進行客戶分析的 7 個簡單步驟

您對客戶的了解程度如何？

你知道的越多越好。 通過客戶資料，您可以清楚地了解誰從您那裡購買以及出於什麼原因。

它將簡化您的潛在客戶資格，使您的營銷信息更強大，您的整體戰略更具凝聚力。

那是因為客戶檔案將所有內容粘合在一起，從銷售到客戶服務以及介於兩者之間的所有內容。

我們已經準確地解釋瞭如何創建客戶檔案——但最終你實際使用這些知識做什麼才是最重要的。

這就是為什麼我們要跟進這篇文章來分析您的客戶資料，並將它們實施到您的戰略中。

什麼是客戶檔案？

客戶資料是您組織的理想客戶的以數據為主導的資料。 這是一個分層的個人資料，包括有關某些人口統計數據的詳細信息，例如年齡和性別、客戶的好惡、行為和態度數據。

客戶分析對您的營銷策略的好處

營銷活動可能是有史以來最有創意的活動——如果它與您的客戶想要看到的不匹配，它就不會有效。

您開發的所有內容，從產品到消息傳遞，在根據客戶檔案量身定制時會變得更好，並且可以降低購置成本。

了解如何與理想客戶產生共鳴

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從現有客戶群中收集數據

深入了解您現有的客戶群，以更深入地了解他們為什麼是您的客戶，以及您可以將他們分為哪些類別。

您可以使用調查來定義不同的人口統計細分如何查找、購買和使用您的產品或服務。

這樣做的最終目標是您了解哪些客戶為您的業務帶來最大價值，最享受產品，並擁有最高的客戶生命週期價值/投資回報率。

不要忘記潛在客戶

您無需將自己局限於現有客戶，尤其是當您試圖在新市場中展開翅膀時。 請記住，吸引潛在客戶是任何消費品牌成長和生存的關鍵一步。

您也可以在未知領域使用客戶分析調查，例如通過調查您尚未服務但從與您的品牌非常相似的品牌購買的受眾，並且可能不樂意從競爭對手那裡購買。

請務必注意，現有客戶是創建準確客戶檔案的最佳信息來源，但他們可能不是您的理想客戶。 最終，這就是你想認識的人。

客戶分析很大程度上是關於揭穿您對客戶的假設。 證明用戶 Little Moons 在深入了解目標客戶的偏好時第一手發現了這一點。

在我們的案例中，我們的 Instagram 追隨者（以及我們隨後的 TikTok 熱潮）表明我們的受眾是青少年後期/20 歲出頭的女性。 但 Attest 的消費者分析表明，大部分高端冰淇淋銷量的推動者實際上是 30 歲以上的富裕人群，他們有可支配收入，習慣性地購買像 Little Moons 這樣的高端產品。

Little Moons 營銷總監 Ross Farquhar

在您的客戶資料分析中包含哪些內容

你什麼時候知道你是否真的認識​​一個人？ 不用太哲學化，這裡有四種類型的消費者分析基礎，我們建議您在客戶檔案中涵蓋。

人口統計資料

這是最直接的類別，包括年齡、性別、工作和收入。

地理概況

您的客戶在哪裡？ 他們在哪裡購物，去哪裡旅行？

心理分析

是時候變得更加個人化了：詢問他們的習慣、愛好、興趣和生活目標。

行為分析

人們為什麼要做他們所做的事？ 是什麼推動了他們的決策過程？

要在您的客戶資料中回答的問題

如果您有以下客戶數據，則可以開始在營銷中使用客戶資料獲得好處：

• 您的客戶的年齡是多少？
• 他們有什麼樣的工作？
• 他們住在哪裡？ 他們是城市人、農村人還是游牧民族？
• 他們購買像您這樣的產品的主要原因是什麼？
• 他們在網上的表現如何？ 他們使用哪些社交媒體平台？ 他們還使用哪些其他來源？
• 他們在離線時的表現如何？ 他們在哪裡會見人？ 他們如何以及在哪裡度過業餘時間？
• 他們揮霍什麼？ 他們試圖節省什麼？
• 是什麼激勵了他們？
• 他們如何告知自己？
• 他們喜歡怎樣購物？

