วิธีการเอาต์ซอร์สการเติบโตของคุณไปยังหน่วยงานการตลาด B2B SaaS

การตลาดเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่จับต้องได้เพิ่มมากขึ้น ด้วยตัวเลือกนี้สำหรับบริษัทต่างๆ ในการจ้างหน่วยงานการตลาดแบบเบ็ดเสร็จ เนื่องจากคุณภาพของข้อมูลและการระบุแหล่งที่มาของผลลัพธ์ดีขึ้นโดยใช้เครื่องมือแบบบูรณาการที่ติดตามเส้นทางของผู้ซื้อและลูกค้าทั้งหมด ตอนนี้จึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมในการให้หน่วยงานด้านการตลาด SaaS รับผิดชอบต่อผลลัพธ์

คำถามที่ควรถามเมื่อจ้างการตลาดของคุณไปยังหน่วยงาน B2B SaaS

ต่อไปนี้คือคำถามหลักที่เรามักได้รับจาก CEO ของ B2B SaaS เมื่อพวกเขาประเมินบริการของ Kalungi และฉันต้องการแบ่งปันสิ่งเหล่านี้กับคุณ ด้วยผลกระทบของ COVID-19 ในปีนี้ หลายบริษัทกำลังประสบกับการทำการตลาดโดยไม่ต้อง “มีทีมของคุณในสำนักงาน” แรงกดดันเพิ่มเติมในการคิดใหม่ในการลงทุนในทีมของพนักงาน เทียบกับความยืดหยุ่นของเอเจนซี่ คือการนำผู้ก่อตั้ง Startup นักลงทุน และสมาชิกคณะกรรมการในการพิจารณาทางเลือกในการลดขนาดที่เหมาะสม หรือบริการเอาท์ซอร์สที่ไม่ได้ถูกมองว่าเป็นความสามารถหลัก สำหรับ SaaS Software Ventures หลายๆ ราย การดำเนินการด้านการตลาดและบางครั้งความเป็นผู้นำด้านการตลาดอาจกลายเป็นการแลกเปลี่ยนแบบ "ซื้อกับบิลด์"

สิ่งที่คุณต้องรู้เมื่อพิจารณาจ้างการตลาดจากภายนอก? นี่คือ "คำถามที่พบบ่อย" ที่เราได้รับในช่วงหลายปีที่ผ่านมา:

คำถามที่ 1: CMO ของคุณมีความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหรือไม่?

“เราขายให้กับอุตสาหกรรมแนวดิ่งที่แน่นอน และปัญหาของพวกเขาก็มีลักษณะเฉพาะและเฉพาะเจาะจง ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น CMO ทั่วไปจะจัดการเรื่องนี้อย่างไร”

การจับคู่ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมด้วยประสบการณ์ของ CMO ที่สร้างและนำทีมการตลาด SaaS แบบ B2B เป็นส่วนผสมในอุดมคติสำหรับบริษัท B2B SaaS ส่วนใหญ่ สิ่งนี้เป็นไปตามความเชื่ออย่างลึกซึ้งของเราว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งการเริ่มต้นกิจการ SaaS ในระยะเริ่มต้นจำเป็นต้อง "เจาะเฉพาะ" ก่อนที่พวกเขาจะดำเนินการในวงกว้าง และการมุ่งเน้นในแนวตั้งมักเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น โซลูชัน B2B ในด้านการดูแลสุขภาพ ภาครัฐ ฟินเทค และโทรคมนาคม ทั้งหมดจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะของตลาดเหล่านั้น ไม่ว่าจะเป็นด้านนโยบายหรือระเบียบข้อบังคับ รายได้อาจขึ้นอยู่กับโปรแกรมเช่น Medicare หรือเพียงเพราะธุรกิจ โมเดลและภาษาของอุตสาหกรรมเฉพาะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการเข้าสู่ตลาด เนื้อหา และการกระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์

