ตอนที่ #173: วิธีสร้างโปรแกรม Influencer Relations กับ Marshall Kirkpatrick

ความสัมพันธ์ที่แท้จริงและจริงใจระหว่างแบรนด์และผู้มีอิทธิพลสามารถเป็นประโยชน์ต่อทุกคนที่เกี่ยวข้อง แบรนด์เรียนรู้เกี่ยวกับตลาด และตลาดเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ ชนะ ชนะ. ในตอนของวันนี้ ฉันได้พูดคุยกับ Marshall Kirkpatrick ผู้เชี่ยวชาญด้านความสัมพันธ์ของอินฟลูเอนเซอร์เกี่ยวกับสามขั้นตอนของการสร้างโปรแกรมอินฟลูเอนเซอร์สัมพันธ์

Marshall Kirkpatrick เป็นผู้ริเริ่มข้อมูลทางสังคมและรองประธานฝ่ายวิจัยการตลาดที่ Sprinklr ติดตามเขาบน Twitter

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

บัณฑิต
คุณขุดมันใช่มั้ยมาร์แชลล์? มันดีใช่มั้ย พลังของการตลาด ก็อตซิล่าโผล่ขึ้นมาจากคลื่น คุณสามารถทำอะไรกับเพลงนี้ มันวิเศษมาก เอาล่ะ ยินดีต้อนรับสู่ Unified CXM Experience และเช่นเคย ฉันเป็นเจ้าภาพ Grad Conn และฉันคือ CXO หรือ Chief Experience Officer ที่ Sprinklr และเราได้จัดทำชุดข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการสร้างแผนการตลาด เรากำลังสร้างช่วงเวลาที่เป็นศูนย์ของความจริงหรือหลักการ ZMOT ทั้งหมดที่ Google มี และขณะนี้เราทุกคนได้สรุปว่าช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์คืออะไร และเราได้อภิปรายว่าช่วงเวลาแรกของความจริงคืออะไร พรุ่งนี้เราจะพูดถึงช่วงเวลาที่สองของความจริง แต่วันนี้ เราจะเริ่มเจาะลึกในแต่ละส่วน เมื่อเราสร้างชุดข้อมูลนี้ เราจะทำภาพรวมคร่าวๆ ในแต่ละส่วนซึ่งฉันทำไปแล้ว จากนั้นเราจะเริ่มดับเบิ้ลคลิกและเจาะลึกลงไปในองค์ประกอบแต่ละส่วนของแต่ละส่วน

บัณฑิต
ดังนั้น เมื่อฉันพูดถึงความจริงเป็นศูนย์ โดยสรุป นี่คืองานวิจัยที่ผู้คนทำก่อนพวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ และในบางหมวดหมู่ เช่น B2B บริการทางการเงิน และสถานที่อื่นๆ คนส่วนใหญ่ทำการวิจัยส่วนใหญ่ในโซนความจริงเป็นศูนย์ก่อนที่พวกเขาจะไปเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทที่พวกเขากำลังคิดจะซื้อ . และจะรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น บทวิจารณ์โดยนักวิเคราะห์ ซึ่งได้แก่ Gartner, Forrester, Constellation; มันจะรวมรีวิว เว็บไซต์รีวิวเช่น G2 Crowd; สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค คุณรู้ทุกอย่างบน walmart.com หรือ amazon.com หรือไซต์บทวิจารณ์อื่น ๆ ทั้งหมด Yelp มีขนาดใหญ่มาก เช่น Capterra และ Trust Radius ก็มีขนาดใหญ่ใน B2B แล้วก็ผู้มีอิทธิพลด้วย และนั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงในวันนี้

