Costruire le tue fondamenta: obiettivi di marketing chiave per le aziende SaaS B2B

Il settore B2B Software as a Service (SaaS) sta crescendo rapidamente. Con 7 aziende su 10 che utilizzano soluzioni SaaS, non sorprende che i provider SaaS trovino lo spazio sempre più affollato e competitivo.

Affinché la tua azienda ottenga quote di mercato, è essenziale disporre di una strategia di marketing efficace. Ma nell'ambiente odierno, una strategia di marketing SaaS B2B di successo richiede attenzione a molti fattori diversi, tra cui il targeting dei clienti, la messaggistica e una strategia di contenuto completa.

Molte aziende SaaS che sviluppano la prossima cosa migliore nel loro campo vogliono mettersi in moto e iniziare immediatamente a promuovere le loro soluzioni. Per assicurarti di essere veramente pronto e allocare tempo, budget e risorse ai canali giusti, affronta prima questi obiettivi di marketing preliminari e sarai sulla buona strada per lanciare una strategia che converta efficacemente i visitatori del sito Web in lead e i lead in clienti:

Determina il tuo pubblico di destinazione e crea le Buyer Personas

Comprendere il tuo mercato di riferimento e definire il tuo potenziale cliente ti aiuta a definire e commercializzare correttamente i tuoi SaaS nel modo più efficace possibile. Devi prima capire quale segmento; Le PMI o le aziende hanno il potenziale per ottenere il massimo impatto sul tuo obiettivo aziendale. È anche importante determinare se ti concentrerai su una nicchia di mercato o settore specifico e chi all'interno dell'azienda sarà il tuo cliente "ideale".

Dalla C-Suite al direttore dell'IT fino agli influencer della linea di business, ad esempio HR, marketing, vendite o operazioni, ci sono diversi potenziali segmenti di pubblico coinvolti nella decisione di una soluzione SaaS.

Ogni pubblico specifico avrà i propri punti deboli e le aree di preoccupazione che devono essere affrontate. Mentre un decisore nella C-Suite è interessato a come la tua soluzione influirà sui profitti dell'azienda, il Direttore delle vendite sarà interessato a come il nuovo software di automazione del marketing genererà e terrà traccia degli SQL.

Man mano che restringi il tuo pubblico di destinazione, dovrai creare una panoramica chiara, concisa e approfondita di chi è esattamente il tuo cliente ideale: i suoi dati demografici, le motivazioni, dove ottengono le informazioni e quali canali di social media frequentano. La creazione di ciò che chiamiamo acquirenti persona ti consente di creare messaggi chiave che risuonano con il tuo cliente ideale. A livello aziendale, dove molte decisioni vengono prese dai comitati, potresti avere più di un pubblico di destinazione, il che significa che dovrai creare una persona acquirente per ciascuno.

Ecco alcune risorse utili che abbiamo già scritto per aiutarti a creare le tue Buyer Personas.

• Buyer Personas 101: un approccio scemo e sporco
• Ecco l'ultimo articolo di cui avrai mai bisogno sulle Buyer Personas
• Ma sul serio... Le Buyer Personas portano davvero a un ROI maggiore?

Sviluppare una solida strategia di marketing dei contenuti

Una forte strategia di contenuto può aiutare le aziende di software a creare fiducia con potenziali acquirenti, guidare più lead e convertire i lead in vendite. Il 94% degli acquirenti B2B afferma di condurre una qualche forma di ricerca online prima di acquistare un servizio o un prodotto, il che significa che i tuoi potenziali clienti ti contattano molto più avanti nel ciclo di acquisto. La creazione di una solida strategia di marketing dei contenuti può garantire la fornitura di contenuti coinvolgenti e di qualità ai potenziali acquirenti SaaS in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Inizia sviluppando una dichiarazione di proposta di valore unica e convincente.

Presentare un messaggio chiaro e chiaro che dimostri il valore della tua azienda è fondamentale per distinguersi nell'affollato spazio SaaS B2B. Puoi farlo creando una dichiarazione di proposta di valore convincente che comunichi ciò che rende la tua soluzione unica e migliore di quella dei tuoi concorrenti.

Un posizionamento SaaS efficace richiede di distinguere la tua azienda dalle altre non solo vendendo un ottimo prodotto, ma fornendo soluzioni per aiutare il tuo pubblico di destinazione a raggiungere il risultato desiderato . Le caratteristiche del prodotto ti porteranno solo così lontano. È fondamentale attingere alle sfide che i tuoi acquirenti incontrano regolarmente, affrontarle nei tuoi contenuti e parlare di come l'utilizzo della tua soluzione SaaS semplificherà la loro vita. Una volta creata, la tua proposta di valore fungerà da punto di ancoraggio per tutti gli altri materiali e campagne di marketing.

Quindi crea contenuti per mostrare la leadership di pensiero e generare coinvolgimento.

Nello sviluppo dei tuoi contenuti, tieni presente che stai vendendo servizi, non solo software . Ancora una volta, vendi il vantaggio e come il tuo software risolve i problemi di core business del cliente. Concentra i tuoi contenuti basati sulla soluzione sui punti deboli dei clienti e sul risultato finale che sperano di ottenere dopo aver messo in azione il tuo software.

Mentre guidi i potenziali clienti lungo il percorso verso la giusta soluzione per il loro problema, assicurati di creare contenuti per ogni fase del processo decisionale: le fasi di Consapevolezza, Considerazione e Decisione.

• I contenuti di sensibilizzazione all'inizio dell'imbuto di solito assumono la forma di un post sul blog, un white paper, una guida, un elenco di controllo o un'infografica: qualcosa di alto livello che non pubblicizza i vantaggi del tuo prodotto ma affronta una preoccupazione comune del settore. Prendi in considerazione la modifica e l'utilizzo di informazioni tecnologiche per creare blog che conducano i visitatori al tuo sito web.

• Successivamente, nella fase Considerazione, sposta i potenziali acquirenti più in basso nella canalizzazione con casi di studio che dimostrano il ROI ottenuto dal tuo software, un webinar che approfondisce funzionalità più specifiche o video che dimostrano l'esperienza dell'utente.

• Infine, per i potenziali clienti che hanno raggiunto il fondo della tua canalizzazione, riducendo le loro scelte nella fase di decisione, prova a offrire la possibilità di provare il tuo prodotto con una prova gratuita o un livello gratuito del prodotto. L'obiettivo è creare un'esperienza che converta il lead in un cliente pagante.

Ricorda di includere la distribuzione nella tua strategia di content marketing. I tuoi contenuti più coinvolgenti possono passare in gran parte inosservati se li distribuisci tramite il canale sbagliato. Ancora una volta, guarda i tuoi acquirenti mirati e considera dove si trovano; digitale o tradizionale, LinkedIn o Facebook, YouTube o Twitter. Forse prendi in considerazione alcuni dei nuovi punti vendita di contenuti, come Medium o Quora , per catturare l'attenzione dei potenziali clienti e per posizionare la tua soluzione come all'avanguardia.

Stabilire solidi obiettivi di marketing è fondamentale per qualsiasi azienda SaaS. Inizia esaminando queste aree per assicurarti di non trascurare alcun componente importante della tua strategia di marketing.