مبيعات المؤسسات: كيفية إغلاق الصفقات المكونة من 6 أرقام
نشرت: 2021-11-09نشرنا الشهر الماضي مقالاً عن التنقيب عن مبيعات المؤسسات.
حان الوقت اليوم لمعالجة الجزء الثاني من لغز مبيعات المؤسسة: ماذا تفعل بمجرد أن يمرر حق السحب الخاص الاحتمال إلى AE؟
بالنسبة لهذه المدونة ، استدعينا خبرة جوش نايب ، رئيس مبيعات المؤسسات في Cognism. انضم إلينا في مايو 2021 ومنذ ذلك الوقت ، كان فريقه يحطم الأرقام القياسية - بما في ذلك التوقيع على أكبر صفقة على الإطلاق لشركة Cognism الأسبوع الماضي فقط!
من الأفضل أن يسأل عن فن وعلم إبرام صفقات مبيعات B2B المكونة من 6 أرقام؟
قم بالتمرير للوصول إلى رؤى Josh أو استخدم القائمة للانتقال إلى أحد الأقسام.
إغلاق الصفقات المكونة من 5 أرقام مقابل إغلاق الصفقات المكونة من 6 أرقام: ما الفرق؟ | اكتشاف مبيعات المؤسسة: أهم النصائح | زراعة أبطال داخليين | إدارة آفاق متعددة | إدارة المسؤول | كيفية تجنب إغلاق ملف | كيف تتعامل مع المنافسين | كيف تجعل العميل يوقع | كيف يمكن لفريقك المساعدة في إتمام الصفقة | 4 نصائح رئيسية
إغلاق الصفقات المكونة من 5 أرقام مقابل إغلاق الصفقات المكونة من 6 أرقام: ما الفرق؟
كان سؤالنا الأول لجوش هو كيف اختلفت عملية البيع بين توقيع 15 ألف صفقة وتوقيع 200 ألف صفقة.
"دورة المبيعات للصفقات الصغيرة أسهل كثيرًا. إنه أقصر وهناك عدد أقل من الأشخاص المعنيين. في صفقة الشركات الصغيرة والمتوسطة / متوسطة السوق ، قد تتعامل مع شخص واحد ، ربما شخصين - الرئيس التنفيذي و CRO. "
"الأمر مختلف جدًا في المؤسسة. لإغلاق صفقة من 6 أرقام ، سوف تتحدث إلى أشخاص في جميع أجزاء العمل ، وعلى جميع المستويات. ستتحدث إلى أشخاص في أقسام مثل الشؤون القانونية ، والمشتريات ، وتكنولوجيا المعلومات ، والتمويل - على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة ، لا توجد دائمًا هذه الأقسام. "
"لذا فإن الاكتشاف أمر بالغ الأهمية في المؤسسة. عليك أن تفهم التحدي الذي تحاول حله لكل واحد من أصحاب المصلحة هؤلاء ".
"من الضروري أيضًا متابعة الجدول الزمني. عليك التأكد من أن لديك جدولاً زمنيًا وأن العميل يوافق عليه. سيساعدك ذلك في الحفاظ على تركيزك خلال دورة مبيعات طويلة ".
اكتشاف مبيعات المؤسسة: أهم النصائح
سألنا جوش عن كيفية تحقيق أقصى استفادة من الاكتشاف في مبيعات الشركات.
"لا تبدأ بإغراق عميلك بميزات المنتج! بدلاً من ذلك ، ابحث في توقعات العميل. ما الذي يريدون الحصول عليه من استخدام منتجك؟ ما هو المهم بالنسبة لهم؟ ثم يتعين عليك مواءمة توقعاتهم مع ما تقدمه ".
"يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الكثير من الأسئلة المفتوحة. أسمي هذا "تقشير البصل". قد يقول العميل المحتمل أن لديه مشكلة في شيء ما ، ولكن ما السبب؟ أنت لا تحفر فقط في الطبقة الأولى ، عليك أن تصل إلى جذر المشكلة ".
"إذا كان كل ما تفعله هو البقاء على هذا المستوى السطحي من الاكتشاف ، فلن تغلق صفقات المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى فهم الأشخاص الآخرين في الشركة الذين يحتاجون إلى المشاركة في الصفقة ".
أعطانا جوش قائمة بالأسئلة التي يحب طرحها:
- كيف تبدو العمليات الداخلية للشركة؟
- ما صناع القرار الآخرون الذين يحتاجون إلى حلقهم لإغلاق الصفقة؟
- ما هي عملية الشراء في الشركة؟
- كم من الوقت قد تستغرق العملية القانونية؟
- هل سبق لهم أن أغلقوا صفقة بهذا الحجم من قبل؟ هل هذه العملية جديدة عليهم أيضًا؟
تنمية الأبطال الداخليين
مع الأخذ في الاعتبار أن صفقات المؤسسات تشمل العديد من أصحاب المصلحة ، سألنا جوش كيف يشرع في إنشاء أبطال داخليين.