เราเชื่อว่า "ความเชี่ยวชาญทางการตลาด" ของพวกเขาเป็นระดับหนึ่งที่เกินคุณค่าของความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม และนั่นคือประสบการณ์ด้านการตลาดไปยังผู้ชมในช่วงหนึ่งของเส้นโค้งการยอมรับเทคโนโลยี หากโซลูชัน B2B SaaS ของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างตลาดหรือหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ และคุณจำเป็นต้องผลักดันการนำไปใช้ผ่าน “นักประดิษฐ์” และ “ผู้ที่เริ่มนำไปใช้ในช่วงแรก” CMO ที่มีประสบการณ์เกี่ยวกับสิ่งนั้นจะมีคุณค่ามากกว่า CMO ที่มี ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่ยอดเยี่ยม แต่ทำการตลาดในหมวดหมู่สำหรับผู้ใหญ่เท่านั้น เหมาะสำหรับ "ผู้ที่มาช้า" และ "ผู้ที่ล้าหลัง" เพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้ในบทความนี้เกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาดสำหรับบริษัทเทคโนโลยีระยะเริ่มต้น

คำถามที่ 2: "CMO" มีการนัดหมายกี่ครั้งในคราวเดียว?

คำถามนี้ต้องการคำตอบสองข้อสำหรับการมีส่วนร่วมสองประเภทที่แตกต่างกัน

CMO ชั่วคราว

CMO ชั่วคราว (หรือ CMO ที่จ้างภายนอก) ควรมีหนึ่งการมีส่วนร่วมที่พวกเขาสามารถมุ่งเน้นในแต่ละครั้ง วิธีนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับบริษัท B2B SaaS ที่มี ARR อย่างน้อย 10 ล้านดอลลาร์ (รายรับประจำประจำปี) จำเป็นต้องมี CMO ชั่วคราวแบบเต็มเวลาเพื่อจัดการทีมโดยปกติคือ 5 ถึง 10 ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด รวมทั้งทรัพยากรของเอเจนซี เมื่อบริษัทให้บริการ Kalungi อยู่ในช่วง "ขนาด" หรือ "กำไร" ของเส้นทางการเติบโต สิ่งเหล่านี้เหมาะสมอย่างยิ่ง

อย่างไรก็ตาม เราพบว่า B2B SaaS Ventures ที่มีขนาดเล็กที่สุดซึ่งยังอยู่ในขั้นตอน "เริ่มต้น" ของการสร้างฟังก์ชันทางการตลาด (ARR 1 ล้านเหรียญ - 10 ล้านเหรียญสหรัฐ) ไม่สามารถรับ CMO ด้วยระดับประสบการณ์ที่เหมาะสมในการมีส่วนร่วมเต็มเวลา . ค่าธรรมเนียมการรักษาสำหรับประสบการณ์ระดับนี้จะไม่ทำให้งบประมาณเพียงพอที่จะใช้จ่ายในส่วนที่เหลือของทีม การใช้จ่ายตามที่เห็นสมควร เช่น สื่อหรือเนื้อหา และการสนับสนุนเอเจนซี่/ฟรีแลนซ์สำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การออกแบบ การสร้างเว็บไซต์ ฯลฯ

ดังนั้น Kalungi จึงได้สร้างบริการความเป็นผู้นำด้านการตลาดร่วมกัน โดยที่ CMO-as-a-Service สามารถจัดการการนัดหมายได้หลายครั้ง ในขณะที่ยังคงรักษาระดับการบริการคุณภาพสูงไว้ได้ เราเรียกสิ่งนี้ว่า Fraction CMO หรือ CMO ของเราในฐานะบริการ (CaaS)

CMO เศษส่วน

ตามหลักการแล้ว Fractional CMO (หรือ Shared Service CMO) ไม่มีลูกค้ามากกว่าสองรายที่พวกเขา "เรียกใช้ฟังก์ชันการตลาด" โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้ารายใดรายหนึ่งเหล่านี้กำลังเพิ่มขึ้นในตำแหน่งที่ CMO กำลังสร้างทีมและวางโครงสร้างพื้นฐาน ในขณะที่ลูกค้ารายอื่น ๆ พวกเขากำลังจัดการทีมผ่านขั้นตอนของการปรับปรุงผลลัพธ์และประสิทธิภาพ โดยเน้นที่ KPI ในคำถามถัดไปและ ตอบ.

