경쟁사의 불만 고객을 훔치는 방법

귀하의 잠재 고객은 귀하와 같은 제품이나 서비스에 투자한 적이 없는 사람과 경쟁업체와 함께 이동하다가 전환을 고려 중인 사람의 두 가지 범주로 분류될 가능성이 있습니다.

스위처 카테고리의 경우 실제로 조치를 취한 사람들보다 경쟁업체에 불만을 가진 사람들이 훨씬 더 많을 수 있습니다. 이는 브랜드에 대한 인식 부족, 회사가 어떻게 다른지 거의 또는 전혀 이해하지 못하거나 시간, 비용 및 서비스 중단과 같은 전환에 대한 기타 장벽을 포함하되 이에 국한되지 않는 여러 가지 이유 때문일 수 있습니다.

좋은 소식은 더 많은 고객이 귀하로 전환하도록 설득할 수 있다는 것입니다. 조사와 설문 조사, 가치 제안 전달, 타겟 홍보를 통해 경쟁사의 불만을 품은 고객을 보다 쉽게 ​​설득할 수 있습니다.

다음은 경쟁사의 고객을 훔치는 방법에 대한 완전한 가이드입니다.

경쟁사 분석 수행

경쟁자로부터 시장 점유율을 효과적으로 빼앗으려면 먼저 경쟁자 분석을 수행해야 합니다. 즉, 가장 가까운 경쟁자가 누구인지, 그들의 고객이 누구인지, 그들이 스스로를 마케팅하는 방법, 발견할 수 있는 격차나 단점을 연구하고 정확히 찾아내야 합니다.

첫째, 경쟁자를 찾으십시오

경쟁자가 누구인지 모르는 경우 다음과 같은 회사를 찾아보면 알 수 있습니다.

• 유사하거나 거의 동일한 제품 판매
• 귀하와 동일한 채널 또는 웹사이트를 통해 제품 판매
• 검색 엔진에서 타겟팅하려는 동일한 키워드에 대한 순위 지정 또는 입찰
• 유사한 광고 자료를 게시하거나 귀하의 공간에서 유사한 인플루언서와 협력하고 있습니다.

의류나 미용 제품과 같이 경쟁이 치열한 틈새 시장에서 판매하더라도 경쟁업체 목록을 소수의 회사로만 좁히도록 노력해야 합니다. 경쟁업체는 귀하와 유사한 제품을 판매하고 유사한 유형의 고객을 대상으로 해야 합니다.

경쟁사의 고객을 정확히 찾아내십시오

경쟁자가 어떤 종류의 제품이나 서비스를 판매하고 있는지 말하기는 쉽지만, 경쟁자가 어떤 유형의 고객을 대상으로 하는지 알아보려면 조금 더 깊이 파고들 필요가 있습니다. 이렇게 하는 가장 좋은 방법은 웹사이트와 소셜 미디어 페이지 를 방문하는 것입니다. 그들은 어떤 종류의 언어를 사용하고 있습니까? 광고에 어떤 종류의 사람이나 비즈니스가 등장합니까? 웹 사이트에 대상 고객을 보다 명확하게 정의하는 "회사 소개" 섹션이 있는지 확인하십시오.

경쟁자의 고객이 누구인지 확인하는 또 다른 유망한 방법은 소셜 미디어에서 유기적으로 태그를 지정하는 사람들을 찾는 것입니다. 예를 들어 Instagram의 "태그가 지정된 사진" 탭을 방문하거나 Twitter 멘션을 통해 누가 그들에 대해 이야기하는지 확인하십시오.

잠재적인 잠재 고객 이름을 수집하는 동안 특정 범주로 분류하여 쉽게 다가갈 수 있도록 하십시오. 예를 들어, 나쁜 고객 서비스로 인해 경쟁업체에 불만을 품은 잠재 고객과 경쟁업체가 가격을 인상하여 불만족스러운 잠재 고객을 위해 별도의 목록을 만드십시오.

