Müşteri profili analizi yapmak için 7 basit adım

Müşterilerinizi ne kadar iyi tanıyorsunuz?

Ne kadar çok bilirsen o kadar iyi. Müşteri profilleriyle, sizden kimin ve hangi sebep(ler) için satın aldığına dair net bir şekilde tanımlanmış bir resim elde edersiniz.

Müşteri adaylığınızı basitleştirecek, pazarlama mesajlarınızı daha güçlü hale getirecek ve genel stratejinizi daha uyumlu hale getirecektir.

Bunun nedeni, satıştan müşteri hizmetlerine ve aradaki her şeye kadar her şeyi bir arada tutan şeyin bir müşteri profili olmasıdır.

Bir müşteri profilinin nasıl oluşturulacağını tam olarak zaten açıkladık ama sonuçta önemli olan bu bilgiyle gerçekte ne yaptığınızdır.

Bu nedenle, müşteri profillerinizi analiz etmek ve bunları stratejinize uygulamakla ilgili bu makaleyi takip ediyoruz.

Müşteri profili nedir?

Müşteri profili, kuruluşunuzun ideal müşterilerinin veri odaklı profilidir. Yaş ve cinsiyet, müşterilerin beğenileri, hoşlanmadıkları, davranışsal ve tutumsal veriler gibi belirli demografik özelliklerle ilgili ayrıntıları içeren katmanlı bir profildir.

Pazarlama stratejiniz için müşteri profili oluşturmanın faydaları

Bir pazarlama kampanyası şimdiye kadarki en yaratıcı kampanya olabilir; müşterilerinizin görmek istedikleriyle uyuşmuyorsa, etkili olmaz.

Üründen mesajlaşmaya kadar geliştirdiğiniz her şey, bir müşteri profiline göre uyarlandığında daha iyi hale gelir ve satın alma maliyetlerini düşürebilir.

İdeal müşterilerinizle nasıl rezonansa gireceğinizi öğrenin

Attest ile mükemmel müşterilerinizin düşünce, tutum ve davranışlarının gerçek bir resmini çizin. Haftalar değil, günler içinde 58 ülkeden 125 milyon kişiye ulaşın.

Bugün bir demo rezervasyonu yapın

Mevcut müşteri tabanınızdan veri toplayın

Neden müşteriniz olduklarını ve onları hangi kategorilere ayırabileceğinizi daha derinlemesine anlamak için mevcut müşteri tabanınıza dalın.

Farklı demografik segmentlerin ürün veya hizmetinizi nasıl bulduğunu, satın aldığını ve kullandığını tanımlamak için anketleri kullanabilirsiniz.

Bunun nihai amacı, hangi müşterilerin işletmeniz için en fazla değeri sağladığını, ürünlerden en çok keyif aldığını ve en yüksek müşteri yaşam boyu değerine/YG'ye sahip olduğunu anlamanızdır.

Potansiyel müşterileri unutmayın

Özellikle yeni pazarlarda kanatlarınızı açmaya çalışıyorsanız, kendinizi mevcut müşterilerinizle sınırlamanıza gerek yok. Unutmayın, potansiyel müşterilerinizi çekmek, herhangi bir tüketici markasının büyümesi ve hayatta kalması için önemli bir adımdır.

Müşteri profili oluşturma anketlerini, örneğin henüz hizmet vermediğiniz, ancak sizinkine çok benzeyen markalardan satın alan ve muhtemelen rakiplerinizden satın almaktan memnun olmayan bir hedef kitleyle anket yaparak, keşfedilmemiş alanlarda da kullanabilirsiniz.

Mevcut müşterilerinizin doğru müşteri profilleri oluşturmak için en iyi bilgi kaynağı olduğunu, ancak ideal müşterileriniz olmayabilirler. Sonuçta, tanımak istediğiniz kişi odur.

Müşteri profili oluşturma, müşterileriniz hakkında sahip olduğunuz varsayımları çürütmekle ilgilidir. Onaylı kullanıcılar Little Moons, hedef müşterilerinin tercihlerine daldıklarında bunu ilk elden keşfettiler.

