Wie Sie die unzufriedenen Kunden Ihrer Konkurrenten stehlen

Wahrscheinlich fallen Ihre potenziellen Kunden in zwei Kategorien: Personen, die noch nie in ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihre investiert haben, oder Personen, die sich für einen Wettbewerber entschieden haben und wechseln möchten.

In der Kategorie der Umsteiger gibt es wahrscheinlich weit mehr Menschen, die mit Ihren Konkurrenten unzufrieden sind, als diejenigen, die tatsächlich Maßnahmen ergriffen haben. Das kann eine Reihe von Gründen haben, einschließlich, aber nicht beschränkt auf mangelnde Bekanntheit Ihrer Marke, wenig bis gar kein Verständnis dafür, wie sich Ihr Unternehmen unterscheidet, und andere Hindernisse für den Wechsel wie Zeit, Kosten und Serviceunterbrechungen.

Die gute Nachricht ist, dass Sie mehr Kunden davon überzeugen können, zu Ihnen zu wechseln. Durch Recherchen und Umfragen, die Vermittlung von Leistungsversprechen und die Schaffung einer gezielten Reichweite können Sie die verärgerten Kunden Ihrer Mitbewerber leichter für sich gewinnen.

Hier ist unser vollständiger Leitfaden, wie Sie die Kunden Ihrer Konkurrenten stehlen können.

Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch

Bevor Sie Ihren Mitbewerbern effektiv Marktanteile wegnehmen können, müssen Sie eine Mitbewerberanalyse durchführen. Das bedeutet, dass Sie untersuchen und genau bestimmen müssen, wer Ihre engsten Konkurrenten sind, wer ihre Kunden sind, wie sie sich selbst vermarkten und alle Lücken oder Mängel, die Sie finden können.

Finden Sie zuerst Ihre Konkurrenten

Wenn Sie Ihre Konkurrenten nicht kennen, können Sie dies herausfinden, indem Sie nach Unternehmen suchen, die:

• Verkaufen Sie ähnliche oder nahezu identische Produkte
• Verkaufen Sie ihre Produkte über dieselben Kanäle oder Websites wie Sie
• Für dieselben Keywords ranken oder auf dieselben Keywords bieten, auf die Sie in Suchmaschinen abzielen möchten
• Veröffentlichen Sie ähnliche Werbemittel oder arbeiten Sie mit vergleichbaren Influencern in Ihrem Bereich zusammen

Selbst wenn Sie in einer hart umkämpften Nische wie Kleidung oder Schönheitsprodukten verkaufen, sollten Sie versuchen, Ihre Mitbewerberliste auf nur eine Handvoll Unternehmen einzugrenzen. Ihre Konkurrenten sollten sowohl ein ähnliches Produkt verkaufen als auch einen ähnlichen Kundentyp ansprechen.

Lokalisieren Sie die Kunden Ihrer Konkurrenten

Während es einfach ist zu sagen, welche Art von Produkt oder Dienstleistung ein Konkurrent verkauft, müssen Sie etwas tiefer graben, um herauszufinden, auf welche Art von Kunden er abzielt. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist der Besuch ihrer Website und ihrer Social-Media-Seiten . Welche Art von Sprache verwenden sie? Welche Arten von Personen oder Unternehmen stellen sie in ihren Anzeigen vor? Prüfen Sie, ob sie auf ihrer Website einen Abschnitt „Über uns“ haben, der ihren Zielkunden klarer definiert.

Eine weitere vielversprechende Methode, um herauszufinden, wer die Kunden Ihrer Konkurrenten sind, besteht darin, nach den Personen zu suchen, die sie in den sozialen Medien organisch markieren. Besuchen Sie zum Beispiel die Registerkarte „getaggte Fotos“ auf Instagram oder sehen Sie sich ihre Twitter-Erwähnungen an, um zu sehen, wer über sie spricht.

Stellen Sie beim Sammeln potenzieller Interessenten sicher, dass Sie sie in bestimmte Kategorien einordnen, um die Kontaktaufnahme zu vereinfachen. Erstellen Sie zum Beispiel separate Listen für potenzielle Kunden, die mit Ihren Konkurrenten aufgrund des schlechten Kundenservice unzufrieden sind, und für diejenigen, die unzufrieden sind, weil Ihre Konkurrenten die Preise erhöhen.

