Ventes aux entreprises : comment conclure des affaires à 6 chiffres

Le mois dernier, nous avons publié un article sur la prospection commerciale en entreprise.

Aujourd'hui, il est temps de s'attaquer à la deuxième pièce du puzzle des ventes aux entreprises : que faites-vous une fois que le SDR a transmis le prospect à l'AE ?

Pour ce blog, nous avons fait appel à l'expertise de Josh Knipe, Head of Enterprise Sales de Cognism. Il nous a rejoint en mai 2021 et depuis lors, son équipe a battu record après record - y compris en signant le plus gros contrat de Cognism la semaine dernière !

Qui de mieux placé pour poser des questions sur l'art et la science de conclure des ventes B2B à 6 chiffres ?

Faites défiler les idées de Josh ou utilisez le menu pour accéder à une section.

Conclure des transactions à 5 chiffres vs conclure des transactions à 6 chiffres : quelle est la différence ? | Découverte des ventes aux entreprises : meilleurs conseils | Cultiver des champions internes | Gestion de plusieurs prospects | Administrateur de gestion | Comment éviter un fermé-perdu | Comment faire face aux concurrents | Comment faire signer le client | Comment votre équipe peut vous aider à conclure l'affaire | 4 plats à emporter

Conclure des transactions à 5 chiffres vs conclure des transactions à 6 chiffres : quelle est la différence ?

Notre première question pour Josh était de savoir en quoi le processus de vente différait entre la signature de 15 000 contrats et la signature de 200 000 contrats.

« Le cycle de vente pour les petites transactions est beaucoup plus facile. C'est plus court et il y a moins de monde. Dans une transaction PME/ETI, vous pourriez avoir affaire à une personne, peut-être deux – le PDG et le CRO. »

« C'est très différent en entreprise. Pour conclure un accord à 6 chiffres, vous parlerez à des personnes de tous les secteurs de l'entreprise, à tous les niveaux. Vous parlerez à des personnes de départements tels que les services juridiques, les achats, l'informatique, les finances - au niveau des PME, ces départements n'existent pas toujours. »

« La découverte est donc essentielle dans l'entreprise. Vous devez comprendre le défi que vous essayez de résoudre pour chacune de ces parties prenantes. »

« Il est également essentiel de respecter le calendrier. Vous devez vous assurer que vous avez un calendrier en place et que le client l'accepte. Cela vous aidera à rester concentré pendant un long cycle de vente.

Découverte des ventes d'entreprise : les meilleurs conseils

Nous avons demandé à Josh comment il tire le meilleur parti de la découverte dans les ventes aux entreprises.

« Ne commencez pas par submerger votre client avec les fonctionnalités du produit ! Cherchez plutôt à savoir quelles sont les attentes du client. Que veulent-ils obtenir en utilisant votre produit ? Qu'est-ce qui est important pour eux ? Ensuite, vous devez aligner leurs attentes sur ce que vous proposez.

« Vous pouvez le faire en posant beaucoup de questions ouvertes. J'appelle cela "éplucher l'oignon". Le prospect peut dire qu'il a un problème avec quelque chose, mais quelle en est la cause ? Vous ne vous contentez pas de creuser dans la première couche, vous devez vous attaquer à la racine du problème.

« Si tout ce que vous faites est de rester à ce niveau superficiel de découverte, vous ne conclurez pas de contrats d'entreprise. De plus, vous devez comprendre qui d'autre dans l'entreprise doit être impliqué dans l'accord.

Josh nous a donné une liste de questions qu'il aime poser :

• À quoi ressemblent les processus internes de l'entreprise ?
• Quels autres décideurs doivent être impliqués pour conclure l'affaire ?
• Quel est le processus d'approvisionnement de l'entreprise ?
• Combien de temps la procédure judiciaire peut-elle prendre ?
• Ont-ils déjà conclu un accord de cette taille auparavant ? Ce processus est-il nouveau pour eux aussi ?

Cultiver des champions internes

Gardant à l'esprit que les accords d'entreprise impliquent plusieurs parties prenantes, nous avons demandé à Josh comment il procédait pour créer des champions internes.

