Come creare contenuti scalabili per il tuo pubblico di destinazione attraverso i video

Quando è stata l'ultima volta che ti sei imbattuto in un annuncio video, hai premuto Play e hai pensato: "Wow, questo video sembra fatto apposta per me!"

Che si tratti di una breve spiegazione del prodotto o di un video di case study di 10 minuti, i video di marketing B2B più efficaci hanno due cose in comune: pertinenza e personalizzazione.

"Non è più consentito fornire quella demo preconfezionata o non sapere a cosa una persona potrebbe essere interessata in base a ciò che ha fatto sul sito Web prima di interagire con un venditore", condivide Phil Harrell, VP e Group Director Sales Research di Forrester, alla domanda su come sia il successo delle vendite B2B andando avanti.

Per molte aziende B2B, ottenere pertinenza e personalizzazione durante lo sviluppo di video può essere una scalata in salita. Continua a leggere se vuoi costruire una strategia di content marketing scalabile per il tuo pubblico di destinazione attraverso i video.

Tre modi per creare contenuti video mirati mentre si ridimensiona la produzione video

Più comprendi il tuo pubblico nel marketing B2B, più ti collegherai alle aziende giuste. Le vincite rapide da annunci video mirati possono aiutarti a ottenere un maggiore consenso dalle parti interessate e aumentare la produzione video.

Prendi decisioni più intelligenti come marketer B2B e aumenta i tuoi sforzi di lead generation con questi tre modi su come creare contenuti video mirati:

• Definisci le esigenze video del tuo pubblico di destinazione attraverso la segmentazione dei clienti
• Ottieni una comprensione approfondita del tuo pubblico di destinazione utilizzando il framework dei lavori da svolgere
• Sviluppa video per il tuo pubblico di destinazione tenendo presente la canalizzazione di vendita B2B

1. Definisci le esigenze video del tuo pubblico di destinazione attraverso la segmentazione dei clienti

Segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è il processo di smistamento del pubblico di destinazione in segmenti più piccoli in base a somiglianze di caratteristiche specifiche. Genere, hobby, dimensioni dell'azienda, settori e piattaforme digitali prescelte sono buoni esempi.

Le strategie di segmentazione del marketing forniscono approfondimenti ricchi di dati alle aziende B2B, consentendo loro di rivolgersi a diversi sottoinsiemi del proprio pubblico di destinazione.

Restringi il tuo pubblico di destinazione in base a uno o più dei seguenti tipi di segmentazione del mercato: dati demografici, firmografici, geografici o psicografici.

Segmentazione demografica

Segmenta il tuo pubblico di destinazione mediante analisi demografiche e dati statistici.

Esempi: età, sesso, professione, dimensione della famiglia, reddito

Segmentazione firmografica

Classifica le tue attività target in base all'analisi aziendale. La firmografica è la controparte aziendale della demografia. Sposta l'attenzione sull'azienda dall'individuo.

Esempi: dimensione dell'azienda, settore, stato di finanziamento, performance, titolo dirigenziale

Il video teaser di Bain and Company per il loro Global Private Equity Report 2021 è un eccellente esempio di campagna video che utilizza una segmentazione firmografica. Il video si rivolge a un settore specifico: il private equity.

Segmentazione geografica

Ordina il tuo pubblico di destinazione per divisioni geografiche come città o paesi.

Esempi: continente, paese, stato, città o periferia

Prendilo dal leader del marketing Hubspot che ha affrontato la sfida di creare la stessa quantità e qualità di contenuti dalla loro sede principale negli Stati Uniti per più lingue, in sei regioni internazionali.

Fortunatamente, Hubspot ha ridimensionato rapidamente i contenuti video per i loro mercati internazionali utilizzando Wibbitz, inclusa la creazione di contenuti rilevanti per paesi specifici.

"Alla fine, abbiamo deciso di lavorare con Wibbitz per via della velocità, della piattaforma e dell'incredibile assistenza clienti, che è sempre pronta a rispondere ed è fantastico con cui lavorare".

