Kurumsal satışlar: 6 haneli anlaşmalar nasıl kapatılır

Geçen ay, kurumsal satış araştırması hakkında bir makale yayınladık.

Bugün, kurumsal satış bulmacasının ikinci parçasının üstesinden gelmenin zamanı geldi: SDR, olasılığı AE'ye aktardığında ne yaparsınız?

Bu blog için, Cognism'in Kurumsal Satış Başkanı Josh Knipe'ın uzmanlığından yararlandık. Mayıs 2021'de bize katıldı ve o zamandan beri ekibi rekor üstüne rekor kırıyor - Cognism'in şimdiye kadarki en büyük anlaşmasını sadece geçen hafta imzalamak dahil!

6 haneli B2B satış anlaşmalarını kapatma sanatı ve bilimi hakkında kim daha iyi soru sorabilir?

Josh'un görüşleri için kaydırın veya bir bölüme atlamak için menüyü kullanın.

5 haneli anlaşmaları kapatmaya karşı 6 haneli anlaşmaları kapatma: fark nedir? | Kurumsal satış keşfi: en iyi ipuçları | İç şampiyonlar yetiştirmek | Birden fazla potansiyel müşteriyi yönetme | Yönetici yönetici | Kapalı-kayıptan nasıl kaçınılır | Rakiplerle nasıl başa çıkılır | İstemcinin imzalaması nasıl sağlanır | Ekibiniz anlaşmayı kapatmaya nasıl yardımcı olabilir | 4 önemli çıkarım

5 haneli anlaşmaları kapatmaya karşı 6 haneli anlaşmaları kapatma: fark nedir?

Josh'a ilk sorumuz, 15 bin anlaşma imzalama ile 200 bin anlaşma imzalama arasındaki satış sürecinin nasıl farklı olduğuydu.

"Daha küçük anlaşmalar için satış döngüsü çok daha kolay. Daha kısa ve katılan daha az insan var. Bir KOBİ/orta ölçekli pazar anlaşmasında, bir kişiyle, belki iki kişiyle – CEO ve CRO ile – iş yapıyor olabilirsiniz.

“İşletmede çok farklı. 6 haneli bir anlaşmayı kapatmak için, işin her bölümündeki, her seviyedeki insanlarla konuşacaksınız. Hukuk, satın alma, BT, finans gibi departmanlardaki insanlarla konuşacaksınız - KOBİ düzeyinde, bu departmanlar her zaman mevcut değildir.”

“Yani keşif, işletmede kritik öneme sahiptir. Bu paydaşların her biri için çözmeye çalıştığınız zorluğu anlamalısınız.”

“Zaman çizelgesinin zirvesinde kalmak da hayati önem taşıyor. Bir programınız olduğundan ve müşterinin bunu kabul ettiğinden emin olmalısınız. Bu, uzun bir satış döngüsü sırasında odaklanmanıza yardımcı olacaktır.”

Kurumsal satış keşfi: en önemli ipuçları

Josh'a kurumsal satışlarda keşiften en iyi şekilde nasıl yararlandığını sorduk.

“Müşterinizi ürün özellikleriyle boğmaya başlamayın! Bunun yerine, müşterinin beklentilerinin ne olduğunu araştırın. Ürününüzü kullanmaktan ne elde etmek istiyorlar? Onlar için önemli olan nedir? O zaman beklentilerini sunduklarınızla uyumlu hale getirmelisiniz.”

“Bunu bir sürü açık uçlu soru sorarak yapabilirsiniz. Ben buna soğan soymak diyorum. Beklenti, bir şeyle ilgili sorunları olduğunu söyleyebilir, ancak bunun nedeni nedir? Sadece ilk katmanı kazmakla kalmaz, sorunun köküne inmeniz gerekir.”

"Yaptığınız tek şey bu yüzey keşif seviyesinde kalmaksa, kurumsal anlaşmaları kapatmayacaksınız. Ek olarak, şirkette başka kimlerin anlaşmaya dahil olması gerektiğini anlamanız gerekiyor.”

Josh bize sormayı sevdiği soruların bir listesini verdi:

• Şirketin iç süreçleri nasıl görünüyor?
• Anlaşmayı tamamlamak için başka hangi karar vericilerin devreye girmesi gerekiyor?
• Şirketin satın alma süreci nedir?
• Hukuki süreç ne kadar sürebilir?
• Daha önce hiç bu boyutta bir anlaşma yaptılar mı? Bu süreç onlar için de yeni mi?

İç şampiyonlar yetiştirmek

Kurumsal anlaşmaların birden fazla paydaşı içerdiğini göz önünde bulundurarak Josh'a şirket içi şampiyonlar yaratma konusunda nasıl bir yol izlediğini sorduk.