« Pour moi, ce processus commence dès le début avec la première interaction du prospect avec votre marque. C'est généralement en interagissant avec les supports marketing de votre entreprise ou en parlant à un SDR. Ces choses sont importantes car elles renseignent les prospects sur votre entreprise ; ils jettent les bases avant même que les conversations n'aient lieu.

"Cela aide si vous avez une excellente équipe de marketing B2B. Nous avons la chance d'avoir ça chez Cogism ! Il y a beaucoup de ressources à la disposition de l'équipe de vente - donc au moment où je m'implique, les gens sont déjà au courant de Cognism et de ce que nous faisons.

"Mon travail consiste ensuite à entamer un dialogue et à découvrir la douleur du prospect."

Gestion de plusieurs prospects

Comment Josh navigue-t-il dans les organisations d'entreprise et traite-t-il simultanément une multitude de prospects ?

« Tout d'abord, vous devez comprendre comment fonctionnent les entreprises mondiales. Les plus grandes entreprises du monde comme IBM ou Dell fonctionnent toujours en silos. Ce que vous devez faire en tant que vendeur, c'est interagir avec chaque silo, découvrir qui a des pouvoirs de décision dans chacun, puis découvrir à qui ils rendent compte.

« Tirez parti des réseaux à l'intérieur de ces silos pour vous donner plus d'informations sur les différentes unités. Cela signifie que vous pourrez vous diversifier dans différents départements ou même territoires de l'entreprise. C'est une approche multithread ; vous prospectez potentiellement des dizaines de personnes en même temps.

« Vous devez également présenter ces silos avec des cas d'utilisation spécifiques pour votre produit. La façon dont les ventes utiliseront un produit peut être très différente de la façon dont le marketing l'utilisera, par exemple. Il est essentiel que vous obteniez l'adhésion de chaque chef de service avant de passer au décideur final. »

"Si vous avez ces champions internes à vos côtés avant d'atteindre le PDG, la conclusion de l'accord se déroulera beaucoup plus facilement."

Administrateur de gestion

Une chose que Josh nous a fait comprendre lorsqu'il s'agissait d'entreprise était l'importance de rester au top de votre administrateur.

"L'e-mail de loin le plus critique est le premier que vous écrivez - votre premier e-mail de suivi."

Josh nous a donné une ventilation de ce que cet e-mail doit accomplir :

• Il doit récapituler et définir les défis commerciaux que vous allez résoudre pour le client.
• Il doit confirmer un calendrier continu pour la progression de l'accord.
• Il doit obtenir la confirmation écrite du client qu'il accepte le délai.

"En tant que représentant commercial SaaS, vous ne voulez jamais travailler selon votre calendrier. Vous voulez travailler selon le calendrier du client. Il est donc important de définir les attentes dès le début, en fonction de leurs processus internes. »

« Ce premier e-mail est si crucial, car vous disposez alors d'un document écrit auquel vous pouvez vous référer lorsque vous travaillez sur l'accord. Vous avez certaines dates auxquelles les choses doivent être terminées, que vous et le client avez convenues. »

« De cette façon, si les dates commencent à glisser et que des échéances importantes ne sont pas respectées, vous pouvez tenir le client responsable. Si vous vous trouvez dans cette situation, vous pouvez dire quelque chose comme… »

« Nous avons convenu que la première série d'évaluations serait terminée d'ici le (date). Je crains que nous soyons en retard sur l'échéancier convenu. Comment pouvons-nous ajuster cela pour nous assurer que nous allons de l'avant ? »

« Une autre chose que vous pouvez faire pour faciliter le processus est de préparer des présentations stratégiques pour vos prospects. C'est à ce moment que vous créez des decks ou des présentations sur mesure pour vos champions internes à présenter au décideur. »

« L'avantage est que cela leur fait gagner du temps et les fait agir comme vos vendeurs internes. Un argumentaire de vente aura toujours plus de valeur venant de quelqu'un que le décideur connaît et en qui il a confiance plutôt que d'un étranger. »

Comment éviter un fermé-perdu

De l'avis de Josh, la principale raison des transactions conclues-perdues dans les ventes d'entreprise n'est pas une décision. Il nous a dit:

"Si le calendrier glisse et que l'accord continue de traîner en longueur, alors vous avez déjà perdu cet accord. Tout ce que vous ferez, c'est poursuivre un accord qui ne sera jamais conclu.