"بالنسبة لي ، تبدأ هذه العملية في البداية مع أول تفاعل للعميل المحتمل مع علامتك التجارية. عادة ما يكون ذلك من خلال التعامل مع المواد التسويقية لشركتك أو التحدث إلى حقوق السحب الخاصة. هذه الأشياء مهمة لأنها تثقيف العملاء المحتملين حول شركتك ؛ إنهم يضعون الأسس قبل أن تحدث المحادثات ".
"من المفيد أن يكون لديك فريق تسويق B2B رائع. نحن محظوظون بما يكفي للحصول على هذا في Cognism! هناك الكثير من الموارد تحت تصرف فريق المبيعات - لذا بحلول الوقت الذي أشارك فيه ، يكون الناس على دراية بالفعل بالإدراك وما نقوم به ".
"وظيفتي هي أن أبدأ حوارًا واكتشف معاناة العميل المحتمل."
إدارة آفاق متعددة
كيف يتنقل جوش في مؤسسات المؤسسة ويتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين في وقت واحد؟
"أولاً ، عليك أن تفهم كيف تعمل الشركات العالمية. تعمل أكبر الشركات في العالم مثل IBM أو Dell دائمًا في صوامع. ما عليك القيام به كمندوب مبيعات هو التفاعل مع كل صومعة ، واكتشاف من لديه صلاحيات اتخاذ القرار في كل منها ثم معرفة من الذي يقدم تقاريره ".
"استفد من الشبكات الموجودة داخل تلك الصوامع لتزويدك بمزيد من المعلومات حول الوحدات المختلفة. هذا يعني أنك ستكون قادرًا على التفرع إلى أقسام مختلفة أو حتى مناطق العمل. إنه نهج متعدد الخيوط. أنت تتوقع احتمال وجود عشرات الأشخاص في نفس الوقت ".
"يتعين عليك أيضًا تقديم حالات استخدام محددة لهذه الصوامع لمنتجك. قد تختلف كيفية استخدام المبيعات للمنتج اختلافًا كبيرًا عن كيفية استخدامه في التسويق ، على سبيل المثال. من الضروري أن تحصل على موافقة من رئيس كل قسم قبل أن تنتقل إلى أعلى إلى صانع القرار النهائي ".
"إذا كان لديك هؤلاء الأبطال الداخليون بجانبك قبل أن تصل إلى الرئيس التنفيذي ، فإن إتمام الصفقة سيكون أكثر سلاسة."
إدارة المشرف
الشيء الوحيد الذي أثار إعجابنا جوش عند التعامل مع المؤسسة هو أهمية البقاء على رأس مسؤولك.
"إلى حد بعيد ، البريد الإلكتروني الأكثر أهمية هو أول رسالة تكتبها - أول رسالة بريد إلكتروني للمتابعة."
قدم لنا جوش تفصيلاً لما يجب أن يحققه هذا البريد الإلكتروني:
- يجب أن تلخص وتحدد تحديات العمل التي ستحلها للعميل.
- يجب أن يؤكد الجدول الزمني المستمر للمضي قدما في الصفقة.
- يجب الحصول على تأكيد كتابي من العميل بموافقته على الجدول الزمني.
"بصفتك مندوب مبيعات SaaS ، فأنت لا تريد أبدًا العمل وفقًا لجدولك الزمني. تريد أن تعمل وفق الجدول الزمني للعميل. لذلك من المهم تحديد التوقعات في وقت مبكر بناءً على عملياتهم الداخلية ".
"هذا البريد الإلكتروني الأول مهم للغاية لأنه بعد ذلك يكون لديك مستند مكتوب يمكنك الرجوع إليه أثناء العمل على الصفقة. لديك تواريخ معينة يجب أن تكتمل بها الأمور ، والتي وافقت عليها أنت والعميل ".
وبهذه الطريقة ، إذا بدأت التواريخ في الانزلاق وفوتت المواعيد النهائية المهمة ، فيمكنك مساءلة العميل. إذا وجدت نفسك في هذا الموقف ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل ... "
"اتفقنا على الانتهاء من الجولة الأولى من التقييمات بحلول (التاريخ). أنا قلق من أننا خلفنا الجدول الزمني المتفق عليه. كيف نعدل هذا حتى نتأكد من أننا نمضي قدمًا؟ "
"شيء آخر يمكنك القيام به لتسهيل العملية هو تجميع عروض تقديمية استراتيجية لعملائك المحتملين. يحدث هذا عند إنشاء مجموعات أو عروض تقديمية مخصصة لأبطالك الداخليين لتقديمها إلى صانع القرار ".
"تتمثل فوائد القيام بذلك في أنه يوفر لهم الوقت ويجعلهم يعملون كمندوبي مبيعات داخليين. سيكون عرض المبيعات دائمًا أكثر قيمة من شخص يعرفه ويثق به صانع القرار وليس شخصًا غريبًا ".
كيفية تجنب الخسارة المغلقة
في رأي جوش ، السبب الأكبر للصفقات المغلقة في مبيعات الشركات هو عدم اتخاذ قرار. اخبرنا:
"إذا انزلق الجدول الزمني واستمرت الصفقة في التراجع ، فأنت بذلك قد خسرت هذه الصفقة بالفعل. كل ما ستفعله هو السعي وراء صفقة لن تنتهي أبدًا ".
