Unternehmensverkäufe: So schließen Sie Geschäfte im sechsstelligen Bereich ab

Letzten Monat haben wir einen Artikel über die Prospektion von Unternehmensverkäufen veröffentlicht.

Heute ist es an der Zeit, das zweite Teil des Enterprise-Sales-Puzzles in Angriff zu nehmen: Was tun Sie, nachdem der SDR den Interessenten an den AE weitergegeben hat?

Für diesen Blog haben wir auf die Expertise von Josh Knipe, Head of Enterprise Sales von Cognism, zurückgegriffen. Er kam im Mai 2021 zu uns und seitdem hat sein Team einen Rekord nach dem anderen gebrochen – einschließlich der Unterzeichnung des größten Deals aller Zeiten mit Cognismus erst letzte Woche!

Wer könnte besser nach der Kunst und Wissenschaft des Abschlusses von B2B-Verkäufen im sechsstelligen Bereich fragen?

Blättern Sie zu Joshs Erkenntnissen oder verwenden Sie das Menü, um zu einem Abschnitt zu springen.

5-stellige Geschäfte abschließen vs. 6-stellige Geschäfte abschließen: Was ist der Unterschied? | Enterprise Sales Discovery: Top-Tipps | Kultivierung interner Champions | Verwalten mehrerer Interessenten | Administrator verwalten | So vermeiden Sie einen geschlossenen Verlust | Umgang mit Wettbewerbern | Wie man den Client dazu bringt, zu unterschreiben | Wie Ihr Team zum Geschäftsabschluss beitragen kann | 4 wichtige Erkenntnisse

Abschlüsse im 5-stelligen Bereich vs. Abschlüsse im 6-stelligen Bereich: Was ist der Unterschied?

Unsere erste Frage an Josh war, wie sich der Verkaufsprozess zwischen der Unterzeichnung von 15.000-Deals und der Unterzeichnung von 200.000-Deals unterscheidet.

„Der Verkaufszyklus für kleinere Deals ist viel einfacher. Es ist kürzer und es sind weniger Leute beteiligt. Bei einem SMB/Mid-Market-Deal haben Sie es vielleicht mit einer Person zu tun, vielleicht auch mit zwei – dem CEO und dem CRO.“

„Im Unternehmen ist das ganz anders. Um einen 6-stelligen Deal abzuschließen, sprechen Sie mit Menschen in allen Bereichen des Unternehmens, auf allen Ebenen. Sie sprechen mit Leuten in Abteilungen wie Recht, Beschaffung, IT, Finanzen – auf KMU-Ebene gibt es diese Abteilungen nicht immer.“

„Deshalb ist die Entdeckung in Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie müssen die Herausforderung verstehen, die Sie für jeden dieser Interessengruppen zu lösen versuchen.“

„Außerdem ist es wichtig, den Zeitplan im Auge zu behalten. Sie müssen sicherstellen, dass Sie einen Zeitplan haben und dass der Kunde damit einverstanden ist. Das wird Ihnen helfen, während eines langen Verkaufszyklus konzentriert zu bleiben.“

Enterprise Sales Discovery: Top-Tipps

Wir haben Josh gefragt, wie er das Beste aus Entdeckungen im Unternehmensverkauf macht.

„Beginnen Sie nicht damit, Ihren Kunden mit Produktfeatures zu überfordern! Informieren Sie sich stattdessen über die Erwartungen des Kunden. Was möchten sie durch die Verwendung Ihres Produkts erreichen? Was ist ihnen wichtig? Dann müssen Sie ihre Erwartungen mit Ihrem Angebot in Einklang bringen.“

„Sie können dies tun, indem Sie viele offene Fragen stellen. Ich nenne das „Zwiebel schälen“. Der Interessent kann sagen, dass er mit etwas ein Problem hat, aber was ist die Ursache? Man gräbt nicht nur in der ersten Schicht, man muss das Problem an der Wurzel packen.“

„Wenn Sie nur auf dieser oberflächlichen Entdeckungsebene bleiben, werden Sie keine Unternehmensgeschäfte abschließen. Außerdem müssen Sie verstehen, wer im Unternehmen sonst noch in den Deal involviert sein muss.“

Josh hat uns eine Liste mit Fragen gegeben, die er gerne stellt:

• Wie sehen die internen Prozesse des Unternehmens aus?
• Welche anderen Entscheidungsträger müssen hinzugezogen werden, um das Geschäft abzuschließen?
• Wie sieht der Beschaffungsprozess des Unternehmens aus?
• Wie lange kann das Gerichtsverfahren dauern?
• Haben sie jemals zuvor einen Deal dieser Größenordnung abgeschlossen? Ist dieser Prozess auch für sie neu?

Interne Champions kultivieren

In Anbetracht der Tatsache, dass Unternehmenstransaktionen mehrere Interessengruppen involvieren, haben wir Josh gefragt, wie er vorgeht, wenn es darum geht, interne Champions zu schaffen.

