7 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดอ้างอิง

การตลาดแบบอ้างอิงได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นวิธีที่ดีกว่าในการดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้เมื่อเทียบกับการตลาดแบบเดิม เป็นที่คาดหวัง เมื่อเห็นว่าในยุคนี้ ประกอบกับความผิดหวังในอดีต ผู้คนมักไม่เชื่อถือสิ่งที่พวกเขาเห็นในโฆษณา

ในรายงานของสมาคมการตลาดแบบปากต่อปาก (Word of Mouth Marketing Association) อ้างว่าโดยปกติแล้วจะมีการสนทนาเกี่ยวกับแบรนด์มากกว่า 2 พันล้านรายการต่อวัน เป็นเรื่องปกติของมนุษย์ที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เราชอบ และเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการบรรลุวัตถุประสงค์ในการซื้อ ผู้ซื้อย่อมจะพูดคุยกับสมาชิกในครอบครัวและเพื่อนฝูง

เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น เกือบจะแน่ใจว่ามีคนที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นจะเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ที่แนะนำแทนที่จะสุ่มเลือก สอดคล้องกับรายงานของ New York Times ซึ่งแนะนำว่า 65% ของธุรกิจใหม่ทั้งหมดมาจากการอ้างอิง หมายความว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าสองในสามจะซื้อเพราะมีคนรู้จักใช้และแนะนำ

ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ธุรกิจที่ต้องการได้รับผลตอบแทนที่ดีและมูลค่าการซื้อขายต้องไม่เพิกเฉยต่อศักยภาพของการตลาดแบบบอกต่อ แต่ควรใช้ประโยชน์จากมัน กลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการปฏิบัติตามเพื่อให้ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นสี่เท่าคือกลยุทธ์ที่ไม่ควรมองข้าม คุณต้องมีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่ช่วยให้คุณระบุตำแหน่งที่จะทำการตลาดโปรแกรมพันธมิตรของคุณ

ด้วยการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบอ้างอิงและมีอิทธิพลต่อคำแนะนำของลูกค้า ธุรกิจสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่น่าประทับใจและสร้างฐานลูกค้าจำนวนมากขึ้น

การตลาดแบบอ้างอิงเป็นเพียงวิธีหนึ่งในการทำให้ลูกค้าประจำของคุณเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์และกระจายคำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยให้สิ่งจูงใจให้พวกเขาทำเช่นนั้น สิ่งจูงใจเหล่านี้อาจรวมถึงส่วนลดเงินสด ของสมนาคุณ หรือสิ่งอื่นใดที่น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ

นอกจากจะมีประสิทธิภาพในการทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าแล้ว ยังประหยัดต้นทุนอีกด้วย เนื่องจากเราไม่สามารถหวังเพียงว่าลูกค้าจะแนะนำเพื่อนของตนได้ จำเป็นต้องมีโปรแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์ โปรแกรมการอ้างอิงช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าตั้งใจที่จะแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับผู้อื่น

โปรแกรมแนะนำของคุณอาจรวมถึงการใช้ซอฟต์แวร์เพื่อติดตามการอ้างอิงของลูกค้าผ่านรหัสอ้างอิง ลิงค์ หรือบัตรรางวัล และการใช้ซอฟต์แวร์นี้ทำให้สามารถจ่ายเงินรางวัลและโบนัสผู้อ้างอิงได้โดยอัตโนมัติ

นี่คือสาเหตุบางประการที่การตลาดแบบอ้างอิงเป็นวิธีที่คุณควรเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ:

ก) เป็นต้นทุนที่มีประสิทธิภาพ

การตลาดแบบอ้างอิงไม่ต้องใช้ต้นทุนสูงที่มาพร้อมกับการตลาดแบบเดิมๆ ซึ่งแตกต่างจากการตลาดแบบเดิมๆ ที่ไม่แน่ใจว่าจะได้รับผลตอบแทนเป็นค่าตอบแทนสำหรับค่าใช้จ่ายที่มีราคาแพงหรือไม่ ผลตอบแทนนั้นแน่นอนด้วยการตลาดแบบอ้างอิง

