Rakiplerinizin Mutsuz Müşterilerini Nasıl Çalabilirsiniz?

Muhtemel müşterileriniz iki kategoriye ayrılır: sizinki gibi bir ürün veya hizmete hiç yatırım yapmamış kişiler veya bir rakiple birlikte giden ve geçiş yapmak isteyenler.

Anahtarcılar kategorisi için, gerçekten harekete geçenlerden çok rakiplerinizden memnun olmayan çok daha fazla insan olması muhtemeldir. Bu, markanızın farkındalığının olmaması, şirketinizin nasıl farklı olduğu konusunda çok az veya hiç bilgi sahibi olmaması ve geçişin önündeki zaman, maliyet ve hizmet kesintileri gibi diğer engeller dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere çeşitli nedenlerden kaynaklanabilir.

İyi haber şu ki, daha fazla müşteriyi size geçmeye ikna edebilirsiniz. Araştırma ve anketler, değer önermeleri iletme ve hedeflenen sosyal yardım oluşturma yoluyla, rakiplerinizin hoşnutsuz müşterilerini daha kolay kazanabileceksiniz.

Rakiplerinizin müşterilerini nasıl çalacağınıza dair eksiksiz kılavuzumuz burada.

Rakip Analizi Yapın

Pazar payını rakiplerinizden etkili bir şekilde almadan önce bir rakip analizi yapmanız gerekir. Bu, en yakın rakiplerinizin kim olduğunu, müşterilerinin kim olduğunu, kendilerini nasıl pazarladıklarını ve bulabileceğiniz boşlukları veya eksiklikleri incelemeniz ve belirlemeniz gerektiği anlamına gelir.

İlk olarak, Rakiplerinizi Bulun

Rakiplerinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, şu şirketleri arayarak öğrenebilirsiniz:

• Benzer veya neredeyse aynı ürünleri satmak
• Ürünlerini sizinle aynı kanallardan veya web sitelerinden satmak
• Arama motorlarında hedeflemeye çalıştığınız anahtar kelimelerin aynısı için sıralama yapıyor veya teklif veriyorsunuz
• Alanınızda benzer reklam materyalleri yayınlıyor veya benzer etkileyicilerle çalışıyorsanız

Giyim veya güzellik ürünleri gibi oldukça rekabetçi bir niş içinde satış yapıyor olsanız bile, rakip listenizi yalnızca birkaç şirketle daraltmaya çalışmalısınız. Rakipleriniz hem sizinkine benzer bir ürün satmalı hem de benzer türde bir müşteriyi hedeflemelidir.

Rakiplerinizin Müşterilerini Belirleyin

Bir rakibin ne tür bir ürün veya hizmet sattığını söylemek kolay olsa da, ne tür müşterileri hedeflediklerini öğrenmek için biraz daha derine inmeniz gerekir. Bunu yapmanın harika bir yolu, web sitelerini ve sosyal medya sayfalarını ziyaret etmektir. Ne tür bir dil kullanıyorlar? Reklamlarında ne tür insanlar veya işletmeler yer alıyor? Web sitelerinde hedef müşterilerini daha açık bir şekilde tanımlayan herhangi bir "Hakkımızda" bölümü olup olmadığına bakın.

Rakiplerinizin müşterilerinin kim olduğunu görmenin bir başka umut verici yolu, onları sosyal medyada organik olarak etiketleyen insanları aramaktır. Örneğin, kimin hakkında konuştuğunu görmek için Instagram'daki "etiketli fotoğraflar" sekmesini ziyaret edin veya Twitter'daki sözlerine bakın.

Potansiyel müşteri isimlerini toplarken, erişimi kolaylaştırmak için bunları belirli kategorilere ayırdığınızdan emin olun. Örneğin, kötü müşteri hizmetleri nedeniyle rakiplerinizden memnun olmayan potansiyel müşteriler ve rakipleriniz fiyatları yükselttiği için memnun olmayanlar için ayrı listeler oluşturun.