Charlie Reiff, Social Video Editor e animatore di HubSpot

Caso di studio: INFLUENZA DEL TERRITORIO

Anche una delle principali società di servizi di marketing di influencer con sede in Europa ha subito una lotta simile a quella di Hubspot. Con Wibbitz, il team di marketing di TERRITORY INFLUENCE è stato in grado di ampliare la produzione di contenuti video per supportare i propri team locali in tutto il mercato europeo.

Non ci è voluto molto perché ottenessero un solido ritorno sull'investimento dopo aver utilizzato Wibbitz. Con 20 video al mese, riducono i tempi di produzione da settimane a 20 minuti o meno. Di conseguenza, possono aumentare le vendite attraverso le loro campagne B2B e ottenere più follower.

“Prima di Wibbitz, in realtà ci volevano settimane per creare video. Abbiamo dovuto informare i grafici e loro avevano altri compiti da svolgere. Quindi ora abbiamo il tempo di creare i nostri video da soli".

Orsi Bakos-Ladanyi, ideatore di marketing internazionale per INFLUENZA DEL TERRITORIO

Segmentazione psicografica

Segmenta i tuoi clienti target in base alle loro personalità, interessi, convinzioni, opinioni e stili di vita.

Esempi: abitudini dei social media e della TV, preferenze alimentari, credenze religiose o spirituali

In poche parole, la segmentazione del marketing ti consente di essere più specifico rispetto agli acquirenti standard. Con la segmentazione, puoi definire il tuo pubblico in base a tratti più chiari e creare campagne di marketing personalizzate che risuonano meglio.

2. Ottieni una comprensione approfondita del tuo pubblico di destinazione utilizzando il framework Lavori da completare

La premessa di base della teoria dei lavori da completare (JTBD) è concentrarsi sulla comprensione del "lavoro" per cui il tuo pubblico di destinazione sta assumendo il tuo prodotto o servizio.

Quando acquisti un prodotto o utilizzi un servizio, essenzialmente ti aiuta a portare a termine un lavoro. "noleggi" un software di trascrizione audio perché ti consente di convertire rapidamente file video e audio in testo. Oppure "impieghi" i servizi di una società di outsourcing IT perché hai bisogno di uno staff IT in modo rapido ea un prezzo equo.

Invece di fare affidamento sulle persone dell'acquirente, il framework JTBD aiuta i marketer B2B a capire meglio ciò che il loro pubblico spera di ottenere in una determinata circostanza.

I mini video di Bamboo HR sull'estinzione degli incendi HR sono esempi fantastici. Le persone delle risorse umane probabilmente non sono troppo interessate alle numerose funzionalità di un software delle risorse umane. Tuttavia, "spegnere gli incendi sul lavoro" è un lavoro per il quale hanno sicuramente bisogno di aiuto.

3. Sviluppa video per il pubblico di destinazione tenendo presente la canalizzazione di vendita B2B

Le aziende B2B che svolgono un lavoro eccezionale con i video riconoscono la necessità di incontrare gli acquirenti ovunque si trovino nel percorso dell'acquirente, anticipare le loro esigenze e autorizzarli a fare il passo successivo.

Ecco una rapida occhiata a come utilizzare contenuti video mirati tenendo presente la canalizzazione di vendita B2B.

Consapevolezza

La fase di sensibilizzazione è quando il cliente ha un problema e cerca una soluzione.

Potresti avere la soluzione, ma il cliente non sa che esisti. Questo è il tuo primo punto di interazione e l'obiettivo qui è creare riconoscimento e ricordo del marchio. Questo è il momento di costruire relazioni e devi mirare a più impressioni e ripetere le visite.

In questa fase, i video esplicativi sono un buon modo per aiutare i potenziali consumatori a comprendere meglio il tuo prodotto o servizio.

Suggerimento per professionisti: mira a mantenere lo spettatore coinvolto il più a lungo possibile e incoraggialo a saperne di più sulla tua attività.

