기반 구축: B2B SaaS 기업을 위한 주요 마케팅 목표

B2B SaaS(Software as a Service) 산업이 빠르게 성장하고 있습니다. SaaS 솔루션을 사용하는 기업 10곳 중 7곳에서 SaaS 제공업체가 점점 더 복잡해지고 경쟁이 치열해지는 공간을 발견하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

회사가 시장 점유율을 확보하려면 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 그러나 오늘날의 환경에서 성공적인 B2B SaaS 마케팅 전략은 고객 타겟팅, 메시징 및 포괄적인 콘텐츠 전략을 비롯한 다양한 요소에 대한 주의가 필요합니다.

자신의 분야에서 차선책을 개발하는 많은 SaaS 회사는 기초를 다지고 즉시 솔루션 홍보를 시작하기를 원합니다. 진정으로 준비가 되었는지 확인하고 시간, 예산 및 리소스를 올바른 채널에 할당하려면 먼저 이러한 예비 마케팅 목표를 해결하세요. 그러면 웹사이트 방문자를 리드로 효과적으로 전환하고 리드를 고객:

타겟 오디언스를 결정하고 구매자 페르소나 만들기

목표 시장을 이해하고 잠재 고객을 정의하면 SaaS를 최대한 효과적으로 정의하고 마케팅하는 데 도움이 됩니다. 먼저 어떤 세그먼트를 파악해야 합니다. SMB 또는 Enterprise는 비즈니스 목표에 가장 큰 영향을 미칠 가능성이 있습니다. 특정 틈새 시장이나 산업에 집중할 것인지, 그리고 회사 내에서 누가 "이상적인" 고객이 될 것인지 결정하는 것도 중요합니다.

C-Suite에서 IT 이사, LOB(Line of Business) 인플루언서(HR, 마케팅, 영업 또는 운영 등)에 이르기까지 SaaS 솔루션 결정과 관련된 잠재 고객이 여러 명 있습니다.

각 특정 청중은 해결해야 하는 고유한 고충과 관심 영역이 있습니다. C-Suite의 의사 결정자는 귀사의 솔루션이 회사의 수익에 어떤 영향을 미칠 것인지에 관심이 있는 반면, 영업 이사는 새로운 마케팅 자동화 소프트웨어가 SQL을 생성하고 추적하는 방법에 관심을 가질 것입니다.

타겟 고객의 범위를 좁힐 때 이상적인 고객이 누구인지에 대한 명확하고 간결하며 심층적인 개요를 만들어야 합니다. 인구 통계, 동기, 정보를 얻는 위치, 자주 방문하는 소셜 미디어 채널 등입니다. 구매자 페르소나라고 하는 것을 생성하면 이상적인 고객과 공감하는 핵심 메시지를 만들 수 있습니다. 위원회에서 많은 결정을 내리는 엔터프라이즈 수준에서는 대상 고객이 두 명 이상일 수 있습니다. 즉, 각 대상에 대한 구매자 페르소나를 만들어야 합니다.

다음은 자신만의 구매자 페르소나를 구축하는 데 도움이 되도록 이미 작성한 몇 가지 유용한 리소스입니다.

• 구매자 페르소나 101: 아래 및 더러운 접근
• 구매자 페르소나에 필요한 마지막 기사는 다음과 같습니다.
• 하지만 진지하게... 구매자 페르소나가 실제로 더 큰 ROI로 이어집니까?

견고한 콘텐츠 마케팅 전략 개발

강력한 콘텐츠 전략은 소프트웨어 비즈니스가 잠재 구매자와 신뢰를 구축하고 더 많은 리드를 유도하며 리드를 판매로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. B2B 구매자의 94%는 서비스나 제품을 구매하기 전에 일종의 온라인 조사를 수행한다고 말합니다. 이는 잠재 고객이 구매 주기의 훨씬 더 늦은 시점에 귀하에게 연락한다는 것을 의미합니다. 견고한 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하면 구매자 여정의 각 단계에서 잠재적인 SaaS 구매자에게 매력적이고 양질의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

설득력 있고 고유한 가치 제안 진술을 개발하는 것으로 시작하십시오.