"أفضل طريقة للتغلب على هذا هو ببساطة الالتزام بالجدول الزمني وإبقاء توقعاتك محل مساءلة. التواصل هو المفتاح ".
يسأل جوش آفاقه سؤالاً لمساعدته في تحديد جدول زمني:
"هل سبق لك أن أبرمت صفقة بهذا الحجم من قبل؟"
إذا كانت الإجابة بنعم ، فحاول أن تفهم كيف تبدو هذه الصفقة. ما الجدول الزمني الذي اتبعوه لتلك الصفقة؟ عندما تعرف ذلك ، يكون لديك إطار عمل يجب اتباعه لصفقتك ".
"إذا كانت الإجابة بالنفي ، فعليك أن تفهم من يجب أن يشارك في الصفقة أيضًا من الشركة."
كيفية التعامل مع المنافسين
يمكن أن يمثل هذا تحديًا في مبيعات المؤسسة ، خاصةً إذا كان عميلك يستخدم بالفعل منافسًا ويحصل على قيمة منه.
بالنسبة لجوش ، كل شيء يتعلق بإيجاد مكانك المناسب. ما الذي يجعل منتجك مختلفًا؟
"في بعض الأحيان لا يتعلق الأمر باستبدال المنافس ، ولكن إظهار العميل كيف يمكن لأداتك أن تعمل جنبًا إلى جنب معه. باستخدام Cognism كمثال ، يستخدم الكثير من عملائنا منافسًا لبيانات الولايات المتحدة ، لكنهم يستخدموننا للبيانات الدولية ".
"من المقبول للعملاء استخدام حلول متعددة في وقت واحد ؛ في الواقع ، هذا هو المعيار في العديد من مؤسسات المؤسسات. لذلك لا يتعلق الأمر باستبدال المنافس بل إبراز الأشياء التي أنت أفضل فيها ".
"إذا كان سيناريو مباشرًا وجهاً لوجه ، فعندئذٍ يعود الأمر إلى ما يحاول العميل حله تمامًا. هل يتطلعون لشراء حلول متعددة؟ هل لديهم ميزانية لذلك؟ هذا كل ما عليك الإجابة عليه حقًا - هل أنت مناسب تمامًا لحل مشكلتهم؟ "
كيفية إقناع العميل بالتوقيع
ما هو الشيء الأول الذي يمكّن جوش من إبرام الصفقات المكونة من 6 أرقام؟
"تُربح صفقات المؤسسات أو تُفقد بناءً على ما إذا كان العميل يرى قيمة في منتجك أم لا. إذا رأوا القيمة ، فالميزانية لا تهم كثيرًا في كثير من الأحيان. يجب أن تكون قادرًا على تجاوز الصفقة لأنهم يرون ويفهمون القيمة في ما تقدمه ".
"إذا لم يروا القيمة ، فإن إتمام الصفقة سيكون معركة شاقة. لذلك عليك إثبات القيمة أولاً وقبل كل شيء ".
"هذا يعود مباشرة إلى الاكتشاف. إذا لم تفهم الأمر بشكل صحيح ، فسيتعين عليك العودة والقيام بذلك مرة أخرى - وهذا عادة ما يؤدي إلى توقف الصفقة وقرار "لا". "
كيف يمكن لفريقك المساعدة في إغلاق الصفقة
جوش من أشد المؤمنين بنهج الفريق.
"تقوم حقوق السحب الخاصة وفريق التسويق بتثقيف الشركات حول ما تفعله ودعم القيمة الخاصة بك. لا تستهين بهم أبدا. إنهم يسخنون عملائك ".
"في أي صفقة مؤسسية ، عندما تصل إلى صانعي القرار النهائيين - الرؤساء التنفيذيين ، والرؤساء التنفيذيين ، ومنظمي العمليات التجارية - عندما تصل إلى هؤلاء الأشخاص ، فإن الأمر يتعلق بوضع الصفقة على أنها شراكة طويلة الأجل ، وليس مجرد عملية بيع لمرة واحدة . "
"أظهر لهم أن هناك فريقًا كاملاً من الأشخاص وراء الصفقة يقطع شوطًا طويلاً فيما يتعلق بإغلاقها. لماذا ا؟ لأنه يثبت الالتزام. إنه يظهر أنك بشكل جماعي ، كشركة ، حريص على تطوير تلك العلاقة طويلة الأمد والعمل جنبًا إلى جنب. "
4 نصائح رئيسية
يلتزم جوش بهذه القواعد عند العمل على الصفقات المكونة من 6 أرقام:
- تأكد من فهمك للمشكلات التي يريد العميل حلها.
- إذا استطعت حل مشاكلهم ، فعندئذٍ فقط يستحق الأمر بدء محادثة.
- اتفق دائمًا على جدول زمني واجعل العميل مسؤولاً عنه.
- إذا لم تتمكن من حل مشاكل العميل ، فلا بأس في الابتعاد عن الصفقة. لا تخافوا من قول لا!
