So erstellen Sie skalierbare Inhalte für Ihre Zielgruppe per Video

Wann sind Sie das letzte Mal auf eine Videoanzeige gestoßen, haben auf Play gedrückt und gedacht: „Wow, dieses Video sieht aus, als wäre es nur für mich gemacht!“

Ob es sich um eine kurze Produkterklärung oder ein 10-minütiges Fallstudienvideo handelt, die effektivsten B2B-Marketingvideos haben zwei Dinge gemeinsam – Relevanz und Personalisierung.

„Es ist nicht mehr in Ordnung, diese vorgefertigte Demo zu geben oder nicht zu wissen, woran eine Person aufgrund ihrer Aktivitäten auf der Website interessiert sein könnte, bevor sie sich mit einem Verkäufer in Verbindung setzt“, teilt Phil Harrell, VP und Group Director Sales Research für Forrester, mit. auf die Frage, wie der B2B-Vertriebserfolg in der Zukunft aussieht.

Für viele B2B-Unternehmen kann es schwierig sein, bei der Entwicklung von Videos Relevanz und Personalisierung richtig zu erreichen. Lesen Sie weiter, wenn Sie mithilfe von Videos eine skalierbare Content-Marketing-Strategie für Ihre Zielgruppe aufbauen möchten.

Drei Möglichkeiten, zielgerichtete Videoinhalte zu erstellen und gleichzeitig die Videoproduktion zu skalieren

Je besser Sie Ihre Zielgruppe im B2B-Marketing verstehen, desto mehr werden Sie mit den richtigen Unternehmen in Kontakt treten. Quick Wins aus zielgerichteten Videoanzeigen können Ihnen helfen, mehr Zustimmung von Stakeholdern zu erhalten und die Videoproduktion zu steigern.

Treffen Sie als B2B-Vermarkter klügere Entscheidungen und steigern Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung mit diesen drei Möglichkeiten zur Erstellung zielgerichteter Videoinhalte:

• Definieren Sie die Videoanforderungen Ihrer Zielgruppe durch Kundensegmentierung
• Verschaffen Sie sich mit dem Jobs-to-be-done-Framework ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe
• Entwickeln Sie Videos für Ihre Zielgruppe unter Berücksichtigung des B2B-Verkaufstrichters

1. Definieren Sie die Videobedürfnisse Ihrer Zielgruppe durch Kundensegmentierung

Marktsegmentierung

Marktsegmentierung ist der Prozess, Ihre Zielgruppe basierend auf Ähnlichkeiten bestimmter Merkmale in kleinere Segmente zu sortieren. Geschlecht, Hobbys, Unternehmensgröße, Branchen und bevorzugte digitale Plattformen sind gute Beispiele.

Marketing-Segmentierungsstrategien bieten B2B-Unternehmen datenreiche Einblicke, die es ihnen ermöglichen, unterschiedliche Untergruppen ihrer Zielgruppe anzusprechen.

Grenzen Sie Ihre Zielgruppe basierend auf einer oder mehreren der folgenden Arten der Marktsegmentierung ein: Demografie, Firmografie, Geografie oder Psychografie.

Demographische Aufteilung

Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe anhand demografischer Analysen und statistischer Daten.

Beispiele: Alter, Geschlecht, Beruf, Familiengröße, Einkommen

Firmografische Segmentierung

Kategorisieren Sie Ihre Zielunternehmen anhand der Unternehmensanalyse. Firmographics ist das korporative Gegenstück zu Demographie. Es verlagert den Fokus vom Individuum auf das Unternehmen.

Beispiele: Unternehmensgröße, Branche, Finanzierungsstatus, Performance, Führungstitel

Das Teaser-Video von Bain and Company für ihren Global Private Equity Report 2021 ist ein hervorragendes Beispiel für eine Videokampagne mit einer firmografischen Segmentierung. Das Video zielt auf eine bestimmte Branche ab: Private Equity.

Geografische Segmentierung

Sortieren Sie Ihre Zielgruppe nach geografischen Unterteilungen wie Städten oder Ländern.

Beispiele: Kontinent, Land, Staat, Stadt oder Vorort

Nehmen Sie es vom Marketingleiter Hubspot, der vor der Herausforderung stand, von seinem Hauptsitz in den USA aus die gleiche Quantität und Qualität von Inhalten für mehrere Sprachen in sechs internationalen Regionen zu erstellen.

Glücklicherweise hat Hubspot mithilfe von Wibbitz schnell Videoinhalte für seine internationalen Märkte skaliert, einschließlich der Erstellung von Inhalten, die für bestimmte Länder relevant sind.