Rakiplerin Zayıf Alanlarını Belirleyin

Rakipleriniz mükemmel değil. Ürünlerindeki ve müşteri hizmetlerindeki zayıf noktaları arayın. Sosyal medya hesaplarında gezinmek, site sayfalarını gözden geçirmek veya Reddit ve Quora gibi forumlar, eksik oldukları konusunda size daha somut bilgiler verebilir.

Dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında ürünlerini ne kadar iyi sunduklarını görmek için web sitelerini inceleyin. Web sitelerinde gezinmek kolay mı? İyi yazılmış çevrimiçi destek eğitimleri var mı? İletişim bilgilerini bulmak ne kadar kolay? Bu alanlarda parlamanız için fırsatlar olabilir. POWR Sekmeleri , sitenizin içeriğini ve ürün sayfalarını daha iyi düzenlemenize yardımcı olabilir.

Rakibinizin Haberlerini ve Güncellemelerini Takip Edin

Rakiplerinizin ne yaptığını veya piyasaya sürdüğünü anlamak için sosyal medya sayfalarına bakın. Facebook, Instagram, LinkedIn ve Twitter'da ne hakkında konuşuyorlar? Ne hakkında konuştuklarına dikkat etmek, dahili olarak neye odaklandıkları hakkında size daha iyi bir fikir verebilir. İnsanların nasıl yanıt verdiğini görmek için gönderilerindeki yorumlar bölümlerini görüntüleyin. Olumlu mu yoksa olumsuz mu tepki veriyorlar?

Hatta potansiyel müşterilerinden biriymişsiniz gibi e-posta pazarlamalarını almak için kaydolabilir ve iletişimlerinin nasıl yapılandırıldığına dair içeriden daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Eğer varsa, onların bloglarını ziyaret ederek satışlarını artırmak için arama motorlarında ne tür içerikler için sıralamaya çalıştıklarını görün. Bu alanlarda onları geçebilir misiniz veya geçmeli misiniz, yoksa tamamen farklı türde bir müşteriyi veya sorunu mu hedefliyorlar?

Ne tür içeriklerin en çok etkileşimi sağladığını not ettiğinizden emin olun. En çok ne tür gönderiler ilgi çekiyor ve bu, yayınladığınız içerikle ne kadar benzer veya farklı?

Pazardaki Boşlukları Ortaya Çıkarın

Potansiyel müşterilere ulaşırken yalnızca rakiplerinizin ötesinde düşünün - sektörünüzü bir bütün olarak düşünün. Şirketiniz, başka hiçbir şirketin yapamadığı şekilde sınırları nasıl zorluyor ve yenilik yapıyor? Trendleri takip ediyor musunuz yoksa onlara öncülük ediyor musunuz? Kendinizi endüstri lideri olarak konumlandırmak bir şeydir, ancak bunu destekleyecek kanıtınız varsa, bu daha da iyidir.

Daha İyi Müşteri Hizmetlerine Yatırım Yapın

Kötü müşteri hizmetleri, birçok müşteri için bir anlaşma kırıcı olabilir. Rakip analizinizin bir parçası olarak, rakiplerinizin destek sunduğu farklı yolları inceleyin. Onlara telefon, çevrimiçi sohbet ve/veya e-posta yoluyla ulaşılabilir mi? 7/24 veya sadece mesai saatlerinde mi hizmet veriyorlar? Müşteriler, destek ekiplerinin gereğinden fazla vaatte bulunduğundan ve gereğinden az teslim ettiğinden şikayet ediyor mu?

Müşterilerin sizinle iletişim kurması için daha fazla yol sunarak rakiplerinizi geride bırakabilirsiniz. Bunu yapmanın kolay bir yolu, bir iş VoIP çözümüne yatırım yapmaktır. Bu, müşterilerinizin size sohbet yoluyla ulaşmasını sağlar. e-posta, telefon, sosyal medya ve metin, bunları uygun destek ortağına yönlendirirken size zaman kazandırır ve müşteri memnuniyet oranlarını artırır .

