SaaS製品の価格戦略を構築するための11ポイントのチェックリスト

公開: 2021-08-09

SaaSの価格戦略の策定は、SaaS最高マーケティング責任者の最も戦略的な活動の1つです。

企業のSaaS価格戦略は、製品と市場の適合性に大きな影響を与えるため、解約率、ARPU、コンバージョン率、LTVなどの主要な価格指標に影響を与えます。

SaaSの価格設定は、ソフトウェアの価格設定戦略とそれほど違いはありませんが、この記事で説明する特定の角度があります。

SaaS製品の価格戦略を構築する方法

ほとんどの企業は、コストベースの価格設定と市場ベースの価格設定を組み合わせた価格設定戦略から始めます。

これは短中期的には良いことですが、価値ベースの価格設定モデルを追求し、顧客から学び、価格設定を進化させるために顧客が何を重視しているかを学ぶことが重要です。

1.コストベースの価格設定

これには、入力のコストまたはCost-To-Service（CTS）に基づいて出力の価格を設定する必要があります。
例：30％の純利益を上げる必要があります。 私のオールインコストは$10/ウィジェットです。 30％の純利益を上げるには、ウィジェットごとに$14.29を請求する必要があります。 これは、ある時点でSaaSビジネスの収益性を高めるために重要です。

2.市場ベースの価格設定

競合他社の価格に基づいて出力の価格を設定します。 見込み客が購入者の旅の間に遭遇する価格設定を理解します。 ミステリーショッピングあなたの競争。
 
サービスの価格を高く（プレミアムとして位置付け）、同等（評判と経験で勝つ）またはそれ以下にして、市場シェアゲームをプレイすることができます（底辺への競争の準備ができている限り）。この決定は意図的に行います。
 
例：MicrosoftWordの料金は月額5ドルです。 私の方が良いサービスです。月額6ドルで提供します。

3.価値ベースの価格設定

クライアントに提供する価値に関連して製品の価格を設定します。 理想的には、できるだけ早く価値ベースの価格設定を取得します。 これは、意味のある価値提案に基づいてメッセージングと販売を行う方法と最もよく一致しています。

例：Olympus Insuranceは現在、引受人の時間として5万ドルの費用がかかるプロセスを実行しています。 私たちは彼らのためにそのプロセスに介入して完全に実行するつもりです-それは私たちに1万ドルの費用がかかります。 それで4万ドル節約でき、他に代替サービスがないことを考えると、節約分を分割して3万ドルを請求します。

今日の価値に基づいて価格を設定できない場合は、ソリューションが価値を生み出している場所、時期、方法を理解し、その価値がどれだけあるかを確認することに重点を置いてください。 これに基づいて価格設定を開始するのが早ければ早いほどよいでしょう。

ガイド-SaaSの価格設定

最適化された価格戦略でSaaSARRを向上させる

  • SaaSの価格戦略と目標
  • 価格モデルと計画
  • SaaSの価格を最適化する方法

SaaS製品の価格-追加の考慮事項

4.何ごとのSaaSの価格設定？

価格設定の「分母」がどうあるべきかを検討してください。 これを正しく行うことは、価値ベースの価格設定を構築するのに役立ちます（＃1を参照）

次のうち、顧客の成果を数える方法を最もよく反映しているのはどれですか？

  • ユーザーあたりの価格
  • デバイスあたりの価格（つまり、センサー/電話/ PC /アウトレット/車）
  • /feature/-速度
  • 使用量あたりの価格（つまり、データ量、通話、ザップ、トランザクション、収益、時間）

5.全体像を考える

価格戦略の決定を一夜にして行わないでください。 取引を成立させたいというあなたの願望があなたの価格戦略を発展させないようにしてください。

低摩擦を最適化するリスクがあります（営業担当者は摩擦を減らし、常に利益を最適化するとは限りません）。 また、現在の顧客を将来開発する計画のいくつかに「祖父母」にする必要があります。 これはすべて、今日の価格設定についてどのように考えるべきかに影響します。

6.価格体系をシンプルに保つ

販売摩擦を減らすことが価格戦略を推進する主な要因であってはなりませんが、それでも販売を容易にするために価格が十分に単純であることを確認する必要があります。 また、財務部門は、顧客の請求書を作成するためにフープを飛び越える必要はありません。

完了した販売と請求および会計システムを念頭に置いて、価格戦略を作成します。

SaaS製品の料金はどのように請求しますか？

＃4の課金システムについて言えば、SaaS課金戦略がSaaS課金プラットフォーム（つまり、Recurly、Chargify、 Zuora）。

将来、割引/プロモーションコードなどを簡単に使用できるようにし、課金システムからのコホート分析を可能にします（手動で実行したいことではありません）。

7.どのようなSaaS価格プランですか？

あなたはあなたの計画を計画する必要があります。 これは、サービス/製品の機能を差別化と競争および潜在的な市場規模にマッピングするための簡単な演習です。

これは、さまざまなSaaSの価格レベルを計画するのに役立つ優れたツールです。 以下は、基本的でありながら堅実なSaaS料金プランの例です。

Saasの価格プランの命名

8.SaaSの価格帯のヒーロー

理想的な顧客に何を購入してほしいか（「ヒーロー」製品）を決定したら、ヒーローをサポートするためのアンカー/デコイの価格レベルを開発できます。

上記の例では、「Growing」パッケージはヒーローであり、「Early」がアンカーで、「Established」がおとりの価格レベルです。

3つのコアSaaS製品の価格設定モデル

「三つのルール」は、マーケティングと行動科学で多くの方法で証明されています。 素晴らしい読み物は、「Thinking Fast and Slow」という本、またはこのブログを読むことです。

9.フリーミアムまたは試用/購入？

この記事では、顧客の採用に対する試用/購入アプローチの必要性、または人々を始めるためのフリーミアム計画の必要性について詳しく説明します。 両方を行うのは難しいです。 一つを選ぶ。

10.試用期間

SaaSの価格戦略にTry-Buyモデルを採用する場合は、試用期間に適切な長さを選択してください。 詳細はこちら。

11.最高かつ唯一

2つの質問に答えることができれば、上記の価格決定はすべて簡単になります。

  • 私たちは誰よりも優れているのは何ですか？
  • なぜ顧客はこれを私たちからしか入手できないのですか？

SaaS製品の価格戦略の次のステップ

したがって、結論として、上記の11の考慮事項について考える限り、SaaSモデルの価格戦略は単純でわかりやすいものにする必要があります。

SaaSの価格設定の詳細については、SaaSの価格設定プランに名前を付ける方法とSaaSの価格設定ページを設計する方法を確認してください。

ハッピーSaaS製品の価格設定！