Процессы, которые торговые представители и менеджеры могут автоматизировать в CRM

Давайте начнем с определения того, что такое автоматизация продаж.

Автоматизация продаж — это использование специального программного обеспечения для устранения ранее трудоемких и трудоемких процессов. Проще говоря, это ваш спаситель. Мы люди (возможно, некоторые инопланетяне тоже читают эту статью), но большинство из нас люди, поэтому естественно, что мы не любители рутинной, монотонной работы и допускаем некоторые ошибки.

Например, мы все были там, забыв проследить за зацепкой. Или оставлять лида на стадии «Новый» на несколько дней (упс), забывая добавить новую возможность продажи в CRM — это случалось с лучшими из нас. Именно здесь начинается автоматизация CRM. CRM, инструмент автоматизации продаж, может помочь вам автоматизировать более 30% всех задач, связанных с продажами. Больше никаких утомительных часов ручного сбора или обновления важной информации.

Менеджеры по продажам и торговые представители отвечают за разные задачи и цели, но многие процессы можно автоматизировать, что значительно облегчит их работу!

Автоматизация продаж для торговых представителей

У торговых представителей очень много работы, и иногда задачи могут быть немного непосильными, что вполне понятно. Торговые представители являются основным контактным лицом между компанией и ее клиентами; они гарантируют, что текущие клиенты получат соответствующие продукты и услуги, найдут новых потенциальных клиентов и предложат их потенциальным клиентам. Воспользовавшись преимуществами автоматизации продаж CRM, следующие обязанности становятся прогулкой по парку.

разведка

Тратить часы подряд на поиск потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете, может быть очень утомительно. Ручной ввод данных и трудоемкие последующие электронные письма остались в прошлом. Автоматизация процесса поиска потенциальных клиентов снижает вероятность человеческой ошибки, а также повышает эффективность продаж. Это также способствует быстрому созданию высококачественных новых лидов, повышая вероятность того, что эти лиды будут преобразованы в продажи.

С помощью NetHunt CRM вы можете генерировать потенциальных клиентов из входящих электронных писем, онлайн-чатов на вашем веб-сайте, веб-форм, звонков, и вся доступная информация о потенциальных клиентах будет автоматически добавлена ​​в запись CRM.

Как только новая запись будет создана, создайте многоканальную последовательность информационно-разъяснительной работы и дождитесь встречи ответов.

Благодаря прямой интеграции NetHunt CRM с LinkedIn вы можете генерировать потенциальных клиентов из этого канала (а LinkedIn может похвастаться более чем 830 миллионами пользователей). Благодаря этой интеграции вы можете создавать целевые списки и собирать всю информацию, которую потенциальный клиент имеет в своей LinkedIn, что упрощает поиск подходящих потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Настройте фильтры в LinkedIn, которые соответствуют параметрам ваших покупателей, и добавьте потенциальных клиентов, которые еще не добавлены в вашу CRM (да! с интеграцией NetHunt CRM вы видите это прямо в интерфейсе LinkedIn). Вся доступная информация, такая как изображение профиля, имя и фамилия, электронная почта, должность, компания и т. д., уже заполнена в записи CRM.

Автоматизация холодных звонков

Продавцы любят звонки. Звонки по продажам дают быстрые результаты без необходимости постоянно гоняться и переписываться по электронной почте. Автоматизация звонков с помощью CRM-системы дает бизнесу массу преимуществ:

• При получении звонка продавец может знать, является ли это существующим клиентом или новым потенциальным клиентом, и создавать новые возможности для продаж на ходу.
• Получив звонок от существующего клиента, вы можете уже предвидеть, что ему нужно, или, по крайней мере, иметь все предыдущее общение перед глазами и пропустить массу дополнительных вопросов.
• Наличие записи звонка рядом с данными клиента, чтобы скорректировать стратегию и улучшить дальнейшие разговоры. Запоминать каждый разговор с клиентом, когда у вас много планов, может быть непросто; запись будет плюсом.

Когда ваша CRM интегрирована с телефонией, вы автоматически получаете всю информацию о звонках в CRM, получаете полную картину общения с лидом и анализируете вклад этих звонков в конверсию.

