Как создать масштабируемый контент для вашей целевой аудитории с помощью видео

Когда вы в последний раз натыкались на видеорекламу, нажимали кнопку воспроизведения и думали: «Вау, кажется, это видео было сделано специально для меня!»

Будь то краткое объяснение продукта или 10-минутное видео с примерами из практики, самые эффективные маркетинговые видеоролики B2B имеют две общие черты — релевантность и персонализацию.

«Больше не нормально давать готовую демонстрацию или не знать, что может заинтересовать человека, основываясь на том, что он делал на веб-сайте до взаимодействия с продавцом», — делится Фил Харрелл, вице-президент и директор по исследованиям продаж Forrester. когда его спрашивают о том, как выглядит успех продаж B2B в будущем.

Для многих B2B-компаний правильная релевантность и персонализация при разработке видеороликов могут оказаться трудной задачей. Читайте дальше, если вы хотите создать масштабируемую стратегию контент-маркетинга для своей целевой аудитории с помощью видео.

Три способа создания целевого видеоконтента при масштабировании видеопроизводства

Чем лучше вы понимаете свою аудиторию в маркетинге B2B, тем больше вы будете подключаться к нужным компаниям. Быстрые выигрыши от целевой видеорекламы могут помочь вам получить больше поддержки от заинтересованных сторон и нарастить производство видео.

Принимайте более взвешенные решения как маркетолог B2B и увеличьте свои усилия по привлечению потенциальных клиентов с помощью этих трех способов создания целевого видеоконтента:

• Определите потребности вашей целевой аудитории в видео с помощью сегментации клиентов
• Получите глубокое понимание своей целевой аудитории, используя структуру Jobs-to-be-done.
• Разработайте видео для вашей целевой аудитории с учетом воронки продаж B2B.

1. Определите потребности вашей целевой аудитории в видео с помощью сегментации клиентов.

Сегментация рынка

Сегментация рынка — это процесс разделения вашей целевой аудитории на более мелкие сегменты на основе сходства конкретных характеристик. Хорошими примерами являются пол, хобби, размер компании, отрасли и выбранные цифровые платформы.

Стратегии маркетинговой сегментации предоставляют предприятиям B2B ценную информацию, позволяя им ориентироваться на различные подмножества своей целевой аудитории.

Сузьте свою целевую аудиторию на основе одного или нескольких из следующих типов сегментации рынка: демографическая, фирмографическая, географическая или психографическая.

Демографическая сегментация

Сегментируйте свою целевую аудиторию с помощью демографического анализа и статистических данных.

Примеры: возраст, пол, профессия, размер семьи, доход.

Фирмографическая сегментация

Классифицируйте целевые предприятия по анализу компании. Фирмография — это корпоративный аналог демографии. Это смещает акцент на компанию с человека.

Примеры: размер компании, отрасль, статус финансирования, производительность, должность руководителя.

Видео-тизер Bain and Company для их Global Private Equity Report 2021 — отличный пример видеокампании с использованием одной фирмографической сегментации. Видео нацелено на конкретную отрасль: частный капитал.

Географическая сегментация

Отсортируйте свою целевую аудиторию по географическим подразделениям, таким как города или страны.

Примеры: континент, страна, штат, город или пригород.

Возьмите пример с лидера по маркетингу Hubspot, который столкнулся с проблемой создания одинакового количества и качества контента из своей главной штаб-квартиры в США для нескольких языков в шести регионах мира.

К счастью, Hubspot быстро масштабировала видеоконтент для своих международных рынков с помощью Wibbitz, в том числе создавая контент, актуальный для конкретных стран.

«В конце концов, мы решили работать с Wibbitz из-за скорости, платформы и потрясающей поддержки клиентов, которая всегда быстро отвечает и с ней приятно работать».

Чарли Рейфф, редактор социальных видео и аниматор в HubSpot

Практический пример: ВЛИЯНИЕ ТЕРРИТОРИИ

Ведущая европейская компания, предоставляющая услуги по маркетингу влиятельных лиц, также столкнулась с той же проблемой, что и Hubspot. С помощью Wibbitz маркетинговая команда TERRITORY INFLUENCE смогла масштабировать производство видеоконтента для поддержки местных команд на европейском рынке.

Им не потребовалось много времени, чтобы получить солидную отдачу от инвестиций после использования Wibbitz. Выпуская 20 видеороликов в месяц, они сокращают время производства с недель до 20 минут или даже меньше. В результате они могут увеличить продажи с помощью своих кампаний B2B и получить больше подписчиков.

«До Wibbitz на создание видео уходили недели. Нам нужно было проинструктировать художников-графиков, а у них были другие задачи. Так что теперь у нас есть время, чтобы самим создавать наши видео».

Орси Бакош-Ладани, международный концепт маркетинга TERRITORY INFLUENCE

Психографическая сегментация

Сегментируйте своих целевых клиентов на основе их личности, интересов, убеждений, мнений и образа жизни.

Примеры: социальные сети и телевизионные привычки, предпочтения в еде, религиозные или духовные убеждения.

В двух словах, маркетинговая сегментация позволяет вам быть более конкретным, чем стандартные портреты покупателей. С помощью сегментации вы можете определить свою аудиторию по более четким характеристикам и создать персонализированные маркетинговые кампании, которые лучше резонируют.

2. Получите глубокое понимание своей целевой аудитории, используя структуру Jobs-to-be-Done.

Основная предпосылка теории Jobs-to-be-Done (JTBD) состоит в том, чтобы сосредоточиться на понимании «работы», для которой ваша целевая аудитория нанимает ваш продукт или услугу.

