Elenco di controllo in 11 punti per costruire una strategia di prezzo dei prodotti SaaS
Pubblicato: 2021-08-09Lo sviluppo della strategia dei prezzi per SaaS è una delle attività più strategiche del Chief Marketing Officer di SaaS.
La strategia di prezzo SaaS della tua azienda avrà un impatto importante sull'adattamento al mercato del prodotto e quindi avrà un impatto sulle principali metriche di prezzo come churn, ARPU, tassi di conversione e LTV.
Il prezzo SaaS non è molto diverso da una strategia di prezzo del software, ma ha alcune angolazioni specifiche che esplorerò in questo articolo.
Come costruire una strategia di prezzo dei prodotti SaaS
La maggior parte delle aziende inizia con una strategia di prezzo che è una combinazione di prezzi basati sui costi e prezzi basati sul mercato.
Sebbene ciò sia positivo a breve e medio termine, è importante perseguire un modello di prezzo basato sul valore e imparare dai tuoi clienti e da cosa apprezzano per far evolvere i tuoi prezzi.
1. Prezzi basati sui costi
2. Prezzi basati sul mercato
3. Prezzi basati sul valore
Esempio: Olympus Insurance attualmente esegue un processo che costa loro $ 50.000 di tempo di Underwriter. Interverremo ed eseguiremo questo processo completamente per loro: ci costerà $ 10.000. Dato che ciò farebbe risparmiare loro $ 40.000 e non hanno altri servizi alternativi, divideremo i risparmi e addebiteremo loro $ 30.000.
Se oggi non sei in grado di stabilire il prezzo in base al valore, concentrati sulla comprensione di dove, quando e come la tua soluzione sta creando valore e scopri quanto è tale valore. Prima puoi iniziare a basare i tuoi prezzi su questo, meglio è.
Prezzi dei prodotti SaaS - Considerazioni aggiuntive
4. Prezzi SaaS per cosa?
Considera quale dovrebbe essere il "denominatore" del tuo prezzo. Fare questo nel modo giusto ti aiuterà a costruire prezzi basati sul valore (vedi n. 1)
Quale delle seguenti caratteristiche riflette meglio il modo in cui puoi contare i risultati dei clienti?
- Prezzo per Utente
- Prezzo per dispositivo (es. sensore/telefono/PC/presa/auto)
- /funzione/- velocità
- Prezzo per utilizzo (ovvero volume di dati, chiamate, zaps, transazioni, entrate, tempo)
5. Pensa in grande
Non prendere decisioni sulla strategia dei prezzi dall'oggi al domani. Non lasciare che il tuo desiderio di concludere un affare sviluppi la tua strategia di prezzo.
Corri il rischio di ottimizzare per un basso attrito (i venditori ridurranno l'attrito e non ottimizzeranno sempre il profitto). Dovrai anche "nonno" i tuoi attuali clienti in alcuni dei piani che svilupperai in futuro. Tutto ciò influisce sul modo in cui dovresti pensare ai prezzi oggi.
6. Mantieni semplice la struttura dei prezzi
Sebbene la riduzione dell'attrito con le vendite non dovrebbe essere il fattore principale per guidare la tua strategia di prezzo, devi comunque assicurarti che il tuo prezzo sia abbastanza semplice da rendere facile la vendita. E il tuo dipartimento finanziario non dovrebbe dover fare i salti mortali per creare una fattura cliente.
Crea la tua strategia di prezzo tenendo conto del lavoro di vendita da completare e del tuo sistema di fatturazione e contabilità.
Come fatturate i vostri prodotti SaaS?
Parlando di sistemi di fatturazione al punto 4, devi assicurarti che la tua strategia tariffaria SaaS si adatti al modo in cui desideri essere in grado di gestire i tuoi vari piani tariffari SaaS (SKU, livelli di prezzo) nella tua piattaforma di fatturazione SaaS (ad esempio Recurly, Chargify, Zuora).
Assicurati che in futuro sia facile utilizzare cose come codici sconto/promozionali e consenti l'analisi di coorte proveniente dal tuo sistema di fatturazione (non è qualcosa che vuoi fare manualmente).
7. Quali piani tariffari SaaS?
Devi pianificare i tuoi piani. Ecco un semplice esercizio per mappare le capacità del tuo servizio/prodotto in base alla differenziazione rispetto alla concorrenza e alle dimensioni del mercato potenziale.
È un ottimo strumento per aiutarti a pianificare i tuoi vari livelli di prezzo SaaS. Di seguito è riportato un esempio di un piano tariffario SaaS di base ma solido:
8. L'EROE dei tuoi piani tariffari SaaS
Dopo aver deciso cosa vuoi che il tuo cliente ideale compri (la tua offerta "Eroe") puoi ora sviluppare i livelli di prezzo Anchor/Esca per supportare il tuo Eroe.
Nell'esempio sopra, il pacchetto "Crescente" è l'Eroe, con "Early" come anchor e "Established come livelli di prezzo dell'esca.
Tre modelli di prezzo dei prodotti SaaS principali
La "regola del tre" è stata dimostrata in marketing e scienze comportamentali in molti modi. Un'ottima lettura è un libro "Pensare velocemente e lentamente", o semplicemente leggere questo blog .
9. Freemium o Prova/Compra?
Questo articolo approfondisce la necessità di un approccio di prova/acquisto all'adozione da parte dei clienti o la necessità di un piano Freemium per avviare le persone. Fare entrambe le cose è difficile. Sceglierne uno.
10. Durata di prova
Se decidi di utilizzare un modello Try-Buy per la tua strategia di prezzo SaaS, assicurati di scegliere la lunghezza giusta per il periodo di prova. Altro qui .
11. Il migliore e l'unico
Tutte le decisioni sui prezzi di cui sopra sono più facili se puoi rispondere a due domande :
- In cosa siamo migliori di chiunque altro?
- Perché i clienti possono ottenerlo solo da noi?
Passi successivi per la tua strategia di prezzo dei prodotti SaaS
Quindi, per concludere, la tua strategia di determinazione dei prezzi del modello SaaS dovrebbe essere semplice e diretta, purché tu pensi alle 11 aree di considerazione di cui sopra.
Per saperne di più sui prezzi SaaS, scopri come nominare i tuoi piani tariffari SaaS e come progettare le pagine dei prezzi SaaS.
Buon prezzo del prodotto SaaS!