Bizim durumumuzda, Instagram takipçimiz (ve sonraki TikTok çılgınlığımız), izleyicilerimizin geç genç / 20'li yaşların başındaki kadınlar olduğunu düşündürür. Ancak, Attest tüketici profili, birinci sınıf dondurma hacminin çoğunu kullanan kişilerin aslında Little Moons gibi birinci sınıf bir ürün satın almak için harcanabilir geliri olan 30+ yaşındaki varlıklı kişiler olduğunu belirledi.

Ross Farquhar, Little Moons Pazarlama Direktörü

Müşteri profili analizinize neleri dahil etmelisiniz?

Birini gerçekten tanıyıp tanımadığınızı ne zaman anlarsınız? Çok felsefi olmadan, burada bir müşteri profiline dahil etmenizi önerdiğimiz dört tür tüketici profili oluşturma temeli vardır.

demografik profil oluşturma

Bu, yaş, cinsiyet, iş ve gelir gibi şeylerle en basit kategoridir.

coğrafi profil oluşturma

Müşterileriniz nerede yaşıyor? Nerede alışveriş yapıyorlar ve nereye seyahat ediyorlar?

psikografik profil oluşturma

Biraz daha kişisel olma zamanı: alışkanlıklarını, hobilerini, ilgi alanlarını ve yaşam hedeflerini sorun.

davranışsal profil oluşturma

İnsanlar yaptıklarını neden yaparlar? Karar verme süreçlerini ne yönlendiriyor?

Müşteri profilinizde cevaplamanız gereken sorular

Aşağıdaki müşteri verilerine sahipseniz, pazarlamanızda bir müşteri profiliyle çalışmanın avantajlarından yararlanmaya başlayabilirsiniz:

• Müşterilerinizin yaşı nedir?
• Ne tür işleri var?
• Onlar nerede yaşıyor? Şehir insanı mı, kırsalda mı yoksa göçebe mi?
• Sizinki gibi bir ürünü satın almalarının ana nedeni nedir?
• İnternette nasıl davranıyorlar? Hangi sosyal medya platformlarını kullanıyorlar? Başka hangi kaynakları kullanıyorlar?
• Çevrimdışı nasıl davranıyorlar? İnsanlarla nerede tanışıyorlar? Boş zamanlarını nasıl ve nerede geçiriyorlar?
• Neye savuruyorlar? Ve neyi kurtarmaya çalışıyorlar?
• Onları ne motive eder?
• Kendilerini nasıl bilgilendirirler?
• Nasıl alışveriş yapmayı severler?

Daha da kişisel hale getirin

Bunu öğrendikten sonra, daha belirgin hale getirebilirsiniz: Onları harekete geçiren nedir? Onları ne hayal kırıklığına uğratıyor? Varsa hangi ünlülere hayranlar ve neden?

Bir diğer önemli soru: Neyi 'komik' buluyorlar? Bu size boş bir bilgi gibi görünebilir—sadece ürünlerinizi ve hizmetlerinizi sattırmak istiyorsunuz—ancak bu sadece bazı önemsiz şeylerden daha fazlasıdır.

Şunu düşünün: Kendimizi biraz araştırdık ve insanların %48,5'inin - diğer tüm duygulardan daha fazla - markaların kendilerini güldürmesini ve eğlendirmesini istediğini gördük.

Bu, önce müşterilerinizi gerçekten tanımanız ve ardından harika ilişkiler kurmaya başlamanız gerektiği anlamına gelir. Pazarlardaki tüketicilerin neler söylediği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ortaya çıkardığımız altı tüketici trendine göz atın.

7 adımda müşteri profili analizi nasıl yapılır

Müşteri verileri şu anda: ideal müşteriniz için bir profil oluşturma zamanı!

Ancak bunu nasıl verimli bir şekilde yaparsınız ve bu bilgilerle ne yaparsınız?

Müşteri verilerinizi nasıl hayata geçireceğinizi ve işinizde pratik olarak kullanılabilecek müşteri profilleri oluşturacağınızı açıklayacağız. Müşteri profili verilerini adım adım nasıl analiz edeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Verileri keşfedin

Müşteri anketinizdeki tüm veriler girdikten sonra, onu tanımanın zamanı geldi. İlk gördüğünüz şeyden sonuç çıkarmayın: göze çarpan şeylere, bulduğunuz boşluklara bakın ve verileri görselleştirmenin yollarını bulun.