Un eccellente esempio di video progettato per i clienti in fase di sensibilizzazione è la storia delle origini di Anchor Brewing nel video qui sotto dalla società di marketing strategico e dall'editore MarketScale. Con questo tipo di contenuti, l'obiettivo è la consapevolezza e la scoperta del marchio.

Scopri come MarketScale crea video di marketing digeribili per un portafoglio di clienti e 15 pubblicazioni

Considerazione

Ora che il tuo pubblico di destinazione B2B è già a conoscenza del tuo marchio, il passo successivo è fornire loro maggiori informazioni. Di conseguenza, ti conosceranno meglio prima di decidere di acquistare da te.

Durante questa fase del percorso dell'acquirente, sei in competizione per l'attenzione con molti altri che offrono soluzioni simili. È qui che hai bisogno di video che possano aiutarti a stabilire credibilità.

Webinar, video di case study e demo di prodotti sono buoni tipi di video per questa fase.

Suggerimento per professionisti: l'obiettivo nella creazione di video per potenziali clienti nel mezzo della canalizzazione è creare l'associazione tra il potenziale cliente e il tuo marchio.

Ogni volta che il consumatore pensa al problema, il tuo prodotto o servizio dovrebbe venire in mente come la soluzione. I tuoi contenuti dovrebbero aiutare i potenziali clienti a vedere i tuoi prodotti o servizi in azione.

Quando realizzi video per questa fase, prendi una foglia dal libro di Bluleadz. Nel video qui sotto, l'azienda si rivolge al potenziale cliente per nome e include il nome dell'azienda/marchio nel suo video. La personalizzazione è incorporata anche all'inizio e alla fine di questo video, che suscita l'interesse del potenziale cliente e lo sostiene fino alla fine.

Ecco un altro fantastico esempio di Bain and Company. Il video teaser qui sotto mette in evidenza il loro sondaggio su oltre 2.000 consumatori della Gen Z. Saprai subito che il video è per un pubblico che vuole saperne di più sulla Generazione Z e sulle loro aspettative quando si tratta di moda.

Decisione

È il momento delle decisioni per i tuoi potenziali clienti B2B! Evoca emozioni e crea un'associazione più significativa con il tuo prodotto. I contenuti video mirati in questa fase possono aiutare a ribaltare la moneta a tuo favore e a eliminare qualsiasi barriera alla decisione di acquisto. Anche il tuo team di vendita ti ringrazierà.

Come? Usa testimonianze video.

Con i video delle testimonianze, vedere altri clienti parlare della loro esperienza positiva utilizzando il tuo prodotto crea un senso di fiducia e intimità che aiuta lo spettatore a connettersi immediatamente con il prodotto e a decidere.

Suggerimento per professionisti: aggiungi la personalizzazione per creare l'impressione di un'interazione uno-a-uno e infondere maggiore sicurezza.

Il nostro video sulla storia del cliente di seguito per MarketScale colpisce nel segno per un ottimo video testimonial.

Delizia

Il potenziale cliente si è finalmente trasformato in un cliente! Prima di rilassarti, tieni presente che devi sostenere la relazione. Il tuo obiettivo è soddisfare le aspettative del cliente che si spera portino a più acquisti e possibilmente all'evangelizzazione del cliente.

Fai sentire il cliente il benvenuto e assicurati che abbia una buona esperienza con il tuo marchio.

Per cominciare, vale la pena emulare un video di onboarding personalizzato. Questo tipo di video spiegherà come iniziare con il tuo prodotto e allo stesso tempo crea amicizia. Puoi anche utilizzare questi video per fornire suggerimenti e trucchi per l'utilizzo del prodotto e condividerli tramite l'email marketing.

Puoi anche sperimentare con i messaggi di ringraziamento. Segui le orme di Oxfam, come illustrato nel video qui sotto. L'ONG ringrazia i suoi donatori con un video personalizzato e offre loro un assaggio del loro lavoro. Porta gli spettatori in un viaggio che mostra loro esattamente dove stanno andando le loro donazioni e come migliorano la vita delle persone in varie parti del mondo.