Cómo robar los clientes insatisfechos de tus competidores

Lo más probable es que sus posibles clientes se clasifiquen en dos categorías: personas que nunca han invertido en un producto o servicio como el suyo, o aquellos que se fueron con un competidor y buscan cambiar.

Para la categoría de los que cambian, es probable que haya muchas más personas insatisfechas con sus competidores que aquellas que realmente han tomado medidas. Eso podría deberse a una serie de razones, que incluyen, entre otras, la falta de conocimiento de su marca, poca o ninguna comprensión de cómo su empresa es diferente y otras barreras para cambiar, como el tiempo, los costos y las interrupciones del servicio.

La buena noticia es que puede convencer a más clientes para que se cambien a usted. A través de la investigación y las encuestas, la comunicación de propuestas de valor y la creación de un alcance dirigido, podrá ganarse a los clientes descontentos de sus competidores más fácilmente.

Aquí está nuestra guía completa sobre cómo robar los clientes de sus competidores.

Realizar un análisis de la competencia

Antes de que pueda quitarle participación de mercado a sus competidores, deberá realizar un análisis de la competencia. Esto significa que deberá estudiar e identificar quiénes son sus competidores más cercanos, quiénes son sus clientes, cómo se comercializan y cualquier brecha o deficiencia que pueda encontrar.

Primero, encuentre a sus competidores

Si no sabe quiénes son sus competidores, puede averiguarlo buscando empresas que:

• Vender productos similares o casi idénticos
• Vende sus productos a través de los mismos canales o sitios web que tú.
• Está clasificando u ofertando por las mismas palabras clave que intenta orientar en los motores de búsqueda
• Están publicando material publicitario similar o están trabajando con personas influyentes comparables en su espacio

Incluso si vende dentro de un nicho altamente competitivo, como ropa o productos de belleza, debe tratar de reducir su lista de competidores a solo unas pocas empresas. Tus competidores deberían vender un producto similar al tuyo y apuntar a un tipo de cliente similar.

Identifique a los clientes de sus competidores

Si bien es fácil saber qué tipo de producto o servicio vende un competidor, deberá profundizar un poco más para averiguar a qué tipo de clientes se dirigen. Una excelente manera de hacerlo es visitar su sitio web y sus páginas de redes sociales . ¿Qué tipo de lenguaje están usando? ¿Qué tipo de personas o empresas están presentando en sus anuncios? Vea si tienen algún tipo de sección "Acerca de nosotros" en su sitio web que defina más claramente a su cliente objetivo.

Otra forma prometedora de ver quiénes son los clientes de tus competidores es buscar a las personas que los etiquetan orgánicamente en las redes sociales. Por ejemplo, visite su pestaña de "fotos etiquetadas" en Instagram o revise sus menciones de Twitter para ver quién está hablando de ellos.

Al recopilar posibles nombres de prospectos, asegúrese de clasificarlos en categorías específicas para facilitar el alcance. Por ejemplo, cree listas separadas para los prospectos que no están satisfechos con sus competidores debido al mal servicio al cliente y para aquellos que están insatisfechos porque sus competidores están subiendo los precios.

Identificar las áreas de debilidad de los competidores

Tus competidores no son perfectos. Busque los puntos débiles en su producto, así como en el servicio al cliente. Desplazarse por sus cuentas de redes sociales, revisar las páginas del sitio o foros como Reddit y Quora puede brindarle información más concreta sobre sus carencias.

Examine su sitio web para ver qué tan bien presentan su producto en todas las etapas del embudo. ¿Es su sitio web fácil de navegar? ¿Tienen tutoriales de soporte en línea que están bien escritos? ¿Qué tan fácil es encontrar su información de contacto? Podría haber oportunidades para que usted brille en estas áreas. Las pestañas POWR pueden ayudarlo a organizar mejor el contenido y las páginas de productos de su sitio.

Siga las noticias y actualizaciones de su competencia

Para comprender lo que están haciendo o implementando sus competidores, mire sus páginas de redes sociales. ¿De qué están hablando en Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter? Prestar atención a lo que están hablando puede darte una mejor idea de en qué se están enfocando internamente. Vea las secciones de comentarios en sus publicaciones para ver cómo responde la gente. ¿Están respondiendo negativa o positivamente?