讓它更加個性化

知道這一點後，您可以更具體地說明：是什麼讓它們打勾？ 是什麼讓他們感到沮喪？ 他們欽佩哪些名人（如果有的話）——為什麼？

另一個重要的問題：他們認為什麼“有趣”？ 它可能看起來是徒勞的信息——你只是想賣掉你的產品和服務——但它不僅僅是一些瑣事。

考慮一下這一點：我們對自己進行了一些挖掘，發現 48.5% 的人——比其他任何情緒都多——希望品牌能讓他們發笑和娛樂。

這意味著您確實需要首先了解您的客戶，然後開始建立良好的關係。 想更多地了解各個市場的消費者在說什麼？ 查看我們發現的六大消費趨勢。

如何通過 7 個步驟進行客戶畫像分析

客戶數據在：是時候為您的理想客戶創建個人資料了！

但是您如何有效地做到這一點，以及您如何處理這些信息？

我們將解釋如何使您的客戶數據栩栩如生，並創建可在您的業務中實際使用的客戶檔案。 以下是您逐步分析客戶資料數據的方法。

1. 探索數據

一旦客戶調查的所有數據都輸入了，就該熟悉它了。 不要從你看到的第一件事中得出結論：看看突出的東西，你發現的任何差距，並找到可視化數據的方法。

如果您使用 Attest 進行客戶資料調查，我們將為您提供便利。 很容易看出人們是如何回答的，因為數據會立即在易於理解的圖表和界面中可視化。

但下一步才是真正有趣的地方。

2.找到合適的過濾器

在購買行為方面，不同的人口統計數據有什麼共同點，它們有何不同？

現在是時候開始使用過濾器並找到客戶的重疊部分，以及最終將它們細分的差異。

在我們的儀表板中，您可以輕鬆地利用地區、教育水平或家庭收入等人口統計數據來發揮創意。

我們建議按回復進行過濾，以了解這如何影響受訪者對其他問題的回答。

我們使您能夠按大量消費者進行過濾，以了解他們的反應與零星購物者有何不同。 這有助於您更好地了解他們，並更好地了解您應該在哪里分銷或宣傳您的產品以獲得最大的影響。

3. 制定客戶檔案

理想情況下，您的客戶資料將不僅僅包含數字和答案。 我們完全建議您創建客戶檔案，包括人物角色，甚至可能是人物和故事的（庫存）照片。

創建這樣的敘述對您業務中的每個人都有很大幫助，因為他們不再需要考慮“消費者”，而是可以描繪真實的人。

通過使您的客戶檔案盡可能真實，您可以讓您的員工更有效地與他們溝通。

所以給你理想的客戶一個名字、一張臉、一個故事。 對您找到的每一個清晰、獨特的個人資料都執行此操作，這些個人資料包括您的理想客戶，以及您不感興趣的現有客戶。 我們將在下一步中解釋原因。

4.選擇要關注的個人資料（以及不關注的個人資料）

為什麼我們建議您也繪製出您並不真正感興趣的目標客戶的客戶資料？ 這是因為它讓你更清楚你想為誰服務。

根據您的公司規模和您的目標市場，我們建議您選擇 X 數量的理想客戶來關注。 他們的個人資料對於熟悉自己很重要。

但為了更清楚地說明他們是誰，還要列出那些不符合要求的人的個人資料，並解釋原因。 這將使您的銷售代表、營銷人員和產品開發人員能夠創建激光銳利的報價、消息傳遞和產品。

