Procesy, które handlowcy i menedżerowie mogą zautomatyzować w CRM

Zacznijmy od zdefiniowania, czym właściwie jest automatyzacja sprzedaży.

Automatyzacja sprzedaży to wykorzystanie dedykowanego oprogramowania w celu wyeliminowania dotychczas pracochłonnych i czasochłonnych procesów. Mówiąc najprościej, to twój zbawca. Jesteśmy ludźmi (może niektórzy kosmici też czytają ten artykuł), ale większość z nas to ludzie, więc to naturalne, że nie jesteśmy fanami rutyny, monotonnej pracy i popełniamy błędy.

Na przykład wszyscy tam byliśmy, zapominając o śledzeniu tropu. Lub pozostawienie potencjalnego klienta w fazie „Nowy” na kilka dni (ups), zapominając o dodaniu nowej szansy sprzedaży do CRM – to przydarzyło się najlepszym z nas. W tym momencie wkracza automatyzacja CRM. CRM, który jest narzędziem automatyzacji sprzedaży, może pomóc zautomatyzować ponad 30% wszystkich zadań związanych ze sprzedażą. Koniec z żmudnymi godzinami ręcznego zbierania lub aktualizowania ważnych informacji.

Menedżerowie sprzedaży i przedstawiciele są odpowiedzialni za różne zadania i cele, ale wiele procesów można zautomatyzować, co znacznie ułatwia ich pracę!

Automatyzacja sprzedaży dla przedstawicieli handlowych

Przedstawiciele handlowi mają dużo na rękach i czasami zadania mogą być nieco przytłaczające, co zrozumiałe. Przedstawiciele handlowi są podstawowym punktem kontaktu między firmą a jej klientami; zapewniają, że obecni klienci otrzymują odpowiednie produkty i usługi, znajdują nowych potencjalnych klientów i prezentują potencjalnym klientom. Korzystając z automatyzacji sprzedaży CRM, następujące obowiązki stają się spacerkiem po parku.

Poszukiwanie

Spędzanie godzin bez końca na poszukiwaniu potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą, może być bardzo męczące. Ręczne wprowadzanie danych i żmudne dalsze e-maile to już przeszłość. Automatyzacja procesu wyszukiwania potencjalnych klientów zmniejsza ryzyko błędu ludzkiego, jednocześnie zwiększając efektywność sprzedaży. Ułatwia również szybkie generowanie wysokiej jakości świeżych leadów, zwiększając prawdopodobieństwo, że te leady zostaną zamienione na sprzedaż.

Dzięki NetHunt CRM możesz generować leady z przychodzących wiadomości e-mail, czatów online na Twojej stronie internetowej, formularzy internetowych, połączeń, a wszystkie dostępne informacje o leadzie zostaną automatycznie dodane do rekordu CRM.

Po utworzeniu nowego rekordu utwórz wielokanałową sekwencję działań informacyjnych i poczekaj, aż odpowiedzi będą miały spotkanie.

Dzięki bezpośredniej integracji NetHunt CRM z LinkedIn, możesz generować leady z tego kanału (a LinkedIn może pochwalić się ponad 830 milionami użytkowników). Dzięki tej integracji możesz tworzyć ukierunkowane listy i gromadzić wszystkie informacje, które potencjalny klient ma na swoim LinkedIn, dzięki czemu znalezienie odpowiednich perspektyw dla Twojej firmy jest bardzo proste.

Skonfiguruj filtry na LinkedIn, które pasują do parametrów Twoich kupujących i dodaj potencjalnych, którzy nie są jeszcze dodani do Twojego CRM (tak! dzięki integracji NetHunt CRM widzisz to bezpośrednio w interfejsie LinkedIn). Wszystkie dostępne informacje, takie jak zdjęcie profilowe, imię i nazwisko, adres e-mail, stanowisko, firma itp. są już wypełnione w rekordzie CRM.

