进行客户分析的 7 个简单步骤

您对客户的了解程度如何？

你知道的越多越好。 通过客户资料，您可以清楚地了解谁从您那里购买以及出于什么原因。

它将简化您的潜在客户资格，使您的营销信息更强大，您的整体战略更具凝聚力。

那是因为客户档案将所有内容粘合在一起，从销售到客户服务以及介于两者之间的所有内容。

我们已经准确地解释了如何创建客户档案——但最终你实际使用这些知识做什么才是最重要的。

这就是为什么我们要跟进这篇文章来分析您的客户资料，并将它们实施到您的战略中。

什么是客户档案？

客户资料是您组织的理想客户的以数据为主导的资料。 这是一个分层的个人资料，包括有关某些人口统计数据的详细信息，例如年龄和性别、客户的好恶、行为和态度数据。

客户分析对您的营销策略的好处

营销活动可能是有史以来最有创意的活动——如果它与您的客户想要看到的不匹配，它就不会有效。

您开发的所有内容，从产品到消息传递，在根据客户档案量身定制时会变得更好，并且可以降低购置成本。

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从现有客户群中收集数据

深入了解您现有的客户群，以更深入地了解他们为什么是您的客户，以及您可以将他们分为哪些类别。

您可以使用调查来定义不同的人口统计细分如何查找、购买和使用您的产品或服务。

这样做的最终目标是您了解哪些客户为您的业务带来最大价值，最享受产品，并拥有最高的客户生命周期价值/投资回报率。

不要忘记潜在客户

您无需将自己局限于现有客户，尤其是当您试图在新市场中展开翅膀时。 请记住，吸引潜在客户是任何消费品牌成长和生存的关键一步。

您也可以在未知领域使用客户分析调查，例如通过调查您尚未服务但从与您的品牌非常相似的品牌购买的受众，并且可能不乐意从您的竞争对手那里购买。

请务必注意，现有客户是创建准确客户档案的最佳信息来源，但他们可能不是您的理想客户。 最终，这就是你想认识的人。

客户分析很大程度上是关于揭穿您对客户的假设。 证明用户 Little Moons 在深入了解目标客户的偏好时第一手发现了这一点。

在我们的案例中，我们的 Instagram 追随者（以及我们随后的 TikTok 热潮）表明我们的受众是青少年后期/20 岁出头的女性。 但 Attest 的消费者分析表明，大部分高端冰淇淋销量的驱动者实际上是 30 岁以上的富裕人群，他们有可支配收入，习惯性地购买像 Little Moons 这样的高端产品。

Little Moons 营销总监 Ross Farquhar

在您的客户资料分析中包含哪些内容

你什么时候知道你是否真的认识一个人？ 不用太哲学化，这里有四种类型的消费者分析基础，我们建议您在客户档案中涵盖。

人口统计资料

这是最直接的类别，包括年龄、性别、工作和收入。

地理概况

您的客户在哪里？ 他们在哪里购物，去哪里旅行？

心理分析

是时候变得更加个人化了：询问他们的习惯、爱好、兴趣和生活目标。

行为分析

人们为什么要做他们所做的事？ 是什么推动了他们的决策过程？

要在您的客户资料中回答的问题

如果您有以下客户数据，则可以开始在营销中使用客户资料获得好处：

• 您的客户的年龄是多少？
• 他们有什么样的工作？
• 他们住在哪里？ 他们是城市人、农村人还是游牧民族？
• 他们购买像您这样的产品的主要原因是什么？
• 他们在网上的表现如何？ 他们使用哪些社交媒体平台？ 他们还使用哪些其他来源？
• 他们在离线时的表现如何？ 他们在哪里会见人？ 他们如何以及在哪里度过业余时间？
• 他们挥霍什么？ 他们试图节省什么？
• 是什么激励了他们？
• 他们如何告知自己？
• 他们喜欢怎样购物？