Müşteri profili anketiniz için Attest kullanıyorsanız, işinizi sizin için kolaylaştıracağız. Veriler, anlaşılması kolay grafikler ve arayüzlerde anında görselleştirildiğinden, insanların nasıl yanıt verdiğini görmek kolaydır.

Ancak bir sonraki adım, eğlencenin gerçekten başladığı yerdir.

2. Doğru filtreleri bulun

Satın alma davranışı söz konusu olduğunda farklı demografik özelliklerin ortak noktası nedir ve bunlar nasıl farklılık gösterir?

Şimdi filtrelerle oynamaya başlamanın ve müşterilerdeki örtüşmeyi ve aynı zamanda onları nihai olarak segmentlere ayıran farklılıkları bulmanın zamanı geldi.

Panomuzda bölge, eğitim düzeyi veya hane geliri gibi demografik bilgilerle kolayca yaratıcı olabilirsiniz.

Yanıtlayanların diğer sorulara verdikleri yanıtları nasıl etkilediğini görmek için yanıta göre filtreleme yapmanızı öneririz.

Yanıtlarının ara sıra alışveriş yapanlardan ne kadar farklı olduğunu görmek için yüksek hacimli tüketicilere göre filtreleme yapmanızı sağladık. Bu, onları daha iyi tanımanıza ve maksimum etki için ürünlerinizi nerede dağıtmanız veya reklamını yapmanız gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

3. Müşteri profilleri oluşturun

İdeal olarak, müşteri profiliniz sayılardan ve cevaplardan daha fazlasını içerecektir. Kişilerle, hatta belki de insanların (stok) fotoğrafları ve etraflarındaki hikayelerle müşteri profilleri oluşturmanızı tamamen öneririz.

Bunun gibi anlatılar oluşturmak, işletmenizdeki herkes için büyük bir yardımdır, çünkü artık 'tüketicileri' düşünmek zorunda değiller, gerçek insanları hayal edebilirler.

Müşteri profillerinizi olabildiğince gerçekçi hale getirerek, çalışanlarınızın onlarla daha etkili iletişim kurmasını sağlarsınız.

Öyleyse ideal müşterinize bir isim, bir yüz, bir hikaye verin. Bunu, bulduğunuz her net, farklı profil için yapın - ideal müşterinizin yanı sıra hizmet vermekle ilgilenmediğiniz mevcut müşterilerden oluşanlar. Nedenini bir sonraki adımda açıklayacağız.

4. Hangi profillere odaklanacağınızı (hangilerine odaklanmayacağınızı) seçin

Neden gerçekten ilgilenmediğiniz hedef müşterilerin müşteri profillerinin de haritasını çıkarmanızı tavsiye ediyoruz? Çünkü kime hizmet etmeye çalıştığınızı daha da netleştiriyor.

Şirketinizin büyüklüğüne ve hedef pazarınızın nasıl göründüğüne bağlı olarak, odaklanmak için X sayıda ideal müşteri seçmenizi öneririz. Profillerini tanımanız önemli olacaktır.

Ancak kim olduklarını daha açık hale getirmek için, aynı zamanda tasarıya gerçekten uymayan kişilerin profillerini de ortaya koyun ve nedenini açıklayın. Bu, satış temsilcilerinizin, pazarlamacılarınızın ve ürün geliştiricilerinizin lazer keskinliğinde teklifler, mesajlaşma ve ürünler oluşturmasını sağlayacaktır.

5. İşletmeniz genelinde müşteri profillerini birbirine bağlayın

Müşteri profilleri, herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olur; bu nedenle, herkesin bunlara erişebildiğinden emin olun.

Kuruluşunuzdaki herkesin, son müşteri anketlerinizden çıkan müşteri profili analizine erişimi olmalıdır. Hangi departmanda olursanız olun, her sabah hangi ideal müşteri için uyandığınızı bilmek size yardımcı olur.