“Benim için bu süreç, potansiyel müşterinin markanızla ilk etkileşimi ile başlar. Bu genellikle şirketinizin pazarlama materyalleriyle etkileşim kurmak veya bir SDR ile konuşmak yoluyla olur. Bunlar önemlidir, çünkü şirketiniz hakkında potansiyel müşterileri eğitirler; daha konuşmalar bile başlamadan temelleri atıyorlar.”

“Harika bir B2B pazarlama ekibiniz varsa bu yardımcı olur. Cognism'de buna sahip olduğumuz için şanslıyız! Satış ekibinin emrinde çok sayıda kaynak var - bu yüzden ben dahil olduğumda, insanlar zaten Bilişsellik ve ne yaptığımız hakkında ipuçlarına sahip oluyor."

"Benim işim daha sonra bir diyalog başlatmak ve olası müşterinin acısını keşfetmek."

Birden fazla potansiyel müşteriyi yönetme

Josh, kurumsal kuruluşlarda nasıl geziniyor ve aynı anda bir dizi potansiyel müşteriyle nasıl başa çıkıyor?

“Öncelikle, küresel şirketlerin nasıl çalıştığını anlamalısınız. IBM veya Dell gibi dünyanın en büyük şirketleri her zaman silolarda çalışır. Bir satış elemanı olarak yapmanız gereken, her siloyla etkileşime geçmek, her birinde kimin karar verme yetkisine sahip olduğunu keşfetmek ve sonra kime rapor verdiklerini bulmak.”

"Farklı birimler hakkında size daha fazla bilgi vermek için bu siloların içindeki ağlardan yararlanın. Bu, işletmenin farklı departmanlarına ve hatta bölgelerine ayrılabileceğiniz anlamına gelir. Çok iş parçacıklı bir yaklaşımdır; aynı anda potansiyel olarak düzinelerce insanı araştırıyorsunuz.”

“Ayrıca bu siloları ürününüz için özel kullanım örnekleriyle birlikte sunmalısınız. Satışların bir ürünü nasıl kullanacağı, örneğin pazarlamanın onu nasıl kullanacağından çok farklı olabilir. Nihai karar vericiye yükselmeden önce her bir departman Başkanından destek almanız hayati önem taşır.”

CEO'ya ulaşmadan önce bu dahili şampiyonlara sahip olursanız, anlaşmayı sonuçlandırmak çok daha sorunsuz ilerleyecektir."

Yönetici yönetici

Josh'un işletmelerle uğraşırken bizi etkilediği bir şey, yöneticinizin zirvesinde kalmanın önemiydi.

"Şimdiye kadarki en kritik e-posta, yazacağınız ilk e-postadır - ilk takip e-postanız."

Josh bize bu e-postanın gerçekleştirmesi gerekenlerin bir dökümünü verdi:

• Müşteri için çözeceğiniz iş zorluklarını özetlemeli ve tanımlamalıdır.
• Anlaşmanın ilerlemesi için devam eden bir zaman çizelgesini onaylaması gerekir.
• Müşteriden zaman çizelgesini kabul ettiklerine dair yazılı onay almalıdır.

“Bir SaaS satış temsilcisi olarak asla zaman çizelgenizde çalışmak istemezsiniz. Müşterinin zaman çizelgesine göre çalışmak istiyorsunuz. Bu nedenle, iç süreçlerine dayalı olarak beklentileri erkenden belirlemek önemlidir.”

“Bu ilk e-posta çok önemli çünkü anlaşma üzerinde çalışırken tekrar başvurabileceğiniz yazılı bir belgeniz var. Hem sizin hem de müşterinin kabul ettiği, işlerin tamamlanması gereken belirli tarihler var.”

"Bu şekilde, tarihler kaymaya başlarsa ve önemli teslim tarihleri ​​kaçırılırsa, müşteriyi sorumlu tutabilirsiniz. Kendinizi bu durumda bulursanız, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz…”

“İlk değerlendirme turunun (tarih) tarihine kadar tamamlanması konusunda anlaştık. Kararlaştırılan zaman çizelgemizin gerisinde olduğumuzdan endişeliyim. İlerlediğimizden emin olmak için bunu nasıl ayarlayacağız?”

"Süreci yumuşatmak için yapabileceğiniz başka bir şey de, potansiyel müşterileriniz için stratejik sunumlar hazırlamaktır. Bu, dahili şampiyonlarınızın karar vericiye sunması için ısmarlama desteler veya sunumlar yarattığınız zamandır.”

"Bunu yapmanın faydaları, onlara zaman kazandırması ve dahili satış görevlileriniz gibi davranmalarını sağlamasıdır. Bir satış konuşması, bir yabancıdan ziyade karar vericinin tanıdığı ve güvendiği birinden gelirse her zaman daha değerli olacaktır.”

