Video aracılığıyla hedef kitleniz için ölçeklenebilir içerik nasıl oluşturulur?

En son ne zaman bir video reklamla karşılaştınız, oynat düğmesine bastınız ve "Vay canına, bu video sanki benim için yapılmış gibi!"

İster kısa bir ürün açıklayıcı ister 10 dakikalık bir vaka çalışması videosu olsun, en etkili B2B pazarlama videolarının iki ortak noktası vardır: alaka düzeyi ve kişiselleştirme.

Forrester Başkan Yardımcısı ve Grup Satış Araştırması Direktörü Phil Harrell, "Bu konserve demoyu vermek veya bir kişinin bir satış görevlisiyle görüşmeden önce web sitesinde yaptıklarına dayanarak neyle ilgilenebileceğini bilmemek artık sorun değil," diyor. B2B satış başarısının ilerlemeye nasıl benzediği sorulduğunda.

Birçok B2B şirketi için, video geliştirirken alaka düzeyini ve kişiselleştirmeyi doğru bir şekilde elde etmek yokuş yukarı bir tırmanış olabilir. Video aracılığıyla hedef kitleniz için ölçeklenebilir bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak istiyorsanız okumaya devam edin.

Video prodüksiyonunu ölçeklerken hedeflenen video içeriği oluşturmanın üç yolu

B2B pazarlamada hedef kitlenizi ne kadar iyi anlarsanız, doğru işletmelerle o kadar çok bağlantı kurarsınız. Hedeflenen video reklamlardan elde edilen hızlı kazançlar, paydaşlardan daha fazla katılım sağlamanıza ve video prodüksiyonunu hızlandırmanıza yardımcı olabilir.

Bir B2B pazarlamacısı olarak daha akıllı kararlar alın ve hedeflenen video içeriğinin nasıl oluşturulacağına ilişkin bu üç yolla potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı artırın:

• Müşteri segmentasyonu ile hedef kitlenizin video ihtiyaçlarını tanımlayın
• Yapılacak işler çerçevesini kullanarak hedef kitleniz hakkında derinlemesine bilgi edinin
• B2B satış hunisini göz önünde bulundurarak hedef kitleniz için video geliştirin

1. Müşteri segmentasyonu yoluyla hedef kitlenizin video ihtiyaçlarını tanımlayın

Pazar Segmentasyonu

Pazar bölümlendirme, hedef kitlenizi belirli özelliklerin benzerliklerine göre daha küçük bölümlere ayırma işlemidir. Cinsiyet, hobiler, şirket büyüklüğü, sektörler ve tercih edilen dijital platformlar buna iyi örneklerdir.

Pazarlama segmentasyon stratejileri, B2B işletmelerine veri açısından zengin içgörüler sağlayarak, hedef kitlelerinin farklı alt kümelerini hedeflemelerini sağlar.

Hedef kitlenizi şu pazar bölümlendirme türlerinden bir veya daha fazlasına dayalı olarak daraltın: demografi, firma grafiği, coğrafi bilgi veya psikografi.

demografik segmentasyon

Hedef kitlenizi demografik analiz ve istatistiksel verilere göre bölümlere ayırın.

Örnekler: Yaş, cinsiyet, meslek, aile büyüklüğü, gelir

Firmografik segmentasyon

Hedef işletmelerinizi şirket analizine göre kategorize edin. Firmografi, demografinin kurumsal karşılığıdır. Odağı bireyden şirkete kaydırır.

Örnekler: Şirket büyüklüğü, sektör, finansman durumu, performans, yönetici unvanı

Bain and Company'nin 2021 Küresel Özel Sermaye Raporu için hazırladığı tanıtım videosu, tek bir firmaografik segmentasyon kullanan bir video kampanyasına mükemmel bir örnektir. Video belirli bir sektörü hedefliyor: özel sermaye.

coğrafi segmentasyon

Hedef kitlenizi şehirler veya ülkeler gibi coğrafi bölümlere göre sıralayın.

Örnekler: Kıta, ülke, eyalet, şehir veya banliyö

Bunu, altı uluslararası bölgede birden çok dil için ABD'deki ana merkezlerinden aynı miktarda ve kalitede içerik oluşturma zorluğuyla karşı karşıya kalan pazarlama lideri Hubspot'tan alın.

Neyse ki Hubspot, belirli ülkelerle alakalı içerik oluşturmak da dahil olmak üzere Wibbitz'i kullanarak uluslararası pazarları için video içeriğini hızla ölçeklendirdi.

"Nihayetinde, hızı, platformu ve her zaman hızlı yanıt veren ve birlikte çalışması harika olan inanılmaz müşteri desteği nedeniyle Wibbitz ile çalışmaya karar verdik."