Rakiplerinizin Müşterilerinin İsimlerini Alın

Rakiplerinizin kim olduğunu ve neyi başarmaya çalıştıklarını belirledikten sonra, satış ekibiniz için düşük düzeyde meyve veren mevcut müşterilerinin kısa bir listesini oluşturmaya başlayın.

Rakiplerin Web Sitelerine Bakın

Rakipleriniz, bazı müşterilerin referanslarında veya örnek olay incelemelerinde web sitelerinde yer almış olabilir. Rakiplerinizin sitelerinde yer alıyorlarsa, muhtemelen onlarla iyi bir ilişkileri vardır. Bununla birlikte, kim olduklarını not etmek yine de iyi bir alıştırmadır, çünkü asla bilemezsiniz - ilişkilerinin kötüye gittiği bir nokta gelebilir.

Sosyal Medya Sayfalarını İnceleyin

Halka açık şikayetler için rakibinizin sosyal medya hesaplarını inceleyin. Gelecekte erişim sağlamak için müşterilerinin kullanıcı adlarını ve tam adlarını not edin.

Cazip olsa da, rakiplerinizin sayfalarındaki müşterilere yanıt vermeyin. Bunu yapmak, sizi rakiplerinizin gönderilerini görüntülemekten men edilme riskine sokabilir.

İnceleme Ağı Profillerini Ziyaret Edin

Sektörünüze bağlı olarak rakiplerinizin Trustpilot, G2, Yelp veya Google My Business gibi inceleme web sitelerinde profilleri olabilir. Mutsuz müşteriler genellikle olumsuz deneyimlerini ifade etmek için bu sitelere akın eder. Listenize eklemek için ad ve soyadları veya şirket adları altında yayınlanan yorumları arayın.

Rakiplerinizin Müşterilerine Ulaşın ve Anket Yapın

Kaynak

Mutsuz müşteriler bulduğunuzda, onlarla doğrudan sosyal medya, e-posta veya telefon yoluyla iletişime geçmeyi deneyin. Mevcut hizmetlerinden neden memnun olmadıklarını ve başka bir şirkete geçmeleri için ne gerektiğini sorun.

Görüşmelerinizi mümkün olduğunca kısa ama ayrıntılı tutun. Anahtarlayıcılara yönelik etkili pazarlama materyalleri oluşturmak için bu bilgileri kullanın.

Rakiplerinizin Müşterilerine Nasıl Ulaşacağınızın “Yapılması Gerekenler”

Halihazırda rakiplerinizi kullanan potansiyel müşterileri araştırdıktan ve belirledikten sonra, satışlarınızı buna göre planlayın. İşte aklınızda bulundurmanız ve sosyal yardım sürecinize dahil etmeniz gerekenlerin bir kontrol listesi:

Her Şeyi Beklenti Hakkında Yapın

Kişiselleştirme sadece sahip olunması güzel bir şey değil, sahip olunması gereken bir şey. Kişiselleştirilmiş e-postaların açılma olasılığı 26 kat daha fazladır ve ayrıca altı kat daha fazla işlem sağlarlar . Sonuç olarak, iletişiminizi özelleştirmiyorsanız ve hedef kitlenizi bölümlere ayırmıyorsanız, büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz.

Rakiplerinizin müşterilerine soğuk erişiminiz, her zaman sizin için neden anlamlı olduklarına ve onlara belirli şekillerde nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanmalıdır. Çok genel veya kişisel olmayan bir e-posta gelen kutusunda kaybolur ve boşa çaba harcar.

Araştırmanızı Yapın ve Avantajınız İçin Kullanın

Rakip analizini tamamladığınıza göre, potansiyel müşterinin şu anda kullandığı hizmetten neden ve nasıl farklı olduğunuzu zaten biliyor ve anlamalısınız. Ekstra ziller ve ıslıklar her zaman iyidir, ancak aynı zamanda potansiyel müşterinin gerçekten istediği ve ihtiyaç duyduğu bir şeyi sağladığınızdan emin olmanız gerekir. Rakiplerinizin henüz sunmadığı hangi özellikleri veya hizmetleri sunuyorsunuz? Bu özellikler rakiplerinizin müşterileri için kesinlikle gerekli mi ve onların günlük operasyonlarını büyük ölçüde iyileştirecek mi?