Kapalı-kayıptan nasıl kaçınılır

Josh'a göre, kurumsal satışlarda kapalı-kayıp anlaşmaların en büyük nedeni kararsızlıktır. O bize söyledi:

“Zaman çizelgesi kayar ve anlaşma sürüklenmeye devam ederse, o anlaşmayı zaten kaybettiniz. Yapacağın tek şey asla kapanmayacak bir anlaşmanın peşinden koşmak.”

“Bunun üstesinden gelmenin en iyi yolu, zaman çizelgesine bağlı kalmak ve beklentilerinizi sorumlu tutmaktır. İletişim anahtardır.”

Josh, potansiyel müşterisine bir zaman çizelgesi belirlemesine yardımcı olacak bir soru sorar:

"Daha önce hiç bu büyüklükte bir anlaşma yaptın mı?"

“Cevap evet ise, bu anlaşmanın neye benzediğini anlamaya çalışın. Bu anlaşma için hangi zaman çizelgesini izlediler? Bunu bildiğinizde, anlaşmanız için izleyeceğiniz bir çerçeveye sahip olursunuz.”

"Cevap hayırsa, şirketten başka kimlerin anlaşmaya dahil olması gerektiğini anlayın."

Rakiplerle nasıl başa çıkılır

Bu, özellikle müşteriniz zaten bir rakip kullanıyorsa ve ondan değer alıyorsa, kurumsal satışlarda zor olabilir.

Josh için her şey nişinizi bulmakla ilgili. Ürününüzü farklı kılan nedir?

"Bazen mesele rakibin yerini almak değil, müşteriye aletinizin onlarla birlikte nasıl çalışabileceğini göstermektir. Örnek olarak Cognism'i kullanırsak, birçok müşterimiz ABD verileri için bir rakip kullanıyor, ancak uluslararası veriler için bizi kullanıyorlar.”

“Müşterilerin aynı anda birden fazla çözüm kullanması sorun değil; aslında bu, birçok kurumsal kuruluşta standarttır. Yani bu, rakibin yerini almak değil, daha iyi olduğunuz şeyleri öne çıkarmakla ilgili.”

"Eğer bu doğrudan kafa kafaya bir senaryoysa, o zaman tamamen müşterinin çözmeye çalıştığı şeyle alakalıdır. Birden fazla çözüm mü satın almak istiyorlar? Bunun için bütçeleri var mı? Gerçekten cevaplaman gereken tek şey bu - onların problemini çözmek için uygun musun?”

Müşterinin imzalaması nasıl sağlanır

Josh'un 6 haneli anlaşmaları kapatmasını sağlayan bir numaralı şey nedir?

“Müşterinin ürününüzde değer görüp görmediğine bağlı olarak kurumsal anlaşmalar kazanılır veya kaybedilir. Değeri görürlerse, bütçe genellikle o kadar önemli değildir. Teklifinizin değerini gördükleri ve anladıkları için sınırı aşmanız gerekir.”

“Değeri görmezlerse, anlaşmayı kapatmak zorlu bir savaş olacaktır. Bu yüzden her şeyden önce değeri kanıtlamalısınız.”

“Bu, keşfe geri dönüyor. Doğru anlamazsanız, geri dönüp tekrar yapmanız gerekecek ve bu genellikle anlaşmanın durmasına ve 'hayır' kararına yol açar.”

Ekibiniz anlaşmayı kapatmaya nasıl yardımcı olabilir?

Josh, ekip yaklaşımına sıkı sıkıya inanıyor.

"SDR'leriniz ve pazarlama ekibiniz, işletmeleri ne yaptığınız ve değer desteğiniz konusunda eğitiyor. Onları asla küçümsemeyin. Müşterilerinizi ısıtıyorlar.”

"Bir kurumsal anlaşmada, nihai karar vericilere (CEO'lar, CMO'lar, CRO'lar) ulaştığınızda, bu insanlara ulaştığınızda, anlaşmayı tek seferlik bir satıştan ziyade uzun vadeli bir ortaklık olarak konumlandırmakla ilgilidir. ”

"Onlara anlaşmanın arkasında koca bir ekip olduğunu göstermek, anlaşmayı kapatmak açısından çok yol kat ediyor. Niye ya? Çünkü bağlılığı kanıtlıyor. Bu, bir iş olarak toplu olarak, bu uzun vadeli ilişkiyi geliştirmeye ve yan yana çalışmaya istekli olduğunuzu gösteriyor.”

4 önemli çıkarım

Josh, 6 haneli anlaşmalar üzerinde çalışırken bu kurallara uyar:

1. Müşterinin çözmek istediği sorunları anladığınızdan emin olun.
2. Sorunlarını çözebilirseniz, ancak o zaman bir konuşma başlatmaya değer.
3. Daima bir zaman çizelgesi üzerinde anlaşın ve müşteriyi bundan sorumlu tutun.
4. Müşterinin sorunlarını çözemiyorsanız, anlaşmadan uzaklaşmanız sorun değil. Hayır demekten korkma!