Identifizieren Sie die Schwachstellen der Wettbewerber

Ihre Konkurrenten sind nicht perfekt. Suchen Sie nach Schwachstellen in ihrem Produkt sowie im Kundenservice. Wenn Sie durch ihre Social-Media-Konten scrollen, die Seiten der Website überprüfen oder Foren wie Reddit und Quora erhalten, können Sie konkretere Informationen darüber erhalten, wie sie fehlen.

Untersuchen Sie ihre Website, um zu sehen, wie gut sie ihr Produkt in allen Phasen des Trichters präsentieren. Ist ihre Website einfach zu navigieren? Haben sie Online-Support-Tutorials, die gut geschrieben sind? Wie einfach ist es, ihre Kontaktinformationen zu finden? In diesen Bereichen könnten sich für Sie Möglichkeiten ergeben, zu glänzen. POWR Tabs können Ihnen dabei helfen, die Inhalte und Produktseiten Ihrer Website besser zu organisieren.

Verfolgen Sie die Neuigkeiten und Updates Ihrer Konkurrenten

Um zu verstehen, was Ihre Konkurrenten tun oder einführen, schauen Sie sich ihre Social-Media-Seiten an. Worüber reden sie auf Facebook, Instagram, LinkedIn und Twitter? Wenn Sie darauf achten, worüber sie sprechen, können Sie eine bessere Vorstellung davon bekommen, worauf sie sich intern konzentrieren. Sehen Sie sich die Kommentarbereiche zu ihren Posts an, um zu sehen, wie die Leute darauf reagieren. Reagieren sie negativ oder positiv?

Sie können sich sogar anmelden, um ihr E-Mail-Marketing zu erhalten, als ob Sie einer ihrer Interessenten wären, und mehr Einblick in die Struktur ihrer Kommunikation erhalten. Besuchen Sie ihren Blog, falls sie einen haben, um zu sehen, für welche Arten von Inhalten sie versuchen, in Suchmaschinen einen Rang einzunehmen, um ihre Verkaufspipeline zu steigern. Können oder sollten Sie sie in diesen Bereichen übertreffen, oder zielen sie auf eine völlig andere Art von Kunden oder Problemen ab?

Achten Sie darauf, welche Arten von Inhalten das meiste Engagement erzielen. Welche Arten von Posts scheinen am meisten Aufsehen zu erregen, und inwiefern ähneln oder unterscheiden sie sich von den Inhalten, die Sie posten?

Entdecken Sie Marktlücken

Denken Sie über Ihre Konkurrenten hinaus, wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen – denken Sie an Ihre Branche als Ganzes. Inwiefern überschreitet Ihr Unternehmen Grenzen und Innovationen auf eine Weise, wie es kein anderes Unternehmen tut? Folgen Sie den Trends oder führen Sie sie an? Sich als Branchenführer zu positionieren ist eine Sache, aber wenn Sie die Beweise dafür haben, ist das noch besser.

Investieren Sie in einen besseren Kundenservice

Schlechter Kundenservice kann für viele Kunden ein Dealbreaker sein. Untersuchen Sie im Rahmen Ihrer Wettbewerbsanalyse die verschiedenen Möglichkeiten, wie Ihre Wettbewerber Unterstützung anbieten. Sind sie per Telefon, Online-Chat und/oder E-Mail erreichbar? Sind sie rund um die Uhr verfügbar oder nur während der Geschäftszeiten? Beschweren sich Kunden darüber, dass ihre Support-Teams zu viel versprechen und nicht liefern?

Sie können Ihre Konkurrenz in den Schatten stellen, indem Sie Ihren Kunden mehr Möglichkeiten bieten, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Eine einfache Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Investition in eine Business-VoIP-Lösung . Dadurch können Ihre Kunden Sie per Chat erreichen. E-Mail, Telefon, soziale Medien und SMS, während Sie sie an den entsprechenden Support-Mitarbeiter weiterleiten, wodurch Sie Zeit sparen und die Kundenzufriedenheit steigern .

Erhalten Sie die Namen der Kunden Ihrer Konkurrenten

Sobald Sie festgestellt haben, wer Ihre Konkurrenten sind und was sie zu erreichen versuchen, beginnen Sie mit dem Erstellen einer Auswahlliste ihrer aktuellen Kunden, die für Ihr Vertriebsteam eine niedrig hängende Frucht sind.

