企业销售：如何达成 6 位数的交易
已发表: 2021-11-09上个月，我们发表了一篇关于企业销售前景的文章。
今天，是时候解决企业销售难题的第二个问题了：一旦 SDR 将潜在客户传递给 AE，您会怎么做？
在本博客中，我们请来了 Cognism 企业销售主管 Josh Knipe 的专业知识。 他于 2021 年 5 月加入我们，从那时起，他的团队一直在打破记录——包括仅在上周签署 Cognism 有史以来最大的一笔交易！
谁能更好地询问完成 6 位数 B2B 销售交易的艺术和科学？
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完成 5 位数的交易与完成 6 位数的交易：有什么区别？ | 企业销售发现：重要提示 | 培养内部冠军 | 管理多个潜在客户 | 管理管理员 | 如何避免一个封闭的丢失| 如何与竞争对手打交道 | 如何让客户签字 | 您的团队如何帮助完成交易 | 4个关键要点
完成 5 位数的交易与关闭 6 位数的交易：有什么区别？
我们对 Josh 提出的第一个问题是签署 15k 笔交易和签订 200k 笔交易之间的销售流程有何不同。
“小额交易的销售周期要容易得多。 它更短，参与的人更少。 在中小型企业/中型市场交易中，您可能会与一个人打交道，也可能是两个人——CEO 和 CRO。”
“这在企业中非常不同。 要完成一笔 6 位数的交易，您将与企业各个部门、各个级别的人交谈。 您将与法律、采购、IT、财务等部门的人员交谈——在 SMB 级别，这些部门并不总是存在。”
“因此，发现在企业中至关重要。 你必须了解你试图为每一位利益相关者解决的挑战。”
“掌握时间线也很重要。 你必须确保你有一个适当的时间表并且客户同意它。 这将有助于您在漫长的销售周期中保持专注。”
企业销售发现：重要提示
我们问乔希他如何充分利用企业销售中的发现。
“不要一开始就用产品功能压倒你的客户！ 相反，深入了解客户的期望是什么。 他们想从使用你的产品中得到什么？ 对他们来说什么是重要的？ 然后你必须让他们的期望与你提供的东西保持一致。”
“你可以通过提出很多开放式问题来做到这一点。 我称之为“剥洋葱”。 潜在客户可能会说他们有问题，但原因是什么？ 您不仅要深入研究第一层，还必须找到问题的根源。”
“如果你所做的只是停留在发现的表面，你就不会完成企业交易。 此外，您需要了解公司中还有哪些人需要参与交易。”
乔希给了我们一份他喜欢问的问题清单：
- 公司的内部流程是什么样的？
- 需要哪些其他决策者参与才能完成交易？
- 公司的采购流程是怎样的？
- 法律程序可能需要多长时间？
- 他们以前有没有完成过如此规模的交易？ 这个过程对他们来说也是新的吗？
培养内部冠军
考虑到企业交易涉及多个利益相关者，我们询问了 Josh 他是如何创建内部拥护者的。
“对我来说，这个过程从潜在客户第一次与你的品牌互动开始。 通常是通过与贵公司的营销材料互动或与 SDR 交谈。 这些事情很重要，因为它们可以让潜在客户了解您的公司； 他们甚至在对话发生之前就奠定了基础。”
“如果你有一个优秀的 B2B 营销团队，这会很有帮助。 我们很幸运能在 Cognism 拥有这个！ 销售团队有很多资源可供使用——所以当我参与其中时，人们已经了解了 Cognism 和我们的工作。”
“我的工作是开始对话并发现潜在客户的痛苦。”
管理多个潜在客户
Josh 如何在企业组织中导航并同时处理大量潜在客户？
“首先，你必须了解全球公司的运作方式。 世界上最大的公司，如 IBM 或戴尔，总是在孤岛中运作。 作为一名销售人员，你要做的就是与每个孤岛互动，发现谁在每个孤岛中拥有决策权，然后找出他们向谁汇报。”
“利用这些孤岛内的网络，为您提供有关不同单位的更多信息。 这意味着您将能够分支到不同的部门甚至业务领域。 这是一种多线程方法； 您正在同时向潜在的数十人进行勘探。”
“您还必须向这些孤岛展示您产品的特定用例。 例如，销售人员使用产品的方式可能与营销人员使用产品的方式大不相同。 在您向上提升到最终决策者之前，获得每个部门负责人的支持至关重要。”
“如果在你到达 CEO 之前，你有那些内部拥护者站在你这边，那么完成交易就会顺利得多。”