บัณฑิต
วันนี้ฉันจะแนะนำแขกพิเศษของฉัน Marshall Kirkpatrick ซึ่งเป็นหนึ่งในมนุษย์ที่ฉันโปรดปรานที่สุดในโลก Marshall เป็นรองประธานฝ่ายวิจัยตลาดที่ Sprinklr และมาร์แชลก็กรุณาให้เวลาเรามากในวันนี้ เราอาจจะใช้เวลานานกว่าปกติเล็กน้อยในเรื่องนี้ ดังนั้นวันนี้อาจจะเป็นพอดคาสต์ครึ่งชั่วโมงที่ยาวกว่านี้เล็กน้อย และมาร์แชลกำลังจะมอบประสบการณ์ของเขาในโลกของการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ และฉันจะให้มาร์แชลพูดถึงภูมิหลังของเขาสักหน่อย แต่ฉันจะให้ประเด็นสำคัญสามประการเกี่ยวกับมาร์แชลที่เป็นประโยชน์ต่อการทำความเข้าใจ ประการแรก ภูมิหลังของ Marshall มาจากนักข่าว และจริงๆ แล้วเขานำแนวคิดด้านนักข่าวมาใช้กับทุกสิ่งที่เขาทำเป็นอย่างมาก สิ่งที่ดีเกี่ยวกับมาร์แชลก็คือเขามีความสมดุลอยู่เสมอ เขาทำการวิจัยเชิงลึกมากมาย เขารู้วิธีหาสิ่งของ เขารู้วิธีใช้ Google แต่ก็เก่งในการทำความเข้าใจและเจาะลึกลงไป เขามีลายทางนักข่าวที่แข็งแกร่งมากที่ด้านหลังของเขา สิ่งที่สองเกี่ยวกับ Marshall ก็คือเขาเองก็เป็นผู้ประกอบการด้วย ดังนั้นมาร์แชลจึงมาที่ Sprinklr ผ่านการซื้อบริษัทของเขา เขาเป็น CEO ของบริษัทอินฟลูเอนเซอร์ชื่อ Little Bird และเป็นบริษัทในพอร์ตแลนด์ที่ Sprinklr เข้าซื้อกิจการในปี 2559 และมาร์แชลก็อยู่ที่นี่ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ดังนั้นทักษะการเป็นผู้ประกอบการของเขาจึงถูกนำไปใช้กับพื้นที่ผู้มีอิทธิพล ดังนั้นมาร์แชลจึงได้ทำงานในพื้นที่อินฟลูเอนเซอร์ ทำงานในโซเชียลมีเดียและทุกสิ่งที่เราพูดถึงเป็นประจำในรายการนี้เป็นเวลาอย่างน้อย 20 ปี ดังนั้นเขาจึงฝึกฝนมาอย่างดี เป็นที่รู้จักกันดี เขาถือว่าเป็นผู้มีอิทธิพลด้วยตัวเขาเอง และมีความสัมพันธ์ที่ดีมากมายกับผู้มีอิทธิพลที่สำคัญมากมายที่นั่น และเขาอาจจะเพิ่มภูมิหลังของตัวเองอีกเล็กน้อยเมื่อเราพูดถึงเรื่องนี้ สิ่งสุดท้ายที่ฉันจะพูดเกี่ยวกับมาร์แชลคือเขาเป็นคนดีมากจริงๆ เป็นคนที่ยอดเยี่ยมจริงๆที่มีในมุมของคุณ สนุกมากที่ได้อยู่ใกล้ๆ ซุปเปอร์ ดูเปอร์ น่าสนใจ ฉันไม่เคยมีการสนทนากับ Marshall ซึ่งฉันไม่ได้เรียนรู้อะไรเลย บางครั้งฉันจะขอให้มาร์แชลเริ่มพูด แล้วฉันก็ได้ไอเดียดีๆ จากการฟังเขาเล่า เขาเป็นคนที่ยอดเยี่ยม อยู่รอบตัวมนุษย์ผู้ยิ่งใหญ่ ยินดีต้อนรับสู่การแสดง มาร์แชล.

มาร์แชล
โอ้ แกรด ขอบคุณมาก

บัณฑิต
คุณจ่ายเงินให้ฉันยี่สิบเหรียญเพื่อพูดอย่างนั้น ดังนั้นฉันหมายความว่าฉันคิดว่าฉันต้องทำอย่างนั้นเพื่อรับเงินใช่ไหม

มาร์แชล
ข้อตกลงอะไร ข้อตกลงอะไร

บัณฑิต
ฉันหมายถึงห้าสิบเหรียญ ฉันพูดยี่สิบ? ฉันหมายถึงว่าห้าสิบ

Marshall ดีลราคาใดก็ได้ อัศจรรย์.

บัณฑิต
โอ้มนุษย์ คุณเคยอยู่ใน Unified CXM Experience มาก่อนหรือเคยเป็น CXM Experience เมื่อคุณอยู่ในรายการมาก่อน?

มาร์แชล
ฉันคิดว่ามันเป็นวันแรก

บัณฑิต
วันแรก. ตกลง. เรามาไกลมากตั้งแต่นั้นมา ขณะนี้มีผู้ฟังถึง 32,000 คนแล้ว นั่นคือย้อนกลับไปในหลายร้อยวันที่ผู้ฟัง มีนักการตลาดชั้นยอดจำนวนมากที่คอยคว้าข้อมูลเชิงลึก มาวางบนพวกเขากันเถอะ อย่างแรกเลย ในแง่ของการแนะนำตัวของคุณ ฉันหวังว่าฉันจะทำงานที่สมเหตุสมผลในการให้ข้อมูลภูมิหลังของคุณ มีอะไรที่คุณอยากจะกรอกอีกไหม? ฉันคิดว่าคุณมีบางอย่างอยู่ในพื้นหลังซึ่งค่อนข้างน่าสนใจในแง่ของการเป็นวารสารแรกในสถานที่หรืออะไรทำนองนั้น คุณต้องการแค่เติมสีลงไปเล็กน้อยเพื่อเติมลงไป เพราะฉันคิดว่า ภูมิหลังของคุณเป็นส่วนสำคัญในการทำความเข้าใจมุมมองของคุณเกี่ยวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ และวิธีที่คุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากมันและทำให้มันเกิดขึ้นได้ ฉันคิดว่าภูมิหลังของคุณทำให้เกิดความเข้าใจและความสามารถอย่างลึกซึ้งในด้านนี้ แต่ทำไมคุณไม่เติมมันสักหน่อยล่ะ? จากนั้นเราจะเข้าสู่ช่วง Q&A เกี่ยวกับ Influencer Marketing คืออะไร? และมันทำงานอย่างไร? และเราจะไปจากที่นั่น