Когда вы покупаете продукт или пользуетесь услугой, это, по сути, помогает вам выполнить работу. Вы «нанимаете» программное обеспечение для расшифровки аудио, потому что оно позволяет быстро конвертировать видео- и аудиофайлы в текст. Или вы «используете» услуги ИТ-аутсорсинговой компании, потому что вам нужен ИТ-персонал быстро и по справедливой цене.

Вместо того, чтобы делать ставку на личность покупателя, JTBD-фреймворк помогает маркетологам B2B лучше понять, чего их аудитория надеется достичь в данных обстоятельствах.

Мини-видеоролики Bamboo HR о тушении HR Fires — фантастические примеры. HR-специалисты, вероятно, не слишком заинтересованы во многих функциях программного обеспечения для управления персоналом. Тем не менее, «тушение пожаров на работе» — это та работа, в которой им определенно нужна помощь.

3. Разрабатывайте видеоролики для целевой аудитории с учетом воронки продаж B2B.

Компании B2B, которые отлично справляются с видео, осознают необходимость встречаться с покупателями, где бы они ни находились, предвосхищать их потребности и давать им возможность сделать следующий шаг.

Вот краткий обзор того, как использовать целевой видеоконтент с учетом воронки продаж B2B.

Осведомленность

Стадия осознания — это когда у клиента есть проблема и он ищет решение.

У вас может быть решение, но клиент не знает о вашем существовании. Это ваша первая точка взаимодействия, и цель здесь — создать узнаваемость и запоминаемость бренда. Это время для построения отношений, и вам нужно нацеливаться на большее количество показов и повторных посещений.

На этом этапе пояснительные видеоролики — хороший способ помочь потенциальным потребителям лучше понять ваш продукт или услугу.

Совет: стремитесь удерживать внимание зрителя как можно дольше и поощряйте его узнавать больше о вашем бизнесе.

Отличным примером видео, предназначенного для клиентов, находящихся на стадии осведомленности, является история происхождения Anchor Brewing в видео ниже, подготовленном фирмой стратегического маркетинга и издателем MarketScale. С этим типом контента целью является узнаваемость бренда и открытие.

Узнайте, как MarketScale создает удобные маркетинговые видеоролики для портфолио клиентов и 15 публикаций.

Рассмотрение

Теперь, когда ваша целевая аудитория B2B уже знает о вашем бренде, следующим шагом будет предоставление им дополнительной информации. В результате они лучше узнают вас, прежде чем принять решение о покупке у вас.

На этом этапе пути покупателя вы конкурируете за внимание со многими другими, предлагающими аналогичные решения. Здесь вам нужны видео, которые помогут вам завоевать доверие.

Вебинары, видео с примерами и демонстрации продуктов — хорошие типы видео для этого этапа.

Совет для профессионалов: цель создания видеороликов для потенциальных клиентов в середине воронки — создать связь между потенциальным клиентом и вашим брендом.

Каждый раз, когда потребитель думает о проблеме, ваш продукт или услуга должны прийти ему на ум как решение. Ваш контент должен помочь потенциальным клиентам увидеть ваши продукты или услуги в действии.

При создании видеороликов для этого этапа возьмите листок из книги Блулеадз. В видео ниже компания обращается к потенциальному клиенту по имени и включает название компании/бренда в свое видео. Персонализация также включена в начало и конец этого видео, что пробуждает интерес потенциального клиента и поддерживает его до конца.

Вот еще один фантастический пример от Bain and Company. В видео-тизере ниже рассказывается об их опросе более 2000 потребителей поколения Z. Вы сразу поймете, что это видео предназначено для аудитории, которая хочет узнать больше о представителях поколения Z и их ожиданиях в отношении моды.

Решение

Пришло время принять решение о ваших перспективах B2B! Вызовите эмоции и создайте более значимую ассоциацию с вашим продуктом. Целевой видеоконтент на этом этапе может помочь перевернуть монету в вашу пользу и устранить любые барьеры, препятствующие принятию решения о покупке. Ваш отдел продаж также будет вам благодарен.

Как? Используйте видео-отзывы.

С помощью видеороликов с отзывами, когда другие клиенты рассказывают о своем положительном опыте использования вашего продукта, создается чувство доверия и близости, которое помогает зрителю мгновенно установить связь с продуктом и принять решение.

Совет для профессионалов: добавьте персонализацию, чтобы создать впечатление индивидуального взаимодействия и повысить доверие.

Наше видео с историей клиента MarketScale, приведенное ниже, является отличным видео-отзывом.

Восторг

Потенциальный покупатель наконец превратился в покупателя! Прежде чем расслабиться, имейте в виду, что вам нужно поддерживать отношения. Ваша цель — оправдать ожидания клиентов, что, как мы надеемся, приведет к большему количеству покупок и, возможно, к евангелизации клиентов.

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя желанным, и убедитесь, что у него есть хороший опыт работы с вашим брендом.

Для начала стоит подражать персонализированному онбординг-видео. Этот тип видео объяснит, как начать работу с вашим продуктом, и в то же время создаст доброжелательность. Вы также можете использовать эти видеоролики, чтобы давать советы и рекомендации по использованию продукта и делиться ими с помощью маркетинга по электронной почте.

Вы также можете поэкспериментировать с благодарственными письмами. Следуйте по стопам Oxfam, как показано в видео ниже. НПО благодарит своих спонсоров персонализированным видео и дает им представление о своей работе. Он отправляет зрителей в путешествие, которое показывает им, куда именно идут их пожертвования и как они улучшают жизнь людей в разных частях мира.