Корпоративные продажи: как заключать сделки с шестизначной суммой

В прошлом месяце мы опубликовали статью о перспективах корпоративных продаж.

Сегодня пришло время заняться второй частью головоломки корпоративных продаж: что вы будете делать после того, как SDR передаст перспективу AE?

Для этого блога мы обратились к Джошу Найпу, руководителю отдела корпоративных продаж Cognism. Он присоединился к нам в мае 2021 года, и с тех пор его команда бьет рекорд за рекордом, включая подписание крупнейшей сделки с Cognism только на прошлой неделе!

У кого лучше спросить об искусстве и науке заключения шестизначных сделок B2B?

Прокрутите, чтобы найти идеи Джоша, или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Закрытие сделок с 5-значными суммами и закрытие сделок с 6-значными суммами: в чем разница? | Открытие корпоративных продаж: лучшие советы | Воспитание внутренних чемпионов | Управление несколькими перспективами | Управляющий администратор | Как избежать закрытого потерянного | Как бороться с конкурентами | Как заставить клиента подписать | Как ваша команда может помочь закрыть сделку | 4 ключевых вывода

Закрытие сделок с 5-значными суммами и закрытие сделок с 6-значными суммами: в чем разница?

Наш первый вопрос к Джошу заключался в том, чем отличается процесс продаж при заключении сделок на 15 000 и 200 000 сделок.

«Цикл продаж для небольших сделок намного проще. Он короче и в нем участвует меньше людей. В сделке малого и среднего бизнеса вы можете иметь дело с одним человеком, а то и с двумя — генеральным директором и директором по продажам».

«На предприятии все по-другому. Чтобы заключить шестизначную сделку, вам придется поговорить с людьми из всех частей бизнеса, на всех уровнях. Вы будете общаться с людьми из таких отделов, как юридический, отдел закупок, ИТ, финансовый — на уровне малого и среднего бизнеса эти отделы не всегда существуют».

«Поэтому открытие имеет решающее значение для предприятия. Вы должны понимать задачу, которую вы пытаетесь решить для каждой из этих заинтересованных сторон».

«Кроме того, очень важно не отставать от графика. Вы должны убедиться, что у вас есть график и что клиент согласен с ним. Это поможет вам сосредоточиться в течение длительного цикла продаж».

Открытие корпоративных продаж: главные советы

Мы спросили Джоша, как он извлекает максимальную пользу из открытий в корпоративных продажах.

«Не начинайте с того, что завалите клиента характеристиками продукта! Вместо этого покопайтесь в том, каковы ожидания клиента. Что они хотят получить от использования вашего продукта? Что для них важно? Затем вы должны согласовать их ожидания с тем, что вы предлагаете».

«Вы можете сделать это, задавая много открытых вопросов. Я называю это «чистить лук». Потенциальный клиент может сказать, что у него есть проблема с чем-то, но в чем причина? Вы не просто копаетесь в первом слое, вы должны добраться до корня проблемы».

«Если все, что вы делаете, это оставаться на этом поверхностном уровне открытий, вы не будете заключать корпоративные сделки. Кроме того, вы должны понимать, кто еще в компании должен участвовать в сделке».

Джош дал нам список вопросов, которые он любит задавать:

• Как выглядят внутренние процессы компании?
• Какие другие лица, принимающие решения, должны быть задействованы, чтобы закрыть сделку?
• Каков процесс закупок компании?
• Сколько времени может занять судебный процесс?
• Заключали ли они когда-нибудь сделки такого размера раньше? Для них этот процесс тоже новый?

Воспитание внутренних чемпионов

Принимая во внимание, что в корпоративных сделках участвуют несколько заинтересованных сторон, мы спросили Джоша, как он создает внутренних чемпионов.

«Для меня этот процесс начинается с первого взаимодействия потенциального клиента с вашим брендом. Обычно это происходит через взаимодействие с маркетинговыми материалами вашей компании или общение с SDR. Эти вещи важны, потому что они рассказывают потенциальным клиентам о вашей компании; они закладывают основу еще до того, как разговор состоится».

«Помогает, если у вас есть отличная маркетинговая команда B2B. Нам посчастливилось иметь это в Cognism! В распоряжении отдела продаж много ресурсов, так что к тому времени, когда я вмешиваюсь, люди уже имеют представление о Cognism и о том, чем мы занимаемся».

«Моя работа состоит в том, чтобы затем начать диалог и обнаружить боль потенциального клиента».

Управление несколькими перспективами

Как Джош ориентируется в корпоративных организациях и одновременно работает с множеством потенциальных клиентов?

«Во-первых, вы должны понимать, как работают глобальные компании. Крупнейшие корпорации в мире, такие как IBM или Dell, всегда работают обособленно. Что вы должны сделать как продавец, так это взаимодействовать с каждым бункером, выяснить, кто имеет право принимать решения в каждом из них, а затем выяснить, кому они подчиняются».

«Используйте сети внутри этих бункеров, чтобы получить больше информации о различных подразделениях. Это означает, что вы сможете работать в разных отделах или даже территориях бизнеса. Это многопоточный подход; вы ищете потенциально десятки людей одновременно».

«Вы также должны предоставить этим хранилищам конкретные варианты использования вашего продукта. Например, то, как продажи будут использовать продукт, может сильно отличаться от того, как его будет использовать маркетинг. Крайне важно, чтобы вы получили одобрение от каждого руководителя отдела, прежде чем перейти к лицу, принимающему окончательное решение».

«Если на вашей стороне будут эти внутренние чемпионы до того, как вы доберетесь до генерального директора, то закрытие сделки пройдет намного более гладко».

Управляющий администратор

Одна вещь, которую Джош произвел на нас впечатление, имея дело с предприятием, заключалась в том, что важно оставаться на вершине своего администратора.

