para suas personas de compradores segmentadas e considere onde elas se encontram; digital ou tradicional, LinkedIn ou Facebook, YouTube ou Twitter. Talvez considere alguns dos canais de conteúdo mais recentes, como Medium ou Quora , para capturar a atenção dos clientes em potencial, bem como posicionar sua solução como de ponta.

Estabelecer objetivos de marketing sólidos é fundamental para qualquer empresa de SaaS. Comece analisando essas áreas para ter certeza de que não está negligenciando nenhum componente importante de sua estratégia de marketing.