เป็นเพราะลูกค้าทุกรายที่อ้างอิง การซื้อจึงเกิดขึ้น นอกจากนี้ ต้นทุนที่เกิดขึ้นในการมอบรางวัลใดๆ จะคิดขึ้นจากการซื้อของลูกค้าที่อ้างอิง หากคุณเคยลงโฆษณาบนโซเชียลมีเดียมาก่อน คุณอาจรู้ว่าการแสดงโฆษณามีค่าใช้จ่ายเท่าไร ผลการศึกษาพบว่าการตลาดดิจิทัลมีอัตราเงินเฟ้อที่พุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็วเมื่อเทียบกับอัตราเงินเฟ้อ ทำให้โปรแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นแนวทางในอุดมคติสำหรับนักการตลาดและธุรกิจ เครื่องมือที่คุ้มค่าอีกตัวสำหรับการตลาดแบบอ้างอิงที่คุ้มค่าซึ่งสามารถแทนที่ getambassador ได้คือ Omnistar Tell

b) เวลาและพลังงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น วิธีการทางการตลาดแบบเดิมๆ ค่อนข้างจะยุ่งยาก พวกเขาต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการค้นหาและวิเคราะห์ข้อมูล สร้างและออกแบบสำเนา วางแผนกลยุทธ์ และเขียนสำเนา ไม่แตกต่างจากวิธีการโปรโมตร้านค้า Shopify แต่ควรใช้เวลาน้อยลง

มันไม่เป็นเช่นนั้นกับโปรแกรมอ้างอิง การแนะนำเพื่อนต้องใช้เวลาพอสมควรในการตั้งค่าและเปิดตัว ในความเป็นจริงลูกค้าที่อ้างถึงผู้อื่นที่ทำงานอย่างหนัก นอกจากนี้ยังไม่ต้องการการตรวจสอบอย่างเข้มข้นเพื่อตรวจสอบความคืบหน้า มันทำงานบนความสอดคล้องของตัวเองตราบใดที่โครงสร้างสำหรับการอ้างอิงและรางวัลอยู่ในสถานที่

เมื่อเห็นว่าวิธีการทางการตลาดแบบอ้างอิงมีประสิทธิภาพเพียงใด แล้วเราจะวางกลยุทธ์และวางโปรแกรมอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

บทความนี้พิจารณาถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 7 ประการที่เราสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างและรักษากลยุทธ์การตลาดแบบอ้างอิงที่กระตุ้นให้เกิด Conversion การรักษาลูกค้า และเพิ่มยอดขาย พวกเขาคือ:

1. กำหนดมาตรฐานการบริการของคุณ

เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าลูกค้าที่พึงพอใจจะให้คำแนะนำแก่ผู้อื่นในการซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ ด้วยเหตุนี้ธุรกิจจึงจำเป็นต้องปรับปรุงและกำหนดเงื่อนไขการบริการของตน

ข้อกำหนดเหล่านี้ต้องมีความน่าสนใจและสอดคล้องกัน แต่จะต้องเป็นไปได้ด้วย เนื่องจากคุณต้องการให้แน่ใจว่าสิ่งที่ลูกค้ารายหนึ่งสามารถหาได้นั้นมีให้สำหรับอีกคนหนึ่งด้วย ผู้อ้างอิงคือลูกค้าที่เสนอข้อเสนอของคุณซ้ำกับเพื่อน ดังนั้นควรมีการควบคุมคุณภาพเพื่อให้ผู้ตัดสินไม่ผิดหวังหลังจากคำแนะนำ

วิธีหนึ่งที่จะทำให้แน่ใจได้คือเสนอนโยบายคืนเงิน การรับประกันที่ดี และนโยบายการคืนเงินเพื่อให้เป็นไปตามคุณภาพการซื้อ

2. จะต้องง่ายต่อการค้นพบ

เมื่อพิจารณาว่าความสำเร็จของการตลาดอ้างอิงขึ้นอยู่กับคำแนะนำของลูกค้า วิธีการของการอ้างอิงจะต้องง่ายต่อการค้นหา ลูกค้าจำเป็นต้องตระหนักถึงโปรแกรมการอ้างอิงของคุณและรายละเอียดควรจะโปร่งใสและแบ่งปันความรู้กับพวกเขา

ในกรณีที่ใช้ลิงก์อ้างอิง คุณไม่ได้คาดหวังว่าลูกค้าจะกระตือรือร้นที่จะให้คำแนะนำแก่ผู้คนในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเมื่อไม่พบรายละเอียดที่ง่ายเหมือนกับลิงก์อ้างอิง

สถิติแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามากกว่า 80 เปอร์เซ็นต์เต็มใจที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาใช้ แต่น้อยกว่า 20 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น เป็นเพราะสำหรับ 20 เปอร์เซ็นต์นั้น มีโครงสร้างการอ้างอิงที่มีอยู่และเป็นที่รู้จัก เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงจะต้องมีความโดดเด่นและมองเห็นได้ มิฉะนั้นลูกค้าจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากมันได้

3. จูงใจผู้อ้างอิง

ทุกคนชอบของฟรีและผลตอบแทนที่เพียงพอสำหรับการกระทำ นั่นคือเหตุผลที่คุณควรสร้างแรงจูงใจให้ผู้อ้างอิงที่ลูกค้าประจำสร้างขึ้นโดยการให้รางวัลพวกเขาด้วยสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา ผู้คนมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นและให้คำแนะนำเมื่อได้รางวัลสำหรับการซื้อ การกำหนดเวลาที่เหมาะสมก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันเมื่อทำเช่นนี้