Автоматизация электронной почты

Автоматизация Sales CRM может инициировать и персонализировать общение на основе определенных действий, которые совершают или не предпринимают клиенты. Одним из таких каналов связи часто является электронная почта. Электронная почта добавляет рутины продавцам. Хорошая новость заключается в том, что электронная почта, вероятно, может достичь высочайшего уровня автоматизации.

Чтобы дать несколько идей, вы можете:

• Автоматизируйте приветственные письма, отправляемые клиентам, подписавшимся на вашу рассылку.
• Сообщите пользователям о вашем продукте с помощью серии электронных писем.
• Воспитание ведет к покупке.
• Рекомендуйте связанные функции или продукты для дополнительных или перекрестных продаж.
• Напомните лидам о незавершенном процессе оформления заказа.

Еще одна вещь, для которой можно использовать автоматизацию продаж CRM, — это создание шаблонов электронной почты . Копирование и вставка электронных писем может быть утомительным, особенно когда разные электронные письма нужно отправлять разным группам клиентов или вы постоянно получаете одни и те же вопросы от своих клиентов.

Вы можете создавать шаблоны электронной почты, а затем сохранять их в своей CRM-системе, что экономит кучу времени, потраченного на форматирование и обеспечение того, чтобы определенные электронные письма доходили до конкретных людей. Эти шаблоны электронной почты можно сохранить для личного использования или поделиться с коллегами.

Руководство по автоматизации продаж для малого и среднего бизнеса | НетХант

Этот загружаемый ресурс представляет собой полное руководство по автоматизации процессов продаж, включающее триггеры, действия и готовые последовательности процессов продаж для вашей CRM-системы.

NetHunt CRM Валерия Каковкина

Автоматизация продаж для менеджеров по продажам

О, чего бы мы только не делали без вас - наших менеджеров по продажам. Характер вашей работы заключается в том, чтобы быть точным и тщательным вовремя, оставляя очень мало места для человеческой ошибки. Налаживание процессов продаж, построение и отслеживание каналов продаж, прогнозирование и анализ эффективности отдела продаж — это лишь малая часть того, за что отвечают менеджеры по продажам.

Но, увы, многие из этих задач также можно автоматизировать, оставляя больше места в календарях менеджеров для стратегических вещей и командного коучинга. Разберемся, какие задачи менеджера по продажам можно автоматизировать с помощью CRM-системы.

Распределение лидов

Используя CRM, менеджеры по продажам теперь могут оглянуться на те дни, когда им приходилось вручную распределять клиентов по соответствующим торговым представителям. Для продавцов очень важно быстро реагировать на новые запросы, так как есть много других конкурентов, и клиент, скорее всего, изначально не обращался только к вашей компании. Срок вашего ответа потенциальному клиенту определяет дальнейшую судьбу сделки.

После настройки определенного рабочего процесса менеджеры могут поровну распределять потенциальных клиентов между представителями команды (циклическим перебором) или назначать их конкретным менеджерам в зависимости от параметров потенциальных клиентов, таких как географические факторы, размер компании или отрасль. Это позволяет экономить время и быстро реагировать на поступающие лиды. В то время как, если этот процесс выполняется вручную, лиды могут долгое время оставаться без ответа или даже быть забытыми.

CRM также подходит для переназначения лидов. Например, Сьюзен ушла в декретный отпуск (мы все очень рады за Сьюзен). Однако теперь ее потенциальные клиенты и платежеспособные клиенты не принадлежат никаким торговым представителям, и им не хватает хорошего воспитания и заботы.

Системы CRM позволяют очень легко переназначить записи клиентов другому торговому представителю без необходимости передачи всей необходимой информации; это делается автоматически.

Вы можете использовать функцию массового обновления - отфильтруйте записи CRM, которые были назначены предыдущему менеджеру, и смените менеджера поля на нового, что означает, что вам не нужно проходить по каждому клиенту и обновлять поле по отдельности.

Ввод и обогащение данных

Если спросить продавцов о задаче, которая им меньше всего нравится в работе, большинство из них ответит — ввод и обновление данных в CRM. Вот почему в LinkedIn так много сообщений от лидеров продаж, которые просят дать советы, чтобы мотивировать их отдел продаж обновить CRM.

Ввод данных может быть таким утомительным — продавцы тратят в среднем 17% своего дня на ввод всей необходимой информации в системы; это может убить вашу волю к жизни. Но поскольку наша статья посвящена автоматизации продаж, вы могли догадаться, что ввод данных также можно до некоторой степени автоматизировать.