회사의 가치를 보여주는 명확하고 명확한 메시지를 제시하는 것은 혼잡한 B2B SaaS 공간에서 두각을 나타내는 데 중요합니다. 귀사의 솔루션이 경쟁업체보다 독특하고 더 나은 점을 전달하는 설득력 있는 가치 제안서를 작성하여 이를 수행할 수 있습니다.

효과적인 SaaS 포지셔닝을 위해서는 우수한 제품을 판매할 뿐만 아니라 대상 고객이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 지원하는 솔루션을 제공 하여 귀사를 다른 회사와 차별화해야 합니다. 제품 기능은 지금까지 당신을 데려 갈 것입니다. 구매자가 정기적으로 직면하는 문제를 파악하고 콘텐츠에서 이를 해결하고 SaaS 솔루션을 사용하여 삶을 더 쉽게 만드는 방법에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. 가치 제안이 생성되면 다른 모든 마케팅 자료 및 캠페인의 기준점이 됩니다.

그런 다음 사고 리더십을 보여주고 참여를 유도하는 콘텐츠를 만드십시오.

콘텐츠를 개발할 때 소프트웨어가 아니라 서비스를 판매한다는 점을 염두에 두십시오. 다시 한 번 말씀드리지만, 귀하의 소프트웨어가 고객의 핵심 비즈니스 문제를 해결하는 방법과 이점을 판매하십시오. 고객의 문제점과 소프트웨어를 실행한 후 달성하고자 하는 최종 결과에 대한 솔루션 기반 콘텐츠의 초점을 맞추십시오.

잠재 고객을 문제에 대한 올바른 솔루션으로 안내할 때 의사 결정 프로세스의 각 단계 인 인식, 고려 및 결정 단계에 대한 콘텐츠를 만들어야 합니다.

• 최상위 인지도 구축 콘텐츠는 일반적으로 블로그 게시물, 백서, 가이드, 체크리스트 또는 인포그래픽의 형태를 취합니다. 이는 제품의 장점을 선전하는 것이 아니라 일반적인 산업 문제를 해결하는 높은 수준의 것입니다. 기술 정보를 수정하고 활용하여 방문자를 웹사이트로 유도하는 블로그를 만드는 것을 고려하십시오.

• 다음으로, 고려 단계에서 소프트웨어에서 달성한 ROI를 입증하는 사례 연구, 보다 구체적인 기능에 대해 자세히 알아보는 웨비나 또는 사용자 경험을 시연하는 비디오를 통해 잠재 구매자를 유입경로 아래로 이동시키십시오.

• 마지막으로, 깔때기의 맨 아래에 도달한 잠재 고객을 위해 결정 단계에서 선택 사항을 줄이면 무료 평가판이나 제품의 무료 계층으로 제품을 경험할 수 있는 기회를 제공하십시오. 목표는 리드를 유료 고객으로 전환하는 경험을 만드는 것입니다.

콘텐츠 마케팅 전략에 배포를 포함하는 것을 잊지 마십시오. 가장 매력적인 콘텐츠는 잘못된 채널을 통해 배포하면 대부분 눈에 띄지 않을 수 있습니다. 다시 한 번, 타겟 구매자 페르소나를 살펴보고 그들이 어디에 있는지 고려하십시오. 디지털 또는 기존, LinkedIn 또는 Facebook, YouTube 또는 Twitter. 잠재 고객의 관심을 끌 뿐만 아니라 솔루션을 최첨단으로 포지셔닝하기 위해 Medium 또는 Quora 와 같은 새로운 콘텐츠 판매점을 고려해 보십시오.

건전한 마케팅 목표를 설정하는 것은 모든 SaaS 회사의 핵심입니다. 마케팅 전략의 중요한 구성 요소를 간과하고 있지 않은지 확인하기 위해 이러한 영역을 살펴보는 것으로 시작하십시오.