6. Müşteri profillerinizi düzenli olarak güncelleyin

Hepimiz değişiyoruz, değil mi? İdeal müşteriniz etrafındaki şeylerden etkilenir: insanlar, trendler, günümüz dünyasında olan şeyler, rakipleriniz… adını siz koyun.

Sadece bir sürü müşteri profili ve müşteri segmenti oluşturup bunları ömür boyu kullanmayın. Mevcut hedef kitlenizin geliştiğini varsayalım.

Bu, en karlı müşterilerinizin kimler olduğunu ve kararlarınızı hâlâ doğru müşteri verilerine dayandırıyorsanız, bu müşteri profillerini düzenli olarak yeniden değerlendirmeniz gerektiği anlamına gelir.

Tüketici davranışı her zaman değişir: Daha fazla veya daha az para kazanmaya başlarlar, öncelikleri değişir, şehirleri değiştirir veya kendilerini farklı şekilde etkileyen insanlarla çevrili yeni bir işe başlarlar.

7. Eğilimleri tanıyın ve değişiklikleri tahmin edin

Bu, toplanan verilerinizin işe yaramaz olduğu anlamına gelmez: aslında, değişiklikleri yakından takip ederken satın alma kararlarını tahmin etmeye başlayabilirsiniz ve toplanan yeterli veriyle, kullanıcı davranışlarındaki ve diğer önemli metriklerdeki eğilimleri bulmaya çalışabilirsiniz.

Peki, ne sıklıkla check-in yapmalısınız? Her iki haftada bir yeni bir anket başlatmanıza gerek yok. Belirli bir müşteri profiline odaklanmadaki değişikliğin KPI'larınızda nasıl sonuç verdiğini görmek için her üç ayda bir kontrol etmenizi öneririz.

Her yarım yılda bir, toplanan verilere ve gerçekten hizmet verdiğiniz müşterilere bir göz atın. Herkesin odaklanmasını sağlamak için biraz bahar temizliği yapın ve konuyla ilgili olmayan şeyleri temizleyin.

Ve her yıl müşteri profili oluşturmaya başka bir şans verebilirsiniz. Dediğimiz gibi, eski müşteri profili analizini bir kenara bırakıp iyi hazırlanmış alıcı kişiliklerini çöpe atmayın: Neyin ve neden değiştiğini analiz etmelerini ve gelecekteki değişiklikleri tahmin etmelerini sağlayın.

İçgörüler çok değerliydi. Hangi mesajların tüketicilerde en çok yankı uyandırdığını anlamak ve ayrıca yeni sağlık hizmetleri trendlerine yönelik tüketici kullanım ve tutumlarının neler olduğunu anlamak için Attest'i kullandım.

Rebecca Porter, Boots Tüketici Araştırmaları Müdürü

Müşteri profillerini dönüşümlere dönüştürmek

Bu müşteri profillerini nasıl alıyor ve onlarla dönüşümleri gerçekten nasıl artırıyorsunuz? Bununla ilgili aşağıda paylaşacağımız bazı fikirlerimiz var. Onları çalmaktan çekinmeyin.

Daha doğru müşteri adayı kalifikasyonu için müşteri profili analizinizi kullanın

İdeal müşteriniz gibi görünen, ancak aslında bir trençkot içinde sadece üç keçi olan insanlarla zaman kaybetmeyi bırakın.

Satış ekibiniz, satış hattınızdan çıkan potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere odaklanır - ancak elbette herkesle anlaşma sağlayamazlar.

Bazı insanlar, bazı metriklerinizin tahmin ettiği kadar ilgilenmezler. Sonuç? Satış temsilcileriniz, taktikleri ne kadar iyi olursa olsun, asla ikna edemeyecekleri insanlarla konuşarak çok zaman kaybederler.

Bu her zaman bir risk oluşturacak olsa da, müşteri profilleri, hangisine odaklanılacağına karar verirken çok yardımcı olabilir.

Segment potansiyel müşterileri, yalnızca demografik bilgilerden daha fazlasına dayanır ve ayrıca daha iyi satış tahminleri oluşturmak ve nihayetinde daha fazla satış çekmek için tüketici davranışlarına bakar.

