B2B satış adaylarına nasıl öncelik verilir?

Bir grup potansiyel müşteri, birkaç kaliteli potansiyel müşteriden daha iyidir.

Demek istediğim, daha fazla insanı arayabilirsin!

Böylece temsilcileriniz kadranlarına basacak…

Ve bu gerçekten önemli bir B2B satış metriği, değil mi?!

Sorunuzu cevaplamak için… 2021'de… bu kesin bir “UM, HAYIR!!!”

Evet, bir sürü potansiyel müşteriye sahip olmak harika görünebilir, ancak daha fazla insanla konuşmak, daha fazla anlaşma yapmak anlamına gelmez.

Bunun yerine doğru insanlarla konuşmanız gerekir.

Peki, geçmesi gereken tonlarca adınız, numaranız veya e-posta adresiniz varken oraya nasıl ulaşırsınız?

Elbette potansiyel müşterilerinize öncelik veriyorsunuz!

Nasıl olduğundan emin değil misin?

Tam olarak ne yapacağınızı öğrenmek için menüde gezinin!

Müşteri adaylarına neden öncelik vermelisiniz | İlk önce kiminle iletişime geçeceğinizi nasıl belirlersiniz | En önemli bilgi nedir? | İhtiyacınız olan potansiyel müşterileri alın

Hemen devreye girmeden önce ️ tuşuna basın ve B2B olası satış yaratmanın ne olduğu hakkında sadece 90 saniyede daha fazlasını öğrenin!

Neden potansiyel müşterilere öncelik vermelisiniz?

Basit cevap, temsilcilerinizin başarılı olmasını istemenizdir.

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için onlara en iyi şansı vermek istiyorsunuz.

Marketing Insider Group'a göre, müşteri adayları listelerine öncelik veren satış görevlileri, müşteri adayı başına %20 daha fazla işlem gerçekleştirdi.

Daha fazla temas girişiminde bulunabildiler ve etkileşim süresini artırdılar.

Ve potansiyel müşteri önceliklendirme sistemi olmayan şirketlerin %83'ü ortalamanın altında dönüşüm oranları kaydetti.

Esasen, olası satışlara öncelik vermek, giden satışların nihai hedefine iner.

Ürün veya hizmetinizin daha fazla anlaşma yaparak rekabete ayak uydurmasını sağlamak.

Peki, bunu nasıl yaparsınız?

Tabii ki lider puanlama ile!

Bu, temsilcilerinizin hangi fırsatları takip edeceklerini ve bunu hangi sırayla yapacaklarını belirlediği bir böl ve yönet sürecidir.

Görünüşe göre kaotik potansiyel müşteri listesini kesmek için, olası satışlarınızın her biri aşağıdakilere göre puanlanmalıdır:

• Dönüştürme eğilimi.
• Gelir değeri.
• İşinizle uyum.

Buradaki ana odak noktası, işinizle en uyumlu potansiyel müşteriler olmalıdır, çünkü bunlar sizden satın alma olasılığı en yüksek kişilerdir.

Lider puanlama süreciniz CRM yazılımınıza entegre edilebilir ve ekibinize çok zaman kazandıracaktır.

Yüzey seviyesinin ötesinde lider puanlamaya dalarsanız, bu işlemin gerçekleştirilebileceği çeşitli yollar olduğunu göreceksiniz.

hadi onlara girelim

İlk önce kiminle iletişime geçeceğinizi nasıl belirleyebilirsiniz?

Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek şirketten şirkete farklılık gösterir.

Tüm satış ekipleri farklı metrikleri takip eder ve bu, olası satışlarınızın puanlanma şekli üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.

Ion Farmakides, potansiyel müşterilerinize öncelik vererek nasıl yaklaşılacağını açıklıyor:

“ Aralarından seçim yapabileceğiniz binlerce seçeneğiniz olduğunda, hangisinin temasa yol açacağını seçerken karar verme yeteneğiniz çok önemli olacak. Çünkü bu 'evet veya hayır' kararlarını veremeyen insanları aramaya devam ederseniz, o zaman size yapabilecekleri çok az yardım olur.”