경쟁사의 약점 영역 식별

당신의 경쟁자는 완벽하지 않습니다. 그들의 제품과 고객 서비스에서 약점을 찾으십시오. 소셜 미디어 계정, 리뷰 사이트 페이지 또는 Reddit 및 Quora와 같은 포럼을 스크롤하면 그들이 얼마나 부족한지에 대한 보다 구체적인 정보를 얻을 수 있습니다.

웹사이트를 조사하여 유입경로의 모든 단계에서 제품을 얼마나 잘 제시하는지 확인하십시오. 그들의 웹사이트는 탐색하기 쉽습니까? 잘 작성된 온라인 지원 자습서가 있습니까? 연락처 정보를 찾는 것이 얼마나 쉽습니까? 이 분야에서 당신이 빛날 수 있는 기회가 있을 수 있습니다. POWR 탭 을 사용하면 사이트의 콘텐츠와 제품 페이지를 더 잘 구성할 수 있습니다.

경쟁업체의 뉴스 및 업데이트 팔로우

경쟁업체가 무엇을 하고 있거나 출시하고 있는지 이해하려면 소셜 미디어 페이지를 살펴보세요. Facebook, Instagram, LinkedIn 및 Twitter에서 그들은 무엇에 대해 이야기하고 있습니까? 그들이 말하는 것에 주의를 기울이면 그들이 내부적으로 무엇에 집중하고 있는지 더 잘 알 수 있습니다. 게시물의 댓글 섹션을 보고 사람들이 어떻게 반응하는지 확인하세요. 그들은 부정적으로 반응합니까 아니면 긍정적으로 반응합니까?

당신이 그들의 잠재 고객 중 한 명인 것처럼 이메일 마케팅을 받도록 등록할 수도 있고 그들의 커뮤니케이션이 어떻게 구성되어 있는지 자세히 알아볼 수도 있습니다. 블로그가 있는 경우 블로그를 방문하여 판매 파이프라인을 늘리기 위해 검색 엔진 에서 어떤 종류의 콘텐츠 순위를 지정하려고 하는지 확인하십시오. 당신은 그 영역에서 그들을 능가할 수 있습니까? 아니면 그들이 완전히 다른 종류의 고객이나 문제를 목표로 하고 있습니까?

어떤 종류의 콘텐츠가 가장 많은 참여를 유도하는지 확인하세요. 어떤 유형의 게시물이 가장 많은 화제를 불러일으키고 있으며 게시 중인 콘텐츠와 어떻게 비슷하거나 다른가요?

시장의 격차를 발견하십시오

잠재 고객에게 다가갈 때 경쟁자만이 아니라 전체 산업을 생각하십시오. 귀하의 회사는 다른 회사가 하지 못한 방식으로 어떻게 경계를 넓히고 혁신하고 있습니까? 트렌드를 따르고 있습니까 아니면 리드하고 있습니까? 자신을 업계 리더로 포지셔닝하는 것도 중요하지만 이를 뒷받침할 증거가 있다면 더욱 좋습니다.

더 나은 고객 서비스에 투자

열악한 고객 서비스는 많은 고객에게 문제를 일으킬 수 있습니다. 경쟁사 분석의 일환으로 경쟁사가 지원을 제공하는 다양한 방법을 검토하십시오. 전화, 온라인 채팅 및/또는 이메일로 연락할 수 있습니까? 연중무휴 또는 업무 시간에만 이용 가능합니까? 고객이 지원 팀이 과도하게 제공하고 덜 제공한다고 불평합니까?