5. 連接整個企業的客戶資料

客戶資料有助於讓每個人都在同一頁面上——因此請確保每個人都可以訪問它們。

您組織中的每個人都應該有權訪問上次客戶調查得出的客戶資料分析。 無論您在哪個部門，了解您每天早上醒來的理想客戶都是有幫助的。

6. 定期更新您的客戶資料

我們都在改變，不是嗎？ 您理想的客戶會受到他們周圍事物的影響：人、趨勢、當今世界發生的事情、您的競爭對手……您的名字。

不要只是製作一堆客戶檔案和客戶細分並終生使用。 假設您當前的目標受眾正在不斷變化。

這意味著您應該定期重新評估這些客戶資料，以密切關注誰是您最賺錢的客戶，以及您是否仍在根據正確的客戶數據做出決策。

消費者的行為一直在變化：他們開始賺取或多或少的錢，改變優先事項，他們搬到城市或開始一份新工作，周圍都是對他們有不同影響的人。

7. 識別趨勢並預測變化

這並不意味著您收集的數據毫無用處：事實上，在密切跟踪變化時，您可以開始預測購買決策，並且收集到足夠的數據，您可以嘗試找出用戶行為和其他關鍵指標的趨勢。

那麼，你應該多久檢查一次？ 無需每兩周啟動一次新調查。 我們建議您每季度檢查一次，以了解對特定客戶資料的關注轉移如何在您的 KPI 中得到回報。

每半年，看看收集的數據和你實際服務的客戶。 做一些春季大掃除，清除不相關的東西，讓每個人都集中註意力。

每年，您都可以再次進行客戶分析。 就像我們說的那樣，不要放棄舊的客戶資料分析並將精心設計的買家角色扔進垃圾桶：讓他們分析發生了什麼變化以及為什麼發生變化，以預測未來的變化。

這些見解非常寶貴。 我使用 Attest 來了解哪些信息最能引起消費者的共鳴，並了解消費者對新醫療保健趨勢的使用和態度。

Boots 消費者研究經理 Rebecca Porter

將客戶資料轉化為轉化

您如何利用這些客戶資料並實際提高轉化率？ 我們對此有一些想法，我們將在下面分享。 隨意竊取它們。

使用您的客戶資料分析獲得更準確的潛在客戶資格

不要把時間浪費在那些看起來像你的理想客戶，但實際上只是三隻穿著風衣的山羊身上。

您的銷售團隊專注於從您的銷售渠道中產生的潛在客戶和潛在客戶——但當然，他們無法與所有人達成交易。

有些人結果並不像您的某些指標預測的那樣感興趣。 結果？ 您的銷售代表會浪費大量時間與他們永遠無法說服的人交談，無論他們的策略多麼出色。

雖然這始終是一個風險，但在決定關注哪條線索時，客戶資料可能會有很大幫助。

細分市場線索不僅僅基於人口統計信息，還基於消費者行為來創建更好的銷售預測——並最終吸引更多的銷售。

為每個配置文件創建客戶旅程

從量身定制的內容到不同的購買渠道，讓您的客戶旅程與每個客戶資料相匹配。

這麼看：每個人都會定期購買衛生紙，對吧？ 但有些人只是在他們每週一次的超市大商店裡抓住它。 其他人更喜歡批量交付，因此他們永遠不必考慮它。

有些人買衣服是因為他們在時尚雜誌上看到了一件衣服，有些人是因為他們在 Instagram 上看到了它。 沒有適合所有人的典型購買流程。 （你沒想到客戶細分會這麼簡單，是嗎？）

底線？ 創建與消費者行為相匹配的營銷活動。 讓每位客戶都可以輕鬆地以他們想要的方式告知、分析和購買，您將讓他們永遠著迷。

客戶資料可幫助您的銷售團隊達成交易

您越了解您的理想客戶，銷售週期就越短，您的銷售量就會越多。

讓您的銷售團隊訪問和控制您的客戶資料分析：他們需要了解與他們交談的人的痛點或為其設計銷售頁面。

讓他們深入了解是什麼讓這些潛在客戶打勾，並觀察他們如何通過直截了當的對話和文案來提高您的轉化率。

創建一個人們想購買的品牌

使用客戶分析不僅可以提高轉化率，如果做得好，還可以大大降低您的購置成本。

通過更好地了解人們在尋找什麼，不僅在產品中，而且在適合他們個性和生活方式的品牌中，您將學習如何吸引一次又一次回來的客戶類型。

您的品牌定位應該在您想要的大多數理想客戶檔案的交匯處。

您不能為每個單獨的客戶檔案或細分市場創建單獨的定位，因為這會導致混淆，並最終導致品牌不易識別或記住——這與您想要實現的目標完全相反。

您的營銷團隊將能夠使用您分析中的重要數據點來創建與人們產生共鳴的活動，使您的品牌成為最受關注和每個人都喜歡的地方。

知識就是力量，但前提是你使用得當

客戶數據本身不會改善您的策略——知道如何收集正確的數據並以正確的方式使用它會。

是時候深入了解您擁有的最有價值的數據源並開始進行客戶分析了。 更重要的是：學習如何真正確定分析部分。

不確定從哪里或如何開始？ 查看我們的消費者分析模板並將其設為您自己的。

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關於分析客戶數據的常見問題