让它更加个性化

知道这一点后，您可以更具体地说明：是什么让它们打勾？ 是什么让他们感到沮丧？ 他们钦佩哪些名人（如果有的话）——为什么？

另一个重要的问题：他们认为什么“有趣”？ 它可能看起来是徒劳的信息——你只是想卖掉你的产品和服务——但它不仅仅是一些琐事。

考虑一下这一点：我们对自己进行了一些挖掘，发现 48.5% 的人——比其他任何情绪都多——希望品牌能让他们发笑和娱乐。

这意味着您确实需要首先了解您的客户，然后开始建立良好的关系。 想更多地了解各个市场的消费者在说什么？ 查看我们发现的六大消费趋势。

如何通过 7 个步骤进行客户画像分析

客户数据在：是时候为您的理想客户创建个人资料了！

但是您如何有效地做到这一点，以及您如何处理这些信息？

我们将解释如何使您的客户数据栩栩如生，并创建可在您的业务中实际使用的客户档案。 以下是您逐步分析客户资料数据的方法。

1. 探索数据

一旦客户调查的所有数据都输入了，就该熟悉它了。 不要从你看到的第一件事中得出结论：看看突出的东西，你发现的任何差距，并找到可视化数据的方法。

如果您使用 Attest 进行客户资料调查，我们将为您提供便利。 很容易看出人们是如何回答的，因为数据会立即在易于理解的图表和界面中可视化。

但下一步才是真正有趣的地方。

2.找到合适的过滤器

在购买行为方面，不同的人口统计数据有什么共同点，它们有何不同？

现在是时候开始使用过滤器并找到客户的重叠部分，以及最终将它们细分的差异。

在我们的仪表板中，您可以轻松地利用地区、教育水平或家庭收入等人口统计数据来发挥创意。

我们建议按回复进行过滤，以了解这如何影响受访者对其他问题的回答。

我们使您能够按大量消费者进行过滤，以了解他们的反应与零星购物者有何不同。 这有助于您更好地了解他们，并更好地了解您应该在哪里分销或宣传您的产品以获得最大的影响。

3. 制定客户档案

理想情况下，您的客户资料将不仅仅包含数字和答案。 我们完全建议您创建客户档案，包括人物角色，甚至可能是人物和故事的（库存）照片。

创建这样的叙述对您业务中的每个人都有很大帮助，因为他们不再需要考虑“消费者”，而是可以描绘真实的人。

通过使您的客户档案尽可能真实，您可以让您的员工更有效地与他们沟通。

所以给你理想的客户一个名字、一张脸、一个故事。 对您找到的每一个清晰、独特的个人资料都执行此操作，这些个人资料包括您的理想客户，以及您不感兴趣的现有客户。 我们将在下一步中解释原因。

4.选择要关注的个人资料（以及不关注的个人资料）

为什么我们建议您也绘制出您并不真正感兴趣的目标客户的客户资料？ 这是因为它让你更清楚你想为谁服务。

根据您的公司规模和您的目标市场，我们建议您选择 X 数量的理想客户来关注。 他们的个人资料对于熟悉自己很重要。

但为了更清楚地说明他们是谁，还要列出那些不符合要求的人的个人资料，并解释原因。 这将使您的销售代表、营销人员和产品开发人员能够创建激光锐利的报价、消息传递和产品。