Charlie Reiff, HubSpot'ta Sosyal Video Editörü ve Animatör

Vaka Çalışması: BÖLGE ETKİSİ

Avrupa merkezli bir üst düzey etkileyici pazarlama hizmeti şirketi de Hubspot ile benzer bir mücadele yaşadı. Wibbitz ile TERRITORY INFLUENCE pazarlama ekibi, Avrupa pazarında yerel ekiplerini desteklemek için video içerik üretimini ölçeklendirmeyi başardı.

Wibbitz'i kullandıktan sonra sağlam bir yatırım getirisi elde etmeleri uzun sürmedi. Ayda 20 videoyla, üretim sürelerini haftalardan 20 dakikaya veya daha azına indirdiler. Sonuç olarak, B2B kampanyaları aracılığıyla daha fazla satış yapabilir ve daha fazla takipçi kazanabilirler.

“Wibbitz'den önce videoların oluşturulması haftalar sürdü. Grafik adamlarına brifing vermemiz gerekiyordu ve onların yapacak başka işleri vardı. Yani artık videolarımızı kendimiz oluşturmak için zamanımız var.”

Orsi Bakos-Ladanyi, BÖLGE ETKİSİ için Uluslararası Pazarlama Fikircisi

psikografik segmentasyon

Hedef müşterilerinizi kişiliklerine, ilgi alanlarına, inançlarına, görüşlerine ve yaşam tarzlarına göre bölümlere ayırın.

Örnekler: Sosyal medya ve TV alışkanlıkları, yemek tercihleri, dini veya manevi inançlar

Özetle, pazarlama segmentasyonu, standart alıcı kişiliklerinden daha spesifik olmanızı sağlar. Segmentasyon ile hedef kitlenizi daha net özelliklerle tanımlayabilir ve daha iyi yankı uyandıran kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

2. Yapılacak İşler çerçevesini kullanarak hedef kitleniz hakkında derinlemesine bilgi edinin

Yapılacak İşler (JTBD) teorisinin temel dayanağı, hedef kitlenizin ürün veya hizmetinizi işe aldığı “işi” anlamaya odaklanmaktır.

Bir ürün satın aldığınızda veya bir hizmet kullandığınızda, aslında bir işi halletmenize yardımcı olur. Video ve ses dosyalarını hızlı bir şekilde metne dönüştürmenize olanak tanıdığı için bir ses transkripsiyon yazılımı "kiralıyorsunuz". Veya hızlı ve uygun bir fiyata bir BT personeline ihtiyacınız olduğu için bir BT dış kaynak şirketinin hizmetlerinden “çalışıyorsunuz”.

JTBD çerçevesi, alıcı kişilikleri üzerinde bankacılık yapmak yerine, B2B pazarlamacılarının belirli bir durumda hedef kitlelerinin neyi başarmayı umduğunu daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Bamboo HR'nin HR Fires'ı söndürmeyle ilgili mini videoları harika örnekler. İK çalışanları muhtemelen bir İK yazılımının birçok özelliğiyle fazla ilgilenmezler. Ancak, “iş yerinde yangın söndürmek” kesinlikle yardıma ihtiyaç duydukları bir iştir.

3. B2B satış hunisini göz önünde bulundurarak hedef kitle videoları geliştirin

Videolarla harika bir iş çıkaran B2B şirketleri, alıcı yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar alıcılarla buluşma ihtiyacını kabul ediyor, ihtiyaçlarını tahmin ediyor ve bir sonraki adımı atmaları için onları güçlendiriyor.

B2B satış hunisi göz önünde bulundurularak hedeflenen video içeriğinin nasıl kullanılacağına hızlı bir bakış.

Farkındalık

Farkındalık aşaması, müşterinin bir sorunu olduğu ve bir çözüm aradığı zamandır.

Çözüme sahip olabilirsiniz, ancak müşteri var olduğunuzu bilmiyor. Bu, ilk etkileşim noktanızdır ve buradaki amaç, marka bilinirliği ve hatırlama yaratmaktır. Bu, ilişki kurma zamanıdır ve daha fazla gösterim hedeflemeniz ve ziyaretleri tekrarlamanız gerekir.

Bu aşamada, açıklayıcı videolar, potansiyel tüketicilerin ürününüzü veya hizmetinizi daha iyi anlamalarına yardımcı olmanın iyi bir yoludur.

Profesyonel ipucu: İzleyiciyi mümkün olduğunca uzun süre etkileşimde tutmayı ve işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye teşvik etmeyi hedefleyin.