Automatyzacja zimnych połączeń

Sprzedawcy uwielbiają telefony. Rozmowy sprzedażowe dają szybkie rezultaty bez konieczności ciągłego gonienia i wysyłania wiadomości e-mail. Automatyzacja połączeń za pomocą systemu CRM niesie ze sobą wiele korzyści dla biznesu:

• Odbierając telefon, sprzedawca może wiedzieć, czy jest istniejącym klientem, czy nowym potencjalnym klientem i tworzyć nowe możliwości sprzedaży w podróży.
• Odbierając telefon od istniejącego klienta, możesz już przewidzieć, czego potrzebuje lub przynajmniej mieć przed oczami całą poprzednią komunikację i pominąć mnóstwo dodatkowych pytań.
• Posiadanie zapisu rozmowy obok danych klienta w celu dostosowania strategii i usprawnienia dalszych rozmów. Zapamiętywanie każdej rozmowy z klientem, gdy masz wiele w przygotowaniu, może być trudne; nagranie będzie plusem.

Gdy Twój CRM jest zintegrowany z telefonią, automatycznie otrzymujesz wszystkie informacje związane z połączeniami w CRM, otrzymujesz pełny obraz komunikacji z potencjalnym klientem i analizujesz udział tych połączeń we współczynniku konwersji.

Automatyzacja poczty e-mail

Automatyzacja sprzedaży CRM może wyzwalać i personalizować komunikację w oparciu o określone działania, które klienci podejmują – lub których nie podejmują. Jednym z tych kanałów komunikacji jest często e-mail. E-maile wprowadzają wiele rutyny wśród sprzedawców. Dobrą wiadomością jest to, że e-maile mogą prawdopodobnie osiągnąć najwyższy poziom automatyzacji.

Aby podać kilka pomysłów, możesz:

• Zautomatyzuj e-maile powitalne wysyłane do klientów, którzy zapisali się na Twoją listę mailingową.
• Poinformuj użytkowników o swoim produkcie za pomocą serii e-maili.
• Pielęgnacja prowadzi do zakupu.
• Polecaj powiązane funkcje lub produkty do sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej.
• Przypomnij potencjalnym klientom o niezakończonym procesie realizacji transakcji.

Kolejną rzeczą, do której można wykorzystać automatyzację sprzedaży CRM, jest tworzenie szablonów wiadomości e-mail . Kopiowanie i wklejanie e-maili może być nużące, zwłaszcza gdy różne e-maile muszą być wysyłane do różnych grup klientów lub stale otrzymujesz te same pytania od swoich klientów.

Możesz tworzyć szablony wiadomości e-mail, a następnie zapisywać je w systemie CRM, oszczędzając mnóstwo czasu straconego na formatowanie i upewniając się, że określone wiadomości e-mail dotrą do określonych osób. Te szablony wiadomości e-mail można zapisać do użytku osobistego lub udostępnić współpracownikom.

Poradnik automatyzacji sprzedaży dla małych i średnich firm | NetHunt

Ten zasób do pobrania to pełny podręcznik do automatyzacji procesów sprzedaży, zawierający wyzwalacze, akcje i gotowe sekwencje procesów sprzedaży dla Twojego systemu CRM

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

Automatyzacja sprzedaży dla menedżerów sprzedaży

Och, czego byśmy nie zrobili bez Was - naszych kierowników sprzedaży. Charakter Twojej pracy polega na tym, aby być precyzyjnym i dokładnym na czas, pozostawiając bardzo mało miejsca na błąd ludzki. Ustanawianie procesów sprzedaży, budowanie i śledzenie lejków sprzedaży, prognozowanie i analizowanie wyników zespołu sprzedaży to tylko niewielka część tego, za co odpowiedzialni są menedżerowie sprzedaży.

Niestety, wiele z tych zadań można również zautomatyzować, pozostawiając więcej miejsca w kalendarzach menedżerów na sprawy strategiczne i coaching zespołowy. Zastanówmy się, jakie zadania kierownika sprzedaży można zautomatyzować za pomocą systemu CRM.

Dystrybucja ołowiu

Dzięki CRM menedżerowie sprzedaży mogą teraz spojrzeć wstecz na dni, kiedy musieli ręcznie rozdzielać klientów do swoich przedstawicieli handlowych. Bardzo ważne jest, aby sprzedawcy szybko reagowali na nowych potencjalnych klientów, ponieważ istnieje wielu innych konkurentów, a klient prawdopodobnie początkowo nie skontaktował się tylko z Twoją firmą. Moment Twojej odpowiedzi do potencjalnego klienta określa dalszy los transakcji.