Esasen, müşteri adayı önceliklendirmesi için herkese uyan tek bir model yoktur. Ancak sizin için bir araya getirdiğimiz bir sürü yöntem ve ipucu var!

Şirketin büyüklüğüne bakın

Bu, Ion'un önceliklendirmeye yönelik yaklaşımıdır.

Bütçelerinden emin olmadığınızda şirketin büyüklüğüne bakmanızı önerir.

Bu, B2B müşterisinin ürün veya hizmetinizi karşılayıp karşılayamayacağı konusunda size iyi bir gösterge verecektir.

“Bununla, 'tatlı noktanızın' ne olduğunu belirleyebilmelisiniz ve daha sonra o kategoriye uyan şirketler önceliğiniz olmalıdır.”

'Düşük asılı meyve'niz kim?

Bu, potansiyel müşterilerinize öncelik verirken belirlemeniz gereken bir şeydir.

Bu, daha önce kimlerle çalıştığınızı ve rakiplerinizle kimlerin olduğunu bölümlere ayırmak anlamına gelir.

NAASE Başkanı Ken Lambert şöyle açıklıyor:

“ Nasıl başlayacağınızı ve olası satışları nasıl eleyeceğinizi belirlemenin çeşitli yolları vardır. Bir satış elemanı olarak, genellikle ilk temasa geçenler 'en düşük asılı meyve' metodolojisiydi.”

"Buna eski müşteriler ve tabii ki yakın zamanda ve hatta geçmişte bana özel olarak ulaşan liderler de dahildir. Temasa geçmeniz için son yol (eğer zamanınız varsa), bir rakiple uzun süredir devam eden bir iş ilişkisi olduğunu bildiğiniz şirketlerdi. Bunlar muhtemelen iş kazanması en zor olanlar olacaktır.”

Bölge planlama ve segmentasyon

TAM'ınızda binlerce nitelikli müşteri adayı olabilir.

Ancak binlerce ICP'niz yok.

Leslie Venetz, olası satışlarınızı buna göre nasıl bölümlere ayıracağınızı açıklıyor.

“ Birinci adım, ideal müşterinizin kim olduğunu anlamaktır. Bu, diğer kriterler arasında kimin satın alma, hızlı satın alma ve en yüksek fiyat noktasında satın alma olasılığının en yüksek olduğunu anlamak anlamına gelebilir.”

"İdeal müşterinizin kim olduğunu belirledikten sonra, bu listeyi daha da bölümlere ayırmak isteyeceksiniz. Örneğin, coğrafyaya, gelir bandına, sektöre veya önceki bir müşteri gibi daha kişiselleştirilmiş kriterlere göre segmentlere ayırma anlamına gelebilecek ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak.

“ Bunun ötesinde, kendiniz yerine onlar hakkında potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için zaman çizelgenizi yapın. Bu, mali yıl sonuna uyum sağlamak kadar basit veya tetikleyici olaylara dikkat etmek gibi daha sağlam bir şey anlamına gelebilir.”

Niyete göre önceliklendirme

Müşteri adaylarınıza öncelik vermenin bir başka harika yolu, en yüksek niyeti sergileyenlerle başlamaktır.

Grain Satış Lideri Max Alway-Townsend, bu sürecin nasıl işlediğini anlatıyor.

" Son 30 günlük zaman diliminde ürünümüzü sık sık kullanarak en yüksek niyeti gösteren müşteri adaylarıyla başlıyoruz ."

“Örnek olarak, Grain , önemli anları Zoom'dan kırpmanıza ve paylaşmanıza yardımcı olur. Böylece, niyet seviyesini tahmin etmek için son 30 günde oluşturulan öne çıkan kliplerin sayısına bakabiliriz. Klipler ne kadar çok olursa, niyet de o kadar yüksek olur.”

"Bu, nitelikli müşteri adaylarının bir listesini bulmamıza ve satışa hazır olmayanları hariç tutmamıza yardımcı oluyor. Müşteri adaylarının çoğu, ürününüzü istediğiniz kadar kullanmıyorsa, işe alım ve müşteri eğitimine yatırım yapmaya değer.”