มาร์แชล
ได้สิแน่นอน. ใช่ ฉันจะบอกว่าอีกสองส่วนของภูมิหลังของฉันที่ทำหน้าที่ฉันได้ดีมาก และมีประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าตัวเองมาจากไหน คือ อันดับแรก ที่ฉันจะรู้สึกซาบซึ้งต่อรูปแบบการคิดที่แตกต่างกัน แบบจำลองทางจิต กรอบยุทธศาสตร์ นั่นเป็นสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้มากมายเมื่อตอนที่ฉันอยู่ในโรงเรียนมัธยมในทีมโต้วาที และใช้สิ่งเหล่านั้นเพื่อความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ อย่างที่สอง คือ ความรักที่ฉันชอบค้นหาสิ่งต่าง ๆ ก่อน การเป็นนักข่าวทำลายสถิติการแข่งขัน หรืออย่างอื่น คุณรู้ไหม ฉันเป็นนักข่าวคนแรกที่แตกข่าว ดู Twitter เป็นต้น แล้วก็เป็น นักเขียนคนแรกที่ได้รับการว่าจ้างที่ TechCrunch ในช่วงแรกๆ ของบล็อกนั้น ดังนั้นฉันจึงมองหาวิธีที่จะชนะในการแข่งขันเพื่อหาข้อมูลที่ดีที่สุดก่อนเสมอ และมันก็ทำหน้าที่ฉันได้ดีจริงๆ จากข้อมูลนั้น วงจรตอบรับเชิงบวกนั้น ฉันจึงตระหนักว่า นี่คือจุดแข็งบางส่วนของฉัน และฉันต้องการเพียงแค่สนับสนุนให้ทุกคนสร้างจุดแข็งของตนเอง เมื่อพวกเขาทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์และความสัมพันธ์กับอินฟลูเอนเซอร์

บัณฑิต
คุณมีชัยชนะที่น่าทึ่งเป็นพิเศษในการแข่งขันประเภทนั้นที่จะเป็นอันดับแรก เหมือนกับเวลาที่ฉันรู้ว่า คุณรู้ไหม อะไรก็ตามที่เกิดขึ้นก่อนคนอื่นทำ?

มาร์แชล
เป็นการต่อสู้แบบวันต่อวัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อทำงานเป็นบรรณาธิการร่วมที่ ReadWriteWeb โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ที่ซึ่งเรามีบทความที่รวบรวมไว้ใน New York Times เราจะเขียนบทความ 10 หรือ 15 บทความต่อวัน และลอง เพื่อเอาชนะการแข่งขันของแต่ละคน แต่ฉันจะบอกว่าชัยชนะที่ขับเคลื่อนโดยระบบที่ใช้เทคโนโลยีจำนวนมากได้สร้างทุนทางสังคม การเชื่อมต่อ และความน่าเชื่อถือ ซึ่งเราสามารถนำไปใช้ในวิธีการรายงานแบบเดิมๆ อื่นๆ ได้ เช่นเดียวกับหนังรองเท้าและการสนทนาแบบเห็นหน้ากันเป็นวิธีที่วารสารศาสตร์ส่วนใหญ่ทำมาตลอดประวัติศาสตร์ ตอนนี้. ใช้คอมพิวเตอร์ช่วย แต่ฉันจะบอกว่าเมื่อฉันทำลายข่าวเกี่ยวกับ Google Plus และ Google ที่สร้างเครือข่ายสังคมออนไลน์ หกเดือนก่อนที่พวกเขาจะเปิดตัวเครือข่ายสังคม พวกเขาโกรธฉันมาก โดยเฉพาะทีมประชาสัมพันธ์ของพวกเขา แต่นั่นเป็นผลลัพธ์ของการสนทนาแบบเห็นหน้ากันซึ่งสร้างขึ้นจากชื่อเสียงที่ฉันสร้างขึ้นโดยใช้ข้อมูล จากนั้นหกเดือนต่อมา โซเชียลเน็ตเวิร์กจาก Google ก็ออกมา และน้ำอยู่ใต้สะพานทั้งหมดและทุกคนก็เป็นเพื่อนกันอีกแล้ว

บัณฑิต
คุณสามารถใช้ Google ได้จริงหรือให้ผลลัพธ์เป็นศูนย์เสมอ

มาร์แชล
ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ยุติธรรม ฉันพบว่าตัวเองกำลังเตรียมเปิดตัว Little Bird ในรูปแบบ Chatham House Rules ลับสุดยอด 'สิ่งที่พูดที่นี่ อยู่ที่นี่ การสนทนาแบบใดแบบหนึ่ง' ที่การประชุมครั้งหนึ่งของ Tim O'Reilly ที่ค่ายฝึก การแสดง Little Bird ครั้งแรกที่คนถามทุกคน เรายังไม่พร้อมเปิดตัว โปรดอย่าพูดอะไรกับใครเกี่ยวกับมัน และฉันก็เงยหน้าขึ้นจากโต๊ะ และอีกฟากหนึ่งของโต๊ะก็มีผู้ก่อตั้ง Google Plus โซเชียลเน็ตเวิร์ก และพวกเขาก็ทำหน้าบูดบึ้งเล็กน้อย และแน่นอน ไม่ได้พูดอะไรเกี่ยวกับสตาร์ทอัพเล็กๆ ของฉันเลย หลังจากที่ฉันบอกข่าวเกี่ยวกับ Google Plus ไปแล้ว