管理管理员
在与企业打交道时，Josh 给我们留下深刻印象的一件事是掌握管理员的重要性。
“到目前为止，最重要的电子邮件是你要写的第一封电子邮件——你的第一封后续电子邮件。”
乔希向我们详细说明了这封电子邮件必须完成的任务：
- 它必须概括并定义您将为客户解决的业务挑战。
- 它必须确认交易进行的持续时间表。
- 它必须从客户那里获得他们同意时间表的书面确认。
“作为 SaaS 销售代表，你永远不想按照你的时间表工作。 你想按照客户的时间表工作。 因此，根据他们的内部流程及早设定预期非常重要。”
“第一封电子邮件非常重要，因为这样你就有了一份书面文件，你可以在处理交易时参考。 你有一些必须完成的日期，你和客户都同意了。”
“这样一来，如果日期开始推迟并且错过了重要的最后期限，那么您可以让客户承担责任。 如果你发现自己处于那种情况，你可以说……”
“我们同意第一轮评估将在（日期）之前完成。 我担心我们落后于商定的时间表。 我们如何调整这一点，以确保我们继续前进？”
“您可以做的另一件事是为您的潜在客户整理战略演示文稿。 这是您为内部拥护者创建定制的套牌或演示文稿以展示给决策者的时候。”
“这样做的好处是可以节省他们的时间，并使他们成为你的内部销售人员。 来自决策者认识和信任的人而不是陌生人的推销总是更有价值。”
如何避免封闭式丢失
在 Josh 看来，企业销售中出现亏损交易的最大原因是没有做出决定。 他告诉我们：
“如果时间表滑落，交易继续被拖延，那么你已经失去了这笔交易。 你所要做的就是追逐一项永远不会完成的交易。”
“克服这个问题的最佳方法就是坚持时间表并让您的潜在客户负责。 沟通是关键。”
乔希问他的潜在客户一个问题，以帮助他设定时间表：
“你以前有过这种规模的交易吗？”
“如果答案是肯定的，试着了解这笔交易是什么样的。 他们为这笔交易遵循了什么时间表？ 当你知道这一点时，你就有了一个可以遵循的交易框架。”
“如果答案是否定的，那就了解公司还有哪些人需要参与交易。”
如何与竞争对手打交道
这在企业销售中可能是一个挑战，特别是如果您的客户已经在使用竞争对手并从中获得价值。
对于乔希来说，一切都是为了找到你的利基。 是什么让你的产品与众不同？
“有时这不是要取代竞争对手，而是向客户展示您的工具如何与他们一起工作。 以 Cognism 为例，我们的许多客户使用竞争对手获取美国数据，但他们使用我们获取国际数据。”
“客户可以同时使用多个解决方案； 事实上，这是许多企业组织的标准。 所以这不是要取代竞争对手，而是要突出你更擅长的事情。”
“如果这是直接正面交锋的场景，那么它完全取决于客户试图解决的问题。 他们是否希望购买多种解决方案？ 他们有预算吗？ 这就是你真正需要回答的问题——你适合解决他们的问题吗？”
如何让客户签字
让乔希完成 6 位数交易的第一件事是什么？
“企业交易的成败取决于客户是否看到您产品的价值。 如果他们看到了价值，预算通常就没有那么重要了。 你应该能够完成交易，因为他们看到并理解你所提供产品的价值。”
“如果他们看不到价值，那么完成交易将是一场艰苦的战斗。 所以你必须首先证明它的价值。”
“这可以追溯到发现。 如果你做错了，那么你将不得不回去再做一次——这通常会导致交易陷入僵局并做出‘不’的决定。”
您的团队如何帮助完成交易
Josh 是团队方法的坚定信徒。
“您的 SDR 和营销团队就您所做的事情和您的价值主张对企业进行教育。 永远不要低估他们。 他们让你的客户暖和起来。”
“在企业交易中，当你接触到最终的决策者——CEO、CMO、CRO——当你接触到这些人时，更多是将交易定位为长期合作伙伴关系，而不仅仅是一次性销售。”
“向他们展示交易背后有一个完整的团队在完成交易方面有很长的路要走。 为什么？ 因为它证明了承诺。 这表明，作为一家企业，你们都热衷于发展这种长期的关系，并相互合作。”
4个关键要点
乔希在处理 6 位数的交易时遵守以下规则：
- 确保您了解客户想要解决的问题。
- 如果你能解决他们的问题，那么只有这样才值得开始对话。
- 始终就时间表达成一致并让客户对此负责。
- 如果你不能解决客户的问题，那么放弃交易是可以的。 不要害怕说不！