Sehen Sie sich die Websites der Wettbewerber an

Ihre Konkurrenten haben möglicherweise einige Kunden, die auf ihrer Website in Testimonials oder Fallstudien vorgestellt werden. Wenn sie auf den Websites Ihrer Konkurrenten erscheinen, haben sie wahrscheinlich eine gute Beziehung zu ihnen. Es ist jedoch immer noch eine gute Übung, zu notieren, wer sie sind, denn man weiß nie – es kann einen Punkt geben, an dem ihre Beziehung schief geht.

Durchsuchen Sie ihre Social-Media-Seiten

Durchsuchen Sie die Social-Media-Konten Ihrer Konkurrenten nach öffentlich zugänglichen Beschwerden. Notieren Sie sich die Benutzernamen und vollständigen Namen ihrer Kunden, um in Zukunft Kontakte zu knüpfen.

Auch wenn es verlockend ist, antworten Sie nicht auf die Seiten Ihrer Mitbewerber. Wenn Sie dies tun, besteht die Gefahr, dass Sie daran gehindert werden, die Beiträge Ihrer Konkurrenten anzuzeigen.

Besuchen Sie die Profile des Bewertungsnetzwerks

Abhängig von Ihrer Branche haben Ihre Konkurrenten möglicherweise Profile auf Bewertungsseiten wie Trustpilot, G2, Yelp oder Google My Business. Unzufriedene Kunden strömen oft zu diesen Seiten, um ihre negativen Erfahrungen auszudrücken. Suchen Sie nach Bewertungen, die unter Vor- und Nachnamen oder Firmennamen gepostet wurden, um sie Ihrer Liste hinzuzufügen.

Erreichen und befragen Sie die Kunden Ihrer Mitbewerber

Quelle

Wenn Sie einige unzufriedene Kunden gefunden haben, versuchen Sie, sie direkt über soziale Medien, E-Mail oder Telefon zu kontaktieren. Fragen Sie sie, warum sie mit ihrem derzeitigen Service nicht zufrieden sind und was es für sie bedeuten würde, zu einem anderen Unternehmen zu wechseln.

Halten Sie Ihre Interviews so kurz, aber so detailliert wie möglich. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um effektive Marketingmaterialien zu erstellen, die auf Umsteiger ausgerichtet sind.

Die "Do's", wie Sie die Kunden Ihrer Konkurrenten erreichen

Nachdem Sie potenzielle Kunden befragt und identifiziert haben, die bereits Ihre Konkurrenten verwenden, planen Sie Ihre Vertriebsansprache entsprechend. Hier ist eine Checkliste, was Sie beachten und in Ihren Kontaktaufnahmeprozess aufnehmen sollten:

Machen Sie alles über den Interessenten

Personalisierung ist nicht nur ein Nice-to-have, sondern ein Muss. Personalisierte E-Mails werden mit 26-mal höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet und führen auch zu sechsmal mehr Transaktionen . Unterm Strich verpassen Sie eine riesige Chance, wenn Sie Ihre Kommunikation nicht anpassen und Ihre Zielgruppen segmentieren.

Ihre Kontaktaufnahme mit den Kunden Ihrer Mitbewerber sollte sich immer darauf konzentrieren, warum sie für Sie von Bedeutung sind und wie Sie ihnen auf bestimmte Weise helfen können. Eine zu allgemeine oder unpersönliche E-Mail geht im Posteingang verloren und ist Zeitverschwendung.

Recherchieren Sie und nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil

Da Sie eine Konkurrenzanalyse durchgeführt haben, sollten Sie bereits wissen und verstehen, warum und wie Sie sich von dem Dienst unterscheiden, den der Interessent derzeit nutzt. Zusätzliche Glocken und Pfeifen sind immer nett, aber Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie etwas bieten, das der potenzielle Kunde tatsächlich will und braucht. Welche Funktionen oder Dienste bieten Sie an, die Ihre Mitbewerber noch nicht bieten? Sind diese Funktionen für die Kunden Ihrer Mitbewerber absolut notwendig und würden deren tägliche Abläufe erheblich verbessern?

