構建 SaaS 產品定價策略的 11 點清單
已發表: 2021-08-09為 SaaS 制定定價策略是 SaaS 首席營銷官最具戰略意義的活動之一。
您公司的 SaaS 定價策略將對產品市場契合度產生重大影響，從而影響主要定價指標，例如客戶流失率、ARPU、轉化率和 LTV。
SaaS 定價與軟件定價策略沒有太大區別，但它有一些特定的角度，我將在本文中探討。
如何構建 SaaS 產品定價策略
大多數公司從結合了基於成本的定價和基於市場的定價的定價策略開始。
雖然這在中短期內是好的，但重要的是採用基於價值的定價模型並從您的客戶那裡學習以及他們看重的東西來發展您的定價。
1. 基於成本的定價
2. 基於市場的定價
3. 基於價值的定價
示例：Olympus Insurance 當前運行的流程會花費他們 5 萬美元的承保人時間。 我們將介入並為他們完全運行該過程 - 這將花費我們 10,000 美元。 鑑於這將為他們節省 4 萬美元，並且他們沒有其他替代服務，我們將分攤節省的費用並向他們收取 3 萬美元。
如果您今天無法根據價值進行定價，請專注於了解您的解決方案在何處、何時以及如何創造價值，並找出該價值有多少。 您越早開始基於此定價，就越好。
SaaS 產品定價 - 其他注意事項
4. SaaS 定價是什麼？
考慮一下定價的“分母”應該是什麼。 做到這一點將幫助您建立基於價值的定價（參見#1）
以下哪項最能反映您計算客戶結果的方式？
- 每用戶價格
- 每台設備的價格（即傳感器/電話/PC/插座/汽車）
- /特徵/- 速度
- 每次使用價格（即數據量、通話、zaps、交易、收入、時間）
5. 著眼大局
不要在一夜之間做出定價策略決定。 不要讓您完成交易的願望發展您的定價策略。
您冒著優化低摩擦的風險（銷售人員會減少摩擦，但並不總是優化利潤）。 您還必須將您當前的客戶“繼承”到您將來製定的一些計劃中。 這一切都會影響您今天應該如何考慮定價。
6. 保持您的定價結構簡單
雖然減少銷售摩擦不應該是推動定價策略的主要因素，但您仍然需要確保定價足夠簡單，以便於銷售。 您的財務部門不必費勁兒地創建客戶發票。
制定您的定價策略，同時考慮到銷售工作和您的計費和會計系統。
您將如何為您的 SaaS 產品計費？
說到#4 中的計費系統，您需要確保您的 SaaS 定價策略符合您希望能夠在 SaaS 計費平台（即 Recurly、Chargify、祖拉）。
確保將來可以輕鬆使用折扣/促銷代碼等內容，並允許來自您的計費系統的同類群組分析（這不是您想要手動執行的操作）。
7. 什麼 SaaS 定價計劃？
你需要計劃你的計劃。 這是一個簡單的練習，可以將您的服務/產品能力映射到差異化與競爭和潛在市場規模。
它是幫助您規劃各種 SaaS 定價水平的絕佳工具。 以下是一個基本但可靠的 SaaS 定價計劃示例：
8. SaaS定價層的英雄
在您決定您希望理想客戶購買什麼（您的“英雄”產品）之後，您現在可以開發錨/誘餌價格水平來支持您的英雄。
在上面的示例中，“Growing”包是 Hero，“Early”作為錨點，“Established”作為誘餌價格水平。
三種核心 SaaS 產品定價模型
“三法則”已在營銷和行為科學中以多種方式得到證明。 一本好書是《思考的快與慢》，或者只是閱讀這個博客。
9. 免費增值還是試用/購買？
本文深入探討了對客戶採用的試用/購買方法的需求，或者對讓人們開始使用免費增值計劃的需求。 兩者都做很難。 選一個。
10. 試用期
如果您決定為您的 SaaS 定價策略採用 Try-Buy 模型，請確保為試用期選擇合適的長度。 更多在這裡。
11. 最好的和唯一的
如果您能回答兩個問題，上述所有定價決策都會更容易：
- 我們比其他人更擅長什麼？
- 為什麼客戶只能從我們這裡得到這個？
SaaS 產品定價策略的後續步驟
所以總而言之，你的 SaaS 模型定價策略應該簡單明了，只要你考慮到上述 11 個考慮領域。
要了解有關 SaaS 定價的更多信息，請查看如何命名您的 SaaS 定價計劃以及如何設計 SaaS 定價頁面。
快樂的 SaaS 產品定價！