Incluso puede registrarse para recibir su marketing por correo electrónico como si fuera uno de sus prospectos y obtener una visión más interna de cómo están estructuradas sus comunicaciones. Visite su blog, si tienen uno, para ver qué tipo de contenido están tratando de clasificar en los motores de búsqueda para aumentar su flujo de ventas. ¿Puedes o deberías estar superándolos en esas áreas, o están apuntando a un tipo de cliente o problema totalmente diferente?

Asegúrese de anotar qué tipos de contenido obtienen la mayor participación. ¿Qué tipos de publicaciones parecen estar generando más entusiasmo y en qué se parecen o en qué se diferencian del contenido que estás publicando?

Descubrir brechas en el mercado

Piense más allá de sus competidores cuando se comunique con prospectos: piense en su industria como un todo. ¿Cómo su empresa supera los límites e innova de maneras que ninguna otra empresa lo hace? ¿Sigues las tendencias o las lideras? Posicionarse como líder de la industria es una cosa, pero si tiene la evidencia que lo respalde, eso es aún mejor.

Invierta en un mejor servicio al cliente

Un mal servicio al cliente puede ser un factor decisivo para muchos clientes. Como parte de su análisis de la competencia, examine las diferentes formas en que sus competidores ofrecen apoyo. ¿Se les puede contactar por teléfono, chat en línea y/o correo electrónico? ¿Están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana o solo durante el horario comercial? ¿Se quejan los clientes de que sus equipos de soporte prometen demasiado y no cumplen?

Puede eclipsar a su competencia ofreciendo más formas para que los clientes se comuniquen con usted. Una forma sencilla de hacerlo es invertir en una solución VoIP empresarial . Esto permite que sus clientes se comuniquen con usted a través del chat. correo electrónico, teléfono, redes sociales y mensajes de texto, mientras los enruta al asociado de soporte apropiado, lo que le permite ahorrar tiempo y aumentar las tasas de satisfacción del cliente .

Obtenga los nombres de los clientes de sus competidores

Una vez que haya determinado quiénes son sus competidores y qué están tratando de lograr, comience a crear una lista de sus clientes actuales que son una fruta al alcance de la mano para su equipo de ventas.

Mirar los sitios web de los competidores

Sus competidores pueden tener algunos clientes destacados en su sitio web en testimonios o estudios de casos. Lo más probable es que si aparecen en los sitios de sus competidores, probablemente tengan una buena relación con ellos. Sin embargo, es un buen ejercicio notar quiénes son, porque nunca se sabe; puede llegar un momento en que su relación se agrie.

Explorar sus páginas de redes sociales

Examine las cuentas de redes sociales de su competidor en busca de quejas públicas. Tenga en cuenta los nombres de usuario y los nombres completos de sus clientes para realizar actividades de divulgación en el futuro.

Aunque sea tentador, no responda a los clientes en las páginas de sus competidores. Si lo hace, puede correr el riesgo de que se le prohíba ver las publicaciones de sus competidores.

Visite sus perfiles de la red de revisión

Dependiendo de su industria, sus competidores pueden tener perfiles en sitios web de reseñas como Trustpilot, G2, Yelp o Google My Business. Los clientes descontentos a menudo acuden en masa a estos sitios para expresar sus experiencias negativas. Busque reseñas publicadas con nombre y apellido o nombres de empresas para agregar a su lista.

Póngase en contacto con los clientes de sus competidores y realice encuestas

Fuente

Una vez que haya encontrado algunos clientes insatisfechos, intente contactarlos directamente a través de las redes sociales, correo electrónico o teléfono. Pregúnteles por qué no están satisfechos con su servicio actual y qué les tomaría cambiar a otra compañía.

Mantenga sus entrevistas lo más cortas pero detalladas posible. Utilice estos conocimientos para elaborar materiales de marketing efectivos orientados a los que cambian de marca.