คำถามที่ 3: KPI ใดที่หน่วยงานการตลาด B2B SaaS สามารถวัดได้

เมื่อจ้างการตลาดภายนอก คุณต้องการ KPI ที่เฉพาะเจาะจงมากซึ่งอิงจากผลลัพธ์ที่มีความหมายเพื่อสนับสนุนการมีส่วนร่วม ที่ Kalungi เราพยายามทำให้ส่วนนี้ของโครงสร้างค่าตอบแทน "จ่ายตามผลงาน" หากลูกค้าของเราจ้างงานการตลาดที่สมบูรณ์มาให้เรา สิ่งนี้ค่อนข้างพิเศษและสามารถทำได้ตามความเป็นจริงก็ต่อเมื่อเอเจนซี่เป็นเจ้าของฟังก์ชันการตลาดที่สมบูรณ์ และด้วยเหตุนี้จึงควบคุมตัวแปรส่วนใหญ่ เช่น คุณภาพเนื้อหา ข้อมูลและการวิเคราะห์ การจัดการแคมเปญ การแสดงตนทางออนไลน์ ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์ทางการตลาด KPI จะเปลี่ยนไปเมื่อการมีส่วนร่วมเติบโตขึ้น และทีมการตลาดที่รับบริการภายนอกของคุณจะได้รับ "การควบคุม" ผลลัพธ์ที่เพิ่มขึ้น นี่คือตัวอย่างบล็อกเกี่ยวกับวิธีการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้

คำถามที่ 4: คุณจัดการผู้รับเหมาและฟรีแลนซ์ด้วยหรือไม่

หากคุณจ้างการตลาดภายนอกให้กับเอเจนซี่เดียวและต้องการให้พวกเขารับผิดชอบต่อผลลัพธ์ โดยทั่วไปต้องให้พวกเขาจัดการทรัพยากรทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “Outsourced CMO” ของคุณจำเป็นต้องมีอิสระในการเลือกและจัดการทรัพยากรทางการตลาดทั้งหมด ที่ Kalungi เราแยกส่วนที่ยึดไว้ในส่วนความเป็นผู้นำทางการตลาด (CMO ที่ "จ้างภายนอก") และบริการตัวแทนการตลาด ลูกค้าที่จ้างเราทั้งสองบริการสามารถได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของเราในการพิจารณาผลลัพธ์ สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้ามีความยืดหยุ่นเมื่อพวกเขาจ้างผู้นำเต็มเวลาภายในองค์กร หรือมีสมาชิกในทีมภายในที่จะทำหน้าที่บางอย่าง

คำถามที่ 5: การมีส่วนร่วมโดยทั่วไปมีระยะเวลานานแค่ไหน?

เมื่อจ้างผู้นำการตลาดของคุณหรือทำหน้าที่ทางการตลาดโดยสมบูรณ์ 6 เดือนเป็นช่วงเวลาที่ดีในการมุ่งมั่นและเห็นผลลัพธ์ที่จับต้องได้และ ROI เป็นเวลาอย่างน้อย 3 เดือนในการดำเนินการกับโครงสร้างพื้นฐานด้านการตลาด วางทีมให้เข้าที่ มีเนื้อหาเริ่มไหล และรับสถานะออนไลน์ที่เป็นปัจจุบัน ระยะเวลา 3 เดือนเริ่มต้นนี้ยังช่วยให้กำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับประสิทธิภาพ KPI เช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด อัตราการแปลง ตัวบ่งชี้การรับรู้แบรนด์ และเป้าหมาย ROMI (ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด) เช่น ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และค่าใช้จ่ายด้านโครงสร้างพื้นฐานของ MarTech โดยปกติแล้ว CMO ของ Kalungi SaaS จะอยู่ที่ราวๆ สองสามเดือนเพื่อช่วยจ้าง CMO ประจำภายในบริษัท และช่วยลูกค้าของเราในการฝึกอบรมและเป็นผู้นำด้านการตลาดถาวรรายนี้ ลูกค้าบางรายเลือกที่จะเปิด CMO ของ Outsourced ไว้นานขึ้นเนื่องจากบริษัทของพวกเขาเติบโตอย่างรวดเร็วและความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลง CMO ความยืดหยุ่นนี้ทำให้พวกเขาสามารถชะลอภาระผูกพันในการจ้างพนักงานประจำซึ่งอาจไม่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งของบริษัทในอีกหนึ่งปีต่อมา