„Für mich beginnt dieser Prozess ganz am Anfang mit der ersten Interaktion des Interessenten mit Ihrer Marke. Dies geschieht normalerweise, indem Sie sich mit den Marketingmaterialien Ihres Unternehmens befassen oder mit einem SDR sprechen. Diese Dinge sind wichtig, weil sie potenzielle Kunden über Ihr Unternehmen informieren; Sie legen den Grundstein, bevor Gespräche überhaupt stattfinden.“

„Es hilft, wenn man ein großartiges B2B-Marketingteam hat. Wir haben das Glück, dies bei Cognismus zu haben! Dem Verkaufsteam stehen viele Ressourcen zur Verfügung – wenn ich also einsteige, sind die Leute bereits über Cognisme und unsere Arbeit informiert.“

„Meine Aufgabe ist es, dann einen Dialog zu beginnen und den Schmerz des Interessenten zu entdecken.“

Verwalten mehrerer Interessenten

Wie navigiert Josh durch Unternehmensorganisationen und bewältigt eine Menge potenzieller Kunden gleichzeitig?

„Zunächst muss man verstehen, wie globale Unternehmen arbeiten. Die größten Konzerne der Welt wie IBM oder Dell arbeiten immer in Silos. Was Sie als Verkäufer tun müssen, ist, mit jedem Silo zu interagieren, herauszufinden, wer in jedem die Entscheidungsbefugnisse hat, und dann herauszufinden, wem sie Bericht erstatten.“

„Nutzen Sie die Netzwerke in diesen Silos, um Ihnen mehr Informationen über die verschiedenen Einheiten zu geben. Dies bedeutet, dass Sie in verschiedene Abteilungen oder sogar Gebiete des Unternehmens vordringen können. Es ist ein Multi-Threaded-Ansatz; Sie suchen potentiell Dutzende von Menschen gleichzeitig.“

„Sie müssen diese Silos auch mit spezifischen Anwendungsfällen für Ihr Produkt präsentieren. Wie der Vertrieb ein Produkt verwendet, kann sich beispielsweise stark von der Verwendung durch das Marketing unterscheiden. Es ist wichtig, dass Sie von jedem Abteilungsleiter Zustimmung erhalten, bevor Sie zum endgültigen Entscheidungsträger aufsteigen.“

„Wenn Sie diese internen Champions auf Ihrer Seite haben, bevor Sie den CEO erreichen, wird der Abschluss des Geschäfts viel reibungsloser verlaufen.“

Administrator verwalten

Eine Sache, die uns Josh beim Umgang mit Unternehmen beeindruckt hat, war die Wichtigkeit, den Überblick über Ihren Administrator zu behalten.

„Die mit Abstand kritischste E-Mail ist die erste, die Sie schreiben – Ihre erste Folge-E-Mail.“

Josh hat uns eine Aufschlüsselung dessen gegeben, was diese E-Mail bewirken muss:

• Es muss die geschäftlichen Herausforderungen, die Sie für den Kunden lösen werden, zusammenfassen und definieren.
• Es muss einen fortlaufenden Zeitplan für den Abschluss des Deals bestätigen.
• Er muss vom Auftraggeber eine schriftliche Bestätigung einholen, dass er mit dem Zeitplan einverstanden ist.

„Als SaaS-Vertriebsmitarbeiter möchten Sie niemals nach Ihrem Zeitplan arbeiten. Sie möchten nach der Zeitachse des Kunden arbeiten. Daher ist es wichtig, basierend auf den internen Prozessen frühzeitig Erwartungen zu formulieren.“

„Diese erste E-Mail ist so wichtig, weil Sie dann ein schriftliches Dokument haben, auf das Sie zurückgreifen können, während Sie an dem Geschäft arbeiten. Sie haben bestimmte Termine, bis zu denen die Dinge abgeschlossen sein müssen, auf die Sie und der Kunde sich geeinigt haben.“

„Auf diese Weise können Sie den Kunden zur Rechenschaft ziehen, wenn Termine ins Rutschen geraten und wichtige Fristen versäumt werden. Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, können Sie so etwas sagen wie …“

„Wir haben vereinbart, dass die erste Bewertungsrunde bis zum (Datum) abgeschlossen sein wird. Ich mache mir Sorgen, dass wir unserem vereinbarten Zeitplan hinterherhinken. Wie passen wir das an, um sicherzustellen, dass wir vorankommen?“

„Eine weitere Sache, die Sie tun können, um den Prozess zu glätten, ist die Zusammenstellung strategischer Präsentationen für Ihre potenziellen Kunden. In diesem Fall erstellen Sie maßgeschneiderte Decks oder Präsentationen, die Ihre internen Champions dem Entscheidungsträger präsentieren können.“

„Die Vorteile davon sind, dass sie Zeit sparen und sie zu Ihren internen Vertriebsmitarbeitern machen. Ein Verkaufsgespräch wird immer wertvoller sein, wenn es von jemandem kommt, den der Entscheidungsträger kennt und dem er vertraut, als von einem Fremden.“

So vermeiden Sie einen geschlossenen Verlust

Nach Ansicht von Josh ist der Hauptgrund für verlorene Geschäftsabschlüsse bei Unternehmensverkäufen keine Entscheidung. Er sagte uns:

