Cómo crear contenido escalable para tu público objetivo a través del video

¿Cuándo fue la última vez que se encontró con un anuncio de video, presionó reproducir y pensó: "¡Guau, parece que este video fue hecho solo para mí!"

Ya sea que se trate de una breve explicación del producto o un video de estudio de caso de 10 minutos, los videos de marketing B2B más efectivos tienen dos cosas en común: relevancia y personalización.

"Ya no está bien dar esa demostración enlatada o no saber qué le podría interesar a una persona en función de lo que hizo en el sitio web antes de interactuar con un vendedor", comparte Phil Harrell, vicepresidente y director de investigación de ventas de grupo de Forrester, cuando se le preguntó acerca de cómo se ve el éxito de ventas B2B en el futuro.

Para muchas empresas B2B, lograr la relevancia y la personalización correctas al desarrollar videos puede ser una tarea cuesta arriba. Siga leyendo si desea crear una estrategia de marketing de contenido escalable para su público objetivo a través del video.

Tres formas de crear contenido de video dirigido mientras escala la producción de video

Cuanto más comprenda a su audiencia en el marketing B2B, más se conectará con las empresas adecuadas. Las ganancias rápidas de los anuncios de video dirigidos pueden ayudarlo a obtener más aceptación de las partes interesadas y aumentar la producción de video.

Tome decisiones más inteligentes como comercializador B2B e impulse sus esfuerzos de generación de prospectos con estas tres formas de crear contenido de video dirigido:

• Defina las necesidades de video de su público objetivo a través de la segmentación de clientes
• Obtenga una comprensión profunda de su público objetivo utilizando el marco de trabajo por hacer
• Desarrolle videos para su público objetivo con el embudo de ventas B2B en mente

1. Defina las necesidades de video de su público objetivo a través de la segmentación de clientes

Segmentación de mercado

La segmentación del mercado es el proceso de clasificación de su público objetivo en segmentos más pequeños en función de las similitudes de características específicas. El género, los pasatiempos, el tamaño de la empresa, las industrias y las plataformas digitales de elección son buenos ejemplos.

Las estrategias de segmentación de marketing brindan información rica en datos a las empresas B2B, lo que les permite dirigirse a diferentes subconjuntos de su público objetivo.

Reduzca su público objetivo en función de uno o más de los siguientes tipos de segmentación de mercado: datos demográficos, firmográficos, geográficos o psicográficos.

Segmentación demográfica

Segmente su público objetivo por análisis demográfico y datos estadísticos.

Ejemplos: edad, sexo, profesión, tamaño de la familia, ingresos

Segmentación firmográfica

Clasifique sus empresas objetivo por análisis de la empresa. La firmografía es la contraparte corporativa de la demografía. Cambia el enfoque a la empresa desde el individuo.

Ejemplos: tamaño de la empresa, industria, estado de financiamiento, desempeño, título ejecutivo

El video teaser de Bain and Company para su Informe global de capital privado de 2021 es un excelente ejemplo de una campaña de video que utiliza una segmentación firmográfica. El video está dirigido a una industria específica: capital privado.

Segmentación geográfica

Ordene su público objetivo por divisiones geográficas, como ciudades o países.

Ejemplos: continente, país, estado, ciudad o suburbio

Tómelo del líder de marketing Hubspot que enfrentó el desafío de crear la misma cantidad y calidad de contenido desde su sede principal en los EE. UU. para varios idiomas, en seis regiones internacionales.

Afortunadamente, Hubspot escaló rápidamente el contenido de video para sus mercados internacionales usando Wibbitz, incluida la creación de contenido relevante para países específicos.

"Al final, decidimos trabajar con Wibbitz por la velocidad, la plataforma y la increíble atención al cliente, que siempre responde rápidamente y es increíble trabajar con él".

Charlie Reiff, editor de video social y animador en HubSpot

Estudio de caso: INFLUENCIA DEL TERRITORIO

Una de las principales empresas de servicios de marketing de influencers con sede en Europa también experimentó una lucha similar a la de Hubspot. Con Wibbitz, el equipo de marketing de TERRITORY INFLUENCE pudo escalar su producción de contenido de video para apoyar a sus equipos locales en todo el mercado europeo.

No les llevó mucho tiempo obtener sólidos retornos de la inversión después de usar Wibbitz. Con 20 videos por mes, redujeron los tiempos de producción de semanas a 20 minutos o menos. Como resultado, pueden generar más ventas a través de sus campañas B2B y obtener más seguidores.

“Antes de Wibbitz, en realidad tomaba semanas crear videos. Tuvimos que informar a los chicos gráficos, y ellos tenían otras tareas que hacer. Así que ahora tenemos tiempo para crear nuestros videos nosotros mismos”.

Orsi Bakos-Ladanyi, responsable de marketing internacional de TERRITORY INFLUENCE

Segmentación psicográfica

Segmente a sus clientes objetivo en función de sus personalidades, intereses, creencias, opiniones y estilos de vida.

Ejemplos: hábitos en las redes sociales y la televisión, preferencias alimenticias, creencias religiosas o espirituales

En pocas palabras, la segmentación de marketing le permite ser más específico que las personas compradoras estándar. Con la segmentación, puede definir sus audiencias por rasgos más claros y crear campañas de marketing personalizadas que resuenen mejor.

2. Obtenga una comprensión profunda de su público objetivo utilizando el marco Trabajos por hacer

La premisa básica de la teoría de Jobs-to-be-Done (JTBD) es centrarse en comprender el "trabajo" para el que su público objetivo está contratando su producto o servicio.