บัณฑิต
เราทุกคนกลายเป็นเพื่อนกัน ดีสำหรับคุณ ก็คุณเป็นคนที่เป็นมิตร ดีมาก ที่น่าสนใจมาก โอเค มาพูดถึงอินฟลูเอนเซอร์กันเถอะ คุณได้สัมผัสมันมาบ้างแล้ว คุณก็รู้ ฉันอยากให้คุณเริ่มทำสิ่งนี้สักหน่อย แต่อาจให้แบบจำลองบางอย่างเกี่ยวกับความคิดของคุณเกี่ยวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ฉันคิดว่าคำนี้ไม่ใช่คำที่มีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน มีคำศัพท์หลายคำในโลกการตลาดที่มีการกำหนดไว้อย่างดีพอสมควร คุณบอกว่าสื่อมวลชน คนรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร แต่ฉันคิดว่าการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์นั้นค่อนข้างจะคลุมเครือสำหรับคนส่วนใหญ่ ดังนั้นอาจแบ่งเมฆเหล่านั้นเล็กน้อยให้เรา ให้ข้อมูลเชิงลึกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นเมฆ ซึ่งจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง อย่างที่สองก็คือ “นี่ ฉันกำลังคิดจะทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ หรืออยากจะไปในทางนั้น” และฉันเห็นสิ่งนี้มากขึ้นเรื่อยๆ จากแบรนด์ที่สอง สาม และสี่ในตลาดที่พวกเขาเห็น แบรนด์ที่โดดเด่นดึงดูดผู้มีอิทธิพลจำนวนมาก จากนั้นจึงสร้างสื่อฟรีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากเป็นจำนวนมาก และฉันเองก็ต้องการเช่นกัน เลยขอพูดถึงเรื่องนั้นสักหน่อย คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับโครงสร้างนั้นและกระบวนการนั้นเป็นอย่างไร? ให้คำจำกัดความกับเรา ให้เรามีศูนย์กลางว่าสิ่งนี้คืออะไร เรากำลังพูดถึงอะไรที่นี่? ฉันอาจเพิ่มความคิดเห็นในตอนท้ายว่าสิ่งนั้นเชื่อมโยงกับช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์อย่างไร และวิธีคิดเกี่ยวกับมันจากโครงสร้างนั้นอย่างไร เพราะนี่คือวิธีสร้างแผนการตลาด ดังนั้นสิ่งนี้จะเข้าสู่เนื้อหานั้น แต่ให้คำจำกัดความสำหรับเรา จากนั้นเราจะเข้าสู่วิธีการบางอย่าง

มาร์แชล
แน่นอนว่า ฉันคิดว่า 'การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์' หรือวลีที่ฉันรู้สึกดีที่สุดคือ 'ความสัมพันธ์แบบอินฟลูเอนเซอร์' เป็นหัวข้อกว้างๆ ที่องค์กรของคุณกำหนดไว้สำหรับกลยุทธ์ 'ไปที่ตลาด' ของคุณจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อ กลยุทธ์ที่คุณใช้ แต่สำหรับฉัน ฉันชอบสนับสนุนความสัมพันธ์แบบสองทางระหว่างแบรนด์และอินฟลูเอนเซอร์ โดยที่แต่ละฝ่ายในความสัมพันธ์นั้นได้รู้จักการทำงานของอีกฝ่ายหนึ่ง ความสัมพันธ์ที่แท้จริงได้รับการพัฒนา การทำงานร่วมกัน อาจมีรูปแบบที่เป็นทางการ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจหรืออาจจะไม่มี และแบรนด์จะได้เรียนรู้จากอินฟลูเอนเซอร์เกี่ยวกับทุกสิ่งที่อินฟลูเอนเซอร์มองเห็นในสายตาของพายุในตลาด และตลาดจะได้เรียนรู้จากอินฟลูเอนเซอร์เกี่ยวกับงานของแบรนด์ ดังนั้น หวังว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของการผสมผสานที่กว้างขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การสร้างอุปสงค์และประโยชน์ของแบรนด์