Daha iyi hizmetler eklemeyi ve mevcut yol haritanızda bulundurmayı planlıyor olsanız bile, bu, potansiyel müşterilerinize sunabileceğiniz bir şeydir. Belirli bir zaman diliminde yeni ve iyileştirilmiş bir ürün geliştireceğinizi paylaşırsanız, kendinizi sektörünüzde ileri görüşlü, daha yenilikçi bir şirket olarak tanıtabilirsiniz.

Rakiplerinizin Yapamadığı Bir Çözüm Sunun

Rakibinizin potansiyel müşterisine ulaşmanızın ana nedeni, onların daha önce satın aldıklarından daha iyi bir çözüm sunduğunuza inanmanızdır. Özellikle potansiyel müşteri markanız hakkında hiçbir şey bilmeyebileceğinden, onlara durumun böyle olduğunu kanıtlamanız gerekecek.

Erişiminizde, onların sorununu nasıl çözebileceğinizi açık ve net bir şekilde açıklayın. Mevcut müşterilerden, özellikle başka bir hizmetten geçiş yapanlardan alıntılar veya referanslar eklemek de akıllıca bir fikirdir. Bu, anlaşılır bir şekilde değiştirmek konusunda tereddüt edenler için endişeleri hafifletmeye yardımcı olabilir.

Rakibin Müşterisine Ulaşmanın “Yapılmaması Gerekenler”

Halihazırda sizinkine benzer bir çözüm kullanan potansiyel müşterilere ulaşmanın kendine özgü zorlukları vardır. Rakiplerinizin müşterilerini soğuk ararken veya e-posta gönderirken kaçınmanız gerekenler.

Her Şeyi Kendiniz Yapmayın

Soğuk bir sahada kendinizden çok fazla bahsetmek rahatsız edici olabilir. Bunun yerine, iletişiminizi o müşterinin sizin için neden değerli olduğu ve çözümünüzün nasıl basit olduğu konusunda şekillendirin. Anahtarlama hizmetleri her zaman önemlidir, bu nedenle, sürecin sorunsuz ilerleyeceği konusunda beklentilerinizi güvence altına aldığınızdan emin olun.

İlk İş Görüşmeye veya Aramaya Çalışmayın

Birini telefonla aramak cezbedicidir, ancak yaptığınız ilk soğuk yardım çok düşük basınçlı olmalıdır. Ciddi bir şekilde geçiş yapmaya hazır olmayan birini sizinle buluşturmaya çalışmak, onları tamamen kapatabilir.

Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizle daha anlamlı bir ilişki kurmaya çalışın. Dönüştürmeye karar verseler de, sizinle her etkileşimden yararlı ve değerli bir şey kazanmalıdırlar. Örneğin, onlara, yaşadıkları sorunlarla doğrudan uyumlu, anlayışlı ve alakalı bloglar ve vaka çalışmaları gönderin.

Rakipler Hakkında Kötü Konuşmayın

Övünmek ne yazık ki markanıza yardımcı olmaktan çok zarar verebilir. Sahalarınızda rakiplerinizi çöpe atmayın. Rakiplerinizin müşterileri, sizin onları hecelemenize gerek kalmadan sizin daha iyi bir ürün veya hizmet olduğunuz sonucuna varabilmelidir. İletişiminizi rakiplerinizin zayıf yönleri yerine şirketinizin güçlü yönleri etrafında şekillendirin ve potansiyel müşteriler iki ile ikiyi bir araya getirebilecektir.

Çözüm

Rakiplerinizin müşterilerini kazanmak kesinlikle zor olabilir. Ancak dikkatli araştırma ve doğru stratejilerle sektörünüzde önemli bir adım atabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş mesajlaşma, net değer sağlama ve pazarınızdaki büyük bir boşluğu kapatma, şirketinize geçişi zahmetsiz hale getirmenize yardımcı olacaktır.