คำถามที่ 6: CMO ชั่วคราวจะมีโควต้าหรือไม่

เราขอแนะนำว่า CMO หรือ VP Marketing ทุกคนมีเป้าหมายเฉพาะเจาะจงมากสำหรับการดำเนินการ ที่ Kalungi เราชอบที่จะใช้ OKR (วัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก) เนื่องจากสอดคล้องกับวิธีที่ลูกค้าส่วนใหญ่ของเราจัดการธุรกิจของตนเป็นรายไตรมาส นี่คือบทความที่มีตัวอย่าง OKR สำหรับผู้นำการตลาดและทีมงานของเธอ บทความนี้แสดงให้เห็นว่า OKR สามารถพัฒนาได้อย่างไรเมื่อฟังก์ชันการตลาดเติบโตเต็มที่

คำถามที่ 7: การทำการตลาดแบบเอาท์ซอร์สควรมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

เมื่อคุณเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายทั่วไปในการว่าจ้าง CMO แบบเต็มเวลากับ CMO-as-a-Service ที่จ้างภายนอก และรวมเข้ากับต้นทุนเฉลี่ยของโครงการการตลาดต่างๆ และทรัพยากรเฉพาะด้านการทำงาน คุณจะสามารถว่าจ้างหน่วยงานการตลาดของคุณสำหรับ ค่าใช้จ่ายที่ไม่สูงไปกว่าการจ้างพนักงานประจำ ข้อดีคือความยืดหยุ่นในการปรับให้เข้ากับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และความมุ่งมั่นในระยะยาวที่น้อยที่สุด หรือแม้แต่ค่าตอบแทนในส่วนทุนที่มาพร้อมกับการจ้างพนักงานการตลาดเต็มเวลา

บทความนี้จะอธิบายองค์ประกอบต่างๆ ที่บริษัท B2B SaaS ทั่วไปจะใช้จ่ายเงินในช่วงปีแรกของการเติบโตของการตลาด และสามารถช่วยกำหนดขนาดงบประมาณที่คุณต้องการได้

ในการศึกษานี้ คุณสามารถประมาณค่าใช้จ่ายของ CMO ทั่วไปสำหรับบริษัท B2B Saas

นอกจากนี้เรายังต้องการชี้ให้คุณเห็นบทความนี้: Three Qs to Answer for a Great B2B Saas Marketing Budget

คำถามที่ 8: จะจ่ายเงินให้หน่วยงานการตลาด SaaS เพื่อประสิทธิภาพได้อย่างไร

ตามหลักการแล้วหน่วยงานที่คุณเลือกจะอนุญาตให้คุณถือเอาผลลัพธ์ที่รับผิดชอบได้ เมื่อคุณ "จ่ายตามการใช้งาน" คุณสามารถยกเลิกการมีส่วนร่วมได้ทุกเมื่อ ซึ่งมักจะใช้ไม่ได้ผล เนื่องจากการตลาดที่มีคุณภาพดีต้องใช้เวลาในการสร้าง ตั้งแต่การสร้างตำแหน่งที่ดีและทำการทดสอบ A/B และนำผลลัพธ์ไปใช้ ไปจนถึงการลงทุนด้านการตลาดเนื้อหาและการรับรู้แบรนด์เพื่อเปลี่ยนเป็นผลลัพธ์ อาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือบางครั้งหลายปี