создание CRM-записи

• Новые лиды из входящих писем. Электронная почта — один из основных каналов связи продавцов; таким образом, это источник множества возможностей для продаж. С помощью CRM, интегрированного с Gmail или любым другим почтовым клиентом, вы можете автоматизировать создание записей. С NetHut CRM вам нужно навести курсор на значок NetHunt и щелкнуть по нему. Вы получите предложение автоматически создать записи контактов и компаний со всеми соответствующими данными, сохраненными в соответствующей папке и записи.

• Веб-формы. У вас, вероятно, есть веб-сайт, и мы считаем, что он также приносит вам солидное количество потенциальных клиентов. При интеграции CRM с веб-формами вся информация, которую потенциальный клиент заполняет в форме, автоматически вносится в запись CRM, которая создается после отправки формы лидом.
• Если вы используете другие инструменты для генерации лидов, чат-ботов или онлайн-чатов, например Intercom или Facebook Messenger , вы также можете автоматически создавать записи из каждого разговора.

Обогащение данных. Поиск лида может быть быстрой задачей, тогда как сбор всех необходимых данных об этом человеке может быть сложной задачей. Большинство профессионалов используют LinkedIn, где хранится актуальная информация о них. Как упоминалось выше, CRM-системы, такие как NetHunt, интегрированные с LinkedIn, упростят процесс обогащения данных.

Автоматизация ввода данных через вашу CRM-систему — отличный способ избавиться от одной из самых насущных жалоб продавцов во всем мире: потраченного впустую времени.

В результате автоматизированный ввод данных приводит к:

• Стандартизированная база данных и более высокое качество данных, поскольку каждая запись содержит одинаковую информацию
• Повышает уровень удовлетворенности и счастья сотрудников
• Ускоряет работу и повышает эффективность команды

Воспитание новых лидов

В любом бизнесе последующие действия — это большая трата времени. Если вы не подберете лида сразу, он может выпасть из воронки продаж. Довольно редко вы получите ответ от потенциального клиента после отправки всего одного электронного письма, и очень маловероятно, что он сразу же будет готов совершить покупку.

Вы можете использовать CRM для привлечения потенциальных клиентов, отправляя им серию электронных писем, регулярно напоминая им о вашем бренде и подталкивая их к покупке.

Автоматизированные электронные письма, такие как «Добро пожаловать!» к новым лидам, как только они подпишутся на ваш продукт, взращивание их на протяжении всего процесса продаж с помощью автоматизированной кампании по электронной почте повысит шансы получить нового платного клиента.

Вы даже можете разработать долгосрочный план капельного маркетинга, чтобы со временем развивать лидерство, приглашая их договориться о встрече, отправляя им свои последние рекламные акции или автоматически отправляя им свои последние промо по электронной почте. Вы можете буквально автоматизировать взращивание на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Вот пример последовательности взращивания, настроенной в NetHunt CRM:

Ведущий скоринг

Оценка лидов — это процесс присвоения числовых номеров лидам, которые входят в воронку продаж, для измерения их готовности к продажам. Неотъемлемой частью любого процесса продаж является выбор правильной стратегии продаж и правильная работа с потенциальными клиентами, чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Используя оценку потенциальных клиентов, вы можете сосредоточить свое внимание на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию, в то время как те, которые с меньшей вероятностью купят, могут пройти автоматические последовательности. Как только они проявят какие-либо признаки интереса, например, ответят на ваше электронное письмо или запросят демонстрационный звонок, вы можете обновить оценку потенциальных клиентов и начать ручную работу с клиентами.

Баллы зависят от многих факторов, таких как размер компании, отрасль, использование корпоративной электронной почты или общего названия, должность и т. д.

Ниже приведены шаги, которые вы должны предпринять при оценке потенциальных клиентов:

• Определите портреты своих клиентов: узнайте, что общего у ваших ценных клиентов.
• Определите критерии оценки: проведите различие между поведением ваших клиентов с высокой и низкой приверженностью.
• Установите правила оценки потенциальных клиентов: определите вес каждого критерия.
• Определите балл, который определяет лид как квалифицированный.

После того, как вы вручную выполнили эти шаги, автоматизация CRM позаботится обо всем остальном. Он будет автоматически назначать клиентам их баллы.