5. 连接整个企业的客户资料

客户资料有助于让每个人都在同一页面上——因此请确保每个人都可以访问它们。

您组织中的每个人都应该有权访问上次客户调查得出的客户资料分析。 无论您在哪个部门，了解您每天早上醒来的理想客户都是有帮助的。

6. 定期更新您的客户资料

我们都在改变，不是吗？ 您理想的客户会受到他们周围事物的影响：人、趋势、当今世界发生的事情、您的竞争对手……您的名字。

不要只是制作一堆客户档案和客户细分并终生使用。 假设您当前的目标受众正在不断变化。

这意味着您应该定期重新评估这些客户资料，以密切关注谁是您最赚钱的客户，以及您是否仍在根据正确的客户数据做出决策。

消费者的行为一直在变化：他们开始赚取或多或少的钱，改变优先事项，他们搬到城市或开始一份新工作，周围都是对他们有不同影响的人。

7. 识别趋势并预测变化

这并不意味着您收集的数据毫无用处：事实上，当密切跟踪变化时，您可以开始预测购买决策，并且收集到足够的数据后，您可以尝试找出用户行为和其他关键指标的趋势。

那么，你应该多久检查一次？ 无需每两周启动一次新调查。 我们建议您每季度检查一次，以了解对特定客户资料的关注转移如何在您的 KPI 中得到回报。

每半年，看看收集的数据和你实际服务的客户。 做一些春季大扫除，清除不相关的东西，让每个人都集中注意力。

每年，您都可以再次进行客户分析。 就像我们说的那样，不要放弃旧的客户资料分析并将精心设计的买家角色扔进垃圾桶：让他们分析发生了什么变化以及为什么发生变化，以预测未来的变化。

这些见解非常宝贵。 我使用 Attest 来了解哪些信息最能引起消费者的共鸣，并了解消费者对新医疗保健趋势的使用和态度。

Boots 消费者研究经理 Rebecca Porter

将客户资料转化为转化

您如何利用这些客户资料并实际提高转化率？ 我们对此有一些想法，我们将在下面分享。 随意窃取它们。

使用您的客户资料分析获得更准确的潜在客户资格

不要把时间浪费在那些看起来像你的理想客户，但实际上只是三只穿着风衣的山羊身上。

您的销售团队专注于从您的销售渠道中产生的潜在客户和潜在客户——但当然，他们无法与所有人达成交易。

有些人结果并不像您的某些指标预测的那样感兴趣。 结果？ 您的销售代表会浪费大量时间与他们永远无法说服的人交谈，无论他们的策略多么出色。

虽然这始终是一个风险，但在决定关注哪条线索时，客户资料可能会有很大帮助。

细分市场线索不仅仅基于人口统计信息，还基于消费者行为来创建更好的销售预测——并最终吸引更多的销售。

为每个配置文件创建客户旅程

从量身定制的内容到不同的购买渠道，让您的客户旅程与每个客户资料相匹配。

这么看：每个人都会定期购买卫生纸，对吧？ 但有些人只是在他们每周一次的超市大商店里抓住它。 其他人更喜欢批量交付，因此他们永远不必考虑它。

有些人买衣服是因为他们在时尚杂志上看到了一件衣服，有些人是因为他们在 Instagram 上看到了它。 没有适合所有人的典型购买流程。 （你没想到客户细分会这么简单，是吗？）

底线？ 创建与消费者行为相匹配的营销活动。 让每位客户都可以轻松地以他们想要的方式告知、分析和购买，您将让他们永远着迷。

客户资料可帮助您的销售团队达成交易

您越了解您的理想客户，销售周期就越短，您的销售量就会越多。

让您的销售团队访问和控制您的客户资料分析：他们需要了解与他们交谈的人的痛点或为其设计销售页面。

让他们深入了解是什么让这些潜在客户打勾，并观察他们如何通过直截了当的对话和文案来提高您的转化率。

创建一个人们想购买的品牌

使用客户分析不仅可以提高转化率，如果做得好，还可以大大降低您的购置成本。

通过更好地了解人们在寻找什么，不仅在产品中，而且在适合他们个性和生活方式的品牌中，您将学习如何吸引一次又一次回来的客户类型。

您的品牌定位应该在您想要的大多数理想客户档案的交汇处。

您不能为每个单独的客户资料或细分市场创建单独的定位，因为这会导致混淆，并最终导致品牌不易识别或记住——这与您想要实现的目标完全相反。

您的营销团队将能够使用您分析中的重要数据点来创建引起人们共鸣的活动，使您的品牌成为最受关注和每个人都喜欢的地方。

知识就是力量，但前提是你使用得当

客户数据本身不会改善您的策略——知道如何收集正确的数据并以正确的方式使用它会。

是时候深入了解您拥有的最有价值的数据源并开始进行客户分析了。 更重要的是：学习如何真正确定分析部分。

不确定从哪里或如何开始？ 查看我们的消费者分析模板并将其设为您自己的。

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关于分析客户数据的常见问题