เราขอแนะนำให้คุณใช้การจ่ายรายไตรมาสสำหรับโครงสร้างประสิทธิภาพ เช่น ตาม OKR ตามที่อธิบายไว้ในบล็อกนี้

คุณสามารถผูกมัดกับการมีส่วนร่วม 3 เดือนหรือ 6 เดือน และแม้กระทั่งชำระเงินล่วงหน้าเพื่อประกันการออมบางส่วน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ขอประโยค "ไม่มีการถามคำถาม" เป็นเวลา 30 วันแรกและคุณน่าจะสบายดี วิธีนี้จะช่วยให้คุณประเมินหน่วยงานที่คุณจะต้องพึ่งพาสำหรับการเติบโตส่วนใหญ่ได้อย่างชัดเจน

คำถามที่ 9: CMO ของฉันทำงานนอกเวลาหรือไม่ ฉันจะได้รับกี่ชั่วโมง?

แม้ว่า CMO ชั่วคราวจะเป็นแบบเต็มเวลา แต่ Fractional CMO คือบริการที่ใช้ร่วมกันซึ่งคุณกำลังแชร์กับลูกค้าสองรายโดยปกติ อย่างไรก็ตาม CMO ของคุณควรพร้อมเสมอ เช่นเดียวกับสมาชิกในทีมเต็มเวลาของทีมผู้บริหารของคุณ โมเดลที่ใช้ร่วมกันไม่เหมือนกับงานนอกเวลา เมื่อเกิดวิกฤตการประชาสัมพันธ์หรือสมาชิกในทีมต้องการการสนับสนุน CMO ของคุณควรพร้อม

บทความนี้อธิบายการทำงานสำหรับ SaaS CMO เป็นภาพรวมที่จะแตกต่างกันไปตามแต่ละการมีส่วนร่วม แต่ให้ข้อบ่งชี้เบื้องต้นที่ดี

ที่ Kalungi เราเชื่อว่า CMO ที่ได้รับมอบหมายจากภายนอกควรเป็นส่วนหนึ่งของทีมผู้บริหารของคุณ และอาจเข้าร่วมในการดำเนินการที่สำคัญของผู้บริหาร เช่น การพบปะกับคณะกรรมการบริษัทของคุณ

CMO เศษส่วนของคุณคือ CMO "ปกติ" ที่คุณวางใจได้ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของทีมผู้บริหารของคุณ 100% รวมถึงภาระผูกพันทั้งหมดที่มาพร้อมกับความคาดหวังนั้น สามารถนำเสนอบนเว็บไซต์ของคุณและมีส่วนร่วมในการประชุมทีมผู้นำและคณะกรรมการตามความเหมาะสม

คำถามที่ 10: Fractional CMO ของฉันควรมีสิทธิจ้าง/ไล่ออกหรือไม่

ในระยะสั้น ใช่. CMO ของคุณทำหน้าที่เป็นพนักงานทั่วไปในทีมของคุณและจัดการหน้าที่ทางการตลาดอย่างสมบูรณ์ รวมถึงการตัดสินใจด้านบุคลากร

ดังนั้น...คุณควรจ้างการตลาดของเราจากภายนอกหรือไม่

หากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในปัจจุบันทำให้คุณต้องลดต้นทุน และอาจต้องมีพนักงาน ทางเลือกอื่นในการสร้างการสำรองข้อมูลอาจเป็นการเอาต์ซอร์สฟังก์ชันทางการตลาดของคุณ แม้ว่าจะเป็นการชั่วคราวก็ตาม ตอนนี้คุณอยู่ในฐานะที่จะประเมินได้ว่าคุณสามารถทำงานร่วมกับทีมการตลาดของคุณจากระยะไกลได้ดีเพียงใด

สุดท้ายนี้ เป็นบทความที่เปรียบเทียบข้อดีและความท้าทายของการจ้าง CMO แบบเต็มเวลา กับ Outsource Fractional CMO หรือ Interim CMO