Cuando compras un producto o usas un servicio, esencialmente te ayuda a hacer un trabajo. Usted “contrata” un software de transcripción de audio porque le permite convertir archivos de video y audio a texto rápidamente. O “emplea” los servicios de una empresa de subcontratación de TI porque necesita personal de TI rápidamente ya un precio justo.

En lugar de apostar por las personas compradoras, el marco JTBD ayuda a los especialistas en marketing B2B a comprender mejor lo que su audiencia espera lograr en una circunstancia determinada.

Los mini videos de Bamboo HR sobre apagar incendios HR son ejemplos fantásticos. La gente de recursos humanos probablemente no esté demasiado interesada en las muchas características de un software de recursos humanos. Sin embargo, “apagar incendios en el trabajo” es un trabajo con el que definitivamente necesitan ayuda.

3. Desarrolle videos de audiencia objetivo con el embudo de ventas B2B en mente

Las empresas B2B que hacen un trabajo estelar con videos reconocen la necesidad de conocer a los compradores donde sea que se encuentren en el viaje del comprador, anticipar sus necesidades y capacitarlos para dar el siguiente paso.

Aquí hay un vistazo rápido a cómo usar contenido de video dirigido con el embudo de ventas B2B en mente.

Conciencia

La etapa de conocimiento es cuando el cliente tiene un problema y está buscando una solución.

Puedes tener la solución, pero el cliente no sabe que existes. Este es su primer punto de interacción, y el objetivo aquí es crear reconocimiento y recuerdo de marca. Este es el momento para construir relaciones y necesita apuntar a más impresiones y visitas repetidas.

En esta etapa, los videos explicativos son una buena manera de ayudar a los consumidores potenciales a comprender mejor su producto o servicio.

Consejo profesional: intente mantener al espectador interesado durante el mayor tiempo posible y anímelo a aprender más sobre su negocio.

Un excelente ejemplo de un video diseñado para clientes en la etapa de conocimiento es la historia de origen de Anchor Brewing en el siguiente video de la empresa de marketing estratégico y editor MarketScale. Con este tipo de contenido, el objetivo es conocer y descubrir la marca.

Descubra cómo MarketScale crea videos de marketing digeribles para una cartera de clientes y 15 publicaciones

Consideración

Ahora que su público objetivo B2B ya conoce su marca, el siguiente paso es brindarles más información. Como resultado, lo conocerán mejor antes de decidirse a comprarle.

Durante esta etapa del viaje del comprador, está compitiendo por la atención con muchos otros que ofrecen soluciones similares. Aquí es donde necesita videos que puedan ayudarlo a establecer credibilidad.

Los seminarios web, los videos de estudios de casos y las demostraciones de productos son buenos tipos de videos para esta etapa.

Consejo profesional: el objetivo de crear videos para prospectos en el medio del embudo es establecer una asociación entre el cliente potencial y su marca.

Cada vez que el consumidor piensa en el problema, tu producto o servicio debe venir a su mente como la solución. Su contenido debe ayudar a los prospectos a ver sus productos o servicios en acción.

Al hacer videos para esta etapa, tome una hoja del libro de Bluleadz. En el video a continuación, la empresa se dirige al prospecto por su nombre e incluye el nombre de la empresa/marca en su video. La personalización también se incorpora al principio y al final de este video, lo que despierta el interés del prospecto y lo mantiene hasta el final.

Aquí hay otro ejemplo fantástico de Bain and Company. El video teaser a continuación destaca su encuesta a más de 2000 consumidores de la Generación Z. Sabrá de inmediato que el video es para una audiencia que quiere aprender más sobre los Gen Zers y sus expectativas en lo que respecta a la moda.

Decisión

¡Es hora de tomar decisiones para sus prospectos B2B! Evoca emociones y crea una asociación más significativa con tu producto. El contenido de video dirigido en esta etapa puede ayudarlo a cambiar la moneda a su favor y eliminar cualquier barrera de decisión de compra. Tu equipo de ventas también te lo agradecerá.

¿Cómo? Usa testimonios en video.

Con los videos testimoniales, ver a otros clientes hablar sobre su experiencia positiva al usar su producto crea una sensación de confianza e intimidad que ayuda al espectador a conectarse instantáneamente con el producto y decidir.

Consejo profesional: agregue personalización para crear la impresión de una interacción uno a uno e inspirar una mayor confianza.

El video de la historia de nuestro cliente a continuación para MarketScale da en el blanco para un excelente video testimonial.

Deleitar

¡El prospecto finalmente se ha convertido en un cliente! Antes de relajarse, tenga en cuenta que necesita mantener la relación. Su objetivo es cumplir con las expectativas del cliente que, con suerte, conducirá a más compras y posiblemente a la evangelización del cliente.

Haz que el cliente se sienta bienvenido y asegúrate de que tenga una buena experiencia con tu marca.

Para empezar, vale la pena emular un video de incorporación personalizado. Este tipo de video explicará cómo comenzar con su producto y crear buena voluntad al mismo tiempo. También puede usar estos videos para brindar consejos y trucos para usar el producto y compartirlos a través del marketing por correo electrónico.

También puedes experimentar con mensajes de agradecimiento. Siga los pasos de Oxfam, como se ilustra en el siguiente video. La ONG agradece a sus donantes con un vídeo personalizado y les muestra su trabajo. Lleva a los espectadores en un viaje que les muestra exactamente a dónde van sus donaciones y cómo mejoran la vida de las personas en varias partes del mundo.