如何竊取競爭對手不滿意的客戶

很有可能，您的潛在客戶分為兩類：從未投資過像您這樣的產品或服務的人，或者與競爭對手合作並希望轉換的人。

對於切換者這一類別，可能對您的競爭對手不滿意的人遠遠多於實際採取行動的人。 這可能是由於多種原因造成的，包括但不限於對您的品牌缺乏認識，對您的公司的不同之處知之甚少，以及其他轉換障礙，如時間、成本和服務中斷。

好消息是，您可以說服更多客戶轉向您。 通過研究和調查、傳達價值主張和創建有針對性的外展活動，您將能夠更輕鬆地贏得競爭對手心懷不滿的客戶。

這是我們關於如何竊取競爭對手客戶的完整指南。

進行競爭對手分析

在您可以有效地從競爭對手手中奪走市場份額之前，您需要進行競爭對手分析。 這意味著您需要研究並確定最接近的競爭對手是誰，他們的客戶是誰，他們如何推銷自己，以及您能找到的任何差距或缺點。

首先，找到你的競爭對手

如果您不知道您的競爭對手是誰，您可以通過尋找以下公司來了解：

• 銷售相似或幾乎相同的產品
• 通過與您相同的渠道或網站銷售他們的產品
• 是否對您嘗試在搜索引擎上定位的相同關鍵字進行排名或出價
• 正在發布類似的廣告材料或正在與您所在領域的類似影響者合作

即使您在競爭激烈的利基市場進行銷售，例如服裝或美容產品，您也應該嘗試將您的競爭對手名單縮小到少數幾家公司。 您的競爭對手既應該銷售與您相似的產品，又應該針對相似類型的客戶。

查明競爭對手的客戶

雖然很容易判斷競爭對手正在銷售什麼樣的產品或服務，但您需要更深入地挖掘以找出他們所針對的客戶類型。 一個很好的方法是訪問他們的網站和社交媒體頁面。 他們使用什麼樣的語言？ 他們在廣告中展示了什麼樣的人或企業？ 看看他們的網站上是否有任何類型的“關於我們”部分，可以更清楚地定義他們的目標客戶。

另一種了解競爭對手的客戶是誰的有前途的方法是尋找在社交媒體上有機地標記他們的人。 例如，訪問他們在 Instagram 上的“標記照片”選項卡或查看他們在 Twitter 上提及的內容，看看誰在談論他們。

在收集潛在潛在客戶名稱時，請務必將它們分類為特定類別，以便輕鬆進行宣傳。 例如，為因客戶服務差而對競爭對手不滿意的潛在客戶和因競爭對手抬高價格而不滿意的潛在客戶創建單獨的列表。

找出競爭對手的弱點

你的競爭對手並不完美。 尋找他們產品和客戶服務中的弱點。 滾動瀏覽他們的社交媒體帳戶、評論網站頁面或 Reddit 和 Quora 等論壇，可以為您提供更多關於他們缺乏的具體信息。

檢查他們的網站，看看他們在渠道的各個階段展示他們的產品的情況。 他們的網站易於瀏覽嗎？ 他們是否有編寫良好的在線支持教程？ 找到他們的聯繫信息有多容易？ 你可能有機會在這些領域大放異彩。 POWR 標籤可以幫助您更好地組織您網站的內容和產品頁面。

關注競爭對手的新聞和更新

要了解您的競爭對手正在做什麼或推出什麼，請查看他們的社交媒體頁面。 他們在 Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Twitter 上談論什麼？ 關注他們在談論什麼可以讓你更好地了解他們在內部關注的內容。 查看他們帖子上的評論部分，看看人們是如何回應的。 他們的反應是消極的還是積極的？

您甚至可以註冊接收他們的電子郵件營銷，就好像您是他們的潛在客戶之一，並更多地了解他們的通信結構。 訪問他們的博客（如果有的話），看看他們試圖在搜索引擎上對什麼樣的內容進行排名，以增加他們的銷售渠道。 您能否或應該在這些領域超越他們，還是他們針對的是完全不同類型的客戶或問題？

請務必注意哪些類型的內容最吸引人。 哪些類型的帖子似乎引起了最多的關注，它與您發布的內容有何相似或不同之處？

發現市場空白

在接觸潛在客戶時，不僅僅要考慮競爭對手，還要考慮整個行業。 您的公司如何以其他公司無法企及的方式突破界限並進行創新？ 你是追隨潮流還是引領潮流？ 將自己定位為行業領導者是一回事，但如果你有證據支持它，那就更好了。

投資於更好的客戶服務

對許多客戶來說，糟糕的客戶服務可能會破壞交易。 作為競爭對手分析的一部分，檢查競爭對手提供支持的不同方式。 可以通過電話、在線聊天和/或電子郵件聯繫到他們嗎？ 它們是 24/7 還是僅在工作時間可用？ 客戶是否抱怨他們的支持團隊過度承諾和交付不足？

通過為客戶提供更多與您取得聯繫的方式，您可以在競爭中脫穎而出。 一種簡單的方法是投資商業 VoIP 解決方案。 這使您的客戶可以通過聊天與您聯繫。 電子郵件、電話、社交媒體和文本，同時將它們發送給適當的支持人員，從而節省您的時間並提高客戶滿意度。