„Letztendlich haben wir uns aufgrund der Geschwindigkeit, der Plattform und des großartigen Kundensupports für die Zusammenarbeit mit Wibbitz entschieden, der immer schnell antwortet und mit dem man großartig zusammenarbeiten kann.“

Charlie Reiff, Social Video Editor & Animator bei HubSpot

Fallstudie: EINFLUSS DES TERRITORIUMS

Ein führendes Influencer-Marketing-Dienstleistungsunternehmen mit Sitz in Europa erlebte ebenfalls einen ähnlichen Kampf wie Hubspot. Mit Wibbitz konnte das Marketingteam von TERRITORY INFLUENCE seine Produktion von Videoinhalten skalieren, um seine lokalen Teams auf dem gesamten europäischen Markt zu unterstützen.

Es dauerte nicht lange, bis sie nach der Verwendung von Wibbitz eine solide Kapitalrendite erzielten. Mit 20 Videos pro Monat verkürzen sie die Produktionszeit von Wochen auf 20 Minuten oder weniger. Infolgedessen können sie durch ihre B2B-Kampagnen mehr Verkäufe erzielen und mehr Follower gewinnen.

„Vor Wibbitz hat es tatsächlich Wochen gedauert, Videos zu erstellen. Wir mussten die Grafiker einweisen, und sie hatten andere Aufgaben zu erledigen. Jetzt haben wir also Zeit, unsere Videos tatsächlich selbst zu erstellen.“

Orsi Bakos-Ladanyi, International Marketing Conceptioner für TERRITORY INFLUENCE

Psychographische Segmentierung

Segmentieren Sie Ihre Zielkunden basierend auf ihren Persönlichkeiten, Interessen, Überzeugungen, Meinungen und Lebensstilen.

Beispiele: Social-Media- und Fernsehgewohnheiten, Essenspräferenzen, religiöse oder spirituelle Überzeugungen

Kurz gesagt, die Marketingsegmentierung ermöglicht es Ihnen, spezifischer zu sein als die Standard-Buyer-Personas. Mit der Segmentierung können Sie Ihre Zielgruppen durch eindeutigere Merkmale definieren und personalisierte Marketingkampagnen erstellen, die besser ankommen.

2. Verschaffen Sie sich mithilfe des Jobs-to-be-Done-Frameworks ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe

Die grundlegende Prämisse der Jobs-to-be-Done (JTBD)-Theorie besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, den „Job“ zu verstehen, für den Ihre Zielgruppe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einstellt.

Wenn Sie ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, hilft Ihnen das im Wesentlichen dabei, Ihre Arbeit zu erledigen. Sie „mieten“ eine Audiotranskriptionssoftware, weil Sie damit Video- und Audiodateien schnell in Text umwandeln können. Oder Sie „beauftragen“ die Dienste eines IT-Outsourcing-Unternehmens, weil Sie schnell und zu einem fairen Preis IT-Personal benötigen.

Anstatt auf Käuferpersönlichkeiten zu setzen, hilft das JTBD-Framework B2B-Vermarktern dabei, besser zu verstehen, was ihre Zielgruppe unter bestimmten Umständen zu erreichen hofft.

Die Minivideos von Bamboo HR zum Löschen von HR-Feuern sind fantastische Beispiele. HR-Leute interessieren sich wahrscheinlich nicht allzu sehr für die vielen Funktionen einer HR-Software. „Feuerlöschen am Arbeitsplatz“ ist jedoch eine Aufgabe, bei der sie definitiv Hilfe brauchen.

3. Entwickeln Sie Zielgruppenvideos unter Berücksichtigung des B2B-Verkaufstrichters

B2B-Unternehmen, die mit Videos hervorragende Arbeit leisten, erkennen die Notwendigkeit, Käufer überall auf der Reise des Käufers zu treffen, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und sie zu befähigen, den nächsten Schritt zu tun.

Hier ist ein kurzer Blick darauf, wie Sie zielgerichtete Videoinhalte mit Blick auf den B2B-Verkaufstrichter verwenden können.

Bewusstsein

In der Awareness-Phase hat der Kunde ein Problem und sucht nach einer Lösung.

Sie haben vielleicht die Lösung, aber der Kunde weiß nicht, dass es Sie gibt. Dies ist Ihr erster Interaktionspunkt, und das Ziel hier ist es, Markenwiedererkennung und -erinnerung zu schaffen. Dies ist die Zeit für den Aufbau von Beziehungen, und Sie müssen auf mehr Impressionen und Wiederholungsbesuche abzielen.

In dieser Phase sind Erklärvideos eine gute Möglichkeit, potenziellen Verbrauchern zu helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser zu verstehen.

Profi-Tipp: Versuchen Sie, den Betrachter so lange wie möglich zu beschäftigen und ermutigen Sie ihn, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.

