銷售談話：新的特別提款權如何在第一個月達到配額
已發表: 2021-07-15Tim Miller 是一名在 Cognism 美國團隊工作的 SDR。 他於 2021 年 4 月加入我們。
從那時起，他就以定期、一致的 LinkedIn 發帖人的身份為自己贏得了名聲，分享了對 SDR 生活的大量想法和見解。
他最早的一篇帖子吸引了 LinkedIn B2B 銷售社區的大量參與：
我們非常喜歡它，我們決定採訪蒂姆關於他的成就。 我們想知道——高活躍度真的等同於對外銷售的結果嗎？
滾動尋找蒂姆的答案！
嗨，蒂姆。 讓我們從您的 LinkedIn 帖子的基礎知識開始。 作為一名新的銷售發展代表，您沒有資深同事的專業知識或經驗，因此您通過撥打更多電話來彌補。 你是如何做出這個決定的？
這一切都源於想在第一個月達到配額。 我想立即產生結果。
我知道，如果我要與團隊中更有經驗的人打相同數量的電話，那麼我將不會得到相同的結果——僅僅是因為我沒有他們的經驗。 我不知道所有的反對意見，我的音調並不完美，我的介紹和結尾都不正確。
因此，如果我想獲得與 Griff McNair 相同數量的會議預訂，我將不得不撥打比他更多的電話！ 就這麼簡單。
你的大部分電話是如何進行的？ 您是否在通話中做過任何幫助您達到配額的事情？
我過去的銷售經驗肯定對我有幫助； 這些不是我有生以來第一次打來電話。
我認為總的來說，這些電話非常相似。 它只是歸結為活動。 我有更多的機會與潛在客戶交談，因為在第一個月我比 Cognism 的大多數人都做了更多的撥號。
您是否發現高活動有助於您提高？
絕對地！ 我認為我的進步肯定加快了。 你每次打電話都會進步。 你變得更加自信。 到月底，我確信我幾乎可以預訂任何人！
你也會學到更多——關於業務、我們的客戶和行業。 你打的電話越多，你學得越快，你變得更好的速度就越快。 它變得不那麼可怕了——手機變得不那麼重了，你也不怕撥盤了。
人們經常談論對陌生電話的恐懼。 對於某些人來說，這可能是一項非常艱鉅的任務。 是否可以通過撥打更多電話來克服這種恐懼？
就是這樣，但不要那麼認真地對待每個電話也很好。 如果通話不正確，可能有很多原因。 那個人可能今天過得很糟糕，他們可能很忙，或者他們只是討厭接到冷電話！
不管發生什麼，記住海裡還有更多的魚是件好事。 一個壞電話不會對你的性格提出控訴，一個好電話也不會讓你到達你需要去的地方。 這是關於在你的工作中保持一致。
如果你在放下電話 30 秒後還在考慮一個糟糕的電話，那麼你已經在這上面花費了比其他人更多的時間。 它讓你慢下來。 你可以太在意它，那隻會傷害你。 忘記它，繼續下一個！
眾所周知，SDR 每天都會面臨很多拒絕。 您如何保持動力並保持正能量？
它真的只是歸結為早上起床，起床和工作！ 銷售中的每個人都有不同的動機——你可能是為了養家糊口、買房或償還學生債務。
我認為當您每天登錄時，在您的腦海中有一個“為什麼”是很好的。 “你為什麼做這個？” 這就是你的動力。 它必須植根於比你的日常更深刻的東西。
如果只是為了銷售產品，即使產品很棒，你也會很快筋疲力盡。 為自己知道“為什麼”會讓你充滿活力和專注。 它讓你更有決心成功。
你如何管理你每天的時間？
我認為這真的很重要。 如果你在 LinkedIn 上關注所有頂級銷售人員，他們都說你需要一個固定的時間表。
每個銷售人員都會以不同的方式管理他們的時間，但這就是我在 Cognism 的做法：