Po skonfigurowaniu określonego przepływu pracy, menedżerowie mogą równomiernie rozdzielać leady między przedstawicieli zespołu (w systemie round-robin) lub przypisywać ich do poszczególnych menedżerów w zależności od parametrów leadów, takich jak czynniki geograficzne, wielkość firmy lub branża. Pozwala to zaoszczędzić czas i szybko reagować na przychodzące leady. Natomiast jeśli ten proces jest wykonywany ręcznie, leady mogą pozostać przez długi czas bez żadnej reakcji lub nawet zostać zapomniane.

CRM nadaje się również do ponownego przypisywania leadów. Na przykład Susan wzięła urlop macierzyński (wszyscy bardzo się cieszymy z Susan). Jednak teraz jej potencjalni klienci i płacący klienci nie należą do żadnych przedstawicieli handlowych i tracą trochę dobrego wychowania i opieki.

Systemy CRM bardzo ułatwiają ponowne przypisanie rekordów klientów do innego przedstawiciela handlowego bez konieczności przekazywania wszystkich niezbędnych informacji; odbywa się to automatycznie.

Możesz skorzystać z funkcji masowej aktualizacji - odfiltruj rekordy CRM, które zostały przypisane do poprzedniego menedżera i zmień pole Manager na nowe, dzięki czemu nie musisz przechodzić przez każdego klienta i aktualizować pola osobno.

Wprowadzanie i wzbogacanie danych

Jeśli zapytasz handlowców o zadanie, które najmniej lubi w swojej pracy, większość z nich odpowie – wprowadzanie i aktualizacja danych CRM. Dlatego na LinkedIn jest tak wiele postów od liderów sprzedaży proszących o wskazówki, jak zmotywować ich zespół sprzedażowy do aktualizacji CRM.

Wprowadzanie danych może być bardzo żmudne - sprzedawcy spędzają średnio 17% swojego dnia na wprowadzaniu wszystkich istotnych informacji do systemów; to może zabić twoją wolę życia. Ale ponieważ nasz artykuł dotyczy automatyzacji sprzedaży, można się domyślić, że wprowadzanie danych może być do pewnego stopnia zautomatyzowane.

Tworzenie rekordów CRM

• Nowe leady z przychodzących e-maili. E-mail to jeden z głównych kanałów komunikacji sprzedawców; w ten sposób jest źródłem ton możliwości sprzedaży. Dzięki CRM zintegrowanemu z Gmailem lub dowolnym innym klientem poczty e-mail możesz zautomatyzować tworzenie rekordów. W przypadku NetHut CRM musisz najechać kursorem na ikonę NetHunt i kliknąć ją. Otrzymasz sugestię automatycznego utworzenia zarówno rekordów kontaktów, jak i firm, ze wszystkimi odpowiednimi danymi zapisanymi w odpowiednim folderze i rekordzie.

• Formularze internetowe. Prawdopodobnie masz witrynę internetową i wierzymy, że zapewnia ona również solidną liczbę potencjalnych klientów. Podczas integracji CRM z formularzami internetowymi wszystkie informacje, które potencjalny klient wypełnia w formularzu, są automatycznie wciągane do rekordu CRM, który jest tworzony po przesłaniu formularza przez potencjalnego klienta.
• Jeśli korzystasz z innych narzędzi do generowania leadów, chatbotów lub czatów online, takich jak Intercom lub Facebook Messenger , możesz również automatycznie tworzyć zapisy z każdej rozmowy.

Wzbogacanie danych. Znalezienie leada może być szybkim zadaniem, a zebranie wszystkich niezbędnych danych o tej osobie może być wyzwaniem. Większość profesjonalistów korzysta z LinkedIn, który zawiera aktualne informacje na ich temat. Jak wspomniano powyżej, systemy CRM, takie jak NetHunt, które są zintegrowane z LinkedIn, sprawią, że proces wzbogacania danych będzie płynny.