고객이 귀하에게 연락할 수 있는 더 많은 방법을 제공하여 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 이를 수행하는 한 가지 쉬운 방법은 비즈니스 VoIP 솔루션 에 투자하는 것입니다. 이렇게 하면 고객이 채팅을 통해 귀하에게 연락할 수 있습니다. 이메일, 전화, 소셜 미디어 및 문자를 적절한 지원 담당자에게 전달하여 시간을 절약하고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

경쟁업체 고객의 이름 얻기

경쟁자가 누구이고 그들이 달성하려고 하는 목표가 무엇인지 파악했다면 현재 고객의 명단을 작성하여 영업 팀에 도움이 될 만한 성과를 거두십시오.

경쟁사 웹사이트 보기

당신의 경쟁자들은 그들의 웹사이트에서 평가 나 사례 연구에 일부 고객을 소개할 수 있습니다. 경쟁사 사이트에 게재된다면 그들과 좋은 관계를 맺고 있을 가능성이 큽니다. 그러나 결코 알지 못하기 때문에 그들이 누구인지 기록해 두는 것은 여전히 ​​좋은 운동입니다. 관계가 나빠지는 시점이 올 수 있습니다.

소셜 미디어 페이지를 샅샅이 뒤지다

공개적인 불만 사항이 있는지 경쟁사의 소셜 미디어 계정을 샅샅이 살펴보십시오. 향후 봉사 활동을 수행하기 위해 고객의 사용자 이름과 전체 이름을 기록해 두십시오.

유혹적일지라도 경쟁자의 페이지에서 고객에게 답장을 보내지 마십시오. 그렇게 하면 경쟁자의 게시물을 보는 것이 금지될 위험이 있습니다.

리뷰 네트워크 프로필 방문

업계에 따라 경쟁업체의 프로필이 Trustpilot, G2, Yelp 또는 Google 마이 비즈니스와 같은 리뷰 웹사이트에 있을 수 있습니다. 불행한 고객은 종종 자신의 부정적인 경험을 표현하기 위해 이러한 사이트에 모여듭니다. 목록에 추가할 성과 이름 또는 회사 이름으로 게시된 리뷰를 찾습니다.

경쟁사의 고객에게 다가가 설문조사

원천

불만족스러운 고객을 찾으면 소셜 미디어, 이메일 또는 전화를 통해 직접 연락하십시오. 현재 서비스에 만족하지 못하는 이유와 다른 회사로 전환하는 데 필요한 사항을 물어보십시오.

인터뷰를 짧지만 가능한 자세하게 유지하십시오. 이러한 통찰력을 사용하여 스위처에 맞는 효과적인 마케팅 자료를 만드십시오.

경쟁자의 고객에게 다가가는 방법의 "해야 할 일"

이미 경쟁업체를 사용하고 있는 잠재 고객을 조사하고 식별한 후 그에 따라 영업 활동을 계획하십시오. 다음은 염두에 두고 홍보 프로세스에 포함해야 하는 체크리스트입니다.

잠재 고객에 대해 모든 것을 확인하십시오

개인화는 있으면 좋을 뿐만 아니라 필수입니다. 개인화된 이메일은 열릴 가능성이 26배 더 높으며 트랜잭션도 6배 더 많이 발생 시킵니다. 결론은 커뮤니케이션을 맞춤화하고 청중을 분류하지 않으면 엄청난 기회를 놓치고 있다는 것입니다.

경쟁자의 고객에 대한 냉담한 지원은 항상 고객이 귀하에게 의미 있는 이유와 특정 방식으로 고객을 도울 수 있는 방법에 중점을 두어야 합니다. 너무 일반적이거나 개인적이지 않은 이메일은 받은 편지함에서 분실되어 노력을 낭비하게 됩니다.

조사를 하고 이점을 활용하십시오

경쟁자 분석을 완료했으므로 잠재 고객이 현재 사용하고 있는 서비스와 자신이 왜 그리고 어떻게 다른지 이미 알고 이해해야 합니다. 추가 정보는 항상 좋지만 잠재 고객이 실제로 원하고 필요로 하는 것을 제공하고 있는지 확인해야 합니다. 경쟁자들이 아직 제공하지 않는 어떤 기능이나 서비스를 제공합니까? 이러한 기능이 경쟁업체 고객에게 절대적으로 필요하며 일상적인 운영을 크게 개선할 것입니까?