Bu yaklaşımı başlangıç ​​noktanız olarak kullanan Max, önce kiminle iletişime geçeceğinizi nasıl seçeceğinizi açıklıyor.

"Bir müşteri adayının ürününüze ilgi göstermesi, satış ekibiyle konuşmaya hazır oldukları anlamına gelmez. İlk önce en iyilerle iletişime geçmek ve listede aşağılara doğru ilerlemek için olası satışları şirket uyumuna (çalışan sayısı ve sektör) göre sıralıyoruz.”

Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek için seçeceğiniz yöntem tamamen size kalmış!

Her yöntem farklı olabilir, ancak her biri kendi yolunda etkilidir.

Müşteri adayı segmentasyon yönteminizi seçtikten sonra, bakmalı ve belirlemelisiniz.

En önemli bilgi nedir?

İçerik indirmeleri, amaç, gelir, sektörleri…

Neyin peşinden koşmaya yol açtığını belirleyen en önemli faktör nedir?

Max, bunun ürününüzün self-servis bir ürün (başlamak için ücretsiz) veya satış odaklı (olası müşterilerin demolara kaydolduğu yer) olup olmadığına bağlı olduğunu düşünüyor.

"Genel olarak, gösterilen niyet ve şirket uygunluğu (büyüklük ve sektör), olası satışlarınızı sıralarken göz önünde bulundurulması gereken en önemli bilgilerdir."

"Örneğin, satış odaklı bir ürün, kullanıcılardan ürün demo web seminerine erişmek için kaydolmalarını isteyebilir. Web seminerine kaydolan liderler, ürününüzü kullanma niyetlerini gösterdiler.”

"Yani, bu tetikleyicilere ve potansiyel müşterilerinizin ilgilendiği içerik türüne bakmak inanılmaz derecede önemlidir."

Ken ayrıca hangi bilgilere dikkat edilmesi gerektiğini de tarttı.

“ İçerik indirmeleri, bir çözüme olan gerçek ilginin oldukça iyi bir göstergesidir. Ayrıca gelirlerine ve şirketin büyüklüğüne de bakabilirsiniz - özellikle daha yüksek fiyatlı bir ürün veya hizmet satıyorsanız.”

Leslie bunu bir adım daha ileri götürüyor ve bize gelen ve giden huninizin segmentasyonunun aynı olmaması gerektiğini hatırlatıyor.

"Gelen veya MQL dönüşüm hunisi süreciniz biraz daha nüanslı olacak, ancak alıcının ilgisini gösteren etkileşimleri içerecektir: örneğin: şirketinizi sosyal medyada takip etmek, bir web seminerine katılmak veya bir teknik incelemeyi indirmek."

Buradaki anahtar çıkarımlar:

• Potansiyel müşterilerinizin ilgilendiği içeriğe odaklanın.
• Bu içerikle en sık etkileşime giren potansiyel müşterilerle iletişim kurun.
• Aynı içerikten daha fazla üretmeye devam edin ve işletmenize daha fazla hedeflenmiş potansiyel müşteri çekin!

Ve biz potansiyel müşterilerinizin gelmesini sağlama konusuna gelmişken...

İhtiyacınız olan potansiyel müşterileri alın

Cognism'in satış zekası platformunu kullanmak, ekibinizin ihtiyaç duydukları müşteri adaylarını alacağı anlamına gelir!

Verilerimiz eksiksiz, işlem yapılabilir ve uyumludur.

Temsilcileriniz, aşağıdakileri inceleyerek daha fazla potansiyel müşteriye kaynak sağlayabilecek, yüksek performanslı kampanyalar oluşturabilecek ve daha fazla anlaşma gerçekleştirebilecek:

• 15 milyon hesap.
• 400 milyon işletme profili.
• 7000 niyet konuları.

Haydi, hemen demo rezervasyonunuzu yaparak temsilcilerinizi yeni en iyi arkadaşlarına tanıtın!