Automatyzacja wprowadzania danych za pośrednictwem systemu CRM to doskonały sposób na złagodzenie jednej z najbardziej palących skarg sprzedawców na całym świecie: zmarnowanego czasu.

W rezultacie zautomatyzowane wprowadzanie danych prowadzi do:

• Standaryzowana baza danych i wyższa jakość danych, ponieważ każdy rekord zawiera te same informacje
• Zwiększa poziom satysfakcji i szczęścia pracowników
• Przyspiesza pracę i zwiększa efektywność zespołu

Pielęgnowanie nowych leadów

W każdym biznesie kontynuacja jest poważnym drenażem czasu. Jeśli nie od razu skontaktujesz się z potencjalnym klientem, może on wypaść z lejka sprzedaży. Rzadko zdarza się, że potencjalny klient otrzymuje odpowiedź po wysłaniu tylko jednego e-maila i jest bardzo mało prawdopodobne, że będzie gotowy do zakupu od razu.

Możesz wykorzystać swój CRM do pielęgnowania potencjalnych klientów, wysyłając im serię e-maili regularnie przypominając im o Twojej marce i zachęcając ich do zakupu.

Zautomatyzowane e-maile, takie jak „Witamy!” do nowych potencjalnych klientów, gdy tylko zarejestrują się w Twoim produkcie, pielęgnowanie ich przez cały proces sprzedaży za pomocą automatycznej kampanii e-mailowej zwiększy szanse na zdobycie nowego płacącego klienta.

Możesz nawet skonfigurować długoterminowy plan marketingu kroplowego, aby z czasem pielęgnować przewagę, zapraszając ich do umówienia się na spotkanie, wysyłając im najnowsze promocje lub automatycznie wysyłając im najnowsze promocje e-mailem. Możesz dosłownie zautomatyzować pielęgnację przez cały cykl życia klienta.

Oto przykład sekwencji pielęgnacyjnej skonfigurowanej w NetHunt CRM:

Punktacja ołowiu

Ocena potencjalnych klientów to proces przypisywania liczb liczbowych do potencjalnych klientów, którzy wchodzą do lejka sprzedaży, aby zmierzyć ich gotowość do sprzedaży. Niezbędnym elementem każdego procesu sprzedaży jest dobranie odpowiedniej strategii sprzedaży i odpowiednia praca z leadem, aby zamienić potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Korzystając z lead scoringu, możesz zawęzić koncentrację na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, podczas gdy ci, którzy są mniej skłonni do zakupu, mogą przejść przez automatyczne sekwencje. Gdy wykażą jakiekolwiek oznaki zainteresowania, takie jak odpowiedź na e-mail lub prośba o rozmowę demonstracyjną, możesz zaktualizować wynik potencjalnej sprzedaży i rozpocząć ręczną pomoc.

Wyniki zależą od wielu czynników, takich jak wielkość firmy, branża, korzystanie z firmowego adresu e-mail lub ogólnego, stanowisko itp.

Poniżej znajdują się kroki, które należy podjąć podczas oceniania leadów:

• Zidentyfikuj persony swoich klientów: poznaj cechy wspólne dla Twoich wartościowych klientów.
• Określ kryteria oceny: rozróżnij między zachowaniami klientów o wysokim i niskim zaangażowaniu.
• Ustal zasady punktacji leadów: określ wagę każdego kryterium.
• Określ wynik, który określa potencjalnego klienta jako kwalifikowanego.

Po ręcznym wykonaniu tych kroków automatyzacja CRM zajmie się resztą. Automatycznie przypisze klientom ich wyniki.

Zapobieganie rezygnacji

Odpływ klientów to ogromna sprawa dla firm SaaS, skutkująca mniejszymi przychodami, co jest istotą pracy menedżerów sprzedaży i zwykle jest głównym celem biznesowym. Dzięki CRM otrzymujesz kompleksowy profil klienta z informacjami, takimi jak zachowania zakupowe, ostatnia interakcja, aktywność i inne dane, aby zidentyfikować klientów, którzy najprawdopodobniej odejdą. Po zidentyfikowaniu klientów, którzy są na skraju odejścia, przedstawiciele handlowi mogą zaoferować im zniżki cenowe, bezpłatne funkcje i oferty, aby zachęcić klientów do pozostania.