더 나은 서비스를 추가하고 현재 로드맵에 포함시키려는 경우에도 여전히 잠재 고객에게 제시할 수 있습니다. 주어진 시간 내에 새롭고 개선된 제품을 개발할 것임을 공유할 수 있다면 해당 업계에서 미래 지향적이고 보다 혁신적인 회사로 자신을 묘사할 수 있습니다.

경쟁업체가 제공할 수 없는 솔루션 제공

경쟁자의 잠재 고객에게 연락하는 주된 이유는 경쟁자가 이미 구매한 솔루션보다 더 나은 솔루션을 제공한다고 믿기 때문입니다. 특히 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 아무것도 모를 수 있기 때문에 이것이 사실임을 그들에게 증명해야 합니다.

당신의 봉사 활동에서 당신이 그들의 문제를 해결할 수 있는 방법을 명확하고 간결하게 설명하십시오. 현재 고객, 특히 다른 서비스에서 전환한 고객의 인용문이나 평가를 포함하는 것도 현명한 생각입니다. 이것은 전환을 주저하는 사람들의 우려를 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁업체 고객에게 연락할 때 "하지 말아야 할 일"

귀하와 유사한 솔루션을 이미 사용하고 있는 잠재 고객에게 다가가는 데는 고유한 문제가 있습니다. 경쟁업체 고객에게 콜드 콜이나 이메일을 보낼 때 피해야 할 사항은 다음과 같습니다.

당신에 관한 모든 것을 만들지 마십시오

차가운 피치에서 자신에 대해 너무 많이 이야기하는 것은 불쾌감을 줄 수 있습니다. 대신 해당 고객이 귀하에게 소중한 이유와 귀하의 솔루션이 간단한 이유에 대해 커뮤니케이션을 작성하십시오. 서비스를 전환하는 것은 항상 큰 일이므로 프로세스가 순조롭게 진행될 것이라고 잠재 고객을 안심시키십시오.

회의를 시작하거나 전화를 먼저 걸지 마십시오.

누군가에게 전화를 걸고 싶은 마음이 들지만, 가장 먼저 콜드 아웃리치를 하는 것은 매우 낮은 압력을 가해야 합니다. 진지하게 전환할 준비가 되지 않았을 때 누군가를 만나려고 하면 완전히 멀어질 수 있습니다.

대신 잠재 고객과 더 의미 있는 관계를 구축하십시오. 그들은 전환하기로 결정했는지 여부에 관계없이 귀하와 상호 작용할 때마다 유용하고 가치 있는 것을 얻어야 합니다. 예를 들어, 그들이 겪고 있는 문제와 직접적으로 일치하는 통찰력 있고 관련성 있는 블로그와 사례 연구를 보내십시오.

경쟁자에 대해 나쁘게 말하지 마십시오

불행히도 자랑은 브랜드에 도움이 되기보다는 오히려 해를 끼칠 수 있습니다. 당신의 피치에서 당신의 경쟁자들에 대해 쓰레기 이야기를 하지 마십시오. 경쟁자의 고객은 귀하가 설명하지 않고도 귀하가 더 나은 제품이나 서비스라고 결론을 내릴 수 있어야 합니다. 경쟁자의 약점이 아닌 회사의 강점을 중심으로 커뮤니케이션을 작성하면 잠재 고객이 두 가지와 두 가지를 결합할 수 있습니다.

결론

경쟁자의 고객을 확보하는 것은 확실히 어려운 일이 될 수 있습니다. 그러나 주의 깊은 연구와 올바른 전략을 사용하면 업계에서 눈에 띄는 타격을 입을 수 있습니다. 개인화된 메시지, 명확한 가치를 제공하고 시장의 큰 격차를 좁히면 회사로 쉽게 전환하는 데 도움이 됩니다.