บัณฑิต
ยอดเยี่ยม. และฉันคิดว่าอินฟลูเอนเซอร์มักจะตกอยู่ในโซน 'ฉันกำลังค้นคว้าเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง' เพราะผู้มีอิทธิพลมักจะไม่ยึดติดกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขามีอิทธิพล พวกเขามีอิทธิพลเพราะฉันอาจเชื่อในมุมมองของพวกเขาได้ เพราะพวกเขามักจะไม่เชื่อเรื่องแบรนด์ ดังนั้นเมื่ออินฟลูเอนเซอร์ทำอะไรบางอย่าง มันจึงทรงพลังเพราะฉันเชื่อใจพวกเขา ฉันคิดว่าเหตุผลที่ไม่มีโมเมนต์ความจริงคือ ก) การแยกวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดจากผู้ขายหรือบริษัทแต่ละรายค่อนข้างซับซ้อน แต่ประการที่สอง ผู้คนมักเต็มไปด้วยข้อมูล และไม่รู้ว่าจะไว้ใจใคร ดังนั้นพวกเขาจึงไปที่แหล่งข้อมูลอื่นๆ เหล่านี้ เช่น นักวิเคราะห์ ผู้มีอิทธิพล เว็บไซต์รีวิว และพวกเขาคิดว่าอะไรคือจุดสิ้นสุดในพื้นที่นี้ ฉันจะเชื่อใจใครได้บ้าง ฉันจะไปหาใคร ดังนั้น ฉันคิดว่า Zero Truth ไม่ใช่แค่ทรงพลัง แต่อาจเป็นส่วนที่ทรงพลังที่สุดของส่วนประสมการตลาดโดยรวม และอาจเป็นส่วนที่ถูกละเลยมากที่สุดของส่วนผสม เพราะบริษัทส่วนใหญ่ไม่มีอะไรที่คล้ายกับโปรแกรม Influencer Relation เอาล่ะเรามาพูดถึงสิ่งที่ดูเหมือนว่า โปรแกรมความสัมพันธ์ของผู้มีอิทธิพลคืออะไร? คุณจัดโครงสร้างมันอย่างไร? ให้คำแนะนำแก่เราเกี่ยวกับเรื่องนี้

มาร์แชล
ฉันเชื่อว่าขั้นตอนแรกคือการทำให้ตัวเองมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีอิทธิพลในตลาดของคุณ และกลยุทธ์ขั้นสุดท้ายและวิธีที่คุณจัดระเบียบแคมเปญของคุณจะขึ้นอยู่กับพื้นที่ที่สามารถระบุได้ในตลาด ฉันชอบโมเดล OODA Loop ถ้าคนไม่คุ้นเคยก็เป็นนางแบบจากกองทัพอากาศสหรัฐฯ เป็นตัวย่อ ย่อมาจาก สังเกต กำหนดทิศทาง ตัดสินใจ กระทำ และมันเป็นวง ดังนั้นหลังจากที่คุณทำแล้ว คุณหันกลับมาและสังเกตผลที่ตามมาจากการกระทำของคุณและภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนไปอีกครั้ง ดังนั้น หากคุณเริ่มมีทัศนคติแบบนั้น ให้เริ่มด้วยการสังเกต แล้วจึงปรับทิศทางตัวเองให้คิดว่า “จุดแข็งของแบรนด์เราคืออะไร? จุดแข็งของบุคคลที่เรามีอยู่แล้วในบริษัทคืออะไร หรือเราจะนำเข้าบริษัทเพื่อทำความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพล” นั่นเป็นจุดที่ต้องมีการยกของหนักทั้งหมดก่อนที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับกรอบงานหรือกลยุทธ์หรือแบบจำลองในอนาคต ดังนั้นการใช้เวลาค้นหาว่าใครคืออินฟลูเอนเซอร์ในตลาดของคุณ จากนั้นจึงค่อยใส่ใจกับงานของพวกเขาเป็นขั้นตอนที่หนึ่ง

บัณฑิต
คุณมีตัวอย่างที่นั่นหรือไม่? หรือคุณต้องการที่จะ…?

มาร์แชล
แน่นอนใช่ เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับตลาดของเล่นเด็ก เป็นต้น

บัณฑิต
อย่าเพิ่งเจาะจงไปที่แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง แต่เราจะมีการเสนอขายที่น่าสนใจอย่างแน่นอน

มาร์แชล
ฉันคิดว่าเรากำลังคิดในลักษณะที่เป็นแบบอย่างที่ดี มีสองขั้นตอนที่ฉันอยากจะแนะนำให้แบรนด์ต่างๆ พิจารณาว่าอินฟลูเอนเซอร์เป็นใครในตลาดของพวกเขา อย่างแรกก็แค่ถามไปรอบๆ ไปถามผู้รู้ เพื่อสอบถามผู้เชี่ยวชาญ เพื่อถามลูกค้าว่าพวกเขาฟังใครและสนใจใคร อย่างที่สองคือการใช้ข้อมูลและหาว่าใครมีความน่าเชื่อถือในการเข้าถึงผู้ชมกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ตัวอย่างเช่นในตลาดของเล่นเด็ก และเราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้ในสาขานั้น และเราพบคนอย่าง Laurie Schacht ที่รีวิวของเล่นเด็ก และ Chris Byrne และ Richard Gottlieb มีพอดคาสต์ของเล่น B2B ที่ยอดเยี่ยม ซึ่งพวกเขาวิเคราะห์แนวโน้มในอุตสาหกรรม จากนั้นเราก็เปิด Sprinklr และใช้ความสามารถทางการตลาดของผู้มีอิทธิพลในนั้นเพื่อใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่แตกต่างกันเพื่อค้นหาว่าใครที่ข้อมูลดังกล่าวมีความน่าเชื่อถือและมีอิทธิพลมากที่สุดในตลาดนั้น เรานำทั้งสองสิ่งนี้มารวมกัน จากนั้นจึงใช้แนวทางแบบ 'แผ่นดินและการขยาย' เพื่อทำแผนที่ภูมิทัศน์ของผู้มีอิทธิพล ดังนั้น เราสามารถเริ่มต้นด้วยคนเหล่านั้นและฟังพอดแคสต์ของพวกเขา และอ่านบทความของพวกเขา ติดตามพวกเขาบน Twitter และดูว่าพวกเขากำลังพูดถึงใคร พวกเขาแบ่งปันเนื้อหากับใคร ใครกำลังพูดคุยกับพวกเขา และสร้างแผนที่ภูมิทัศน์ของผู้มีอิทธิพลในฐานะ ขั้นแรก. และฉันจะบอกว่าการเปลี่ยนจากการสังเกตไปสู่ขั้นตอนการปฐมนิเทศเป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะถามตัวเองว่า คนเหล่านี้คนไหนที่ฉันชอบมากที่สุด เพราะถ้าคุณพบว่าตัวเองชอบบุคลิกภาพ งานและบุคลิกของผู้มีอิทธิพลที่กำหนด คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับพวกเขาอย่างแท้จริงและร่วมมือกับพวกเขา