Selbst wenn Sie planen, bessere Dienste hinzuzufügen und sie auf Ihrer aktuellen Roadmap zu haben, können Sie potenziellen Kunden dies immer noch präsentieren. Sie können sich als zukunftsorientiertes, innovativeres Unternehmen in Ihrer Branche darstellen, wenn Sie angeben können, dass Sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens ein neues und verbessertes Produkt entwickeln werden.

Bieten Sie eine Lösung an, die Ihre Konkurrenten nicht bieten konnten

Der Hauptgrund, warum Sie sich an den Interessenten Ihres Konkurrenten wenden, ist, dass Sie glauben, dass Sie eine bessere Lösung anbieten als die, die er bereits gekauft hat. Sie müssen ihnen beweisen, dass dies der Fall ist, zumal der potenzielle Kunde möglicherweise nichts über Ihre Marke weiß.

Erklären Sie in Ihrer Kontaktaufnahme klar und prägnant, wie Sie ihr Problem lösen können. Es ist auch eine kluge Idee, Zitate oder Erfahrungsberichte von aktuellen Kunden einzufügen, insbesondere von solchen, die von einem anderen Dienst gewechselt sind. Dies kann dazu beitragen, Bedenken für diejenigen zu zerstreuen, die verständlicherweise zögern, umzustellen.

Die „Don'ts“, sich an den Kunden eines Mitbewerbers zu wenden

Das Erreichen von Interessenten, die bereits eine ähnliche Lösung wie Ihre verwenden, hat seine eigenen einzigartigen Herausforderungen. Folgendes sollten Sie bei Kaltanrufen oder E-Mails an die Kunden Ihrer Mitbewerber vermeiden.

Machen Sie es nicht nur um Sie

In einer kalten Tonlage zu viel über sich selbst zu sprechen, kann abschreckend sein. Gestalten Sie Ihre Kommunikation stattdessen darum, warum dieser Kunde für Sie wertvoll ist und warum Ihre Lösung ein Kinderspiel ist. Der Wechsel von Diensten ist immer eine große Sache, also versichern Sie Ihren Interessenten, dass der Prozess reibungslos verlaufen wird.

Versuchen Sie nicht, als Erstes ein Meeting zu bekommen oder anzurufen

Es ist verlockend, jemanden ans Telefon bekommen zu wollen, aber die allererste Kontaktaufnahme, die Sie machen, sollte sehr drucklos sein. Der Versuch, jemanden dazu zu bringen, sich mit Ihnen zu treffen, wenn er möglicherweise nicht bereit ist, ernsthaft zu wechseln, kann ihn jedoch vollständig abschalten.

Versuchen Sie stattdessen, eine sinnvollere Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Sie sollten aus jeder Interaktion mit Ihnen etwas Nützliches und Wertvolles gewinnen, unabhängig davon, ob sie sich für eine Konvertierung entscheiden. Senden Sie ihnen beispielsweise aufschlussreiche und relevante Blogs und Fallstudien, die sich direkt auf die Probleme beziehen, mit denen sie konfrontiert sind.

Reden Sie nicht schlecht über Konkurrenten

Prahlerei kann Ihrer Marke leider mehr schaden als ihr helfen. Reden Sie in Ihren Pitches nicht über Ihre Konkurrenten. Die Kunden Ihrer Konkurrenten sollten zu dem Schluss kommen können, dass Sie ein besseres Produkt oder eine bessere Dienstleistung anbieten, ohne dass Sie es ihnen gegenüber buchstabieren müssen. Gestalten Sie Ihre Kommunikation rund um die Stärken Ihres Unternehmens und nicht um die Schwächen Ihrer Konkurrenten, und potenzielle Kunden werden in der Lage sein, zwei und zwei zusammenzuzählen.

Fazit

Die Kunden Ihrer Konkurrenten zu gewinnen, kann sicherlich eine Herausforderung sein. Aber mit sorgfältiger Recherche und den richtigen Strategien können Sie einen bemerkenswerten Eindruck in Ihrer Branche hinterlassen. Die Bereitstellung personalisierter Nachrichten, klarer Mehrwerte und das Schließen einer großen Marktlücke wird dazu beitragen, dass der Wechsel zu Ihrem Unternehmen zum Kinderspiel wird.