- 上午 9 點 - 我們有一個團隊站立會議，我們會查看前一天的結果並討論我們當天的計劃。
- 上午 9:30-10:30 - 我抽出這個時間來做一些 LinkedIn 潛在客戶，尋找新的潛在客戶並趕上任何後續行動。 我認為很多人不喜歡早上第一件事就是接到冷電話！
- 上午 10:30 - 下午 12:30 - 這是我一天中的第一個冷呼叫衝刺。 我試著在午餐前打 35 到 40 個電話——最好把你的電話分散到一整天，這樣你就不會在下午趕時間了。 它給你一個強有力的開端。
- 12:30-1:30 pm - 我在這個時間段吃午飯。
- 下午 1:30-3:30 - 這是我一天中的第二個通話時間段。
- 下午 3:30-5:30 - 一天的最後幾個小時是管理員和最後的電話。 在此期間，我專注於發送電子郵件、更新 CRM 並從早上開始進行後續工作。
為什麼我一天中有 2 個單獨的調用衝刺？ 它使它易於管理。 您不想連續打 6 個小時的電話！
冷電話之前的研究有多重要？
這很重要，但你不應該過火。 您真正需要知道的是，您呼叫的人是否可能是客戶。 不要打電話給你 ICP 之外的人——你只會浪費你的時間。
每次打電話前我都會問自己四個問題：
- 我的產品會幫助這個人嗎？
- 他們在我的目標行業嗎？
- 他們是否使用類似的產品或技術？
- 他們的主要客戶是誰？
最重要的問題是第一個問題。 如果答案是“是”，那就去吧！
除此之外，我的建議就是打電話！ 我沒有做大量的研究。 只要潛在客戶在您的 ICP 中，就不必太擔心。
我肯定知道的一件事是：與潛在客戶交談幾分鐘，你會比花幾個小時研究潛在客戶了解更多。 在電話會議上提出非常好的有針對性的問題比嘗試事先個性化你的推銷要好得多。
在你的LinkedIn帖子上，有些人留下了諸如“銷售不應該與數量有關的評論； 它應該是關於更聰明地工作，而不是更努力地工作。” 你會說什麼？
當你作為一個新的 SDR 開始時，比其他人更努力地工作是非常聰明的，因為你需要這樣做！ 否則，您將不會產生相同的結果。
大多數銷售團隊中表現最好的人總是活躍度高的人。 Cognism 也不例外。 他們得到結果是因為他們安排好自己的一天，他們有一個時間表並且他們堅持下去。
對我來說，這一切都是為了儘早產生重大影響。 如果您可以從每 8 個電話中的 1 個預訂會議，並且您有時間撥打 100 個電話，那麼您為什麼不撥打 100 個電話呢？ 您撥打的每個電話都只會對您有所幫助。
假設 SDR 正在閱讀這篇文章。 他們是公司的新人，他們正在努力爭取配額。 你的建議是什麼？
首先弄清楚問題的根源是什麼。 問題是“我沒有做配額”——但根本原因是什麼？
它可以是任何數量的東西。 你可能打電話給錯誤的潛在客戶，你的推銷可能是錯誤的，你可能打的電話不夠多。
希望你會有一個很好的團隊領導，他也可以幫助你。 如果沒有 - 我的建議是去找你組織中的其他人或其他地方表現最好的人。 在 LinkedIn 上聯繫思想領袖。 向某人發送消息只需要一分鐘。 我發現更有經驗的銷售人員非常樂意提供幫助和傳遞他們的智慧。
我還建議為自己找一個導師。 他們不必在你的公司工作——我的不是——但我知道如果我有任何問題，我可以隨時去找他。
最後，那裡不乏銷售內容！ 有數百本書、博客和播客。 LinkedIn 是一個很棒的知識中心和社交網絡。
Cognism 博客是一個很好的起點——您會在那裡找到很多有用的資源！ 或關注我們的 LinkedIn 頁面 - 只需點擊下方！