Najlepiej z wyprzedzeniem wykryć klientów, którzy mogą odejść, aby mieć wystarczająco dużo czasu na zmianę sytuacji i przekonać ich do pozostania przy Twojej marce.

Buduj silne relacje z klientami od samego początku. Upewnij się, że uzyskują maksymalną wartość z Twojego produktu i wiedz, kiedy klient zaczyna tracić zainteresowanie odpowiednim działaniem. CRM pomaga w zapobieganiu rezygnacji, a oto kilka procesów, które można zautomatyzować w celu zmniejszenia rezygnacji:

• Automatyzacja rozmów oceniających zapewnia regularne spotkania z klientami, aby upewnić się, że są zadowoleni z produktu.
• Automatyzacja procesu wdrażania , upewniając się, że klienci rozumieją każdą funkcję Twojego produktu i szybko docierają do momentu „aha”.
• Automatyzacja działań następczych w przypadku niskiej aktywności na koncie może być tym, co tworzy i zrywa przyszłe relacje z tym klientem. Dzwonienie do nich i przypominanie im, że nadal tam jesteś i chciałbyś podać pomocną dłoń, może uchronić Cię przed utratą dochodów.
• Wysyłanie przypomnień o odnowieniu może pomóc w zapewnieniu, że otrzymasz rachunek i że oczekuje się, że uzyskasz taką samą kwotę przychodów w nadchodzącym okresie.

Tak wygląda zautomatyzowany proces onboardingu w NetHunt CRM:

Jeśli zautomatyzujesz procesy, o których mowa powyżej, założymy się, że lepiej poznasz swoich klientów, będą oni aktywniej korzystać z Twojego produktu, a szanse, że Cię opuszczą, będą spadać do zera.

Raportowanie

Ręczne pisanie raportów doprowadzi cię do drzwi; spędzanie na nim nawet godziny dziennie wydaje się stratą czasu, którą można przeznaczyć na coś bardziej opłacalnego. Oto niektóre raporty, które można automatycznie wygenerować w systemie CRM.

Aktywność zespołu sprzedaży, aby zobaczyć, ile e-maili i telefonów wykonali, ile spotkań zarezerwowali.

• Osiąganie celów, aby śledzić cele przedstawicieli handlowych i całego zespołu oraz w razie potrzeby dostosować strategię.
• Najbardziej efektywne kanały sprzedaży pod względem generowania i konwersji leadów; wiedzieć, które kanały są najskuteczniejsze i można je skalować, a które można pominąć.
• Szereg nowych możliwości sprzedaży, aby sprawdzić, czy masz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów w lejku i czy robisz postęp w generowaniu leadów w porównaniu z poprzednim okresem.
• Raport lejka sprzedaży, aby zobaczyć postępy w transakcjach i ile utknęło w nich przychodów.

Twoje C-levels może chcieć bardziej szczegółowego podziału postępów sprzedaży, a my również możemy Ci pomóc tutaj. Oto artykuł, który przedstawia metryki lejka sprzedaży dla poziomów C.

Korzystając z automatycznych raportów, menedżerowie sprzedaży mogą uzyskać pełny obraz efektywności sprzedaży bez kiwnięcia palcem w celu umieszczenia danych i generowania tygodniowych raportów z dowolnego innego okresu raportowania. W każdej chwili masz dostęp do aktualnych informacji o stanie sprzedaży.

Ważną rzeczą do odzyskania jest to, że wydajność jest kluczowa; skrócenie czasu spędzonego na zadaniach otwiera szereg możliwości sprzedażowych i zadań, na których można się skoncentrować, a na dłuższą metę wyraźnie zwiększyć sukces firmy. Pamiętaj jednak, że zbytnie szaleństwo przy całej automatyzacji może sprawić, że Ty i Twoja firma będziecie wydawać się niemal robotami; wdrożenie tego ludzkiego dotyku jest również bardzo skuteczne.

Jeśli jesteś przekonany, że automatyzacja sprzedaży może uratować życie Twoim menedżerom sprzedaży i handlowcom, zapraszamy do darmowej wersji próbnej NetHunt CRM – pierwsze 14 dni mamy za darmo.