Her profil için müşteri yolculukları oluşturun

Özel içerikten satın alabileceğiniz farklı kanallara kadar, müşteri yolculuğunuzu her müşteri profiline uygun hale getirin.

Bir de şu açıdan bakın: Herkes düzenli olarak tuvalet kağıdı alıyor, değil mi? Ancak bazı insanlar, haftalık süpermarket büyük mağazalarında alırlar. Diğerleri, toplu olarak teslim edilmesini tercih eder, bu yüzden asla düşünmek zorunda kalmazlar.

Bazı insanlar bir moda dergisinde gördükleri için kıyafet satın alıyor, bazıları ise Instagram'da gördükleri için. Herkes için geçerli olan tipik bir satın alma süreci yoktur. (Müşteri segmentasyonunun bu kadar basit olacağını düşünmediniz, değil mi?)

Alt çizgi? Tüketici davranışıyla eşleşen pazarlama kampanyaları oluşturun. Her müşterinin istedikleri şekilde bilgi vermesini, analiz etmesini ve satın almasını kolaylaştırın ve onları sonsuza kadar bağımlı hale getirin.

Müşteri profilleri, satış ekibinizin anlaşmayı imzalamasına yardımcı olur

İdeal müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, satış döngüsü o kadar kısa olur ve o kadar çok satarsınız.

Satış ekibinize müşteri profili analizinize erişim ve kontrol hakkı verin: konuştukları veya kendileri için bir satış sayfası tasarladıkları kişilerin sıkıntılı noktalarını bilmeleri gerekir.

Onlara bu potansiyel müşterileri neyin harekete geçirdiğine dair fikir verin ve nokta konuşmalar ve kopyalarla dönüşümünüzü nasıl artırdıklarını izleyin.

İnsanların satın almak isteyeceği bir marka yaratın

Müşteri profili oluşturma ile çalışmak yalnızca dönüşümleri artırmakla kalmaz, doğru yapılırsa satın alma maliyetlerinizi de önemli ölçüde azaltabilir.

İnsanların yalnızca bir üründe değil, aynı zamanda kişiliklerine ve yaşam tarzlarına uyan bir markada ne aradıklarını daha iyi anlayarak, tekrar tekrar gelen müşteri türlerini nasıl çekeceğinizi öğrenirsiniz.

Marka konumlandırmanız, arzu ettiğiniz ideal müşteri profillerinin çoğunun kesiştiği noktada olmalıdır.

Her bireysel müşteri profili veya segmenti için ayrı bir konumlandırma oluşturamazsınız, çünkü bu, kafa karışıklığına ve nihayetinde tanınması veya hatırlanması kolay olmayan bir markaya yol açacaktır - bu da elde etmeye çalıştığınız şeyin tam tersidir.

Pazarlama ekibiniz, insanlarla yankı uyandıran kampanyalar oluşturmak için analizinizdeki önemli veri noktalarını kullanabilecek ve markanızı akılda kalan ve herkesin gidilmesi gereken bir yer haline getirecektir.

Bilgi güçtür ama doğru kullanırsan

Müşteri verilerinin kendisi stratejinizi iyileştirmeyecektir - doğru verileri nasıl toplayacağınızı ve doğru şekilde nasıl kullanacağınızı bilmek.

Sahip olduğunuz en değerli veri kaynağını incelemenin ve müşteri profili oluşturmaya başlamanın zamanı geldi. Daha da önemlisi: analiz kısmını gerçekten nasıl tutturacağınızı öğrenin.

Nereden veya nasıl başlayacağınızdan emin değil misiniz? Tüketici profili oluşturma şablonlarımıza bir göz atın ve bunları kendinize ait hale getirin.

Attest ile müşteri profili oluşturmaya başlayın

Attest'in tüketici profili oluşturma özelliğiyle müşterilerinizin doğru bir resmini çizin. 58'den 125 milyon kişiye haftalar veya aylar değil, saatler içinde ulaşabilirsiniz.

Bir Attest demosu ayırtın

Müşteri verilerini analiz etme hakkında SSS