„Wenn der Zeitplan rutscht und sich der Deal weiter hinzieht, dann haben Sie diesen Deal bereits verloren. Alles, was Sie tun werden, ist einem Geschäft nachzujagen, das niemals abgeschlossen werden kann.“

„Der beste Weg, dies zu überwinden, besteht darin, sich einfach an den Zeitplan zu halten und Ihre Interessenten zur Rechenschaft zu ziehen. Kommunikation ist der Schlüssel.“

Josh stellt seinen Interessenten eine Frage, um ihm zu helfen, einen Zeitplan festzulegen:

„Haben Sie schon einmal einen Deal dieser Größenordnung abgeschlossen?“

„Wenn die Antwort ja lautet, versuchen Sie zu verstehen, wie dieser Deal aussah. Welchen Zeitplan haben sie für diesen Deal eingehalten? Wenn Sie das wissen, haben Sie einen Rahmen für Ihr Geschäft.“

„Wenn die Antwort nein ist, dann verstehen Sie, wer aus dem Unternehmen noch in den Deal involviert sein muss.“

Wie man mit Konkurrenten umgeht

Dies kann im Unternehmensverkauf eine Herausforderung darstellen, insbesondere wenn Ihr Kunde bereits einen Konkurrenten nutzt und davon profitiert.

Für Josh dreht sich alles darum, seine Nische zu finden. Was macht Ihr Produkt anders?

„Manchmal geht es nicht darum, den Konkurrenten zu ersetzen, sondern dem Kunden zu zeigen, wie Ihr Tool mit ihm zusammenarbeiten kann. Nehmen wir zum Beispiel Cognismus: Viele unserer Kunden verwenden einen Konkurrenten für US-Daten, aber sie verwenden uns für internationale Daten.“

„Für Kunden ist es in Ordnung, mehrere Lösungen gleichzeitig zu verwenden; Tatsächlich ist dies in vielen Unternehmensorganisationen Standard. Es geht also nicht darum, den Konkurrenten zu verdrängen, sondern die Dinge hervorzuheben, in denen man besser ist.“

„Wenn es sich um ein direktes Kopf-an-Kopf-Szenario handelt, kommt es nur darauf an, was der Kunde zu lösen versucht. Wollen sie mehrere Lösungen kaufen? Haben sie das Budget dafür? Das ist wirklich alles, was Sie beantworten müssen – sind Sie gut geeignet, um ihr Problem zu lösen?“

Wie man den Kunden dazu bringt, zu unterschreiben

Was ist die wichtigste Sache, die es Josh ermöglicht, sechsstellige Geschäfte abzuschließen?

„Unternehmensabschlüsse werden gewonnen oder verloren, je nachdem, ob der Kunde einen Wert in Ihrem Produkt sieht oder nicht. Wenn sie den Wert sehen, spielt das Budget oft keine so große Rolle. Sie sollten in der Lage sein, den Deal über die Linie zu bringen, weil sie den Wert Ihres Angebots sehen und verstehen.“

„Wenn sie den Wert nicht sehen, wird der Abschluss des Deals ein harter Kampf. Also muss man in erster Linie den Wert beweisen.“

„Das geht direkt auf die Entdeckung zurück. Wenn Sie es nicht richtig machen, müssen Sie zurückgehen und es noch einmal tun – und das führt normalerweise dazu, dass der Deal ins Stocken gerät und eine ‚Nein‘-Entscheidung eintritt.“

Wie Ihr Team zum Geschäftsabschluss beitragen kann

Josh glaubt fest an einen Teamansatz.

„Ihre SDRs und Ihr Marketingteam schulen Unternehmen darüber, was Sie tun und was Sie wert sind. Unterschätze sie niemals. Sie wärmen Ihre Kunden auf.“

„Wenn Sie bei einem Unternehmensgeschäft die letzten Entscheidungsträger – die CEOs, CMOs, CROs – erreichen, geht es mehr darum, das Geschäft als langfristige Partnerschaft zu positionieren und nicht nur als einmaligen Verkauf .“

„Ihnen zu zeigen, dass ein ganzes Team von Menschen hinter dem Geschäft steht, trägt wesentlich zum Abschluss bei. Wieso den? Weil es Engagement beweist. Es zeigt, dass Sie als Unternehmen gemeinsam daran interessiert sind, diese langfristige Beziehung aufzubauen und Seite an Seite zu arbeiten.“

4 wichtige Erkenntnisse

Josh hält sich an diese Regeln, wenn er an 6-stelligen Deals arbeitet:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie die Probleme verstehen, die der Kunde lösen möchte.
2. Wenn Sie ihre Probleme lösen können, dann und nur dann lohnt es sich, ein Gespräch zu beginnen.
3. Vereinbaren Sie immer einen Zeitplan und machen Sie den Kunden dafür verantwortlich.
4. Wenn Sie die Probleme des Kunden nicht lösen können, ist es in Ordnung, von einem Deal Abstand zu nehmen. Scheuen Sie sich nicht, Nein zu sagen!