การสร้างรากฐานของคุณ: วัตถุประสงค์ทางการตลาดที่สำคัญสำหรับบริษัท B2B SaaS

อุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ B2B เป็นบริการ (SaaS) กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว ด้วยบริษัท 7 ใน 10 แห่งที่ใช้โซลูชัน SaaS จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้ให้บริการ SaaS จะพบว่าพื้นที่ดังกล่าวมีผู้คนหนาแน่นและแข่งขันกันมากขึ้น

เพื่อให้บริษัทของคุณได้รับส่วนแบ่งการตลาด จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ แต่ในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จต้องให้ความสนใจกับปัจจัยต่างๆ มากมาย รวมถึงการกำหนดเป้าหมายลูกค้า การส่งข้อความ และกลยุทธ์เนื้อหาที่ครอบคลุม

บริษัท SaaS หลายแห่งที่พัฒนาสิ่งที่ดีที่สุดถัดไปในสาขาของตนต้องการเริ่มดำเนินการและเริ่มโปรโมตโซลูชันของตนทันที เพื่อให้แน่ใจว่าคุณพร้อมอย่างแท้จริงและจัดสรรเวลา งบประมาณ และทรัพยากรให้กับช่องทางที่ถูกต้อง ก่อนอื่นให้กล่าวถึงวัตถุประสงค์ทางการตลาดเบื้องต้นเหล่านี้ และคุณจะสามารถเปิดตัวกลยุทธ์ที่แปลงผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลูกค้า:

กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

การทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายและการกำหนดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณกำหนดและทำการตลาด SaaS ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ก่อนอื่นคุณต้องหาว่าส่วนไหน SMB หรือ Enterprise มีศักยภาพที่จะสร้างผลกระทบสูงสุดต่อเป้าหมายธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาด้วยว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่ตลาดหรืออุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่มหรือไม่ และใครในบริษัทที่จะเป็นลูกค้า "ในอุดมคติ" ของคุณ

ตั้งแต่ C-Suite ไปจนถึงผู้อำนวยการฝ่ายไอที ไปจนถึง Line of Business Influencers เช่น HR, Marketing, Sales หรือ Operations มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเกี่ยวกับโซลูชัน SaaS

ผู้ชมแต่ละคนจะมีจุดปวดและประเด็นที่ต้องแก้ไข ในขณะที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจใน C-Suite สนใจว่าโซลูชันของคุณจะส่งผลกระทบต่อผลกำไรของบริษัทอย่างไร ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะสนใจว่าซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติตัวใหม่จะสร้างและติดตาม SQL อย่างไร

เมื่อคุณจำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลง คุณจะต้องสร้างภาพรวมที่ชัดเจน รัดกุม และเจาะลึกว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ: ข้อมูลประชากร แรงจูงใจ พวกเขารับข้อมูลมาจากที่ใด และช่องทางโซเชียลมีเดียที่พวกเขาใช้บ่อย การสร้างสิ่งที่เราเรียกว่าบุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณสร้างข้อความสำคัญที่สอดคล้องกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในระดับองค์กร ซึ่งคณะกรรมการมีการตัดสินใจหลายครั้ง คุณอาจมีผู้ชมเป้าหมายมากกว่าหนึ่งราย ซึ่งหมายความว่าจะต้องสร้างบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับแต่ละคน

ต่อไปนี้คือแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์บางส่วนที่เราได้เขียนไปแล้วเพื่อช่วยคุณสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณเอง

• ผู้ซื้อ Personas 101: แนวทางที่ไม่ดีและสกปรก
• นี่คือบทความสุดท้ายที่คุณต้องการสำหรับผู้ซื้อ Personas
• แต่อย่างจริงจัง... ตัวตนของผู้ซื้อนำไปสู่ ​​ROI ที่มากขึ้นจริงหรือ

พัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มั่นคง

กลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่งสามารถช่วยให้ธุรกิจซอฟต์แวร์สร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้น และช่วยแปลงโอกาสในการขายเป็นการขาย 94% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าพวกเขาทำการวิจัยออนไลน์บางรูปแบบก่อนที่จะซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะติดต่อคุณในภายหลังมากในวงจรการซื้อ การสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่แข็งแกร่งสามารถรับประกันได้ว่าการจัดหาเนื้อหาที่มีส่วนร่วมและมีคุณภาพให้กับผู้ซื้อ SaaS ที่มีศักยภาพในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

เริ่มต้นด้วยการพัฒนาข้อความนำเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใครและน่าสนใจ