Ein hervorragendes Beispiel für ein Video, das für Kunden in der Bewusstseinsphase entwickelt wurde, ist die Entstehungsgeschichte von Anchor Brewing im Video unten von der strategischen Marketingfirma und dem Publisher MarketScale. Bei dieser Art von Inhalten ist Markenbekanntheit und Entdeckung das Ziel.

Erfahren Sie, wie MarketScale verdauliche Marketingvideos für ein Portfolio von Kunden und 15 Publikationen erstellt

Rücksichtnahme

Da Ihre B2B-Zielgruppe Ihre Marke bereits kennt, besteht der nächste Schritt darin, sie mit weiteren Informationen zu versorgen. Infolgedessen lernen sie Sie besser kennen, bevor sie sich entscheiden, bei Ihnen zu kaufen.

In dieser Phase der Käuferreise konkurrieren Sie mit vielen anderen, die ähnliche Lösungen anbieten, um Aufmerksamkeit. Hier brauchen Sie Videos, die Ihnen helfen können, Glaubwürdigkeit herzustellen.

Webinare, Fallstudienvideos und Produktdemos sind gute Arten von Videos für diese Phase.

Profi-Tipp: Das Ziel beim Erstellen von Videos für potenzielle Kunden in der Mitte des Trichters ist es, eine Verbindung zwischen dem potenziellen Kunden und Ihrer Marke herzustellen.

Jedes Mal, wenn der Verbraucher an das Problem denkt, sollte ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung in den Sinn kommen. Ihre Inhalte sollten potenziellen Kunden helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Aktion zu sehen.

Wenn Sie Videos für diese Phase erstellen, nehmen Sie sich ein Blatt von Bluleadz' Buch. Im folgenden Video spricht das Unternehmen den Interessenten namentlich an und nimmt den Firmen-/Markennamen in sein Video auf. Personalisierung ist auch am Anfang und am Ende dieses Videos integriert – was das Interesse des Interessenten weckt und es bis zum Ende aufrechterhält.

Hier ist ein weiteres fantastisches Beispiel von Bain and Company. Das Teaser-Video unten hebt ihre Umfrage unter mehr als 2.000 Verbrauchern der Generation Z hervor. Sie werden sofort wissen, dass das Video für ein Publikum gedacht ist, das mehr über Gen Zers und ihre Erwartungen in Bezug auf Mode erfahren möchte.

Entscheidung

Es ist Zeit der Entscheidung für Ihre B2B-Interessenten! Wecken Sie Emotionen und schaffen Sie eine stärkere Assoziation mit Ihrem Produkt. Gezielte Videoinhalte in dieser Phase können dabei helfen, die Münze zu Ihren Gunsten umzudrehen und alle Kaufentscheidungsbarrieren zu beseitigen. Auch Ihr Vertriebsteam wird es Ihnen danken.

Wie? Verwenden Sie Video-Testimonials.

Wenn Sie bei Testimonial-Videos sehen, wie andere Kunden über ihre positiven Erfahrungen mit Ihrem Produkt sprechen, entsteht ein Gefühl von Vertrauen und Intimität, das dem Zuschauer hilft, sich sofort mit dem Produkt zu verbinden und eine Entscheidung zu treffen.

Profi-Tipp: Fügen Sie Personalisierung hinzu, um den Eindruck einer Eins-zu-Eins-Interaktion zu erwecken und mehr Vertrauen zu schaffen.

Unser unten stehendes Kundenstory-Video für MarketScale trifft genau das Richtige für ein großartiges Testimonial-Video.

Freude

Aus dem Interessenten ist endlich ein Kunde geworden! Bevor du dich entspannst, denke daran, dass du die Beziehung aufrechterhalten musst. Ihr Ziel ist es, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen, was hoffentlich zu mehr Käufen und möglicherweise zu Kundenevangelisation führt.

Geben Sie dem Kunden das Gefühl, willkommen zu sein, und stellen Sie sicher, dass er eine gute Erfahrung mit Ihrer Marke macht.

Zunächst einmal ist ein personalisiertes Onboarding-Video nachahmenswert. Diese Art von Video erklärt den Einstieg in Ihr Produkt und schafft gleichzeitig Goodwill. Sie können diese Videos auch verwenden, um Tipps und Tricks zur Verwendung des Produkts bereitzustellen und sie über E-Mail-Marketing zu teilen.

Sie können auch mit Dankesnachrichten experimentieren. Treten Sie in die Fußstapfen von Oxfam, wie im Video unten gezeigt. Die NGO bedankt sich mit einem personalisierten Video bei ihren Spendern und gibt ihnen einen Einblick in ihre Arbeit. Es nimmt die Zuschauer mit auf eine Reise, die ihnen genau zeigt, wohin ihre Spenden gehen und wie sie das Leben von Menschen in verschiedenen Teilen der Welt verbessern.