Farkındalık aşamasındaki müşteriler için tasarlanmış mükemmel bir video örneği, stratejik pazarlama firması ve yayıncı MarketScale tarafından hazırlanan aşağıdaki videoda Anchor Brewing'in başlangıç ​​hikayesidir. Bu tür içerikle, marka bilinirliği ve keşif amaçtır.

MarketScale'in bir müşteri portföyü ve 15 yayın için nasıl sindirilebilir pazarlama videoları oluşturduğunu öğrenin

Düşünce

Artık B2B hedef kitleniz markanızdan haberdar olduğuna göre, bir sonraki adım onlara daha fazla bilgi sağlamaktır. Sonuç olarak, sizden satın almaya karar vermeden önce sizi daha iyi tanıyacaklar.

Alıcının yolculuğunun bu aşamasında, benzer çözümler sunan birçok kişiyle dikkat çekmek için rekabet ediyorsunuz. Güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olabilecek videolara ihtiyacınız olan yer burasıdır.

Web seminerleri, vaka çalışması videoları ve ürün demoları bu aşama için iyi video türleridir.

Profesyonel ipucu: Dönüşüm hunisinin ortasında potansiyel müşteriler için videolar oluşturmanın amacı, potansiyel müşteri ile markanız arasında ilişki kurmaktır.

Tüketici her sorun düşündüğünde çözüm olarak ürününüz veya hizmetiniz akla gelmelidir. İçeriğiniz, potansiyel müşterilerin ürünlerinizi veya hizmetinizi çalışırken görmelerine yardımcı olmalıdır.

Bu aşama için videolar çekerken Bluleadz'in kitabından bir yaprak koparın. Aşağıdaki videoda şirket, potansiyel müşteriye adıyla hitap ediyor ve videoda şirket/marka adını içeriyor. Kişiselleştirme, bu videonun başında ve sonunda da yer almaktadır; bu, potansiyel müşterinin ilgisini çeker ve sonuna kadar devam ettirir.

Bain and Company'den harika bir örnek daha. Aşağıdaki tanıtım videosu, 2.000'den fazla Gen Z tüketicisi ile yaptıkları anketi vurgulamaktadır. Videonun, Z kuşağı ve moda söz konusu olduğunda beklentileri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen bir izleyici kitlesi için olduğunu hemen anlayacaksınız.

Karar

B2B potansiyel müşterileriniz için karar verme zamanı! Duygu uyandırın ve ürününüzle daha anlamlı bir ilişki kurun. Bu aşamada hedeflenen video içeriği, parayı lehinize çevirmeye ve satın alma kararı engellerini ortadan kaldırmaya yardımcı olabilir. Satış ekibiniz de size teşekkür edecek.

Nasıl? Video referansları kullanın.

Referans videoları ile, diğer müşterilerin ürününüzü kullanırken yaşadıkları olumlu deneyimler hakkında konuştuğunu görmek, izleyicinin ürünle anında bağlantı kurmasına ve karar vermesine yardımcı olan bir güven ve samimiyet duygusu yaratır.

Profesyonel ipucu: Bire bir etkileşim izlenimi yaratmak ve daha fazla güven aşılamak için kişiselleştirme ekleyin.

MarketScale için aşağıdaki müşteri hikayesi videomuz, harika bir referans videosu için hedefi vuruyor.

Lokum

Beklenti sonunda bir müşteriye dönüştü! Rahatlamadan önce, ilişkiyi sürdürmeniz gerektiğini unutmayın. Amacınız, umarız daha fazla satın alma ve muhtemelen müşteri müjdeciliğine yol açacak olan müşterinin beklentilerini karşılamaktır.

Müşterinin hoş karşılandığını hissettirin ve markanızla iyi bir deneyim yaşamalarını sağlayın.

Başlangıç ​​olarak, kişiselleştirilmiş bir ilk katılım videosu taklit edilmeye değer. Bu tür bir video, ürününüze nasıl başlayacağınızı açıklar ve aynı zamanda iyi niyet yaratır. Bu videoları, ürünü kullanmaya yönelik ipuçları ve püf noktaları sağlamak ve bunları e-posta ile pazarlama yoluyla paylaşmak için de kullanabilirsiniz.

Ayrıca teşekkür mesajlarını da deneyebilirsiniz. Aşağıdaki videoda gösterildiği gibi Oxfam'ın ayak izlerini takip edin. STK, bağışçılarına kişiselleştirilmiş bir video ile teşekkür ediyor ve onlara çalışmalarından bir bakış sunuyor. İzleyicileri, bağışlarının tam olarak nereye gittiğini ve dünyanın çeşitli yerlerindeki insanların hayatlarını nasıl iyileştirdiklerini gösteren bir yolculuğa çıkarıyor.