Предотвращение оттока

Отток клиентов — огромная проблема для предприятий SaaS, приводящая к снижению доходов, что является сутью работы менеджеров по продажам и обычно является основной бизнес-целью. С помощью CRM вы получаете исчерпывающий профиль клиента с такой информацией, как покупательское поведение, последнее взаимодействие, активность и другие данные, чтобы определить клиентов, которые с наибольшей вероятностью уйдут. Как только вы определили клиентов, которые находятся на грани оттока, торговые представители могут предложить им ценовые скидки, бесплатные функции и предложения, чтобы побудить клиентов остаться.

В идеале вы должны заранее определить клиентов, которые могут уйти, чтобы иметь достаточно времени, чтобы изменить ситуацию и убедить их остаться с вашим брендом.

Выстраивайте прочные отношения с клиентами с самого начала. Пожалуйста, убедитесь, что они получают максимальную отдачу от вашего продукта и знают, когда клиент начинает терять интерес, чтобы действовать соответствующим образом. CRM помогает предотвратить отток, и вот некоторые процессы, которые можно автоматизировать, чтобы уменьшить отток:

• Автоматизация ваших оценочных звонков гарантирует, что вы будете регулярно встречаться со своими клиентами, чтобы убедиться, что они довольны продуктом.
• Автоматизируйте процесс онбординга , убедитесь, что клиенты понимают каждую особенность вашего продукта и быстро достигают момента «ага».
• Автоматизация последующих действий при низкой активности учетной записи может быть тем, что создает и разрушает ваши будущие отношения с этим клиентом. Позвонив им и напомнив, что вы все еще там и хотели бы протянуть руку помощи, вы можете спасти себя от потери доходов.
• Отправка напоминаний о продлении может помочь вам убедиться, что вы получите счет и что вы ожидаете получить такую ​​​​же сумму дохода в предстоящий период.

Вот как автоматизированный рабочий процесс адаптации выглядит в NetHunt CRM:

Если вы автоматизируете вышеперечисленные процессы, уверены, вы лучше узнаете своих клиентов, они будут активнее пользоваться вашим продуктом, а шансы, что они уйдут от вас, будут стремиться к нулю.

Составление отчетов

Написание отчетов вручную приведет вас к двери; тратить на это до часа в день кажется пустой тратой времени, которое можно потратить на что-то более выгодное. Вот некоторые из отчетов, которые могут быть созданы в CRM-системе автоматически.

Активность отдела продаж, чтобы увидеть, сколько электронных писем и звонков они сделали, сколько встреч они запланировали.

• Достижение цели для отслеживания целей торговых представителей и команды в целом и корректировки стратегии при необходимости.
• Наиболее эффективные каналы продаж с точки зрения лидогенерации и конверсии; знать, какие каналы наиболее эффективны и могут быть масштабированы, а какими можно пренебречь.
• Ряд новых возможностей продаж, чтобы увидеть, достаточно ли у вас потенциальных клиентов и есть ли у вас какой-либо прогресс в привлечении потенциальных клиентов по сравнению с предыдущим периодом.
• Отчет о воронке продаж, чтобы увидеть ход сделок и сколько дохода там застряло.

Вашим C-уровням может понадобиться более подробная информация о ходе продаж, и мы также можем помочь вам здесь. Вот статья, в которой описываются показатели воронки продаж для руководителей высшего звена.

Используя автоматические отчеты, менеджеры по продажам могут получить полную картину эффективности продаж, не пошевелив пальцем, чтобы ввести данные и создать еженедельные отчеты за любой другой отчетный период. Вы постоянно имеете свежую информацию о состоянии ваших продаж в любой момент времени.

Важно помнить, что продуктивность является ключевым моментом; сокращение количества времени, затрачиваемого на задачи, открывает широкий спектр возможностей для продаж и задач, на которых вы можете сконцентрироваться и, в конечном счете, заметно увеличить успех вашей компании. Но имейте в виду, что чрезмерное увлечение всей автоматизацией может сделать вас и вашу компанию почти роботизированными; реализация этого человеческого прикосновения также очень эффективна.

Если вы убеждены, что автоматизация продаж может спасти жизнь вашим менеджерам по продажам и торговым представителям, приглашаем вас начать бесплатную пробную версию NetHunt CRM — первые 14 дней за нас.