ช่วงเวลาที่ดีในการให้รางวัลคือทันทีหลังจากทำการซื้อหรือหลังจากนั้นไม่นาน การทำเช่นนี้เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมเพราะความพึงพอใจในทันทีทำให้การช็อปปิ้งมีสูงที่อาจทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นหรือแนะนำเพื่อนได้อย่างรวดเร็ว การอ้างอิงที่จูงใจไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายสูง

สามารถทำได้ง่ายๆ เช่น การจัดส่งฟรี ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์สำหรับการซื้อครั้งต่อไป หรือบริการติดตั้งฟรี สิ่งที่ควรค่าแก่การจดจำคือการตลาดแบบอ้างอิงจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อทั้งผู้อ้างอิงและผู้ตัดสินได้รับรางวัล สิ่งจูงใจที่ให้รางวัลทั้งสองฝ่าย เช่น คูปองหรือส่วนลดเมื่อผู้ตัดสินทำการซื้อ เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งจูงใจ

4. รู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร

ส่วนนี้เป็นส่วนสำคัญที่สุดในการวางแผนโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิง สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้ลูกค้าของคุณทำการบอกต่อ สิ่งจูงใจสามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่คูปองไปจนถึงบัตรของขวัญ หรือแม้แต่รางวัลเงินสด ไม่ว่าคุณจะขาย Drum Set Lab หรือ Hunting Bow Lab คุณต้องรู้ว่าลูกค้าจะประทับใจอะไรเป็นโบนัส

วิธีที่ดีที่สุดคือการวิจัยเพื่อค้นหาสิ่งที่ดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณมากที่สุด บัตรกำนัลฟรีสามารถเป็นผู้ชนะสำหรับผู้สูงอายุและบัตรของขวัญสำหรับผู้ที่อายุน้อยกว่า ทั้งหมดนี้คือการรู้ว่าลูกค้าของคุณจะให้รางวัลอะไรเหนือกว่าคนอื่นๆ ทางออกที่ดีคือการเปรียบเทียบสิ่งจูงใจที่ธุรกิจอื่นๆ ในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันให้และให้ทางเลือกมากกว่าหนึ่งตัวเลือกของสิ่งจูงใจเป็นรางวัลจากการอ้างอิง

5. ถามในเวลาที่เหมาะสม

ความสำเร็จของโปรแกรมการตลาดการแนะนำของคุณยังขึ้นอยู่กับระยะเวลาของการนำเสนอด้วย ลูกค้าอาจถูกปิดโดยขอการอ้างอิงหากเกิดขึ้นเร็วเกินไป พวกเขาอาจลืมแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้อื่นหากคุณถามสายเกินไปหรือไม่ถามเลย

เป็นการดีที่สุดที่จะขอผู้อ้างอิงเมื่อลูกค้ามีความสุขและแสดงความกระตือรือร้นและความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อจากคุณ อีกกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมคือการขอผู้อ้างอิงหลังจากโทรติดต่อฝ่ายสนับสนุนหรือส่งอีเมลขอบคุณ ลูกค้าที่พึงพอใจยินดีแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้ผู้อื่นทราบเสมอ

6. ดึงดูดลูกค้า

การรักษาลูกค้าของคุณในวงเกี่ยวกับโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณยังต้องขยายไปถึงพวกเขาในการตระหนักถึงธุรกิจที่ผู้อ้างอิงของพวกเขาได้นำคุณมาสู่คุณ คุณสามารถทำได้ผ่านแคมเปญอีเมลอัจฉริยะ

อีเมลไม่จำเป็นต้องมีไว้เพื่อแจกจ่ายรางวัลสำหรับผู้อ้างอิง สามารถทำได้ง่ายๆ เพียงแจ้งลูกค้าเมื่อผู้ตัดสินซื้อสินค้าหรือส่งบันทึกขอบคุณ

เมื่ออีเมลเหล่านี้สอดคล้องกัน ทั้งคู่จะทำหน้าที่เป็นกลยุทธ์การรักษาลูกค้าและเป็นวิธีเตือนลูกค้าให้แนะนำผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากขึ้น ควรเป็นประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวด้วย ข้อผิดพลาดที่เจ้าของธุรกิจมักจะทำอย่างรวดเร็วคือความล้มเหลวในการสร้างสภาพแวดล้อมที่ลูกค้าแต่ละรายรู้สึกเชื่อมโยงกับแบรนด์

ทุกธุรกิจควรมีระบบ CRM ที่ดีที่รวบรวมข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าประจำและรายละเอียดเล็กน้อย หากลูกค้ารู้สึกเชื่อมต่อกับบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาชอบ พวกเขามักจะแนะนำเพื่อนของพวกเขา