บัณฑิต
คุณเคยเห็น Toy Galaxy บน YouTube หรือไม่?

มาร์แชล
ฉันได้เห็นแล้วว่าในชุดข้อมูล ใช่. เป็นคนที่คุณชอบ?

บัณฑิต
ใช่ มันดีจริงๆ พวกเขามีเรื่องราวคลาสสิกที่ยอดเยี่ยมจริงๆ และตอนนี้ฉันกำลังดูเรื่องหนึ่งของนักรบโชกุน ซึ่งเป็นของเล่นประเภทหนึ่ง ฉันคิดว่าจากแมทเทล และ Marvel ก็สร้างซีรีส์การ์ตูนเรื่องนั้น และมันเพิ่งเกิดขึ้นก่อน Transformers มันเป็นส่วนหนึ่งของต้นกำเนิดของหุ่นยนต์ยักษ์ในญี่ปุ่น และพวกมันเป็นครึ่งหม้อแปลงและครึ่งหุ่นยนต์ แต่ไม่ใช่ พวกเขาไม่ได้มุ่งมั่นอย่างเต็มที่ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง และใกล้เคียงกับรุ่นหม้อแปลงมาก แต่ไม่ถูกต้องนัก แล้วก็ทำได้ไม่ทั่วถึง นี่เป็นเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมของ 'โอ้ ใกล้แล้ว เกือบจะทำอย่างนั้นแล้ว' แต่ใช่ นักรบโชกุน ทอย กาแล็กซี่ ดูเหมือนเป็นเรื่องใหญ่ นี่เป็นสิ่งที่มองข้ามเพราะเรากำลังทำโปรเจ็กต์นี้ ดังนั้นทุกคนในกลุ่มผู้ชม ก็แค่ปิดหูของคุณสักครู่ มาร์แชล ใกล้ขนาดนั้นเลยเหรอ? ฉันขอเล่นด้วยได้ไหม

มาร์แชล
ด้วยข้อมูล?

บัณฑิต
สิ่งที่คุณเพิ่งพูดถึงเมื่อวินาทีที่แล้ว?

มาร์แชล
ใช่. โอ้ใช่.

บัณฑิต
คุณช่วยส่งลิงก์ใน Slack ให้ฉันได้ไหม

มาร์แชล
ใช่คุณเดิมพัน

บัณฑิต
ขอขอบคุณ. ตกลงฉันจะเล่นกับมันคืนนี้จริงๆใช่ นั่นคงจะสนุกมาก

มาร์แชล
ทัศนคติที่ขี้เล่นของคุณ ความรู้เกี่ยวกับโดเมนของคุณ ความกระตือรือร้นที่แท้จริงของคุณซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้คนจำเป็นต้องนำมาสู่ความพยายามทางการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่มีประสิทธิภาพ ถ้าคุณสามารถหาคนในองค์กรของคุณที่มีความกระตือรือร้นแบบนั้นได้ คุณจะสามารถเข้าถึงและติดต่อกับผู้มีอิทธิพลมากที่สุดในโลกในอุตสาหกรรมนั้นได้ ในแบบที่บางคนไม่มีความรู้ด้านโดเมนหรือไม่มี ความสนใจที่แท้จริงจะไม่สามารถทำได้