"La meilleure façon de surmonter cela est simplement de respecter le calendrier et de tenir vos prospects responsables. La communication est la clé.

Josh pose une question à ses prospects pour l'aider à établir un calendrier :

"Avez-vous déjà conclu une transaction de cette taille auparavant ?"

"Si la réponse est oui, essayez de comprendre à quoi ressemblait cet accord. Quel échéancier ont-ils suivi pour cet accord? Lorsque vous savez cela, vous avez alors un cadre à suivre pour votre accord.

"Si la réponse est non, alors comprenez qui d'autre de l'entreprise doit être impliqué dans l'accord."

Comment faire face aux concurrents

Cela peut être un défi dans les ventes aux entreprises, surtout si votre client utilise déjà un concurrent et en tire de la valeur.

Pour Josh, il s'agit de trouver votre créneau. Qu'est-ce qui rend votre produit différent ?

« Parfois, il ne s'agit pas de remplacer le concurrent, mais de montrer au client comment votre outil peut fonctionner à ses côtés. En utilisant Cognism comme exemple, beaucoup de nos clients utilisent un concurrent pour les données américaines, mais ils nous utilisent pour les données internationales.

« Il n'y a pas de problème pour les clients d'utiliser plusieurs solutions à la fois ; en fait, c'est la norme dans de nombreuses organisations d'entreprise. Il ne s'agit donc pas de supplanter le concurrent mais de mettre en évidence les choses dans lesquelles vous êtes meilleur.

« S'il s'agit d'un scénario en tête-à-tête, cela se résume uniquement à ce que le client essaie de résoudre. Cherchent-ils à acheter plusieurs solutions ? En ont-ils le budget ? C'est vraiment tout ce que vous avez à répondre - êtes-vous un bon candidat pour résoudre leur problème ? »

Comment faire signer le client

Quelle est la première chose qui permet à Josh de conclure des affaires à 6 chiffres ?

"Les affaires d'entreprise sont gagnées ou perdues selon que le client voit ou non de la valeur dans votre produit. S'ils voient la valeur, le budget n'a souvent pas beaucoup d'importance. Vous devriez être en mesure de conclure l'affaire, car ils voient et comprennent la valeur de ce que vous proposez.

« S'ils n'en voient pas la valeur, la conclusion de l'accord sera une bataille difficile. Vous devez donc prouver la valeur avant tout.

« Cela remonte à la découverte. Si vous ne faites pas les choses correctement, vous devrez revenir en arrière et recommencer - et cela conduit généralement à un blocage de l'accord et à une décision "non".

Comment votre équipe peut aider à conclure l'affaire

Josh croit fermement en une approche d'équipe.

"Vos SDR et votre équipe marketing renseignent les entreprises sur ce que vous faites et votre valeur ajoutée. Ne les sous-estimez jamais. Ils réchauffent vos clients.

"Dans un accord d'entreprise, lorsque vous arrivez aux décideurs ultimes - les PDG, les CMO, les CRO - lorsque vous atteignez ces personnes, il s'agit davantage de positionner l'accord comme un partenariat à long terme, plutôt que comme une simple vente ponctuelle. .”

« Leur montrer qu'il y a toute une équipe de personnes derrière l'accord contribue grandement à le conclure. Pourquoi? Parce que cela prouve l'engagement. Cela montre que collectivement, en tant qu'entreprise, vous souhaitez développer cette relation à long terme et travailler côte à côte.

4 plats à emporter

Josh respecte ces règles lorsqu'il travaille sur des transactions à 6 chiffres :

1. Assurez-vous de comprendre les problèmes que le client veut résoudre.
2. Si vous pouvez résoudre leurs problèmes, alors et seulement alors cela vaut la peine de commencer une conversation.
3. Convenez toujours d'un échéancier et tenez le client responsable de celui-ci.
4. Si vous ne parvenez pas à résoudre les problèmes du client, vous pouvez alors renoncer à un accord. N'ayez pas peur de dire non !