«Безусловно, самое важное электронное письмо — это первое, которое вы напишете, ваше первое последующее электронное письмо».

Джош рассказал нам, чего должно достичь это электронное письмо:

• Он должен резюмировать и определять бизнес-задачи, которые вы будете решать для клиента.
• Он должен подтвердить текущую временную шкалу для продвижения сделки.
• Он должен получить письменное подтверждение от клиента, что он согласен со сроками.

«Будучи торговым представителем SaaS, вы никогда не захотите работать в соответствии со своим графиком. Вы хотите работать в соответствии с графиком клиента. Поэтому важно заранее установить ожидания, основываясь на их внутренних процессах».

«Это первое электронное письмо имеет решающее значение, потому что тогда у вас есть письменный документ, на который вы можете ссылаться во время работы над сделкой. У вас есть определенные даты, к которым все должно быть завершено, о чем договорились и вы, и клиент».

«Таким образом, если даты начнут сдвигаться и важные сроки будут сорваны, вы сможете привлечь клиента к ответственности. Если вы окажетесь в такой ситуации, вы можете сказать что-то вроде…»

«Мы договорились, что первый раунд оценок будет завершен (дата). Я обеспокоен тем, что мы отстаем от согласованных сроков. Как нам скорректировать это, чтобы убедиться, что мы движемся вперед?»

«Еще одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы сгладить процесс, — это составить стратегические презентации для ваших потенциальных клиентов. Это когда вы создаете специальные колоды или презентации для своих внутренних чемпионов, чтобы представить их лицу, принимающему решения».

«Преимущество этого заключается в том, что они экономят время и заставляют их действовать как ваши внутренние продавцы. Коммерческое предложение всегда будет более ценным, если оно исходит от того, кого лицо, принимающее решения, знает и которому доверяет, а не от незнакомца».

Как избежать закрытия-проигрыша

По мнению Джоша, главная причина закрытия или проигрыша сделок в корпоративных продажах — это отсутствие решения. Он говорил нам:

«Если сроки смещаются, а сделка продолжает затягиваться, значит, вы уже проиграли эту сделку. Все, что вы будете делать, — это гоняться за сделкой, которая никогда не будет закрыта».

«Лучший способ преодолеть это — просто придерживаться графика и держать своих потенциальных клиентов подотчетными. Коммуникация — это ключ».

Джош задает своим потенциальным клиентам вопрос, который поможет ему определить сроки:

«Вы когда-нибудь заключали сделки такого размера раньше?»

«Если ответ положительный, попытайтесь понять, как выглядела эта сделка. Какого графика они придерживались для этой сделки? Когда вы это знаете, у вас есть основа для вашей сделки».

«Если ответ отрицательный, то поймите, кого еще из компании нужно привлечь к сделке».

Как бороться с конкурентами

Это может стать проблемой при корпоративных продажах, особенно если ваш клиент уже использует продукцию конкурента и получает от этого выгоду.

Для Джоша главное найти свою нишу. Что отличает ваш продукт?

«Иногда речь идет не о том, чтобы заменить конкурента, а о том, чтобы показать клиенту, как ваш инструмент может работать вместе с ним. Если взять Cognism в качестве примера, многие наши клиенты используют данные конкурентов для данных по США, но они используют нас для международных данных».

«Клиенты могут использовать несколько решений одновременно; на самом деле, это стандарт во многих корпоративных организациях. Так что речь идет не о том, чтобы вытеснить конкурента, а о том, чтобы выделить то, в чем вы лучше».

«Если это прямолинейный сценарий, то все сводится исключительно к тому, что пытается решить клиент. Они хотят купить несколько решений? Есть ли у них бюджет на это? Это действительно все, на что вам нужно ответить — подходите ли вы для решения их проблемы?»

Как заставить клиента подписать

Что в первую очередь позволяет Джошу заключать сделки с шестизначными суммами?

«Корпоративные сделки выигрываются или проигрываются в зависимости от того, видит ли клиент ценность вашего продукта или нет. Если они видят ценность, бюджет часто не имеет большого значения. Вы должны быть в состоянии заключить сделку, потому что они видят и понимают ценность того, что вы предлагаете».

«Если они не видят ценности, то закрытие сделки будет тяжелым испытанием. Так что вы должны доказать свою ценность в первую очередь».

«Это восходит к открытию. Если вы не сделаете это правильно, вам придется вернуться и сделать это снова — и это обычно приводит к задержке сделки и решению «нет».

Как ваша команда может помочь закрыть сделку

Джош твердо верит в командный подход.

«Ваши SDR и маркетинговая команда обучают бизнес тому, что вы делаете, и вашей ценностной поддержке. Никогда не недооценивайте их. Они согревают ваших клиентов».

«В корпоративной сделке, когда вы обращаетесь к лицам, принимающим окончательные решения — генеральным директорам, директорам по маркетингу, директорам по продажам — когда вы обращаетесь к этим людям, речь идет скорее о том, чтобы позиционировать сделку как долгосрочное партнерство, а не как разовую продажу. ».

«Показать им, что за сделкой стоит целая команда людей, имеет большое значение для ее закрытия. Почему? Потому что это доказывает приверженность. Это показывает, что коллективно, как бизнес, вы стремитесь развивать эти долгосрочные отношения и работать вместе друг с другом».

4 ключевых вывода

Джош соблюдает следующие правила при работе над шестизначными сделками:

1. Убедитесь, что вы понимаете проблемы, которые клиент хочет решить.
2. Если вы можете решить их проблемы, тогда и только тогда стоит начинать разговор.
3. Всегда согласовывайте сроки и привлекайте клиента к ответственности за это.
4. Если вы не можете решить проблемы клиента, можно отказаться от сделки. Не бойтесь сказать нет!