บัณฑิต
ถูกของคุณ. ฉันจะตั้งสมมติฐานที่นี่ คุณแก้ไขฉันถ้าคุณไม่เห็นด้วยกับฉัน แต่สิ่งที่ผมสังเกตคือ ผู้มีอิทธิพลคือผู้ที่หลงใหลในบางสิ่งบางอย่างจริงๆ และอาจทำมันฟรีหรืออาจจะทำมันฟรี มันเหมือนกับงานอดิเรก/งานของพวกเขา และชอบมันมาก ดังนั้นเมื่อคุณคุยกับพวกเขา มีจุดสมดุลที่ตลกๆ แบบนี้ ซึ่งก็คือ ถ้าคุณไปยุ่งกับพวกเขา ฉันรู้มากกว่าที่คุณรู้ มันอาจจะไม่ได้จบลงที่ เป็นจุดที่ดี หากคุณชอบพวกเขา ฉันไม่รู้อะไรเลย ฉันไม่ได้สนใจแม้แต่จะดูพ็อดคาสท์ของคุณสักเรื่อง และฉันก็เข้าใจมันมาก มันก็ดูจะเละเทะไปหน่อย มันเหมือนกับว่าคุณกำลังเสียเวลาให้ฉันสอนอะไรคุณ มีจุดกึ่งกลางที่สวยงาม นั่นคือ ฉันซึมซับเนื้อหาของคุณมาพอสมควรแล้ว ฉันเห็นธีมหลักประเภทนี้ออกมา จริงไหม น่าสนใจมาก. ฉันชอบที่คุณจะไปกับสิ่งนี้ และบางทีคุณอาจเห็นบางสิ่งที่บางครั้งพวกเขาไม่เห็นเพราะคุณกำลังสังเกตอยู่ จากนั้นคุณสามารถมีการสนทนาที่แท้จริง แต่คุณก็รู้ สอนฉันหน่อยแล้วพาฉันไปที่นั่น

มาร์แชล
ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องจริงและเป็นวิธีที่ดีที่จะทำ ฉันคิดว่าหากคุณสามารถแสดงประวัติการมีส่วนร่วมกับอุตสาหกรรมได้อย่างชัดเจน แม้กระทั่งนอกเหนือจากเนื้อหาของพวกเขา การเข้าถึงนั้นจะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ฉันมักจะแนะนำให้ผู้คนมีส่วนร่วมในฐานะปัจเจกบุคคลโบกธงของแบรนด์ แต่เป็นการมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวในตอนเริ่มต้น และก่อนที่จะติดต่อและมีส่วนร่วม คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีบ้านของคุณเป็นลำดับ คุณต้องการให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ทางสังคมของคุณมีความชัดเจนและแสดงประวัติที่น่าสนใจในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง ตามหลักการแล้ว คุณได้แบ่งปันเนื้อหาที่น่าสนใจจริงๆ จากผู้อื่นและผู้มีอิทธิพลอื่นๆ ซึ่งบางทีผู้มีอิทธิพลที่คุณติดต่อด้วยอาจไม่คุ้นเคย เพราะเมื่อคุณเข้าถึงพวกเขา พวกเขาจะไปถึง เช่นเดียวกับใน B2B ฝ่ายขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะใช้เวลาส่วนใหญ่ทั้งหมดในการอ่านเว็บไซต์ของคุณและอ่านโซเชียลมีเดียก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย ในความสัมพันธ์ของอินฟลูเอนเซอร์ด้วย อินฟลูเอนเซอร์จะใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาสิ่งที่คุณได้เผยแพร่ทางออนไลน์ เพื่อที่จะแยกแยะว่าการขยายงานครั้งนี้เป็นหนึ่งในร้อยที่พวกเขาได้รับในวันนี้ที่พวกเขาต้องการที่จะตอบสนองหรือไม่ . ดังนั้น หากคุณเป็นที่รู้จักสำหรับพวกเขาเพราะคุณมีส่วนร่วมในฐานะเพื่อนบนโซเชียลมีเดีย เพราะคุณได้นำสิ่งที่น่าสนใจมาสู่ความสนใจของพวกเขาแล้ว ก็เป็นเพียงเพื่อนที่เอื้อมมือออกไปพูดคุยและรับโทรศัพท์และดูว่า มีโอกาสได้ร่วมงานกัน และนั่นจะทำงานได้ดีขึ้นมาก ฉันจะบอกว่าอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับแบรนด์ที่ต้องการเร่งความเร็วที่อาจจะไม่มีใครอยู่ในบ้านที่มีทักษะเหล่านั้นคือการทำงานร่วมกับเอเจนซี่ มีหน่วยงานประชาสัมพันธ์และการตลาดที่ดีอย่างแน่นอนที่มีความสัมพันธ์ที่ปลูกฝังอยู่ตลอดเวลา แต่คุณต้องการถามว่าใครในองค์กรนั้นจะทำการขยายงาน มีใครบ้างที่พวกเขามีความสัมพันธ์อยู่แล้ว และคุณต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขามีประวัติในการนำโอกาสที่เกี่ยวข้องมาสู่ผู้มีอิทธิพลเหล่านั้นในอดีต เพื่อที่การติดต่อของพวกเขาจะไม่เป็นการเรียกร้องที่เย็นชา แต่เป็นเพียงเรื่องต่อไปในเรื่องราวอันยาวนานของความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้น


บัณฑิต
ใช่นั่นสมเหตุสมผลมาก โอเค ดีมาก ดังนั้นฉันจึงขัดขวางคุณเกี่ยวกับโครงสร้างนี้ แต่นั่นก็เยี่ยมมาก ฉันสนุกกับการสนทนานั้นมาก ให้กลับไปที่เช่น “โอเค ฉันสนใจแคมเปญการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์” อาจต้องการพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับสาเหตุที่อาจเกิดขึ้นในใจของใครบางคน แล้วฉันจะทำอย่างไร? คิดอย่างไรเกี่ยวกับการจัดโครงสร้าง? คุณครอบคลุมขั้นตอนที่หนึ่งซึ่งระบุตัวตน