การนำเสนอข้อความที่ชัดเจนและชัดเจนซึ่งแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการโดดเด่นในพื้นที่ B2B SaaS ที่มีผู้คนพลุกพล่าน คุณสามารถทำได้โดยการสร้างข้อความนำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจ ซึ่งจะสื่อถึงสิ่งที่ทำให้โซลูชันของคุณไม่เหมือนใครและดีกว่าคู่แข่งของคุณ

การวางตำแหน่ง SaaS ที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ไม่เพียงแต่การขายผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ ด้วยการจัดหาโซลูชันเพื่อช่วยให้กลุ่มเป้าหมายของคุณบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จะนำคุณไปไกลเท่านั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องรับมือกับความท้าทายที่ผู้ซื้อของคุณต้องเผชิญอยู่เป็นประจำ จัดการกับปัญหาเหล่านั้นในเนื้อหาของคุณและพูดคุยถึงวิธีการใช้โซลูชัน SaaS ของคุณที่จะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น เมื่อสร้างแล้ว คุณค่าของคุณจะทำหน้าที่เป็นจุดยึดสำหรับเอกสารทางการตลาดและแคมเปญอื่นๆ ทั้งหมด

จากนั้นสร้างเนื้อหาเพื่อแสดงความเป็นผู้นำทางความคิดและสร้างการมีส่วนร่วม

ในการพัฒนาเนื้อหาของคุณ โปรดทราบว่าคุณกำลังขายบริการ ไม่ใช่แค่ซอฟต์แวร์ อีกครั้ง ให้ขายผลประโยชน์และวิธีที่ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาทางธุรกิจหลักของลูกค้า มุ่งเน้นโซลูชันของคุณโดยอิงตามประเด็นปัญหาของลูกค้าและผลลัพธ์สุดท้ายที่พวกเขาหวังว่าจะบรรลุหลังจากนำซอฟต์แวร์ของคุณไปปฏิบัติจริง

เมื่อคุณนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่แนวทางแก้ไขปัญหาที่ถูกต้อง อย่าลืมสร้างเนื้อหาสำหรับ แต่ละขั้นตอน ของกระบวนการตัดสินใจ ได้แก่ ระยะการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ

• เนื้อหาที่สร้างการรับรู้ที่เหนือชั้นมักอยู่ในรูปแบบของโพสต์ในบล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือ รายการตรวจสอบ หรืออินโฟกราฟิก ซึ่งเป็นสิ่งที่อยู่ในระดับสูงซึ่งไม่ได้กล่าวถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เป็นการกล่าวถึงข้อกังวลทั่วไปของอุตสาหกรรม พิจารณาแก้ไขและใช้ประโยชน์จากข้อมูลเทคโนโลยีเพื่อสร้างบล็อกที่จะนำผู้เยี่ยมชมมายังเว็บไซต์ของคุณ

• ขั้นต่อไป ในขั้นตอนการพิจารณา ย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงสู่ช่องทางของคุณด้วยกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็น ROI ที่ได้รับจากซอฟต์แวร์ของคุณ การสัมมนาผ่านเว็บที่เจาะลึกถึงฟังก์ชันการทำงานที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น หรือวิดีโอที่แสดงประสบการณ์ของผู้ใช้

• สุดท้ายนี้ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ถึงจุดต่ำสุดของกระบวนการของคุณ โดยลดตัวเลือกลงในขั้นตอนการตัดสินใจ ให้ลองให้โอกาสได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยการทดลองใช้ฟรีหรือผลิตภัณฑ์ระดับฟรี เป้าหมายคือการสร้างประสบการณ์ที่เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

อย่าลืมรวมการแจกจ่ายในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ เนื้อหาที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของคุณสามารถไม่มีใครสังเกตได้เป็นส่วนใหญ่หากคุณเผยแพร่ผ่านช่องทางที่ไม่ถูกต้อง อีกครั้ง ให้ดูที่ผู้ซื้อเป้าหมายของคุณและพิจารณาว่าพวกเขาไปเที่ยวที่ไหน ดิจิทัลหรือดั้งเดิม LinkedIn หรือ Facebook, YouTube หรือ Twitter อาจพิจารณาช่องเนื้อหาที่ใหม่กว่า เช่น สื่อกลาง หรือ Quora เพื่อ ดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตลอดจนวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้มีความล้ำสมัย

การสร้างวัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ดีเป็นกุญแจสำคัญสำหรับบริษัท SaaS ใดๆ เริ่มต้นด้วยการดูพื้นที่เหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่มองข้ามองค์ประกอบที่สำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