Lo que debes hacer para llegar a los clientes de tus competidores

Una vez que haya encuestado e identificado a los clientes potenciales que ya están utilizando a sus competidores, planifique su alcance de ventas en consecuencia. Aquí hay una lista de verificación de lo que debe tener en cuenta e incluir en su proceso de divulgación:

Hágalo todo sobre el prospecto

La personalización no es solo algo agradable, es imprescindible. Los correos electrónicos personalizados tienen 26 veces más probabilidades de ser abiertos y también generan seis veces más transacciones . La conclusión es que, si no personaliza sus comunicaciones y segmenta sus audiencias, se está perdiendo una gran oportunidad.

Su comunicación fría con los clientes de sus competidores siempre debe centrarse en por qué son importantes para usted y cómo puede ayudarlos de maneras específicas. Un correo electrónico demasiado genérico o impersonal se perderá en la bandeja de entrada y será una pérdida de esfuerzo.

Investigue y utilícelo a su favor

Dado que completó un análisis de la competencia, ya debe saber y comprender por qué y en qué se diferencia del servicio que utiliza actualmente el cliente potencial. Las campanas y silbatos adicionales siempre son agradables, pero también debe asegurarse de que está brindando algo que el prospecto realmente quiere y necesita. ¿Qué características o servicios ofrece que sus competidores aún no ofrecen? ¿Son estas características absolutamente esenciales para los clientes de sus competidores y mejorarían enormemente sus operaciones diarias?

Incluso si planea agregar mejores servicios y tenerlos en su hoja de ruta actual, eso es algo que aún puede plantear a los clientes potenciales. Puede presentarse como una empresa más innovadora y con visión de futuro en su industria si puede compartir que desarrollará un producto nuevo y mejorado dentro de un período de tiempo determinado.

Ofrezca una solución que sus competidores no pudieron

La razón principal por la que se comunica con el cliente potencial de su competidor es porque cree que brinda una solución mejor que la que ya compraron. Deberá demostrarles que este es el caso, especialmente porque es posible que el prospecto no sepa nada sobre su marca.

En su alcance, explique clara y sucintamente cómo puede resolver su problema. También es una buena idea incluir citas o testimonios de clientes actuales, especialmente de aquellos que cambiaron de otro servicio. Esto puede ayudar a aliviar las preocupaciones de aquellos que, comprensiblemente, dudan en cambiarse.

Lo que no se debe hacer al comunicarse con el cliente de un competidor

Llegar a clientes potenciales que ya usan una solución similar a la suya tiene sus propios desafíos únicos. Esto es lo que debe evitar cuando realiza llamadas en frío o envía correos electrónicos a los clientes de sus competidores.

No lo hagas todo sobre ti

Hablar demasiado de ti mismo en un tono frío puede ser desagradable. En su lugar, elabore sus comunicaciones en torno a por qué ese cliente es valioso para usted y cómo su solución es una obviedad. Cambiar de servicio siempre es un gran problema, así que asegúrese de asegurarles a sus prospectos que el proceso será fácil.

No intente obtener una reunión o llamar a primera hora

Es tentador querer hablar con alguien por teléfono, pero la primera comunicación en frío que haga debe ser de muy baja presión. Intentar que alguien se reúna con usted cuando es posible que no esté listo para cambiar seriamente pero puede apagarlo por completo.

En su lugar, trate de construir una relación más significativa con sus prospectos. Deberían obtener algo útil y valioso de cada interacción contigo, independientemente de si deciden convertirse. Por ejemplo, envíeles blogs y estudios de casos interesantes y relevantes que se alineen directamente con los problemas que están experimentando.

No hables mal de los competidores

Presumir, desafortunadamente, puede dañar su marca más que ayudarla. No hables mal de tus competidores en tus lanzamientos. Los clientes de sus competidores deberían poder concluir que usted es un mejor producto o servicio sin tener que explicárselo. Elabore sus comunicaciones en torno a las fortalezas de su empresa, en lugar de las debilidades de sus competidores, y los prospectos podrán sumar dos y dos.

Conclusión

Conseguir los clientes de sus competidores sin duda puede ser un desafío. Pero con una investigación cuidadosa y las estrategias correctas, puede hacer una mella notable en su industria. Brindar mensajes personalizados, valor claro y cerrar una gran brecha en su mercado ayudará a que cambiar a su empresa sea una obviedad.