มาร์แชล
ระบุตัวบุคคลในพื้นที่แล้วใช้เวลาอ่านเนื้อหาของพวกเขา ดูสิ่งที่พวกเขาตีพิมพ์ มีแถบที่สูงกว่าที่คุณคาดหมายเกี่ยวกับเรื่องนั้นและการขยายงานเพราะคนจำนวนมากจะพูดว่า “ฉันเพิ่งอ่านบทความของคุณเมื่อเร็วๆ นี้” หรือเพราะคุณเขียนสิ่งนี้ ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจอย่างอื่น แต่อย่างที่คุณบอก ถ้าคุณสามารถทำวิทยานิพนธ์หรือสิ่งที่น่าสนใจ หรือเพิ่มมูลค่าบางอย่างได้ ซึ่งนั่นเป็นวิธีที่ยาวมาก ฉันจะบอกว่าแม้ในแง่ทั่วไปที่มากขึ้น ที่มีจุดแข็งของคุณ ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ถือเป็นกุญแจสำคัญในการมีส่วนร่วมกับเสียงที่แข็งแกร่งในตลาด ดังนั้น สำหรับคุณ การเห็นธีมในช่วงเวลาหนึ่งและการดูเรื่องราวที่เปิดเผย และการรู้วิธีที่น่าสนใจในการเล่าเรื่องนั้นถือเป็นหนึ่งในจุดแข็งที่ยอดเยี่ยมของคุณ และเป็นสิ่งที่เมื่อคุณนำสิ่งนั้นมาสู่การสนทนา ผู้มีอิทธิพลจะพูดว่า “ว้าว ฉันไม่สามารถทำได้ นั่นเป็นการเพิ่มมูลค่าที่สำคัญจริงๆ ต่อความเข้าใจของฉันเกี่ยวกับตลาดนี้ มันสนุก และเจ๋ง ครับ มาคุยกันครับ” สำหรับฉัน จุดแข็งของฉันอยู่ที่การวิเคราะห์ข้อมูลเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้น ฉันจะวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับอินฟลูเอนเซอร์ เกี่ยวกับเนื้อหา เกี่ยวกับตลาด สิ่งที่พวกเขากำลังทำ ในลักษณะที่เร่งเวลาในการเข้าถึงข้อมูลเชิงลึก หรือน่าประหลาดใจหรือมีประโยชน์ และนั่นคือวิธีที่ฉันเปิดประตู ตัวอย่างเช่น Little Bird ได้รับทุนสนับสนุนจาก Mark Cuban เจ้าของทีม Dallas Mavericks ที่มีชื่อเสียงที่สุด และฉันก็สามารถตรวจสอบเรดาร์ของเขาได้ ประการแรก เนื่องจากเขาเขียน เขาจึงอ่านโพสต์ในบล็อกที่ฉันอ่านเมื่อหลายปีก่อน ดังนั้นเขาจึงชอบอ่านโพสต์บนบล็อกของผู้คนที่มีชื่อเสียง แล้วจึงส่งอีเมลถึงพวกเขา ดังนั้นฉันจึงคุยกับเขาเมื่อ 7 หรือ 8 ปีก่อน แต่เมื่อถึงเวลาระดมทุน ฉันส่งอีเมลถึงเขาที่เต็มไปด้วยข้อมูลเกี่ยวกับ Dallas Mavericks และพูดว่า "ฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับบาสเก็ตบอลเลย พูดตามตรง แต่นี่เป็นข้อมูลจำนวนหนึ่งเกี่ยวกับตลาดของคุณ” และเขาสนใจเรื่องนี้มาก และเขียนกลับมาในสิบนาทีว่า "คุณกำลังหาทุนไปทำอะไร" ดังนั้นจงถามตัวเองว่าคุณแข็งแกร่งที่สุดในสิ่งใดและนำไปสู่สิ่งนั้น

บัณฑิต
ช่างเป็นเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม ที่น่าสนใจ ที่น่ากลัว. เขาชอบอะไร? ได้เจอเขาเป็นการส่วนตัว?

มาร์แชล
โอ้ใช่. เขาเป็นคนฉลาดจริงๆ และมีทั้งความเมตตา ความเอื้ออาทร ความองอาจ และความเห็นถากถางดูถูก

บัณฑิต
อา ฟังดูเหมือนเป็นสูตรที่ดี ฉันคิดว่าเราจะคุยกัน 20 นาที อาจจะ 30 นาที แต่เราจะยาวหน่อย ตอนนี้ฉันจะเลิกสัมภาษณ์กับมาร์แชลแล้ว เราจะกลับมาในวันพรุ่งนี้กับภาคสอง แต่นั่นคือจุดสิ้นสุดของภาคแรก ขอขอบคุณที่รับฟังประสบการณ์ CXM แบบครบวงจร สำหรับประสบการณ์ CXM ที่เป็นหนึ่งเดียว ฉันคือ Grad Conn โฮสต์ของคุณ CXO หรือ Chief Experience Officer ที่ Sprinklr แล้วพบกัน … พรุ่งนี้