7. ลงทุนเวลาและทรัพยากรที่จำเป็น

ความจริงที่ว่าการตลาดแบบอ้างอิงไม่ได้เป็นทรัพยากรและใช้เวลานานเนื่องจากวิธีการทางการตลาดแบบเดิมไม่ได้หมายความว่าไม่ควรใช้ความพยายามที่สมเหตุสมผลในการวางแผนกลยุทธ์ที่ดีและรับประกันความสำเร็จ

หากคุณต้องการเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริง ธุรกิจของคุณต้องใช้การตลาดแบบอ้างอิงโดยเจตนาเช่นเดียวกับการริเริ่มทางการตลาดประเภทอื่นๆ ที่มุ่งมั่น โปรแกรมอ้างอิงไม่ควรถูกมองว่าเป็นความคิดภายหลัง แต่เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาด

พนักงานยังต้องได้รับข้อมูลอย่างดีเกี่ยวกับการนำเสนอผู้อ้างอิงและให้รางวัลแก่ลูกค้า ดังนั้นจึงจำเป็นต้องให้ความรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้ ต้องใช้ความพยายามในการทำการตลาดแบบอ้างอิงและต้องมีความมุ่งมั่น

การนำแนวทางปฏิบัติเหล่านี้ไปใช้ในโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ คุณจะใช้กลยุทธ์ทางการตลาดให้เกิดประโยชน์สูงสุดเนื่องจากมีการหมุนเวียนมากขึ้นและมีฐานลูกค้าที่กว้างขึ้น

เป็นเรื่องปกติที่จะทำผิดพลาดในขณะที่ใช้กลยุทธ์การตลาดอ้างอิงของคุณ ข้อผิดพลาดเหล่านี้อาจเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว แต่ขัดขวางโอกาสในการได้รับสิทธิ์ทางการตลาดจากการอ้างอิง ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งคือการเลือกสิ่งจูงใจผิด

คุณอาจเริ่มคิดว่า สิ่งจูงใจจะผิดได้อย่างไร บางครั้งมันก็เป็นเช่นนั้น สิ่งจูงใจอาจมีความสำคัญต่อคุณ แต่อาจไม่ใช่สิ่งจูงใจสำหรับลูกค้าของคุณ นั่นคือเหตุผลที่ต้องรวบรวมข้อมูลที่เพียงพอ และทำการวิจัยเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งจูงใจนั้นถูกต้องและเป็นสิ่งที่บังคับให้ลูกค้าของคุณแนะนำให้คุณรู้จักกับผู้อื่น

นี่เป็นตัวอย่างที่ดี หากลูกค้าของคุณซื้อรถยนต์จากคุณ การให้ส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปเป็นสิ่งจูงใจไม่สมเหตุสมผล

รถยนต์น่าจะมีประโยชน์สักระยะหนึ่ง และลูกค้าอาจไม่ต้องการส่วนลดนั้นอีก แม้ว่าวิธีนี้อาจได้ผลสำหรับบางอย่าง เช่น การซื้อช่อดอกไม้ แต่ก็ไม่ใช่รางวัลที่ดีสำหรับการซื้อรถ สิ่งจูงใจต้องเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างมากต่อลูกค้าของคุณทันที วิธีนี้จะทำให้ประทับใจมากขึ้น

นักการตลาดที่ผิดพลาดอีกรายทำให้กระบวนการอ้างอิงและให้รางวัลซับซ้อน ไม่มีใครอยากใช้วิธีเหมือนเขาวงกตเพื่อซื้อของเล็กๆ น้อยๆ อย่างคูปอง ด้วยเหตุผลนี้ คุณต้องทำให้มันง่าย ให้ลิงก์อ้างอิงสามารถเข้าถึงได้ด้วยการคลิกปุ่มและรางวัลที่หาได้ง่าย ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจะได้รับการสนับสนุนมากขึ้นในการซื้อสินค้าและให้คำแนะนำเพิ่มเติม

นอกจากนี้ อย่าลืมทำให้กระบวนการนี้ปรากฏต่อสาธารณะ โปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงนั้นมีประสิทธิภาพเท่าที่ทราบเท่านั้น ดังนั้น รวมไว้ในจดหมายข่าว โฆษณา และอีเมลของคุณ เตือนลูกค้าว่าการซื้อจากคุณเป็นสิ่งที่คุ้มค่า คุณใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ของมนุษย์อย่างมีกลยุทธ์เพื่อเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าของคุณ

Arlen Robinson เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและรองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่ OSI Affiliate Software

นอกจากนี้ เขายังเป็นเจ้าภาพของ The EcommerceMarketing Podcast ซึ่งเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดกับผู้เชี่ยวชาญจากทั่วทุกมุมโลก