獲取競爭對手客戶的姓名

一旦你確定了你的競爭對手是誰以及他們想要達到什麼目標，就開始建立他們當前客戶的候選名單，這些客戶對你的銷售團隊來說是唾手可得的成果。

查看競爭對手的網站

您的競爭對手可能在他們的網站上展示了一些客戶的推薦或案例研究。 如果他們出現在您的競爭對手的網站上，他們很可能與他們有良好的關係。 然而，注意他們是誰仍然是一個很好的練習，因為你永遠不知道——他們的關係可能​​會變壞。

搜索他們的社交媒體頁面

搜索競爭對手的社交媒體帳戶以查找任何面向公眾的投訴。 記下客戶的用戶名和全名，以便將來進行外展。

即使很誘人，也不要在競爭對手的頁面上回复客戶。 這樣做可能會使您面臨被禁止查看競爭對手帖子的風險。

訪問他們的評論網絡資料

根據您所在的行業，您的競爭對手可能在 Trustpilot、G2、Yelp 或 Google My Business 等評論網站上擁有個人資料。 不滿意的客戶經常湧向這些網站來表達他們的負面體驗。 查找以姓名或公司名稱發布的評論以添加到您的列表中。

接觸並調查競爭對手的客戶

來源

一旦您發現一些不滿意的客戶，請嘗試通過社交媒體、電子郵件或電話直接與他們聯繫。 詢問他們為什麼對目前的服務不滿意，以及他們會怎樣才能切換到另一家公司。

讓你的採訪盡可能簡短但盡可能詳細。 使用這些見解來製作適合切換者的有效營銷材料。

如何接觸競爭對手的客戶的“做”

在您調查並確定了已經在使用您的競爭對手的潛在客戶之後，相應地規劃您的銷售範圍。 這是您應該牢記並包含在外展過程中的清單：

做一切關於前景

個性化不僅是必備品，更是必備品。 個性化電子郵件被打開的可能性增加了 26 倍，它們還推動了六倍的交易。 底線是，如果您不定制您的通信和細分您的受眾，您將錯失一個巨大的機會。

您對競爭對手客戶的冷漠外展應始終關注他們對您有意義的原因，以及您如何以特定方式幫助他們。 一封過於籠統或非個人的電子郵件會在收件箱中丟失，浪費精力。

做你的研究並利用它為你帶來好處

由於您已經完成了競爭對手的分析，您應該已經知道並理解您為什麼以及如何與潛在客戶當前使用的服務不同。 額外的花里胡哨總是很好，但你還需要確保你提供了潛在客戶真正想要和需要的東西。 您提供了哪些競爭對手尚未提供的功能或服務？ 這些功能對您的競爭對手的客戶來說是否絕對必要，並且會極大地改善他們的日常運營？

即使您計劃添加更好的服務並將它們納入您當前的路線圖，您仍然可以向潛在客戶提出這些建議。 如果您可以分享您將在給定的時間範圍內開發新的和改進的產品，您可以將自己描繪成您所在行業中具有前瞻性、更具創新性的公司。

提供競爭對手無法提供的解決方案

您接觸競爭對手的潛在客戶的主要原因是您相信您提供的解決方案比他們已經購買的解決方案更好。 您需要向他們證明情況確實如此，尤其是因為潛在客戶可能對您的品牌一無所知。

在你的外展活動中，清楚而簡潔地解釋你如何解決他們的問題。 包含來自當前客戶的報價或推薦信也是一個聰明的主意，尤其是那些從其他服務轉換過來的客戶。 這可以幫助減輕那些不願改變的人的擔憂。

接觸競爭對手客戶的“注意事項”

接觸已經使用與您類似的解決方案的潛在客戶有其獨特的挑戰。 以下是您在致電或向競爭對手的客戶發送電子郵件時應避免的事項。

不要把一切都與你有關

在冷漠中過多地談論自己可能會令人反感。 相反，圍繞該客戶對您有價值的原因以及您的解決方案如何不費吹灰之力來製作您的溝通。 切換服務總是一件大事，因此請務必向您的潛在客戶保證該過程將一帆風順。

不要試圖首先開會或打電話

想要打電話給某人是很誘人的，但是您進行的第一次冷接觸應該是非常低的壓力。 試圖讓某人在他們可能還沒有準備好認真轉換但可能會完全關閉他們時與您會面。

相反，嘗試與您的潛在客戶建立更有意義的關係。 無論他們是否決定轉換，他們都應該從與您的每次互動中獲得有用和有價值的東西。 例如，向他們發送與他們遇到的問題直接相關的有見地且相關的博客和案例研究。

不要說競爭對手的壞話

不幸的是，吹牛可能會損害您的品牌而不是幫助它。 不要在你的推銷中說你的競爭對手。 您的競爭對手的客戶應該能夠得出結論，您是更好的產品或服務，而無需您為他們拼寫出來。 圍繞公司的優勢而不是競爭對手的弱點來製作你的溝通，潛在客戶將能夠將兩個和兩個放在一起。

結論

獲得競爭對手的客戶當然是一個挑戰。 但是通過仔細的研究和正確的策略，您可以在您的行業中取得顯著的進步。 提供個性化的消息傳遞、明確的價值並縮小市場中的巨大差距將有助於您輕鬆切換到您的公司。